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1、华中科技大学 营销1001班 张晗仕康格力销售有限公司实习日记指导老师：周元元报告人：张晗学号：U200912353目录仕康格力销售有限公司实习日记22013年7月20日 星期六22013年7月22日 星期一22013年7月23日 星期二32013年7月24日 星期三42013年7月25日 星期四42013年7月26日 星期五52013年7月29日 星期一62013年7月30日 星期二62013年7月31日 星期三82013年8月1日 星期四92013年8月2日 星期五92013年8月5日 星期一102013年8月6日 星期二112013年8月7日 星期三112013年8月8日 星期四1220
2、13年8月9日 星期五132013年8月12日 星期一132013年8月13日 星期二142013年8月14日 星期三152013年8月15日 星期四152013年8月16日 星期五162013年8月19日 星期一172013年8月20日 星期二18仕康格力销售有限公司实习日记 营销1001 张晗 U2009123532013年7月20日 星期六今天要去实习单位了，虽不是正式开始工作，仅仅是去报到，然后再听从经理安排，但心里还难免有些紧张毕竟这次专业实习是我大学里的第一次实习。于此同时，自己心中也有那么一丝丝激动终于能够有机会把自己在学校里面学习到的知识用到实际生活当中。我早上8：10就来到了
3、公司。因为之前，也有购买家电的经历，脑海中对于公司的基本业务与销售流程已经有了一定的认识，但当然不够具体。为了更好的融入公司，为公司尽早贡献自己的力量，自己开始思考，自己应该带着什么样的问题进入工作，自己应该在这里学到些什么，自己应该尝试着在哪些方面贡献自己的力量。8点40左右，经理来了，我本以为，经理会带我到处转转，介绍一下公司的相关人员，但今天的安排却是让我自己随便看看，然后周一再正式来上班。自己当然不是那么容易放弃成长机会的人，自然是不肯放过任何能够学习的机会。除了一直观察自己将要工作的销售部的工作内容，还趁没有顾客的时候向他们了解我刚刚入职后的注意事项，包括公司情况，工作内容，工作重点
4、与难点。一整天下来，自己也是学到了很多东西，对公司有了更进一步了解。下周一就正式入职了，加油！2013年7月22日 星期一今天正式上班，我按照经理的要求去人事那里正式报了到，这也意味着工作正式开始了。仕康格力销售有限公司主要经营格力空调，包括单体式、挂壁式、立柜式以及嵌入式。我的日常工作主要是辅助销售，之后可能会独自负责销售工作。这次实习的工资比较低，但是我仍然很期待。因为人事经理说他们的培养方式是让培训生在极短的培训期后就给培训生独立上岗的机会，这一点很吸引我。我想，这等于说，公司信任我，而且为培训我而付出了一定的成本。好好把握这次机会，争取在有限的时间里多学些东西。我想，我要学的，不仅仅是
5、纯粹的理论上的和技能上的东西，还应该包括与人相处的技巧。毕竟，公事化的交际用语环境下，如何温和的贡献自己的力量，才是将来事业成功迈出第一步的保障啊。早在之前就听很多人说，单位可能不那么在乎实习生，不那么信任实习生有非常强的工作能力，不会给你安排非常重要的工作，甚至都不会给你安排工作。我已经做好了受冷眼，坐冷板凳，不受待见的准备。自己一定要努力，努力，再努力；主动，主动，再主动！2013年7月23日 星期二也在公司工作了两天了，对公司的基本环境有了了解，也应该提出自己明确的学习目标，带着问题来在公司工作，实习。首先是对于整个行业有一个概观，我觉得去找一些权威的行业报告。然后呢，我希望从最基础的学
6、习，包括购买空调的不同客户的消费心理。继而的话希望了解公司的营销策略以及背后的道理，包括促销策略，产品策略，价格策略，渠道策略。再往远了说，希望了解公司的长期发展规划。当然，作为一个销售公司，公司对于销售人员的激励与保留机制也显得非常重要，这也将是我之后学习的一个重点。经理给我安排了一个师傅，让我跟着他学习。师傅人很好，没给我提什么具体的业绩指标要求，主要负责对上门求购产品的顾客进行引导购买。2013年7月24日 星期三公司要开始对我以及其他新来的员工进行3天的培训。培训从今天开始，每天培训的内容都不一样，分成好几个单元，一天一个的进行。今天的培训内容是：如何做好与顾客的沟通。来到培训室，才发
7、现这里的人还不少，还有好几个大学生，好了，我不用担心势单力薄了！初听起来就觉得这个培训师就有多年的从业经验，并且在工作当中总结出来了自己的一套方法。收获很大，在下面总结一下：1. 同理心。多站在客户的立场上来考虑问题，将心比心地换位思考。2. 定制化的销售。即根据不同的沟通情境与沟通对象，采取不同的对策。3.了解顾客真正需求。了解客户对产品性能的要求以及客户那里的具体情况，我们更应该引导客户，我们要主动发问，问我们想知道的问题，问我们不清楚的地方，只有这样，我们才能够达到沟通的目的。2013年7月25日 星期四 今天我们的培训内容主要是行业概况与产品知识的介绍。培训主管先是从宏观出发，给我们讲
8、解了各种品牌在国内的销售情况和各自主要的优势，整个行业的发展近况。接下来就开始非常细节的对比我们的机器与其他品牌的竞争款型的优劣势对比，非常详细。除了对本公司产品知识的培训外，还要给我们培训公司本地空调销售公司的基本状况和主要竞争对手的情况，了解我们公司的主要优势所在，让我们能更好的把握顾客。公司主要经营4种类型的空调产品，包括单体式、挂壁式、立柜式以及嵌入式。各种各样的系列算下了，一共几十种机型。对于产品的了解，毫无疑问是成功销售的保证。2013年7月26日 星期五 昨天听了培训主管对于行业，公司以及产品的介绍。作为一名销售人员，最主要的是掌握销售技巧。这就是我们今天所要培训的内容。如何做好
