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1、把握市场 逆势而上 稳势求好 创优争先一分公司2012年工作总结及下一步工作打算今年，一分公司按照“卷烟上水平”和“两个领先”的战略部署，坚持持续稳定、协调发展，围绕方针目标管理，积极开展自主培育品牌工作，在面对“北改”造成的巨大环境变化下，分公司沉着应对、迎难而上，顺利完成了1-11月各项方针目标，累计销售卷烟79747.48箱；单箱销售额31278元，同比增加2456元；销售一二类烟37339箱，占总量的比重为46.82%；实现税利6.34亿元，保持了连月持续上涨的势头。一、今年卷烟销售工作的开展情况（一）销售环境发生的巨大变化今年的销售环境是异常特殊的一年。成都市于年初启动“北改”工程，
2、金牛区作为重点区域，改造力度最大、人口流失最多，给卷烟销售工作造成了一定的困难。目前，“北改”已进行了10个多月，主要涉及三个方面：一是旧城改造方面，5条线路共涉及拆迁客户240户，目前月销量432箱。特别是荷花池、火车站至西南交大一线，属于传统商业市场和高等学府集中地，人口比例高、卷烟结构高、月度销量高，这部分损失销量占其片区销量的12%以上，情况特别突出。二是新城建设方面。3条线路涉及拆迁客户202户，目前月销量248箱，主要集中在北新干道沿线和沙西线沿线。目前来看，在尚未形成现代城市综合体的情况下，稳定目前销售状态是当务之急。三是城中村改造方面。涉及金周路、子云路、八益路、白花社区、黄土
3、社区、七里村、青杠村等区域，已累计搬迁客户70户，损失销量90箱。城中村改造早于“北改”，现已纳入其范围，由于搬迁较早，已经造成了销量实质损失和客户流失。目前，共拆迁532户，损失总量776箱，娇子245箱。（二）卷烟销售工作总体思路在“北改”的影响下，分公司的卷烟工作确实遇到了前所未有的挑战。经过缜密安排，结合各区域实际情况，确立了“保销量、提结构、育品牌”的营销思路。从三个方面力保方针目标：一是强调区位平衡。“北改”带来的影响已不仅是金牛区域内部通过营销手段可以解决的，还必须从区位平衡的角度寻找新的增长点。目前来看，只有突出青羊区域优势，进一步开发“骡马市、太升路、金沙-光华”商圈，发掘以
4、中央商务区为核心，旅游产业为纽带的新商机，以缓解“北改”带来的不利情况。二是强调量化分解。分片区、分线路进行了认真的调查分析，制定了总体目标和月度分解目标，细化了与之配套的跟进措施，进一步挖掘市场潜力，寻找区域发展的增长点，加大了日监控、周预警的考核管理体系，克服了今年总体市场环境相对疲软的困难，在总量同比下降1.1%的情况下，单箱结构提高了8.5%，确保了税利指标的顺利完成。三是强调因势利导。从目前来看，最大的问题是客户流失。分公司与“北改”工程同步启动了“零售客户安置办法”，利用金牛区局临时行政许可的便利和优势，及早谋划卷烟零售网点布局调整方案。及时调整宣传工作重点，主动为客户寻找符合布局
5、要求的新店址，帮助他们重新进入正常经营，保住客户不流失。同时，加强无证户管理，引导符合条件的无证户尽快进入合法的卷烟销售网络。（三）确保核心品牌稳步增长今年以来，娇子和七匹狼销量有了稳步提升，娇子系列销售24699箱，同比增长8.35%；一类娇子销售3899箱，同比增长16.81%；七匹狼系列销售1717箱、七匹狼1-3类销售1078箱、阳光100销售937箱、纯雅销售228箱、通福销售97箱，黄鹤楼系列销售4917箱，在总进度上与市公司基本保持同步。分公司主要从四个方面确保核心品牌的稳步增长：1、注重激发客户的活水效应。客户作为接触消费者的前沿阵地，具有举足轻重的地位。激活客户的销售热情，挖
