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1、为您，我做到！第一部分：调查回顾一、目前成交情况目前的成交数量为340 套（以落足定金为基准） ，总体销售额为 1.91 亿，广告支出费用为1200 万元，广告投入比例占销售额的6.3%内外销比例为 4：6二、客户分析外销部分客户主要来源于上水、新界，内销部分客户是以私营小业主、白领阶层为主，成交客户中一、二期老业主直接介绍成交的有70 套，间接介绍成交的有150 套，成交的原因主要是：百仕达的品牌、业主的口碑以及对三期的憧憬；未成交的原因主要是：楼花期过长、价格较高、地理位置过于偏僻。三、成交户型分析三房内外销套数比为58：58，总体比例为 5：51中原物业顾问有限公司君逸华府项目组为您，我
2、做到！二房内外销套数比为1：2，总体比例为 59：1186、7 幢因为三房户型有一定的缺陷故销售不甚理想，二房单位因为受到一定的噪声干扰，销售率也不高。四、周边在售市场调查本项目周边现在售楼盘较多，竞争较为激烈，现在售楼盘状况具体如下：楼盘名称主力户型（面积）销售均价（元 /平方米）太阳新城60905400彩世界59110 6400今日家园62 101 5500翠竹新邸80123 5800五、调查结论：?外销市场为主，内销市场为辅“三缘 ”客户与外销市场本地化重视销售中的 “葡萄效应 ”（业主直接或间接介绍）“运动定位 ”意义并不明显为扩大客户层面，应加强利益点的诉求百仕达资源应系统、有效整合
3、2中原物业顾问有限公司君逸华府项目组为您，我做到！第二部分：项目分析一、项目优劣势分析优势分析品牌：先前由百仕达实业有限公司开发的百仕达一、二期已经为本项目提供了巨大的美誉及客户资源，百仕达作为一个知名品牌已经深入人心。片区成熟度：整个罗湖老片区属于物业成熟片区，各种学校、医院、饮食、休闲等配套设施极其完备， 并且罗湖区因交通方便， 对港人有较强的吸引力。环境：百仕达一、二期以其优美、高档次的小区园林绿化而闻名遐迩，本项目如果继续延续这一卖点应该可以创造良好的销售业绩。交通：地处太白路与布心路之间，公交系统极其发达，有多路公共大中小巴直达全市各地，并且开设有深港直通车及购物专车，未来地铁站（布
4、心站）也近在咫尺。小区规模：本期建筑面积达 12 万平方米，属于大型小区，有一定的规模优势。百仕达花园三期享受百仕达本身的大社区配套，小区内配套极其完善，目前拥有四所学校、两个超市、三个会所，可以称得上是罗湖区配套最为齐全的高尚社区。3中原物业顾问有限公司君逸华府项目组为您，我做到！物业管理：百仕达物业管理公司荣获了ISO9002认证，并且在一、二期的物业管理中获得了众多业主的认可与承认。户型设计方面：三梯六户的小户型让业主尽享尊贵，并且部分户型拥有较为开扬的景观优势。劣势分析七幢高层楼体，使得小区的建筑密度较高，作为高档物业，而高容积率的住宅难以支撑物业走向高档，意味着每个单位间资源分配相对
5、要少，致使园林面积相对较小，无法体现大规模社区的优势。项目周边环境较差， 位处布心片区， 周边比较杂乱， 工厂林立，出租屋较多，为提升项目的档次加大了难度。布心路及太白路绕着本项目，车流量较大，噪音较为明显，加大销售中的引导难度。项目虽然部分户型有一定的东湖景观支持，但现在湖景单位已销售大部分，所剩单位景观优势不明显。项目销售均价高于周边在售楼盘近2000 元/ 平方米，为销售及推广都带来更大的挑战。4中原物业顾问有限公司君逸华府项目组为您，我做到！二、项目定位总体定位实力发展商开发的、深圳最大型高尚住宅区中的投资型豪宅外销：香港上市公司开发的罗湖最大型的投资型豪宅投资 ：多样化首期付款方式、
