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1、- 真谛唯一靠谱的标准就是永久自相切合如何做销售如何做销售顾客常常是天底下“貌相”的人。好多时候，仅凭对你的形象和态度的直觉，他们就给你下了却论。一般来说，关于职工的形象，几乎全部公司都或多或罕有些特意的规定。比方:不准留长发、不准戴耳饰、不准化艳妆，等等。为何要做这些看似十分琐碎的规定呢?由于经过长久的实践，公司管理者确实意识到了职工形象对公司经营所拥有的重要意义。举个特别简单的例子。假定你是一位顾客，到一家商铺(特别是销售昂贵商品的高级商铺，比方汽车4S店)买东西，你是愿意和一位衣冠不整、蓬头垢面、表情冷淡的销售人员做这笔对你很重要的买卖，仍是希望和一位穿着得体、整齐洁净、笑脸可掬的销售人
2、员搞定这桩买卖呢?相信你的回答不会让大家有任何不测。一、所谓“第一印象”，在三秒钟以内就能形成。我们对陌生人的判断，常常是在瞬时达成的。也就是说，在陌生人张口说话以前，其实我们已经对他有了一个大概的判断。并且，除非对方是个语出惊人的主儿，一般状况下这类判断很难改变。1- 真谛唯一靠谱的标准就是永久自相切合相同的道理，只管“嘴皮子上的功夫”是销售人员的看家本事，遗憾的是，在他们张口说话，亦即发挥这一本事以前，顾客对他们已经有了一个先入为主的大概印象了。因此有人说，“第一印象”在三秒钟以内就能形成。详细地说，在组成“第一印象”的全部因素中间，“形象”占60%,“态度和说话方式”占30%,“说话的内
3、容”只占区区 10%而已。“人不行貌相，海水不行斗量”是一句我们从小就听腻听烦的说教，可是正因这样，这句话反倒证了然我们人类是多么“貌相”，多么喜爱以貌取人。并且，正如我们在前面提到的，一旦我们“貌相”了某个人，对他产生了某种形式的“第一印象”，这一印象将很难改变。即使可以改变，付出的成本也将十分高昂。总之，关于销售人员而言，假如你想事半功倍，让你的买卖做得更顺利，那么，请务必在“第一印象”上下足功夫，千万别让自己跌倒在起跑线上。二、打破“四堵墙”!外国有位心理学家以前做过一个风趣的研究。他的结论是:假如一个人想要获得另一个人的相信，就一定打破人际关系的“四堵墙”。究竟是哪四堵墙呢?让我们一一
4、看来。第一堵墙:形象。2- 真谛唯一靠谱的标准就是永久自相切合发型、服饰、表情、眼光这些就是第一堵墙。关于善于“以貌取人”的顾客来说，任何一个小闪失，都不会逃过他们的法眼。因此，关于销售人员而言，经过“造型”来展现鲜亮的个性，是不合时宜的。“个性”这玩艺儿不是不可以展现，但请务必展现于自己的私生活中，而不是公司里。第二堵墙:态度。站姿、坐姿、名片的递法这些都是态度的表现，也是你需要面对的第二堵墙。除了形象以外，给顾客递名片的方式、与顾客商谈时的坐姿甚至落座的地点等方面，也有基本的游戏规则，违犯这些规则，就无法让顾客带你玩儿。职工的形象和态度，其实质与公司的广告完整相同，由于这些东西都是裸露在顾
5、客视野范围内的可视物。因此，关于一个销售人员来说，假如你的态度吊儿郎当，你的工作状态也会给人留下这样的印象;假如你的态度强横无理，那几乎就是“状况外”。令人遗憾的是，存在严重态度问题的人，其实不必定是那些人格有问题、不招人待见的主儿。很多人格正、人缘儿好的人，也会存在特别严重的态度问题。第三堵墙：说话方式。能否使用了礼貌用语、声音的大小、语速、语调、说话的抑扬顿挫这些就是你的说话方式，也是你一定要面对的第三堵墙。3- 真谛唯一靠谱的标准就是永久自相切合第四堵墙:语言的内容。你的论点是什么，论据是什么?你想重申的要点是什么?你的语言构造是如何的 ?你想传达信息的性质是什么?这些就是语言的内容，是
6、你需要打破的第四堵墙。很明显，你的顾客只愿意聆听他们自己感兴趣的内容，而不是你感兴趣的内容。假如你不过一方面地狂侃自己喜爱或善于的东西，而丝绝不管及顾客的感觉(或一厢宁愿地以为顾客也会感兴趣)，那么，毫无疑问你正身处“状况外”，不会有搞定买卖的任何时机。令人万分遗憾的是，在现实生活中我们太多的销售人员不懂这个道理。在与顾客打交道的过程中，他们太多地顾及自己的感觉，却完整忽视了对方的感觉。并且要点在于，很多销售人员将“谦卑的态度”与“照料顾客的感觉”混作一谈，明明将顾客冒犯了个底儿掉，却一厢宁愿地以为顾客必定会为自己的“诚心”打高分，实在是叫人啼笑皆非。4内容总结（1）真谛唯一靠谱的标准就是永久
7、自相切合如何做销售如何做销售顾客常常是天底下“貌相”的人（2）好多时候，仅凭对你的形象和态度的直觉，他们就给你下了却论（3）一般来说，关于职工的形象，几乎全部公司都或多或罕有些特意的规定（4）由于经过长久的实践，公司管理者确实意识到了职工形象对公司经营所拥有的重要意义（5）我们对陌生人的判断，常常是在瞬时达成的内容总结（1）真谛唯一靠谱的标准就是永久自相切合如何做销售如何做销售顾客常常是天底下“貌相”的人（2）好多时候，仅凭对你的形象和态度的直觉，他们就给你下了却论（3）一般来说，关于职工的形象，几乎全部公司都或多或罕有些特意的规定（4）由于经过长久的实践，公司管理者确实意识到了职工形象对公司经营所拥有的重要意义（5）我们对陌生人的判断，常常是在瞬时达成的