9、一名销售人员。主要有这么几点：首先，要遵守职业道德：1、销售员必须以客为尊，维护公司形象。2、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料。3、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。其次，遵守公司礼仪仪表要求：1、男性皮鞋光亮，衣装整洁。2、女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；3、男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。4、在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。5、提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。最后，就是专业知识的要求就是要对昨
10、天培训的产品知识要熟悉掌握。而最主要的就是掌握销售技巧: 1、客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接；2、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略；4、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍；5、根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明；6、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；7、在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买；8、不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2013年7月29日 星期一今天第一天正式上岗了，开始做店面销售中的柜台销售。第一天上班我很赶早
11、，8点，是第一个来到店里的。我们店大部分销售人员都是女生。第一天下店销售，主要是大家相互熟悉熟悉，并不要求我们一定真正能销售出去多少东西。正式开始开店之前，店长首先检查我们的考勤，随后是装扮（销售人员对形象要求很高），最后会给我们几个新来的实习生，讲讲店规和上班的一些要求。完了之后。就给我们安排柜台号，也就是我们办公的地方。主要还是师父在卖，我在旁边观察与学习，顺便帮忙打打下手。师父在每做完一笔销售之后，就会给我讲讲他为什么要这么做。自己也是第一时间将自己的看法拿出来请师父指正。本以为今天不会有自己亲自上手的机会，没想到机会很快就来了。在处理一个客户的时候，师父忽然有一个非常重要的电话，客户就
12、是上帝，自然是不能被冷落的，师父就让我先对其进行服务。我成功的销售了一台格力挂式空调，也算是一个完美的开始，给自己打打气！不过也有不足的地方，就是对产品的知识不是很熟悉，这是我今后需要注意的地方。晚上回到家里，开始着手看公司给我们发的各个产品的明细说明书，了解产品的主要性能和特征。我还有很长的成长道路，加油！2013年7月30日 星期二今天遇到了第一个问题，我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。同事一般回复，没关系，您随便看看吧；或者，好的，那你随便看看吧；或者，那好，您先看看，需要帮助的话叫我。虽然有同事的应对方式，但总是觉得差点什么。导购并非引导购买，而是主动引导
13、顾客朝购买的方向前进。我们可以先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。我想到了一个方案：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的空调请问，您要安装空调的房间多大呢？今天，我的“师傅”告诉我还给我讲了他对于成功销售的看法。他说，成功销售的主要因素在于个人的能动性，一个如果积极主动，那么他销售成功的概率就比较大，实话说的好：推销产品的本质就是推销自己！他告诉我，销售意识的成长对于你之后的发展异常汇总要。一个
14、良好的心态是：你不是为了完成自己的销售任务和指标、也不是为了纯粹赚取中间的差价和提成来向客户进行推销的，你是为了客户的需要而来的，是为了解决客户的问题而来的。只要有了这种想法，在同客户进行面谈时，你自己内心深处才不会有胆怯的想法，而是同客户站在平等的地位上。即使受到客户的刁难和拒绝也不要紧，因为是为了客户，而不是为了自己，那自己可以再试、再努力，知道解决了客户的问题和需要才会停下来。为了别人的驱动力和为了一己之利益的原动力是不同的。抱着为了治病救人的想法和态度，你是不会轻易放弃的。当然了，你解决了客户的需求，满足了客户的需要，销售的目的和结果也就完满的完成了。要知道，满足顾客需求是保证推销工作
15、取得成功的关键。销售意识的培养，特别是在实操中取得很好的销售成功，那还要有角色换位思考。你不能去盲目的治病救人。因为治病前，你要先确诊病人到底得的是什么病，这样才能对症下药。因此，在进行推销时，你先自己将自己想成是客户，站在客户的角度想，他们到底需要的是什么，如果他们没有这个需要，你即使努力一万年也不会有结果。那样你越努力，就会败的越惨痛。就像我在别的地方提到的那句话：“做正确的事比正确的做事”要重要的多。加油！2013年7月31日 星期三今天，师父对我最近几天的表现发表了评论。对我的基本礼仪挺满意的，给我又强调了一下关键重点：首先，要求我们的着装要干净、整洁、统一；其次，就是对顾客要保持微笑，要热心和真诚；最后，站在顾客的角度，为顾客着想。师父对我这段时间的表现还算满意，也给了很高的评价。最后给我发了一本小册子，主要是让我学习公司文化，了解在公司核心价值观。晚上回去后我就拿出那本册子进行学习。自己也开始重新思考企业价值观这样的问题。一个企业要想能快速发展壮大，一定是核心价值观与执行力、落实力高度统一的企业
