采购与供应谈判中的沟通技巧

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1、采购与供应谈判中的沟通技巧作为采购专业人员，要达到最令人满意的采购职能绩效，这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团 队对利益相关者的管理能力，下面橙子整理了采购与供应谈判中的沟 通技巧，供你阅读参考。采购与供应商的唇齿关系俗话说得好“辅车相依，唇亡齿寒”，采购与供应链的关系恰如 唇齿，采购几乎是每一个企业都必须面对的重要商业行为，如果执行 不到位，整个供应链就转不动，所以，要使整个供应链保持协同一致， 必须从采购抓起。采购是供应链管理中非常重要的一个环节。据统计，生产型的企 业至少要用销售额的50来进行原材料、零部件的采购，而中国的工 业企业中，各种物料的采购成本更是

2、高达企业销售成本的70。显而易 见，采购绝对是企业成本管理中“最有价值”的部分。成本的降低不 仅意味着利润的提高，企业还可以利用这样的机会，降低产品售价以 增强市场竞争力，从而提高整个供应链的最终获利水平。并且，采购 的速度、效率、订单的执行情况会直接影响到企业的客户服务水平。1. 采购与供应商的互惠互利采购作为供应链的端口，必须做好供应商管理，加强供应商管理 有利于发挥供货体系的最大效能。主要体现：第一，可以降低成本， 据调查，采购成本如果在40%-60%的话，供应商选择得好的话可以降 低 4%-8%的成本;第二，提供产品质量，产品质量作为核心竞争力之 一，其重要性不言而喻，而供应商提供的产

3、品质量直接决定着企业产 品的质量;第三，可以加快流通速度，通过调整采购时差可以有效缩 短交付周期，一定程度上可以减少企业库存压力。在供应链的体系中， 采购与供应商的关系是互为顾客关系，双方都要尽量满足对方的合理 需求，而不是传统的买卖方市场那样，相互竞争，互相掐架。要做好 供应商管理，我们要做好几件事情：1、选择适合的供应链;2、维护 好与供应商之间的关系;2. 采购与生产的推拉关系采购与生产的关系实际上是一种推拉关系存在，一方面生产 部门会在短期计划中有意提高短期生产量，主要是考虑到未来需求的 不确定性，这个时候就会推动采购部门准备很多物料，结果会导致多 余的物料进入生产环节，生产出多余的产

4、品;另一方面当采购部门知 道这种情况时，由于降低库存的压力就会减少物料采购，生产部门会 发现他们需要的物料不够多，这样就会拉动采购部门再去采购物料。 那么在供应链的体系中，这种推拉关系就会得到淡化，因为采购和生 产的响应都是非常迅速及时的。比如创捷供应链管理平台，利用自身 的供应商、厂商、仓储物流和进出口服务优势，根据客户需求，及时 提供采购和生产执行，确保客户能够及时提供市场需求的产品。3. 采购执行始于营销环节为了保证采购质量达到最佳，采购除了关注供应商、生产环节外， 还应该了解企业销售的情况。通过建立和营造和谐的内部沟通渠道和 外部沟通环境，与内部销售部门进行信息交流，及时了解顾客对产品

5、 购买的需要，为提供适应市场需求的产品而采取相应的采购措施。试 想一下，如果很多顾客反应您公司的某款手机使用情况不错，有良好 的口碑，势必会有下轮的销售高峰。这个时候，为了产能跟上市场需 求，企业必须做好及时的采购计划。采购与供应谈判中的沟通技巧之谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。 采购人员必须了解 商品的知识、品类市 场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格 底线与上限,以及其他 谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要 把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在 谈判时随时参 考,提醒自己。采购与供应谈判中的沟通技巧之只与有权决定的人 谈判 谈判之前,最好

