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1、2016年3月安乡县卷烟市场调研报告一、调研整体情况。按市局调研要求，调研组于2016年3月7 日- 18日对安乡县的卷烟市场状 况进行走访调研。选取具有代表性的 30位零售客户，对卷烟供需情况、社会库 存、价格行情、市场状态、客户盈利、客户服务、市场假私非烟等方面开展调研。二、市场情况。（一）当前形势对卷烟市场的影响；安乡县以农业经济为主，当前形势对安乡卷烟消费的主要影响有以下几方 面：一是受宏观经济的影响，全国经济下行压力大，2015年GDP增长率为近5年最低，全球经济持续低迷。二是劳动力大量外流，本地人口减少，市场活跃度低，卷烟销售受此影响很 大。三是受国家“八项规定”等禁令的出台，影响
2、着居民消费习惯，今年过年期 间的礼品销售明显下降，机关单位的接待用烟大量减少。随着控烟力度的加大， 中央禁令的影响，领导干部在公共场合不能带头吸烟，导致礼品烟的消费行为在 逐渐改变。四是客户库存量较大，通过市场走访了解，当前卷烟销售趋势放缓，客户库 存卷烟较大，主要集中在5元一15元价位，白沙（精品）、硬白沙、双喜（软） 云烟（紫）、云烟（软紫）、利群（新版）、南京（红）等品牌。（二）1、2月份卷烟市场的整体特点及现状；截止到2月底共销售卷烟28862.18件，与同期比较如下表一：表1 2016年1、2月份销量价类表（单位：件）价类2016 年2015 年增幅同比一类8175.867450.8
3、725.069.73%二类785.421066.22-280.8-26.34%三类14639.416785.66-2146.26-12.79%四类4477.72409.522068.1885.83%五类783.8446.62337.1875.50%合计28862.1828158.82703.362.50%从表一可以看出，销量同比增加 703.36件，增幅2.5%,通过今年以来的销 量监控，发现一月份增幅较大。今年销量如表所示，二、三类烟均有所下降，一、 四、五类烟增长明显，特别是四、五类烟增加幅度高达85.83%与75.50%,分析增长原因，2015年6月卷烟提税后，零售价格并没有随之上涨，省
4、外卷烟价格 普遍倒挂，市局减少了省外烟的投放，增加了四五类省内卷烟的投放，对农村客户、消费者调查发现，消费群体呈现两级分发，受到人口大量外流的影响，留守 老人主要消费四五类烟，同时，近几年来农村经济发展较快，农村年轻消费群体的购买力逐年提高，一类烟的销售也逐步提高。重点品牌共销售28186.44件，占总销售的97.66%。表2重点品牌销量排名表（单位：件）品牌卷烟销量排名白沙14550.51芙蓉王7461.32双喜1806.283云烟831.784利群671.085芙蓉402.386红河393.147南京369.728红梅319.79真龙277.6210雄狮250.2411哈德门244.861
5、2红塔山235.913黄山191.4814中华180.4615合计28186.44通过表二可以看出，前十五位品牌的销量达到28186.44件，占总销量的97.66%,销售排名较为靠前的是白沙、芙蓉王、双喜、云烟、利群、芙蓉等品牌, 覆盖了高中低档各价位，已经成为了大众首选品牌。三、品牌情况从经营意愿、客户盈利、动销快慢、库存大小等正反两个方面列出品牌（规 格）名称；经营意愿大的有芙蓉王（硬）、白沙（软）、芙蓉（红软），小的有云烟、 金圣、七匹狼。客户盈利大的有芙蓉王（硬）、白沙（和天下）、白沙（软），小的有云 烟、七匹狼、娇子。动销快的有芙蓉王（硬）、白沙（软）、芙蓉（红软），慢的有云烟、双
6、喜、七匹狼。库存大的有白沙（精品）、双喜、云烟、利群，小的有中华、芙蓉王（软）。四、社会库存（一）当前社会库存整体情况。经过对10位零售客户入户调研，库存量为 6221条，户均库存为622条, 户均库存12.4件，库存较大，结构不合理，主要集中在零售价为5-10元的卷烟 主要为白沙（精品）库存最大，其次为硬白沙、云烟、双喜。（二）对区域社会库存情况做出判断经过市场调研，一是社会库存较大，结构不合理，库存呈现城镇客户高于 农村客户，食杂店、烟酒店高于其他业态；二是事宴用烟量的减少，自国家出台禁令以来，党员干部红白事宴都有严格的规模限制，并且还要纪委备案，一定程度影响卷烟消费，普通居民的红白事宴大
7、多由家宴公司主导， 每桌席面只放两盒 烟，事宴规模明显较往年要小，由于用烟量的减少，用烟档次提升，喜事一般用 二十元价位，丧事一般在七元到十元价位。结构档次的提升，影响了四类烟的销 售。五、客户反映（一）卷烟供需客户对卷烟货源供应上，建议合理投放卷烟，目前卷烟投放量过大，不利 于卷烟市场价格稳定。（二）市场价格零售户竞争激烈，主要靠价格上的让利吸引顾客，部分零售户原价售烟， 进而带动副食等销售。再加上客户流动资金周转困难，急于出售。许多客户遇婚丧事等大量用烟时，价格要低于平时销售价格。（三）盈利情况自2015年提税以来，卷烟价格并没有随之上涨，零售户的利润空间进一步 压缩，目前几乎所有省外都处
8、于亏损状态，部分省产卷烟如白沙（精品）、硬白 沙也处于亏损状态，零售户的毛利率约 3%甚至亏损。（四）经营意愿、信心客户经营意愿较为弱，当前安乡县正在进行撤乡并镇，有些片区乡政府被 撤销后，当地客户订货积极性不足，甚至出现了食杂店关门倒闭等现象。（五）客户满意度等信息客户满意度较高，主要是烟草的三员服务方面。不满意的方面主要是卷烟 盈利水平。（六）卷烟流向客户反映有大量白沙（精品）、芙蓉王（硬）流入本地，对本地市场造成 巨大的冲击，省外卷烟基本无流出。（七）对客户卷烟经营状态作出分析判断。客户竞争越来越激烈，卷烟价格也随之下降，客户卷烟经营状态不佳，库存压力大，将会逐步淘汰一些经营能力差，对卷烟经营不重视的客户。六、下一步工作建议。1、针对目前客户库存巨大的现状，建议减少卷烟投放量，给客户一段时间消耗库存，回流资金。2、加强明码标价和零售指导价管理，客户经理要加大力度宣传执行零售指 导价的重要意义，提高客户对此项工作的认识，通过明码实价提高客户盈利水平。3、营销、专卖部门要加强信息互享，保持市场监管高压态势，防止外地卷 烟大量流入，扰乱市场，危害零售户利益。
