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1、如何经营好店铺，不断提升其销售业绩，提升竞争力终端店铺是面对顾客最直接的窗口，是公司产品直接向消费者展示的平台，所以我们只有科学合理的管理，用不断创新的方法经营，要切合实际行之有效的管理，创造好的业绩，才能使其发展。一 结合自身，当地情况行之有效的运营管理好店铺。包括店铺的人员，货品，财务，客服，信息，卖场及销售管理。人员管理：要建立完善的人事结构，绩效考核机制，员工培训制度。在终端店铺人员的流动性是比较大的，所以要有人才选拔储备，对优秀有能力的人要精神鼓励关心，物质奖励。对店内所有人员有绩效考核奖惩励机制，让每个人的工作都有目标性，方向性，因为店铺的销售人员每天做的都是重复性的工作。建立完善
2、的培训制度。对所有人进行岗前培训，培训其鞋行业知识，本品牌文化，风格，产品线，产品专业知识，对顾客服务礼仪。不定期对全员进行培训指导，店长对店员要全面指导，在店内的货品陈列，服务礼仪，销售技巧进行指导，在新品上市前做好培训工作，掌握员工的心态，善于激励，深度发掘员工的潜能，对能力差的要跟踪指导。使整个店铺人员团结一致，互帮互助，营造一个热闹，亲切，幸福，感染人的家庭氛围。货品管理：要根据自己的货品结构，做好上货计划，上货之前要考虑天气情况，消费者动态等，做好计划，什么时候先上什么后上什么，货品到仓后要整理好货品，对全盘货品要了如指掌，整理好全盘货品的特色及卖点为后期销售做准备。新品上市时做好推
3、广宣传，让店铺周围区域内的所有消费者知道店铺了上新货了，可以通过橱窗的展示，店外的平面小广告，制作一些POP小海报结合新品促销进行宣传等。店内货品陈列要注意几点，一是要有如众不同的吸引力。二是我们做女鞋要注意色彩的搭配，这样能有很好的视觉冲击效果，引起消费者注目，冲动性购买。三是要注意不断调整陈列，不要老是一陈不变，四是店内的陈列要能明显突出当季的流行主题，让消费者能够了解当季的流行情况，引导消费者购买。五是要考虑店内的黄金柜位，店外的客流走向。在店铺陈列时要多运用展架，道具，宣传画册，POP海报做陈列。我个人认为店内陈列可以一周调动一次，对于新款首次上架70%，余下的款式每周上一部分，这样做
4、到每周都有新款，让顾客耳目一新，对于畅销的好的款式可以作店长推荐，热销陈列出来。财务管理：做好日周月的财务报表统计，店长要管理好账目，做好现金管理，盘活店内资金流转。客服管理：属于商场店的，店长要与商场管理部门做好沟通协调，处理好关系。对待新顾客要热情接待，在店内营造温馨舒适的环境，对新顾客要加以巩固，做好顾客资料后期跟踪服务，老顾客要维护，针对老顾客可适当的做特惠或赠送些小礼品。因为我们做零售的，第一次销售靠的是产品魅力，第二次靠得就是卓越的服务让顾客满意，感觉物超所值。最重要的是我们做女鞋的更靠顾客的口碑传播。别小看每一位顾客，因为每个人都有至少三五个人的人际网络，加起来这将是一个庞大的忠
5、实顾客群，所以一定要服务好每一位顾客，把每一位顾客当成自己的朋友亲人来服务，让顾客有亲切温馨如家的感觉。对于售后顾客的投诉问题要认真负责快速的处理。对于老顾客可以实行会员制，我个人认为会员卡可以设银卡，金卡，贵宾卡几个等级，每个等级的会员都有不同的优惠，并设置积分，到了一定程度可以赠送一双鞋，会员卡可以与附近的服装店或是美容店等联合起来为顾客服务。信息管理：作为店铺的店长一定要及时准确的掌握店铺周围的一些信息，如竞争品牌的货品信息，价格，促销等，店铺周围主流消费水平，区域内销售的淡旺时节。销售管理：做好日周月的销售统计分析，对季初，季中，季末等不同时期的销售策略作出调整，针对畅平滞销款作出合适