6、掘客户经营潜力是核心品牌培育的重头戏。从思想上激活客户，抓住许可证年审的契机，对5400余客户开展培训40余次，讲川渝卷烟发展历史，宣传“川人卖川烟”，分析其他省份客户销售本地烟的情况，某些省份本地烟的市场份额达到了75%，分公司区域只达到了30%左右，差距较大，以此刺激客户的地域情感，增强销售娇子的信心，激发活水效应。2、注重新品牌的拉动效果。在抓好娇子传统规格销售的同时，高度重视新品牌的培育工作，特别是在传奇天子扩点后，分公司着力于稳定定点户订购量和再购率，让客户意识到定点的来之不易。目前，娇子品牌即将上市4包新规格，我们将抓早争主动，从区域特点和线路实际入手，确定培育策略，力争做成第2个
7、“小天子”。3、注重品牌培育的有效策略。根据方针目标的推进情况，我们注重运用有效策略助推核心品牌销量。一是在“驻点宣传”的基础上，实施“出样指导”、“进货指导”、“推荐指导”、“库存指导”，提升核心品牌与同价位段竞品的动态比例差。二是实施差异化培育模式，根据各线路经济、消费特点，实施按品牌特点进行区域培育的方案，提升核心品牌客户认可度和消费者接受度。三是进一步调整激励机制，特别是针对黄鹤楼品牌，与地产烟并行考核，根据每月实际工作调整指标考核份额，细分了不同区域的上摊率、考核数，以此引导品牌培育方向。同时加大了集团客户的指标单列考核管理，着力发挥其在培育重点品牌方面的口岸优势和结构优势。4、注重
8、工商零三者的深度联动。一是为工业企业提供娇子、七匹狼等品牌的市场数据，及时沟通、价格、库存等方面信息，反馈客户需求情况。客户经理在走访市场的过程中，注意收集消费者对相关品牌的意见、建议，及时反馈至分公司，特别是把川渝中烟与市局（公司）建立的深度协同机制延伸到基层单位，形成自下而上的快速反应直通渠道，为工商上级的决策提供有价值的参考信息。二是加强与工业大区驻点人员的联系，广泛利用品牌促销活动、促销品、宣传DM单等物料，利用婚庆、节日商机，进一步增强拉力，扩大品牌影响面。三是建立消费者数据库。目前集团客户已经开始着手试点，由门店记录购买核心品牌高端规格的消费者数据库，将联系方式、个人信息、消费倾向
9、等内容统一记录，形成了定期回访、促销先行、品牌推广、回购优惠的操作流程，取得了较好的效果。（四）积极推进电子商务建设目前，分公司共计5167网订客户，入网率达到95.9%，成功率保持在98%以上。预计今年内实现96%的网订入网目标。网上配货工作正有条不紊地进行，区域内红旗、互惠等连锁企业均已参加网配，共计682户，为全市最高。分公司将注意力集中在客户上，制定了四个措施确保网订工作顺利开展：一是加强客户调查，制定具体推进计划，调整客户订货频次，加强运行监控指导，注重解决容易影响订货成功的客户操作、系统故障、界面认知等问题；二是着重把握网订成功率环节，把网订落实到客户的具体执行人，避免出现错订、漏
10、订、不会订的情况；三是加强培训，提高客户经理处理网订各类问题的能力，只有客户经理完全掌握了网订技能、丰富网订知识，才能更好的为客户服务；四是未雨绸缪，将工作尽量做在前面。通过对客户进行选点培训奠定基础，深入浅出的针对具体问题耐心指导，保证网订的连续性和有效性。（五）创新措施给营销工作带来的变化在营销网建、品牌培育工作上，分公司利用QC研究成果，把创新课题转换为实际措施，取得了效果。一是客户飞信管理。今年年初，分公司为解决原有的客我信息沟通方式单一的问题，开始实施构建“客我信息快速沟通系统”。经过实际论证，选择了中国移动新推出的“飞信晨曦版”为承载工具，在辖区范围内选取一条线路作为试点，首先把客
11、户按送货周期进行划分，建立飞信平台，然后试发信息，确认零售客户收到，接下来对群内平台用户进行回访，了解使用感受，记录合理化建议。经过10个月的运行，辖区90%以上客户均能成功使用信息沟通系统，大部分客户对此表示赞同和满意。今年，分公司还成为烟草信使的全市首批试点单位。烟草信使是以飞信平台为基础，扩展功能纳入新品推荐、订货提示、订单管理等内容，为客户提供更加便捷的信息系统、订货系统和沟通渠道。二是客户星级评定。客户星级评定活动主要针对目前客户经理管理客户效果不明显以及客户缺乏主动培育品牌积极性的现状而推广的客户激励措施。客户通过完成每月分解的销量以展示其卷烟经营能力；通过持续的星级增长以展示其诚
