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1、配货的最高境界:畅销的货品不断货，滞销的货品没有库存配货的最高境界是什么？能做到“畅销的货品不断货，滞销的货品没有库存。”要达到这种境界，则需要企业具有相当的控货能力。所谓控货，就是根据市场动态，凭借有效、严谨的数据资料作出逻辑判断，进而有效分配和调控所有货源的过程。从市场分析到开订货会订货，从样品出样到配货到店，从货品陈列到补货调货，从库存处理到季末总结，这一系列工作都需要控货员具备洞察市场的能力，做到先知先觉，准确把握销售趋势。如何才能调控好货源呢？下面将以鞋业为例来进行介绍。订货：有计划、有准备订货和追单是决定“畅销不断货，滞销不库存”的关键。在每次订货会前，控货员都要根据自己所管辖的市
2、场情况，做一份订货计划表，有目的有计划地参加订货会。在订货过程中，需要考虑许多影响因素，包括流行元素的掌控和销售预算。掌控流行元素。鞋业作为时尚流行产业，销售趋势必然和当季、当地的流行趋势相吻合，如流行发色、流行的化妆品颜色等。控货员订货之前，必须掌控流行资讯，平时多看一些时尚杂志，如瑞丽、COCO、VIVI等；同时，还要进行一些市场调查，了解哪些款式是市场畅销的，哪些款式销售季节比较长，哪些款式适合什么样的年龄层。颜色：鞋的流行色必然和服饰、头发、化妆品的流行色一致。春鞋和凉鞋流行亮色，如红色、黄色、白色、蓝色、米色、银色；秋鞋和冬靴一般是暗色，主要是黑色、棕色、咖啡色、杏黄色等。材质：皮料
3、有漆皮、牛皮、羊皮、胎牛皮、羊绒皮等，纹理有骆驼纹、鳗鱼纹、鳄鱼纹、蜥蜴纹、网面等，你必须了解当地流行或偏爱什么样的材质。配饰：有复古式的铁片，有藏式的珠子，有水晶钻等等，它会使鞋子增添很多质感和美感。如羊绒皮的靴子加上亮钻，增添了许多时尚感。图案：鞋面上的各种图案，有小花，有圆点，有褶皱等。款式：主要看楦型、跟型和大底。楦型有圆头、尖头、方头、小圆头、小尖头、小方头，跟型有高跟、中跟、低跟、平跟，大底有模子底、片底等。若是靴子还要分高筒、中筒、矮筒、迷你靴等，春秋鞋分满帮、浅口、中空、前后空、鱼嘴鞋等。2销售预算。根据去年同期的销售量做参考，同时考虑到当季的计划开店数，做一个销售预算。通常，
4、订货量预估销售量0.8。按照80/20原则，订货量只占预估销售量的80%，剩下的20%销售量和季末安全库存量（一般规定安全库存量是总进货量的10%）将由追单来完成。要考虑到是否有新开店的计划。若有新开店，则需根据新开店的面积、排面量、商场定位、竞争品牌、预估销售情况等做专门的订货。现有的库存量。当季库存量的多少，直接影响着订货的数量。总之，既要保证安全库存，又要保障店面的新品出样量。做好上述准备工作之后，控货员就可以下订单了。在下单时，要避免个人主观主义，不能凭自己的喜好下单，要同业务经理协商。配货：因店制宜在货品到达前，先要正确判断市场，清楚地了解每个店中店所在商场的属性是属于流行商场、大众
5、商场、前卫商场还是甩货商场。在货品到达之后，需对货品的属性进行分类，即流行商品、大众商品、前卫商品、特价处理商品。然后根据以下几点进行配货，把合适的商品配送到适合的店。1制定管制表（见表1）建立管制表，有利于控货员更好地了解产品的销售情况，为下一步追单做好准备。表1：销售管制表产品名称款式上柜日期 订单 追单 总进 销量 库存 库存比 销售比 销售排名2确保总出样量。根据每个店面的面积和陈列的层面，计算店面的SKU（出样量），确保出样量，使每个店的商品陈列都很丰满。3根据商场定位和货品属性，把合适的货品放到适合的店。前卫的店主要以前卫和流行的货品为主；大众的店主要以大众货品为主，流行的做点睛之
6、笔；库存处理店主要是以特价货品为主，新品以大众的为主。如北京君太、SOGO、太平洋、百盛主要以前卫时尚的为主；华联、华堂、王府井、新东安、翠微主要是大众的商品为主，流行的商品做点缀；复兴商业城、华懋、城乡商场则以特价处理商品为主。4在销售过程中主要是以销售中间码为主，两端码的订货和销售数量都较少，所以这两端码的鞋可以放在仓库里做总调动，也可以放在离其他店都很近的一家店里，这样调动比较方便。5配货时不能一次把所有的货都配到店里，尤其是畅销货品要留一部分在仓库。一方面，店里一旦断货从仓库发货比较及时；另外，也避免了商场出货的麻烦（很多商场周末和有促销活动时不允许调出货，每次出货需要找鞋区经理签字）