6、先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象 可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董 事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样, 采购人员应 尽量避免与无权决定事务的人 谈判,以免浪费自己的时间,同时也可 避免事先将本企业的立场透露给对方。采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量在本企业办公室内 谈判 零售商通常明确要求 采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业 务。除了提高 采购活动的透明度、杜绝个人 交易行为之外,最大的 目的其实是在帮助采购人员创造 谈判的优势地位。在自己的地盘上 谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管 的必要支援,同时还可以节省时

7、间和旅行的开支,提高 采购员自己的 时间利用率和工作效率。采购与供应谈判中的沟通技巧之对等原则 不要单独与一群供应商的人员 谈判,这样对你极为不利。 谈判 时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相 同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。采购与供应谈判中的沟通技巧之不要表露对供应商的认可和对 商品的兴趣交易开始前 ,对方的期待值会决定最终的交易条件 ,所以有经验 的 采购员,无论遇到多好的 商品和价格,都不过度表露内心的看法。 让提供商得到一个印象:费 九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的 进步!永远不要忘记:在 谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流 露与对方合作

8、的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无 ,这样可以比 较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购 员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生 心理负担,降低 谈判标准和期望。采购与供应谈判中的沟通技巧之放长线钓大鱼有经验的 采购员会想办法知道对手的需要 ,因此尽量在小处着 手满足对方,然后渐渐引导对方满足 采购人员的需要。但 采购员要 避免先让对手知道我公司的需要 ,否则对手会利用此弱点要求 采购 人员先作出让步。因此 采购人员不要先让步,或不能让步太多。采购与供应谈判中的沟通技巧之采取主动,但避免让对方了解本 企业的立场善用咨询技术

9、,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大 多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们 就可获得更多的市场信息。故 采购员应尽量将自己预先准备好的问 题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取 主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让 步。采购与供应谈判中的沟通技巧之必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休 ,无法 谈判,有经验的 采购人 员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入 点或更合适的谈判时机。采购与供应谈判中的沟通技巧之谈判时要避免 谈判破裂,同时 不要草率决定有经验的 采购人员,不会让 谈判完

10、全破裂 ,否则根本就不必谈 判。他总会给对方留一点退路,以待下次 谈判达成协议。但另一方面, 采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好 ,因为勉强达成 的协议可能后患无穷。很多人在 谈判时大方向是知道的,但好的 采购人员是把整个谈 判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时 ,他又突然跳到另一 点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道 自己最好的选择和底线是什么了。其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他 感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止 谈判,不要 害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。适当的时候, 你也要做出一些让

11、他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要 坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要 尽力赢多一点）。采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量以肯定的语气与对方谈话 在 谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发 言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的语气容易激怒对方,让对 方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故 采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意 给你面子。采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量成为一个好的倾听者 一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。 采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言

12、谈举止之中,采购 人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们 谈判的立场。采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量从对方的立场说话 很多人误以为在 谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大 部分成功的 采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在 相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为 对方更会感觉到:达 成交易的前提是双方都能获得预期的利益。采购与供应谈判中的沟通技巧之以退为进有些事情可能超出 采购人员的权限或知识范围 ,采购人员不应 操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进 ,请示领导或与同事研究弄清事实情况后 ,再 答复或决定也不迟

13、,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都 不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:“三思而后 行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更好-要知 道往往我们能等而供应商不能等。这样,在 谈判要 结束时,你就声称 须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑 一份方案。采购与供应谈判中的沟通技巧之交谈集中在我方强势点 （ 销售 量、市场占有率、成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有 热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的 谈判高手会 攻击你的弱点,以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供

14、应商: “你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,知道供应商开始 调整对他自己的评价为止。采购与供应谈判中的沟通技巧之以数据和事实说话,提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分 运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、 毛利分析等,进行横向及 纵向的比较。用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情 ,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的 采购人员,在 谈判前,你明确自己的目标 是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要 反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持 职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,因为他对这方面 很内行”的感觉。采购与供应谈判中的沟通技巧之控制 谈判时间计的 谈判时间一到,就应真的 结束谈判离开,让对方紧张,做出 更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理 故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。