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1、精品资料汽车销售人员培训方案方案名称汽车销售人员培训实施方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、培训目的1 .提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。2 .提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。3 .提高公司汽车销售的售后服务质量。4 .提高企业的汽车销售业绩，增加销售额。二、培训计划的制定公司人力资源部于每年 份前进行员工培训需求调查并汇总员工培训需求调查表（如下所示），根据汽车销售人员培训需求及公司发展战略，制定培训计划，报公司总经理核准后实施。汽车销售人员培训需求调查表您好！非常感谢您对培训工作的关心和支持，请您认真填写问卷中的每一个问题。我们将根据这次的反馈结果， 制定相
2、应的培训计划来帮助您提升您的工作。请根据您的实际情况在符合您的选项上打谢谢您的配合！一、基本情况姓名性别职务名称入职时间今年的职业发展目标二、以往培训情况调查培训内容是否参与培训实施部门培训方式新员工入职培训是否课堂教学式资料阅读小组讨论案例分析现场参观其他产品知识培训是否课堂教学式资料阅读小组讨论案例分析现场参观其他岗位技能培训是否课堂教学式资料阅读小组讨论案例分析现场参观其他社交礼仪培训是否课堂教学式资料阅读小组讨论案例分析现场参观其他三、培训意见调查1 .您认为培训频率多久一次比较合适2.您参加培训是自己主动提出口领导提出口公司提出3.您希望接受培训的方式是1 .内部培训课堂讲授小组讨论
3、角色扮演其他2.外部培训四、请结合汽车销售人员的岗位职责和目标要求，就自己目前最急需进行的三项培训需求进行具体描述，并说明培训的期望目标五、您对公司培训工作有何意见和建议三、培训安排1 .培训时机的选择(1)新员工入职时(2)开始一个新品牌汽车的销售工作时(3)公司汽车销售人员工作效率较低时(4)汽车销售员现有的工作能力不足以完成工作时(5)当汽车销售员需要具备新的工作技能时2 .培训实施安排结合培训需求调查的结果及公司实际情况，公司人力资源部对销售人员的培训安排如下表所示。汽车销售人员的培训安排培训内容实施时间培训地点培训方式培训主要内容市场知识课时公司会议室集中授课市场营销动态、目标客户中
4、各类客户和公司竞争对手的情况等汽车基础知识课时公司会议室集中授课汽车类型与型号、汽车市场的现状、汽车总体构造、汽车主要性能指标等汽车销售技巧课时公司会议室集中授课情景模拟1 .找到潜在客户(1)汽车目标市场分析(2)潜在客户分析2 .适时接近客户3 .做好车辆展示4 .促成交易与缔结的技巧5 .签约知识6 .妥善处理客户异议客户沟通技巧课时公司会议室汽车销售现场集中授课实地演练声像视听1 .电话接近与面对面接近客户的方式2 .交易谈判的技巧及谈判僵局的处理3 .如何维系与客户的人脉关系4 .处理客户异议的原则与方法售后服务质量课时公司会议室集中授课1 .售后服务的重要性2 .如何提供优质服务3
5、 .客户投诉的注意事项4 .客户投诉的处理流程专业知识课时公司会议室集中授课1 .行为与礼仪规范2 .业务素质培训四、培训费用预算培训费用预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等，主要考虑的是讲课费、场地费、 教材费、参训人员的必要开支等。五、培训组织与实施1 .培训组织部门应依据培训计划实施计划表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜：如培训场地的选择、培 训设备的准备、教材的印刷与分发等。2 .公司销售部负责组织销售公司业务员培训的实施工作。3 .各项培训实施时，参加培训的学员应签到，培训组织部门应切实了解上课出席情况。参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手
6、续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照平时奖惩规定处罚。六、培训效果评估各项培训结束后，培训组织部门应组织相应的考查，考查主要从如下四个方面进行。1 .反应层面这一评价主要是分析训练内容、方法时间安排、组织工作等是否科学、合理。对于反应层面的评价，可以通过组织受训人员座谈、设计问卷调查等方式进行。2 .学习效果层面学习效果的评价，主要检查受训人员是否通过培训树立了正确的观念，学到了应有的知识和销售技能。评价的方 法可以采用知识解答试题、现场操作、事前与事后测试等形式。3 .行为层面行为评价是检查受训人员的销售行为是否在训练之后有显著改善。针对汽车销售人员的行为评价，其办法之一可以采取
7、调查受训人员在受训前后的顾客满意度。顾客满意度调查表具体内容见下表。顾客满意度调查表尊敬的客户：您好！非常感谢您能抽出宝贵的时间参与本次调查。为了提高本公司的销售质量，更好的满足您的消费需求，我们编制了本调查表。请您根据您在消费过程中的实际体验填写表格。姓名性别年龄电话所在行业职位一、请根据您在消费过程中的实际体验在符合您的实际选项上打。1.销售人员的精神面貌很满意满意一般口不满意很不满意2.销售人员拜访情况是否满意很满意满意一般口不满意很不满意3.销售人员能否清楚地说明产品性能很满意满意一般口不满意很不满意4.对订单进度相关问题的反应速度很满意满意一般口不满意很不满意5.能否主动帮助您排忧解难能不能6.售后服务情况很满意满意一般口不满意很不满意二、您认为我公司汽车销售人员的服务有哪些优点和不足？三、您对我公司提高销售人员的服务质量有哪些意见和建议？4.绩效层面后果评价主要是检查销售训练之后个人或组织销售业绩的改善情况。这种评价可以依据个人或组织的销售量、业绩变化情况等进行。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期可编辑
