百货业态招商如何百战百胜.doc

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1、百货业态招商如何百战百胜百货公司要想实现永续经营的目的，除了不可缺少的硬件设施环境及优秀的管理团队外，更需要有高品质的商品来赢得顾客的惠顾，最终取得保证企业永续经营所需要的生存血液。因此百货公司建立的关键是必须有大批高品质的商品存在，没有良好的商品，经营可以说只能是纸上谈兵。但招商引进好的商品是一项很复杂的工作，需要具备很多的条件，不是靠谁一个人就可以解决的问题。一、知己知彼，才能百战不殆根据百货公司未来经营的市场定位，结合未来的发展框架，制定出符合自己公司定位的商品品牌引进计划，确定需要引进的目标商品的品牌目录，向每一位招商人员介绍公司引进这些商品的用意和目的，使他们明白这些商品品牌关系着百

2、货公司未来的经营前途。要想完成引进品牌的计划，必须要完成的工作有：(1)招商的人员是否充分了解需要引进的目标商品品牌的详细情况。首先要知道目标品牌在全国市场的销售情况，市场占有的份额，该品牌的发展趋势，他目前处于何种状态，是新生的品牌，还是成熟的品牌，还是已经进入弱势的品牌：该品牌追求何种风格，目标客层是什么样的人群，覆盖面的幅度，都有那些款式，是否符合公司的市场定位。其次实际目标品牌在当地的基本情况，是否已经进入该地区，进入多少家，目前在该地区销售情况，他的市场容量在该地区一共有多少，未来可以挖掘的市场份额还有多少，已经占有了多少市场容量，是否已经进入竞争对手的店中，他在该地区是否有专卖店，

3、该品牌是否还有意在扩大自己的开店数量，他每年的开店计划是那里。(2)该品牌在未来公司的定位中处于什么样的地位，是必须要引进的品牌，还是未来处于为公司创造业绩的商品品牌，还是公司的辅助品牌。如果是必须要引进的品牌，公司准备采取什么样的方针和政策，对于中间力量的品牌公司采取的是何种的方针和策略，对于一些辅助品牌公司的方针和策略又是那些，作为公司的一名招商人员必须要明白公司的这些决定，做到心中有数，该让步的时候就让步，对于不同的品牌采取不同的引进策略，做到化最小的代价，得到公司需要的商品品牌。(3)清楚需要引进的目标商品品牌经营者的详细情况，进店的经营者是厂家自己，还是市级的代理，还是一般的代理商。

4、因为经营者不同，未来的经营方针和策略也不同，进货的渠道也会有不同程度上的差别，对未来经营中的影响也不尽相同，如果是厂家进柜，未来的宣传和促销支持力度会很大，市级就差多了，一般的代理可能就没有办法提供更多的宣传支持。总之，在了解引进目标商品品牌的详细情况后，就要制定每个品牌的引进指导方针策略和计划书，在计划书中，要明确公司未来必须要得到的扣点和需要供应商提供的宣传和促销支持，在什么状态下可以放弃该品牌的引进，否则就不要轻易改变已定的目标。第一部分：商品组合和卖场有效定位。一、所谓商品组合是指商场经营的全部商品结构，即各种商品线、商品项目和库存的有机组成方式。1、按三维空间分宽度：指各种商品的

5、配制深度：商品线中款式的多寡（如不同的颜色、尺寸、面料等构成商品深度）高度：陈列商品的库存量（注：现在压缩库存量的趋势越来越明显）每一类商品就是一条商品线，如我们卖场中有西装、衬衫、护肤品等许多商品线。 2、商品群依照商品观念所集合而成的商品群体，它是卖场商品分类的重要依据。二、卖场品类品牌有效定位各品类在卖场或各品牌在品类中的有机构成涉及到品类或品牌的使用面积、扣点、毛利额、费用贡献情况、品牌效应等相关绩效项目。如我广场二楼有许多品类：时装、内衣、中老年服饰、少淑女装、休闲装等，各个品类比重如何？贡献度有多大？同一品类商品中各品牌所处位置、使用面积、扣率、保底额以及品类品牌的款式风格、费

6、用贡献等项目是否合理，是我们应该关注的！三、高瞻远瞩是品牌引进的重要策略品牌引进者的预见性是发掘一些竞争力品牌的重要途径，对一些新生代的品牌，特别是一些公司独有的商品品牌，更需要引进者的胆识和远见。虽然说这些品牌可能都在一个层面上，但因为在本地可能是一个陌生后来者，但如果选择得当的话，这些品牌会成为公司业绩的增长点，更会成为公司形象提升的代言者。但如何把握这些品牌，确实需要引进者做大量的工作，给他们适当的支持，甚至可以采取放水养鱼的办法来培养这些品牌，眼前损失一点，是为了换取未来更多更大的效益，付出也是值得的。很多的时候大家都不喜欢让步，认为这种方法不划算，实际上这种方法总比杀鸡取卵要高明的多

