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1、Preparing Effective Business PlanAn Entrepreneurial Approach创业计划从创意到执行方案布鲁斯 R巴林杰推荐序n 创业技能的五个关键环节1. 策划商业商机2. 围绕创业商机组织创业团队3. 依靠创业团队设计创业方案4. 利用创业方案整合社会资源5. 利用社会资源运作创业项目第一部分 启动过程第1章 为什么创业n 撰写创业计划书的两大主要原因内部原因：迫使创业团队一起努力工作，全力以赴地解决风险创业的各个细节。外部原因：与外界进行新创企业家之方面的沟通，如投资家和银行家。创业计划书对凝聚团队具有重要作用n 创业计划书格式 执行概览 1 企业
2、描述 3 产业分析 6 市场分析 10 营销计划 14 管理团队与公司结构 18 运营计划 22 产品（服务）设计与开发计划 25 融资方案 30 附录 可行性分析梗概（包括顾客对产品或者服务的反应情况） 支持性产业研究 管理团队成员简历创业计划书写作指南创业计划书多数建议在25-35页之间（不包括附录）创业计划书的装订不要显得浮华或者昂贵商业计划书应当坚持的一个重要标准是：所要完成的创业计划传递的是一个清晰而易懂的，以及应当如何计划去达到的故事。撰写创业计划书的第一步是，努力使“谈论点”变得有血有肉，并把它编成一连串的故事。这种故事要具有一种富于简洁而又准确地就你做什么，你想做什么和你需要什
3、么的事情进行沟通的能力。创业者没有能力阐述清楚他们在做什么是一个大问题。（在25个字之内把要做的事说清楚）n 电梯式演讲强迫创业者设计十分简明、切中要害得商业机会描述性内容。第一步：阐述机会或可能需要解决的问题。 20秒第二步：阐述你的产品（服务）如何去满足机会，或如何去解决问题 20秒第三步：阐述你的资质条件 10秒第四步：阐述你的市场 10秒合计 60秒创业计划书应努力避免的问题没有任何自有资金就在冒险的创业者引证较为缺乏的计划，避免猜测和想象界定的市场规模过于宽泛，应当将目标确定在某个细分市场或者产业内的特定市场过于乐观的计划：要有合理调研和正确判断支持，显得冷静又理由从足的观点很快会获
4、得信任隐藏或者避免不足之处任何形式上的错误：排版、资产负债表的不平衡等计划书过长根据个人目标和渴望评价商业计划风投都力争获得30%-40%年回报率，投资期的总体回报应当超过原始投资的5-20倍。这种期望迫使企业一开始就得采取快速成长模式，通常暗含着快速的行动步伐，快速增加的间接费用，创业者在时间和注意力方面的全身心投入。通过编制创业计划书试图引起风险资本注意的创业者，应当了解什么是他们想要得到的东西，确保与拥有和管理风险资本型企业相关联的生活方式，能够与他们的个人目标和渴望相一致。一些人则在高压的环境条件下奋斗，他们对追求获得更多金钱的愿望强烈，符合这种姿态的创业者更适合于创办风险资本型企业。
5、一些创业因素并不像当初预计的那么诱人。只是以比最初设计时更大规模运转时，预想的企业才能获得成功。如果所做出的创业活动与创业的个人目标和期望不一致，那么，放弃创办新企业的决定应当被看作是一种成功。识别创业计划发生改变的因素计划并不始终像书面那样，总是会发生改变。创业者应始终保持对新见识、新创意的警觉和开放态度。因此，落笔要深思熟虑，行动要水到渠成。【利基市场】主市场次市场小市场小市场小市场利基是英文名词 “Niche”的音译，Niche来源于法语。法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。它虽然小，但边界清晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场
6、。在英语里，它还有一个意思，是悬崖上的石缝，人们在登山时，常常要借助这些微小的缝隙作为支点，一点点向上攀登。20世纪 80年代，美国商学院的学者们开始将这一词引入市场营销领域。 利基市场（国内翻译五花八门：缝隙市场、壁龛市场、针尖市场，目前较为流行音译加意译：利基市场，哈佛大学商学院案例分析的中文版中也是采用这种译法)，指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场，利基市场是指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。 利基市场战略指企业通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采
7、取的策略。 市场利基指市场利基者通过专业化经营而获取的更多的利润。 理想的利基市场大概具有以下六个特征： 狭小的产品市场，宽广的地域市场。利基战略的起点是选准一个比较小的产品（或服务），这是利基战略的第一要素，集中全部资源攻击很小的一点，在局部形成必胜力量，这是利基战略的核心思想；同时，以一个较小的利基产品，占领宽广的地域市场，是利基战略的第二个要素，产品有非常大的市场容量，才能实现规模经济，经济全球化的市场环境正好为其提供了良好条件。 具有持续发展的潜力。一是要保证企业进入市场以后，能够建立起强大的壁垒，使其他企业无法轻易模仿或替代，或是可以通过有针对性的技术研发和专利，引导目标顾客的需求方