7、。追单：快、狠、准在控货的过程中，追单是非常重要的一项。追单准确，库存处理就容易。控货员在追单时需要做到“快狠准”。快，即快速反应，第一时间发现畅销品，及时下单，能够保障畅销货品不断货；狠，即下单量要大，保障所有的店都有畅销品；准，即看准市场，看准销售趋势。追单一般分为三次：第一次追单是在货品上市后15天，即新品试销期，可以根据销售排行榜和试鞋率，粗略预估出畅销货品，进行追单，此次追单一般遵循少样多量的原则；第二次追单在观察期，即销售3045天左右，可以根据销售情况进行追单，主要追一些全国销售较好的、本地销售较好的、全国销售好但本地没有订的货品，可以弥补在订货时错失的畅销品；第三次追单在销售高
8、峰来之前，这次追单的量比较大，畅销货品所有的店都铺到位。1追单数量的确定。追单数量预估销售量销售周期现有的库存量。销售周期包括试销期、观察期、高峰期、库存处理期。销售周期的天数根据不同季节商品而定。如凉鞋的销售期是4月下旬到9月中旬，那么凉鞋的销售时间是150天；秋鞋的销售周期从9月下旬开始一直到11月，那销售周期为70天。2在追单时要考虑到公司的生产周期和途中运输期，避免出现缺货的情况，做好货品的销售衔接工作。调货：错开仓库出货和各店调货1经过周末的销售，必然出现缺号的情况，需要对货品进行集中。同一款货品，哪个店卖得好往哪个店集中，同时往调出的店补足款式，尽量进出货总量保持平衡，以确保各店的
9、安全库存量。2倘若仓库有现货，则及时出货。发现店里有断货现象，及时通知仓库出货，补充货源。3同时做好各店进出货的数量统计，告知仓库，便于车辆安排。也好做好调货记录，避免调出后过几天又调回来的现象。4仓库大批量出货和各店调货应尽量错开，一方面便于仓库车辆安排，另一方面便于店里整理货源。店与店之间的调货尽量是小批量的，避免大进大出。5倘若商场有大型的促销活动，如“买100送X”，则根据往年的活动力度和销售情况，预估活动期间每天的销售额和销售量，同时根据商场活动的扣点，配置合适价格带的货品。在调货过程中注意有促销活动的店尽量不调出货，各店的货源尽量支持有活动的店。6调货明细必须要电脑打单备份，把调货
10、明细下发到各店，避免店里错调，同时也便于检查控货员的工作。库存处理：抓住机会，讲求速度季末和季初都是处理库存的最佳时机，每当新品上市的同时也是旧货处理的时期。1做好库存处理方案，及时根据市场动态或结合商场促销活动做出相应的促销计划。库存处理方案要行之有效，时间、地点、货品、人员、POP等都要安排妥当，同时要与商场谈判扣点，争取低扣点。2提前发现滞销货品。一方面可以直接降价折扣处理，这时要做好损益表（见表2），保证有利可图；同时，也可以采取轮店的方式直接进行清货，把滞销产品集中到一家或几家适合的店，销售一周后再转移到其他店销售，轮番销售，以最快的速度销售完毕。也可以做大的特卖场，当然要先谈好扣点
11、，做好价格表。表2：损益表产品名称 款式 上柜日期 总进 销量 库存 库存比 成本价 原价 现价 损益四点注意：1控货员要非常熟悉自己掌管的货品，包括货品的特征、价格、放到哪几个店销售、销售情况、库存情况、追单情况、到货情况等等。倘若到了交货期，总公司还没有出货，应及时催促出货。2把脉市场，了解竞争品牌的市场动态。包括竞争品牌每天的销售额、商场排名、哪几款货品销售得好、为什么销售好、折扣价格带、促销手段等等。3发现问题及时与店员、店长、业务员讨论，及时解决问题。4要善于总结，每一季的销售情况都会有所不同，要善于分析总结。总之，控货工作不能闭门造车，也不能单打独斗。控货员不能只看电脑上的销售和库存数据，而是要经常下店观察；不能单干，而是要与仓库、总公司业务员、店员、店长、区域经理等经常讨论协商，共同完成控货工作。在控货的过程中，控货员如同沙场战将，指挥着千军万马，享受着沙场秋点兵的愉悦和感慨。每当季末的时候，商品库存率达到安全库存率时，是圆满的胜利；而当季末库存率超过安全库存率时，那就是季末库存处理或者追单出了问题，需要根据市场销售情况进行反思，在下一季控货的时候吸取教训。