6、的定价策略，制定销售策略时，要根据实际的市场需求，制定合理的定价。对节假日，新品上市，季节性等因素制定合理的促销来提升销售业绩。店长每月要制定销售目标，并分解下去给每位营业员，指导监督其销售情况，确保完成销售目标。要及时准确的掌握店铺的库存情况，在库存出现异常时就要及时控制处理，不然将影响下一季的进货和销售。卖场管理：做好商场专柜，门店内的VI形象展示，货品与橱窗陈列的规范，POP道具灯箱等摆放，搞好环境清洁卫生，营造出一个有人气，有吸引力的，温馨的卖场氛围。要善于利用灯光的选择，巧用音乐，POP的利用等来营造卖场氛围。卖场灯光除了起到装饰和照明作用，我们还可以利用其明暗搭配，光的变化与分布来
7、创造各种视觉空间，从而为顾客创造优雅舒适的购物环境；巧用音乐促进销售，音乐的运用对营造卖场氛围有积极影响，因此要合理调整音乐，如上班是播放一些幽雅恬静的，而后在播放些振奋精神的音乐，当工作疲劳时，播放些安抚性的轻音乐，以松弛神经，在热销时，配以热情，节奏感强的音乐，会使顾客产生购买冲动。二 要科学合理的进货及补货我们在做好了店铺的运营管理工作，创造了一个舒适温馨有吸引力的卖场氛围后，就要进好一盘好货，一盘适合自己店铺销售的货品，一盘有吸引力的能引起顾客注目的能被顾客接受认可的货品对店铺的销售有重要意义，也影响着店铺的销售，所以我们要学会进货，更合理的，结合自己店铺前一季的销售情况来进货，同是还
8、要考虑自己区域内的顾客消费水平，消费偏好，以及产品在市场中的使用周期等因素来科学合理进货。我们做女鞋零售的更需要注意几点：一是上货要抢时占机，这是我们必须要注意的，要理解的进货思维。首先要明白女鞋在一年四个季节中的销售淡旺季，当然南北因气候因素会有差别，就先拿南方市场来说，春季，1月中至2月中是试销，2月下至4月中是旺销，4月下至6月下是清货淡季；夏季，3月下至4月中是试销，4月下至6月中是旺销，6月下至8月下是清货淡季；秋季，8月上至9月中是试销，9月下至11月中是旺销，11下至1月上是清货淡季；冬季，10月中至11月中是试销，11月下至1月上是旺销，1月中至2月下是清货淡季。所谓的试销是新
9、品在热销季节前20天左右就在终端上架，让顾客认识了解产品，了解本季的产品流行趋势主题，风格，时尚风向等，来主动引导顾客的购物思路，引导她们进店购物，旺销季是指产品进入终端有了一段时间，已被大多数顾客所认识接受，并开始热卖，清货淡季是指产品的销售处于了饱和状态，顾客的需求已经不是很高了，这时为了控制我们的库存，就要开始清货了。所以说到这里，我们就该明白了上货要抢占先机，比其他品牌提前进入市场，所以我们常常强调要客户提前订货，就是这个原因，所以你不要想到说我这里还没有道真正销售新货的时节，天气气候还没到，我不想那么快进货，这个想法是错误的，你想等到了旺销时你的新货才上，而别人的已卖的差不多了，后果
10、可想而知。二是组货是要注意类别，颜色，码数，跟型，款式，价格等方面的合理搭配。我个人认为我们在组货时款式要丰满一些多一些，颜色齐全一点，码数配比全，跟型齐全，价格高中低齐全，因为现在的女性消费都比较个性化，有自己的喜好，所以我们的女鞋店铺在组货是要款式丰满些，给顾客更多的选择，当然为了控制库存，可以在比例数量上调控，其次颜色要齐全，因为做女鞋零售讲求色彩视觉冲击效果，还能更好的陈列，吸引顾客注目，引起顾客冲动性购买，因为女性天生爱美，看到美好的都想拥有，所以进货时不要从自己的喜好来考虑。三是组货时要考虑前一季的销售情况来定，前一季什么码数的，什么跟型的，什么风格的，什么价位的鞋子卖的好，那就要
11、在这些方面加重比例。三 出奇制胜的销售方法和策略在终端店铺我们只有运用灵活销售技巧方法，让顾客满意感动的服务，灵活多变的策略，才能吸引新顾客，巩固老顾客，使店铺有一群不断壮大的忠实顾客群，你的业绩才能不断提升，你的店铺才能不断发展做大，不然只能是永远原地踏步走。说到店铺销售方法，先要明白几点：一是了解女性顾客的购物特点，1易受外界影响，冲动性购买，由于女性感情丰富富裕幻想和联想，购物时易受感情左右，店铺氛围，广告宣传，陈列，导购服务，她人购买行为2追求时尚潮流，个性，外观，追赶时髦和注重外在美感是女人天性，对季节变化敏感，都渴望比她人抢先换上季节性的鞋服，在挑选商品时更侧重外观3挑剔，精打细算
