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1、简单销售逻辑北京 林雪燕【主持人】：提到她所取得的成就，在场的无不为之感叹。在很多人还在追求百万标保精英的时候她已经实现了年度百万C，在今年 很多人把自己的目标调整成百万C的时候她已经把自己的目标定大了1000万标保。刚刚过去一个季度，她就把自己的目标从1000万调整到了2000万，她就是来自北京分公司的林雪燕总。我想大家都已经迫不及待了，我们还是用热烈的掌声有请林总和我们一起分享她的成功历程，掌声有请。 【林雪燕】：非常感谢大家，我记得13个月前我曾经来到过山东分公司，给大家讲的是什么？国债版的财富定投。但是我真的非常感谢，刚才我也跟杨总说我需要帮助山东分公司。你知道为什么吗？因为我相信勤奋
2、固然重要，但是不专业一定被淘汰。今天给大家带来的是什么？最最简单，只要你们去做，你们同样能创造奇迹。那么就是真正的专业化的流程，包括今天晚上我会跟大家讲如何认识高端客户的形与魂？如何走进高端客户？我相信我行，你们也行（鼓掌）。 我刚才跟杨总说了如果你们的业绩真的提升了。你们知道吗？黑龙江分公司去年请的我，我说如果你把我的流程给背下来，你不会有拒绝，你的销售就是快乐的。那么好，只要你们那些我随便问一个人能背得下来，我不管你的业绩怎么样，那我会二次到你们那，说明你在证明我的逻辑是最有效的。今天我跟大家讲了，在开始之前给大家讲一下，去年我在年初定了一个目标，我跟团队所有的人说你知道我是谁吗？他说你是
3、总监。我说错了，我是业务员。我今年的目标是一百万的C。我今年要把直辖部从18个人做到50个人，直辖组从两个人做到18人。你知道结果是什么吗？年底我做到了，并且我的直辖部成为全系统的十大营业部。 我的营业部目前为止实有人力44个人，比去年年初翻了一倍都多。一季度我的直辖部已经承保突破了600万。所以我就发现专业是非常非常重要的。我的新人放在任何一个团队他肯定干不了三个月，但是为什么在我这能成为一个绩优高手，这就是专业给他带来的一种成长。大家看看，我去年人力业绩都翻番，那我都做了什么？ 大家也知道我去年做这么多，包括今年这几百万也知道，一会你们看完就都知道了，就是怎么做的？几乎就是跟客户一块做，就
4、是过高品质的生活。因为在北方，我们有一个世俗叫什么？我们追求快乐的工作，我们追求高品质的生活，我们要信守行业责任，我们要持续高点。实际上我前几天在总公司做课件的时候我发现很多高手，有很多做一百万的，为什么他不能持续做一百万？为什么他的团队不能像他一样做一百万？最关键的原因是什么呢？因为我们不够专业，因为我们不能复制，对吗？我教给很多高手在讲，我说你的销售逻辑就相当于中医，大家想中医，一个老中医，一个从业10年的中医跟刚入行的中医他们差距是很大的，一是功底，第二是一种感觉。中医给人号脉是不是一种感觉？第一是种感觉，第二是年头的积累，但是我是西医。大家发现西医的特点是什么吗？咱们去化验，我的白细胞
5、是否正常，你去化验，只要是你这个人，哪怕你不是医生，你都能看得懂，因为他有一个叫参考值，参考值就能告诉你是正常还是不正常，所以我告诉他为什么我能成功复制。大家去想如果源源不断的客户越做越多，那么就是转介绍，非常重要。所以我们为什么有的代理人做着做着我做到百万标保了，突然销声匿迹，甚至都离职了。而且他做得很棒，他的团队做不出来。为什么？因为你给他传授的是中医学。中医学凭着是感觉，需要时间的积累，但是西医根本不需要我多少的功底。我们同样，你看咱们的化验单基本都能看得懂，一看高了，肯定不对，低了也不对。如果是在参考值之内说明你是正常的，我们都会看。所以这叫专业，那么只有专业他才可能去复制。 简单跟大