8、向，引领市场潮流，以延长企业在市场上的领导地位；二是这个市场的目标顾客将有持续增多的趋势，利基市场可以进一步细分，企业便有可能在这个市场上持续发展。 市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾。既然被其忽视，则一定是其弱点，反过来想，我们也可以在强大的竞争对手的弱点部位寻找可以发展的空间，所谓弱点，就是指竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的手段和方法与消费者最高满意度之间存在的差异，消费者的需求没有得到很好的满足，这正是足可取而代之的市场机会。 企业所具备的能力和资源与对这个市场提供优质的产品或服务相称。这就要求企业审时度势，不仅要随时测试市场，了解市场的需求，还要清楚自身的能
9、力和资源状况，量力而行。 企业已在客户中建立了良好的品牌声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。 这个行业最好还没有统治者。 实施利基战略的意义 实施利基战略的重要意义在于：进行市场利基的公司事实上已经充分了解了目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求。并且，市场利基者可以依据其所提供的附加价值收取更多的利润额。 企业类型 生存型：满足所有者的生活支出； 生活方式型：追求特定的生活方式，并靠此为生的企业； 管理成长型：可能有多个门店，也可能将新产品和服务推向市场的企业； 扩张成长型：将新产品和服务推向市场，并且拥有计划方案，通过扩张来实现成长的企业。撰写商业计划书前需要做的工作
10、 识别商业创意 创意初筛，以决定其初步可行性 开展全面的可行性分析，以判断商业计划的各事项是否能够保证 撰写商业计划书尽管撰写创业计划书是最基本的任务，但是，在通过对新的商业机会进行全面而公正的分析经历之后，创业计划书又时常是无效的任务。从内在逻辑上看，在撰写场业计划之前，包括初筛创意和可行性分析也都非常重要。许多创业者错误地识别商业创意，然后直接跳到撰写创业计划书来支持创意。这种做法忽视了前后次序关系，在创业计划书开始邪恶作之前，并没有在围绕创意价值开展严格调研这一重要步骤上花时间。执行综合的可行性分析/创业计划过程之所以重要，其原因在于避免陷入“关于机会的所有方面都完善”的思维模式。写作创
11、业计划书之前，缺乏对商业创意价值的认真调研是一种冒险行为，它会使创业者对那些和潜在创业活动相关的内部风险失去判断能力，结果导致对计划的过分自信。创业者去了解先行者的竞争优势或者其他原因是一种更加仔细和审慎的方法。识别商业机会是关键！综合的可行性分析/创业计划过程图第1步识别商业创意第2步创意初筛，以决定其初步可行性第3步开展全面的可行性分析第4步准备撰写创业计划书第5步向投资者和其他人提交船业计划书有利的结果/过程不有利的结果/终止或重新评估创意有利的结果/过程不有利的结果/终止或重新评估创意第二部分 前期工作第2章 商业创意的形成与初筛引言创业者要具有敏感性，要细致而警惕地寻找线索，认真推敲
12、自己的想法，仔细检查各项证据，才能形成判断，识别出最好的商业创意。初筛（First screen）工具能快速判断某一创意是否是切实可行的商业机会。选定创意后，还要对其进行更加全面彻底的可行性分析。三大最常见的商业创意源泉变化的环境趋势尚未解决的问题市场缝隙实用创业计划的第一步是选择一个能够满足消费者需求、为消费者带来独特价值的创意。n 变化的环境趋势在分析环境趋势以识别商业创意时，有两点需要记住：第一，区别趋势与流行第二，应当综合考虑各种趋势的关联。例如：苹果Ipod利用了几种并存的趋势：1、 青少年有了更多的可支配收入（经济趋势）2、 人口流动性不断增强（社会趋势）3、 电子产品越来越小型化
13、（技术趋势） 经济趋势了解经济趋势有助于我们识别哪些是商业创意实施条件成熟的领域、哪些领域需要回避。在研究经济因素如何影响商机时，重要的是判断谁有可支配的金钱，以及这些人会把钱花在何处。了解经济确实还有助于我们识别创业需回避的产业。（比如乐器销售产业） 社会趋势社会趋势的变化能改变个人和企业的行为方式与优先选择。社会趋势对人们的生活方式和所需产品服务类型有一定影响，了解这一点也有助于我们形成商业创意、发现商机。许多情况下，商品带给人们社会需求的满足，而不仅仅是商品表面的使用价值。（比如快餐） 技术进步技术本身并不是识别商业机会的关键。相反，关键在于识别到如何利用技术来帮助满足人们基本的和变化的需求。技术进步也能够帮助人们更好或者更方便地进行日常活动。（如随声听）技术进步的另一方面是当人们发明一种新技术后，随后出现的产品会推动该技术发展。（如苹果Ipod带来的配件产业） 政治行为与政策变化政治行为