12、信等级，最终达到客户经营能力不断加强，品牌推广能力不断提升的效果。今年三个季度以来，共评出四星客户296户次、三星客户993户次、二星客户2035户次、一星客户1729户次、无星客户403户次。特别是三季度，四星级客户娇子系列销售1366.46箱，较分公司同比增幅（15.55%）高2.1个百分点，一类娇子销售268.57箱，较分公司同比增幅（19.54%）高1.4个百分点。三星级客户娇子系列销售2437.82箱，较分公司同比增幅（10.46%）高2.7个百分点，一类娇子销售353.03箱，较分公司同比增幅（7.87%）高1.6个百分点。最显著的变化是，客户自己的荣誉感和对客户经理的配合度明显高
13、于以前。三是率先开展手机订货试点工作。手机订货作为网上订货的有效补充和先进方法的充分验证，试点工作在分公司开展得非常顺利。6月21日，分公司召开了首批“手机新商盟”动员培训会。会上对35名试点客户进行操作培训，并办理“手机新商盟”业务。目前，手机订货已经开展7个月，入网的5167户客户中，已使用手机订货客户269户，占网订户数的5.21%，手机订货成功率达到87.2%。分公司将在进一步探索手机订货的最优操作方法后，派专人对客户进行手机订货一对一培训，以确保参加业务的客户都能独立操作、成功操作。二、基础管理工作开展情况一直以来，分公司将“建一流班子，带一流队伍，树一流形象，创一流业绩”作为治企立
14、业的出发点，以此统一思想、凝聚人心、激励干劲，形成强大发展合力。（一）加强班子建设，树立良好形象1、加强学习，提升水平。分公司始终把抓班子学习放在首位，一手抓思想政治教育和党性教育、一手抓知识更新和业务培训，突出能力建设。班子集体通过市场调研、员工座谈、客户座谈、数据分析，正视北改、拆迁、路建等给卷烟销售带来的窘困，形成了抓住品牌培育第一要务，以结构提升助推内涵发展质量的思路，在模式、技巧、方法上积极探索，出台了品牌培育、市场监管、基础管理相关配套措施，使全体员工目标明确、实施有序。2、分工明确、恪尽职守。今年初，班子迅速确立了在引领分公司（区局）实现“旗帜标杆、领头率先”中“五争五带”首当其
15、冲、领头率先的工作原则。根据实际工作，班子成员明确了分管工作和职责，相互配合、各司其职。并向一把手做出分管工作在方针目标中创先争优的具体承诺。形成一级抓一级、层层抓落实的工作格局。3、身体力行、率先垂范。班子成员实行挂片、定点联系机制。结合方针目标任务，每周走访市场1-2次，通过与一线员工交流访谈、线路跟访、实地坐店等形式，全面了解市场情况、督导片区销售进度；每月不少于一次走访定点联系客户，采集卷烟价格信息，收集客户意见和建议，了解“二员”服务情况，并将部分奖金纳入挂钩考核。以务实的作风、扎实的工作展现了新班子的新风貌。（二）加强队伍建设，提升全员素质分公司以“绩效比拼，争创明星”为主线，将“
16、比学赶帮超”融入各项工作，突出“三心服务”，提高客户满意度。制定了“二员星级评定细则”，设立“五星级”晋星制，每季评选，张榜公布。将“二员”星级制作成“星级评定卡”张贴在零售客户卷烟柜台显眼位置，接受监督、自我激励。同时开展一般管理员“讲责任、作奉献、守纪律”活动，明确了一般管理人员“五个要”：要勤学习、要强执行、要讲责任、要讲奉献、要善创新。实现“四个明显”：岗位履职能力明显增强，工作作风明显提升，管理服务明显改进，办事效率明显加快，主动性、积极性、创造性明显提高的目标。每年由一线员工以不记名投票的方式，产生“优秀综合管理员”。同时，注重职业培训、提高专业水平，确保了营销人员全年累计培训时间达人均100个学时，培训率达100%。目前，营销队伍高级营销员24人、中级营销员11人，初级营销员2人，持有职业资格证书的营销人员占总人数的76%。（三）突出基础管理项的指引作用一是突出督导监控。分公司以方针目标为主线，进一步深化内部管理监督，提高督导