6、家分享一下我的专业化流程。我告诉大家怎么去讲，我跟大家讲第一我不拿计划书，我跟余晔的道理一样，如果你要听余晔的课你知道，余晔说一句话是什么？他说80后的高材生，大学生有人就说“余老师，你拿笔记本电脑吗？”余晔说“这就是掌上电脑，不拿。”而且我跟她一个观点一样，计划书一出手你就没有退路，你就会成为N多保险公司攻击的对象，我的销售永远就是一个笔一页纸，愉悦在讲“假如我没有纸，我可以拿餐巾纸一样讲，我根本不需要这些。”我是理财规划师，我是发现需求，激发购买欲望，我不是推销员，所以我既不卖产品也不卖条款。有的人就问我，我特别不喜欢我的新人问我什么“他为什么不买福寿连连？”“他为什么不买福禄双至？”我就
7、会问他“他凭什么要买福禄双至？那是他想要的吗？”所以我跟大家讲专业有多么重要。比如说我在转移介绍的客户，我在我主要项目当中我跟大家说变成什么？没有拒绝。因为我跟大家是不是选择大于努力，对吗？我们天天都在说专业，博士说什么叫专业？按照一定的流程一定的步骤，高绩效、高品质达成你的目标。什么叫专业化的流程？大家就想医生，医生面对的各式各样的病人，有有钱的，有没钱的，有男的，有女的，有老的，有少的。比如说他做一个阑尾手术，他在上海怎么做，他在北京、在美国都不会改变他的流程，对吧？所以他们有的人会问我说“林雪燕你那个大单100万，单件保单怎么做的？”我告诉他“我卖一百万单子和我卖200块钱的单子流程是一
8、模一样的。”这就叫专业。而且我跟大家讲我的客户从来不跟我讨价还价，大家去想医生，有没有哪个医生是给医生讨价还价的。我告诉你买多少你就应该买多少，因为我是理财规划师，我是一个专业的代理人，所以你不要跟我讨价还价。所以我跟大家讲专业有多么得重要。 我一会把我的流程讲完，讲完以后我会告诉大家如何辅导新人，如何非常简单的辅导新人，让新人能跨越。我问大家你觉得我们在这上面是增员的问题还是留存的问题？（留存的问题）我跟大家讲一定是留存的问题。当你的新人赚到钱的时候他要晋升，对不对？所以我们要解决留存的问题，怎么能够让他很好的利用。去年我也是，就是在我团队当中强制执行，所有的新人必须要把我的销售流程学会，如
9、果不会是不许出门的，必须把我的流程搞会。 我在选择当中，为什么销售当中没有拒绝？我见了任何一个人我第一句话就问他你有保险吗？回答有两种，第一种是什么？没有，第二种是有，假如他说有那就肯定很好了，假如没有那我就问你有社保吗？他告诉我还没有，我就说那你有车险吗？假如他没有商保、没有社保、又没有车险，你知道结果是什么吗？放弃。我管这类人员叫“三无”人员，我去年的转介绍，承保率有301万，这301万当中有3家做到100万的，都没有买过保险，他们就是因为买车，有保险的说明有意识，如果有社保的说明第一单位不错，第二是他的意识不错。假如他什么都没有，他最起码有车险吧，有车险证明他有钱，对吗？你说你找的是“三
10、无”人员，你跟他谈是不是很累啊。所以我基本上都是筛选，有我就跟进，没有就拉倒，我就选择式放弃。假如他还没有的话我跟他说，他要说买保险了，我说那好，有机会帮你做一下保单整理。我会跟他分享什么？当有人问我什么是保险？有时候我跟他说包括社保也是，我说你知道什么是保险吗？很少人能说的出来。那我会告诉他“保险就是等于钱。”我拿了一张白纸A4纸告诉他，用小钱换大钱。什么叫小钱？200块钱可以换成10万，那么200就叫保费，10万叫做保额。他可以解决人生三件事，第一是大事，生故、残疾、重疾。小事就虫叮蚊咬、发烧感冒。无事就是养老储蓄、投资理财。我要求我新人做最初的诊断，像专业医生一样，先告诉对方什么是保险，
11、然后再告诉他保险三件事，再告诉他你最关注哪件事，他关注哪件事我就卖给他什么，通过这个我再搜集资料，搜集什么？第一兴趣，他对什么最感兴趣，他对养老感兴趣，我就跟他谈养老。他对大病感兴趣，我就跟他谈大病。第二，我要他什么？出生年月日。第三，每个月能为自己存多少钱？第四，下次见面的时间。我想问大家你觉得我们什么时候是业务拉动最好的时候？是不是停险的时候，是不是涨价的时候，对吗？你想不想一年以后天天都涨价，天天都停险？那么好，涨价和停险的最关键，销售最关键的一个点是什么？就是生日。我要求我的新人做什么吗？首先你要给我找有多少人买过保险，第二就是他们的出生年月日。假如说你每天五访，你能找到出生年月日，一
