《大客户部下半年工作计划》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户部下半年工作计划（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、报告收件单位： 营销线 发件单位： 营销中心 签 收 人: 赵东正 副总裁 文件编号： 联系电话：传真电话： 联系电话：传真电话： 总 页 数： 共1页 （含此页） 文件级别： 普通急特急 附件： 文件密级： 秘密机密绝密营销中心大客户部下半年工作计划一、 总述1、 大客户是每个单位或者行业的关键人物，在单位和行业上具有一定的威信，有一定的经济实力，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，行业领头人、国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员等，是各行业的风向标。大客户管理是为了集中公司的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求
2、和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对公司的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的投资方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助公司建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源(人、时间、费用)充分投放到大客户上，从而进一步提高公司在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。大客户的购买力以及对他所在的同行业客群购买方向所带来的推动效应是非常大的，我项目启动以来购买我们项目的大客户和潜在的大客户存在于不少，但是在维护和开发这块工作还没有形成一个系统化的管理。因此为了更好的管理和维护大客户，给公司销售带来更多的资源和成交，所以成立了大客户
3、部。2、 房地产分销即是将传统的坐销借助各地区的房地产分销代理商转化成异地直销的形式，建立一种更为有效地销售渠道。在房地产行业发展迅速的当今社会，房地产分销，特别是商业地产分销已成为销售的重要渠道。如上所述，所谓商业地产项目的分销工作就是利用项目所在地以外各地区优质代理商的资源，整合资源进行房产销售，而项目的销售部门则花费了最少的人力物力完成销售目标。 因此为了完成代理商的寻找与合作，更好完成销售目标，项目营销中心就必须组成建立一个分销工作团队来达成我们的目的。 二、主要工作内容1、大客户工作大客户工作流程说明序号节点责任人相关说明相关文件或记录对潜在大客户进行分类大客户经理根据公司经营方向和
4、发展重点，收集大客户的个人信息将公司的大客户按照行业类别、需求情况等方式加以分类建立档案，并分类管理跟进大客户档案表大客户购买影响因素分析大客户经理客户对项目物业的位置的要求，物业价格，面积，项目未来的发展，物业以后的经营和管理，客户的资金状况 大客户白描SWOT竞争分析大客户专员和同类产品的竞争对手进行比较，并作好决策，提高客户成交率 竞品分析表大客户价值分析大客户专员分析目标大客户购买公司物业的可能性，能够为公司带来的销售额，能通过该客户开发多大的潜在市场大客户筛选大客户经理综合以上的各项分析，选择确定符合公司业务要求的大客户，并设计拜访、沟通策略和具体措施大客户拜访工作流程说明序号节点责
5、任人相关说明相关文件或记录拜访准备大客户专员制订拜访计划，包括客户基本信息、客户公司的生产经营信息、客户需求信息等以及相应的物质准备大客户拜访计划表拜访预约通过电话等方式约定面谈的日期、时间、地点等准时赴约赴约之前，与客户通话确认，并选好交通路线，计算时间，提前出发，保证按时赴约大客户拜访计划表拜访开场自我介绍大客户资料表礼貌、准确称呼对方表明来意项目介绍从客户的需求和利益出发，介绍项目的特性、对客户的益处以及相关证据，帮助客户趋利避害项目手册等其他项目情况资料解决客户疑问如实解答客户提出的关于项目本身和公司的相关问题排除异议排除客户的反对性异议，因势利导，促使客户认可项目拜访总结当与客户交流
6、完项目后，主动总结此次拜访所了解的客户的现状、基本需求，重述客户情况和存在的问题，并将销售工作引入下一个阶段客户拜访汇总表道别并约定下次会面时间及时与客户道别，并尽量获得下一次访谈的承诺，包括时间、地点和内容，或者确定讨论和提交解决方案的时间，获得下一步销售的承诺客户拜访汇总表根据以上的大客户工作详细流程，以后大客户专员会对大客户一对一开展工作，责任到人，大客户专员以日报、周报形式汇报工作推进情况，发现问题及时上报解决，提高客户转化率。2、分销工作一、遵义在售商业综合体项目：序号123456789101112项目新雪域爱特购九鼎国际万象星都汇东城国际易九国际奥特莱斯唯一国际万豪世贸城昆明路世贸