7、。没有付出，那有回报，只要付出可以得到汇报，那就要大胆的引进一些公司自己独有的品牌，也许这就是公司未来经营的中间品牌。百货公司的管理方式自营和专柜两者并存。大型百货公司需具备的条件业种全：服饰、用品、食品三大业种齐全，所占的比例适当，应符合毛利高、容易销售的需要；规模大：营业面积要足够大，目前发展趋势至少应在3万平方米以上方可满足业种齐全的要求；等级高：在整个流通业中，业态档次要符合购物中心和专门店之间的一个档次。百货公司的形成规划百货公司主要包括商品策略（MD）、店铺设计（SD）、店铺形象（CI）、经营管理（SM）四个步骤。1、商品策略基本构想卖场规划商品基本计划基本构想的形成应从经济环境的

8、变化和产业结构的变化两个方面来考虑，注意观察它们在过去、现在和未来的发展变化，了解它们未来的动向和发展趋势，要有时代变化轴，在基本构想的基础上，可以进一步规划卖场即商品计划。2、店铺设计设计理念外观设计区域动线设计照明建材（选配装饰用的材料）公共区域（让消费者有一个逗留的空间）电梯VP点（视觉化商品）指示系统（标示各类设施方位）货架3、店铺形象百货公司是一个立地、形象产业，立地产业是指在这里不动，形象产业是指百货公司的整体形象，消费者购买的不仅是商品，还有百货公司的档次和形象。百货公司要立足于这两点，需要做的主要有形象的计划、促销和开幕。4、经营管理营业效率：如何投入、产出，投资报酬率。贩卖计

9、划：为了达到投入、产出的目标所做的计划。贩促计划：贩卖的促进计划。顾客服务计划：主要有服务台、客诉的处理、咨询服务站等。生产性活动：人事部提出如何让员工向上要求。商场政策：根据公司财务和资金接受的程度，从未来长期经营的观点看公司的走向、政策和计划是不同的，但也有相近之处，政策高于计划。百货公司根据其定位可分为：都市（会）型百货，位于市中心，目标顾客面向全都市，经营商品高档（商品的价格、价值）；区域型百货，位于某个区域，目标顾客以本区为主，经营商品中高档（中档偏多，高档偏少）；社区型百货，位于街道内，目标顾客面向本社区，经营商品中低档。购物中心是至少两个以上百货公司的组合，如东方新天地、新东安、

12、净利=销货毛利额-营业费用-营业外支出+营业外收入目标:愈大愈好说明:比率愈高,表示费用低,获利大营业额费用率营业费用率=营业费用/营业额营业费用=人件费+租金+折扣+水电+目标:愈低愈好说明:比率愈低,获利机会愈大商品运算率商品运算率=年营业额/1/2期初存货+期末存货目标：愈大愈好说明：商品运算率是指在一年之间，某一定存货水率可发生数次运算运算次数愈多，表示效率愈好运算期间运算期间=商品运算率*营业日数目标：愈小愈好说明：运算期间是指某一定存货水率，需要多久时间才能卖完交叉比率交叉比率=商品运算率*商品毛利率目标：愈大愈好说明：交叉比率同时兼顾商品的毛利率及运算率，帮其数值愈大表示毛利率

13、高而且运算又快。四、“品牌联营”模式的管理运作方法 1.“品牌联营”制百货店的利润来源传统自营模式下，百货店的利润来自于购销差价。而“品牌联营”百货店利润的实现，是依据与品牌商签订的“倒扣保底”协议。“倒扣”是指百货店按品牌专柜的销售额收取一定比例的提成作为自己的收益；“保底”是指品牌专柜必须承诺每月（具体的时间期限各商场有所不同，通常以月计算）至少实现一个双方约定的最低销售额，即使品牌专柜没有达到约定的销售额，百货店也要按约定的最低销售额计算提成，以保证百货店的基本运行费用。为了确保销售数据的准确，百货店均采取统一收银，使各类销售数据在计算机系统中得以体现，真实地反映日常销售，并据此分析品

14、牌专柜以及整个卖场的经营状况，及时推出各类促销活动，定期清理经营不善的品牌商。这种协议显然对店方有利，使其利润有所保障。2.“品牌联营”制百货店的业务范围百货店采取品牌联营模式之后，业务范围也发生了很大变化，完全不同于以往自营时分部门管理的进、销、存业务了。主要包括以下业务内容：一是市场定位。这是所有店铺经营的首要工作，品牌联营制百货店当然也不例外。通常百货店是将高档消费市场确定为目标市场，围绕这一市场定位策略，再对自身的功能进行附加定位。除了提供购物、休闲、娱乐等功能外，更注重对顾客追求时尚的引领，从而引发有关商品定位、服务定位的一系列迁移与提升，不再追求传统百货店的大而全，更注重建立概念，理出主线，然后按照这一定位去组织商品，找出商品种类间的内在联系，以此有效构建主力商品，进而

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