12、年以后假如你每月有30个人生日，相当于你天天都在停险，天天都在涨价，所以是不是做得很有尊严。所以有很多人都忽略一点是什么？第一我要选择客户，第一部分是三无人员，第二部分就是他的出生年月日。我告诉大家我讲的是一个人的生日，但你一个人的生日可以给你带来七个人的生日。你知道吗？我一个客户可以一年做七次促成。为什么？比如我一个客户想给孩子买保险，那我要了他的孩子的生日，我会要他夫妻俩的生日，你知道为什么吗？我会告诉他是不是有投保人和受益人，我先要他的生日。那么他的爷爷奶奶、孩子的姥姥姥爷，是不是都是有生日，这一下来是不是就七个生日了。我告诉大家我给他的逻辑，我不可能说生日拿什么促成，明年是生日了，要涨
13、价了，告诉他买，对不对？那么告诉他如果你不买明年就涨价，我会从更多的方式去跟他谈是什么。比如说我的客户的妈妈过生日了，我告诉他你要在妈妈生日那天买保险，财富定投。他说为什么？我说我们经常忙于工作，甚至忽略父母的一种情爱。大家都知道说常回家看看，对不对？但是你想每年你妈妈的生日你给你妈妈送一个特殊的礼物，给她一个大红包，她是不是很感动。我记得我经常跟伙伴在分享一段话，也是我用了很多年了，是什么？“钱无论多少都是数字，只有赋予他意义才会有价值。难道你不想送给你妈妈一份有价值的礼物吗？让你的爱伴随着他一生一世。如果是孩子的话你就说孩子伴随你一生一世，因为我坚信未来他一定会为你今天的选择而感动。所以我
14、们要做价值的东西，所以我们告诉他为什么你妈妈生日那天要去买，要送给她一份有价值的礼物。我说“你放心，每年你在缴费的时候我们公司会提前半个月给你打电话，他在不断提醒着，比如说今天4月3号，打电话说别忘了4月3号去缴费。”你说“哦，4月3号是我妈妈的生日，对不对？”感觉上是不一样的，所以我告诉他妈妈的生日你要买保险，为什么爸爸的生日你要买保险，为什么你的生日还会要给孩子买保险。孩子一想今天是我妈的生日，我的生日就是妈妈的苦日子，只要孩子一有钱，就想着今天是妈妈的生日。所以我是什么？只要一个客户会找到7个生日，7个生日就有7个促成点。所以这样的话我做得很有尊严，这叫生意经。 因为我们很多人，比如说有
15、的人想了解保险，我们只拿到孩子生日，忽略了他父母生日。所以我告诉大家你要想着拿了生日也许他买也许不买，但不管怎么着，他的生日你发个短信会不会被感动。所以我跟大家讲签单不是说明的过程，一定是感动和感染的过程，要不断地去感动和感染。这就是我做一个最初步的诊断，也就是说对客户做一个诊断。 那么在诊断当中我的客户说“那好，我想买保险。我大概拿多少钱呢？”这就是我第二个图。我告诉大家你要问客户年薪多少钱？你问他多少钱他不会告诉你的。那我就会说假如你年薪10万，如果他不吭声他肯定是10万，如果他要做不到10，我可赚不到10万，那好，8万，一旦我确定他的家庭年收入，我讲的是家庭年收入。然后我跟他说10%是要
16、花的钱，也就是1万块钱。但是你的银行绝对不可以超过6个月的生活费。第二是20%，就是保命的钱，就是两万块钱，就是你一家三口的意外还有疾病。30%是投资的钱，我告诉大家我画的这个图当中我会发现家很多的秘密。那我就问他投资的钱就是3万，第一是有风险的投资，比如说基金股票，我说你是否购买过基金股票，他就会告诉我他买过亿并且是多少还是没有买过。第二就是固定资产的投资，比如说车和房，不知道你有车贷还是房贷，我在边写边问当中他会如实的告知。40%就叫保本的钱，那就是说在你收入的40%就是4万块钱。第一就是无风险的投资，比如说债券、保险，我就问他你买没买过银行的国债？你买没买过银行的保险？我让他买第一是有保险意识，第二属于保守型的，我好知道给他配什么样的保单。第二就是叫做流动资产，我们知道像保险，我们知道保险可以做什么？所以我们把保险当做流动的资产。所以这样的话我通过这个十字架我就知道第一客户的投资取向是什么？大概多少钱。第二我给他一个概念，大家看到了吗？最少拿出收入的多少