12、，贪图便宜，虽然女性会因为爱美而增加开支，但购物时比男性更会精打细算，会左思右想，对价格变化及敏感，对打折优惠有浓厚兴趣4仰慕虚荣，会有攀比心理因此在接待时要注意:女性易感情用事，与其交流时态度要大方，服饰整洁，谈吐文雅，服务亲切热情女性爱虚荣，要博得其好感，因此必须善于评价对方，如容貌美丽，孩子聪明伶俐，穿着时尚新颖，气质高贵女性优柔，因此营业导购员不能用命令强迫的语气来说“你应该买这个”而是客气的请其同伴帮助决定或建议女性唯我独尊的个人观念强，导购要让顾客感觉到“我是特意为你服务的”由于女性对利益较敏感，导购可采用超值，物美价廉，经济实惠的方式与其达成交易。二作为一名优秀的营业员，要热恋自
13、己的产品，为展示销售作准备，这就需要我们营业员是把握产品的整体观念，货品的整体观念有三个层次即核心内容，向人们说明了商品的实质，也是顾客的基本需求。如顾客买一双鞋是为了让脚健康舒适形式内容，具有更广泛的内容，是顾客对某一需求的满足形式，不同的顾客也有不同，一般通过不同侧面反映，如质量，特点特色，款式流行，品牌文化内涵等，即我们鞋店销售时向顾客推荐卖点，满足不同人的情感需求，例如一女性要买一双鞋来体现她高贵，性感，干练内敛，温柔可爱，时尚等内心的情感需求扩大化，即商品的各种附加价值，通常指各种售后服务，贵宾优惠服务等理解产品的生命周期，一般分为导入介绍期，成长成熟期，衰退期。导入介绍期即鞋子的试
14、销期，无销量无利润，成长成熟期，产品迅速为顾客接受，销量上升，如同鞋子的旺销期，衰退期，销量趋于快速下降，如同鞋业的季末清货。我们在明白了女性购物的特点，掌握了产品的概念，产品的生命周期后，在店铺销售是就要注意合理调整销售技巧，销售策略，产品的定价等。说到销售技巧可以归纳为几个方面：卓越的店铺服务，在产品同质化的今天，我们的销售除了品牌知名度，更靠差异化的顾客服务，正确礼貌，热情亲切温馨的迎宾，仪容仪表整洁端庄，服务专业，对进店的所有顾客服务周到，关心，不管是否消费，让其感到有如家的感觉是掌握熟知销售流程，在顾客进店后先是探寻顾客需求，接着是商品介绍阶段，后面是解决问题阶段，最后是成交阶段。在
15、顾客进店后要从其语言，气质，衣着打扮，来判断顾客类型，一般可分为观看型，随机型，购买型，针对不同类型的顾客服务业不同。同事我们还要掌握顾客的购买心理过程，对顾客的消费行为和心理分析可分为8个阶段：1注视2兴趣3想象4欲望5比较6信赖7行动8满足。当顾客长时间注视商品时，要注意与顾客正面或侧面打招呼，让其看到你，此时她可能已产生购买欲望，我们应用肯定的话语赞美，促其试穿，顾客触摸商品时要等一会开口，不然她会反感，因为顾客不喜欢围堵，此时她或许在联想，过一段时间后，我们可以根据产品的卖点向顾客简单介绍，来刺激顾客购买欲。当顾客抬头寻找营业员时，这时顾客对产品已有了判断，需要营业员的解说，此时营业员
16、要快速上前为其解答服务，不要长时间解说，为顾客省下时间和精力，让其舒心。当顾客接触某商品一段时间后抬头准备离开时，这是有两个原因，一是需要营业员，二是对产品不满意离开，此时我们要向顾客展示其他的或畅销品，使其产生购买欲。对于进店的观看，随机型顾客可能是对POP海报，VI形象展示的好奇而进店，这时我们营业员要分析顾客的品位气质，主动向其介绍店内货品，这时要善用一些开场技巧1新品 上市新货2促销开场3唯一性开场4赞美开场5热销开场6功能卖点开场。成交方法技巧促进成交的六个技巧 1当顾客确认购买，又拿不定注意时，我们可以利用二选其一的技巧，向顾客提供多种选择方案 2帮助挑选，有些顾客即使有意购买，也不喜欢快速做出决定，总是东挑西选，此时我们不谈成交，转而热情的帮其选颜色款式，帮助试穿等 3利弊分析，有时顾客会因品牌，价格差等原因犹豫不决，这时我们要就自己的产品优势来给顾客作对比分析。 4用赞美鼓励成交 5利用顾客怕买不到的心理，越是的不到，买不到的东西，人们越想买到它，因