7、城万里湘江国际商贸城 投资客为主，自购自营为辅初步统计12个楼盘，均有大面积商业在售或即将推出。客群对商业地产有一定了解，并且非常碎片化。专业化，多渠道化营销势在必行。二、分销数据库1、房产中介公司店数634643353233651中介公司遵义龙城地产遵义智联地产众亿诺地产遵义新力房地产遵义红城地产遵义久居地产遵义三得益地产遵义惠民地产贵州众鑫尚诚地产遵义诚信地产宏樂源地产遵义世纪佳乐地产遵义邦兴地产合计132、新房代理公司：代理公司名称代理销售楼盘公司规模信言代理公司现做凤岗的楼盘公司销售人员30人以上三力胜道万里湘江，恒通御园遵义众诚地产做外地楼盘，遵义东博中心招商代理雅客斯京腾丽景湾贵州
8、鑫恒宁贵阳，毕节两地有项目贵阳荣德行贵阳青云都汇遵义鑫晟拓地产恒通御园贵阳正联行万里湘江汇联行万里湘江贵州正和连成贵阳项目百事通新媒体保利，蔷薇国际，奥特莱斯昆明广成地产奥特莱斯3、新媒体电商平台：遵义房产网遵义好房子网遵义楼盘网新浪乐居搜房网淘宝房产58同城遵义圈网易遵义4、初步合作意向：贵州鑫恒宁遵义众诚地产百事通新媒体遵义智联地产雅客斯三力胜道龙城地产众亿诺地产三、分销渠道市场分析：1、二手房中介公司;奥特莱斯保利未来城万里湘江时代天街城市之星易九国际实地蔷薇唯一国际智联房产中介公司、龙城房产中介公司、百事通等公司参与分销销售。每个月销售3-6套不等的销售业绩。其它中介公司都要参与新楼盘
9、代理销售，目前销售业绩很不理想。2、 新房代理公司：目前遵义市新房代理公司操作模式;独家代理销售,联合销售代理。纯分销销售代理意愿度不强。奥特莱斯昆明广成地产分销代理，销售业绩占比20%以上。中天 万里湘江三力胜道，汇联行，贵阳正联行，星力城，四家公司联合代理销售，一年时间销售额6个多亿。3、 分销代理销售模式抗性问题梳理（1） 销售人员客户把控能力较差，客户跳单率高。（2） 缺少一个科学的客户报备体系，撞客难辨。（3） 市场存在结佣周期不及时，结佣艰难。（4） 地理位置偏远，带客户成本较高。（5） 整个市场分销氛围极低，观望态势严重。4、 市场分销佣金点位：项目名称代理佣金跳点代理佣金（%）
10、 奥特莱斯销售业绩完成2500万元/年以内(不含) 2.5%销售业绩完成2500万元/年以上(含) 3%销售业绩完成3500万元/年以上(含) 3.5%销售业绩完成5000万元/年以上(含） 4%销售业绩完成6000万元/年以上(含) 4.5% 中天 万里湘江销售业绩完成3000万元/月以上(含） 4.5%销售业绩完成3000万元/月以内(不含) 4% 时代天街销售业绩完成1000万元/月以内（不含） 3%销售业绩完成1000万元/月以上（含） 4% 城市之星 没有跳点 2.5%结佣周期为月结四、现有佣金制度：项目A项目职务外渠道佣金（%）乐园商铺、B区商铺、商城银座写字楼公寓、商城银座底商、
11、商城雅苑底商、（红星美凯龙公寓）分管领导副总监0.050%经理0.010%主管0.100%合计0.160%项目B项目职务外渠道佣金（%）红星美凯龙商铺分管领导副总监0.100%经理0.030%主管0.150%合计0.280%项目C项目职务外渠道佣金（%）电子商贸城分管领导副总监0.055%经理0.015%主管0.100%合计0.170%说明：外渠道主管以个佣为主；外渠道经理是拿团佣+个佣。D、红星美凯龙-签约分销销售提点5%，结佣周期-周结。一、合作渠道梳理：1、 房产中介公司：2、 房产代理公司：3、 房产电商平台：4、 新媒体平台：5、 企业、事业单位、政府机构。（例：保险公司、银行、学校
12、等。6、 行业协会。（例：餐饮娱乐协会、建材五金协会、物业协会等。）二、合作模式探索：1、 房产中介公司：分销代理销售模式，指定房源销售模式。2、 房产代理公司：分销代理销售模式，联合代理销售模式指定房源销售模式。3、 房产电商平台：团购模式，商铺众筹模式。4、 新媒体平台：分销代理销售模式，推客销售模式。5、 企业、事业单位、政府机构。（例：保险公司、银行、学校等。）：团购模式，直接购买模式。6、 行业协会。（例：餐饮娱乐协会、建材五金协会、物业协会等。）团购模式，直接购买模式。三、佣金体系项目代理销售任务（月）代理佣金（%）带看奖励乐园商铺B区商铺商城银座写字楼公寓商城银座底商、商城雅苑底
13、商红星公寓红星美凯龙商铺电子商贸城完成500万以内 3%30元/组客户，现场现金发放。完成500万以上（含） 3.5%完成1000万以上（含） 4%完成2000万以上（含） 4.5%完成4000万以上（含） 5%*分销代理合作佣金：*部门佣金提议：项目职务大客户部佣金（%）乐园商铺、B区商铺、商城银座写字楼公寓、商城银座底商、商城雅苑底商、（红星美凯龙公寓）红星美凯龙商铺，电子商务城，四区分管领导0.2%副总监0.5%经理0.5%主管0.8%合计2%四、人员架构根据本部门的特性大客户部分为两个组：一个组为大客户组，主要工作是负责大客户的开发和维护；一个组为分销小组，主要负责分销的管理。人员架构图如下：大客户部副总监 大客户经理数据