6、入伙前代供、保底包租、三级市场高租金回报豪宅 ：环境、港人文化社区（吃、喝、玩、乐）、保安、香港长期服务中心内销：百仕达国际化大社区深圳花园城指定参观景点荣誉、规模、国际化等较低的置业门槛的豪宅月前推广思路：竖立精品豪宅形象，为年后各方面包装推广手段全新形象起铺垫作用，但由于在月前百仕达花园三期园林及现场样板房尚未落成，故此月前在香港会侧重于投资，豪宅概念为辅，在深圳则仅做小型推广，主要是完善各方面的包装与配合；月后，在香港加重豪宅概念，投资为辅，在深圳则力求在市场强销期的不同阶段都有不同的亮点与新意，以吸引日益理性的置业者。5中原物业顾问有限公司君逸华府项目组为您，我做到！诠释：1、现阶段百
7、仕达花园三期规划上的特色定位尚未体现，缺乏豪宅气息，总体定位的各方面支持及说服力尚不足。同时产品户型上有不少小毛病，另外，在现时市场上提倡户型产品创新性的环境下，缺乏创新就已经是劣势。由此来看，购买百仕达花园三期的客户多少带有情感上的因素。2、但百仕达的品牌及一期二期的成就，及百仕达公司集团内部累积的资源，对客户仍然有强大说服力，不少客户仍然以居住在百仕达为荣，同时，历经 4 年的市场认证，百仕达花园整体售价及租价跌幅极微，正说明百仕达花园的投资价值非常高。3、因此，年后的包装及推广的主要方向主要着重于以下四个方面：百仕达品牌、集团所掌握的资源包装宣传、一期二期和三期之间的联系。投资方面的切实
8、市场数据及保证现场的园林、实楼样板房的布置深港两地的售后服务和客户服务6中原物业顾问有限公司君逸华府项目组为您，我做到！第三部分：内外销推广执行方案整体的推广思路：? 外销为主、内销为辅? 整合百仕达的品牌优势? 充分挖掘项目自身卖点? 计划、控制、检讨；细化落实各项工作? 协调内部关系、督导合作单位? 重视投资方案的实操性推广目标：用 1000 万市场投入，实现 45,000 万元的销售投入产出预测：200150100销售套数推广费用5001月3月5月7月9月11月7中原物业顾问有限公司君逸华府项目组为您，我做到！外销推广执行方案一、过年前推广计划 :为了能在过年后仍给香港客户对百仕达三期保
9、留强烈印象，建议在过年前加强发展商代供置业计划，显示入伙前小回报，入伙后大回报的置业良机。1. 销售时间月份至月底2. 销售目标由于本阶段正处于农历年前销售淡季，故此销售目标为深港两地80 套。3. 销售形式入伙前发展商代供计划说明香港经济环境低潮入伙前发展商代供计划一来为了延续百仕达三期在月份提出的置业计划，二来可加强百仕达花园在投资方面的概念；香港在年月日后，经济一直不能恢愎， 失业率踞高不下， 直逼，人人面临失业危机；市面缺乏新投资产品 - 国内豪宅新投资银行利息在美国联邦储备局不断减息下下调到 . ，接近零利息，人们把钱放在银行与放置在家无异，而股票、基金不平稳的局面亦不能为香港人带来
10、新的投资方向；反观深圳房地产在中国加入世贸、申奥成功等利好因8中原物业顾问有限公司君逸华府项目组为您，我做到！素下蓬勃发展，另外香港与深圳紧密合作的关系同时令越来越多的香港人到深圳吃喝玩乐，令他们越来越了解深圳房地产状况，因而把钱投入房地产投资，而深圳房地产回报一般维持在左右，由中原百仕达地铺回馈，百仕达花园一、二期出租回报率维持在之间，可视为香港人的另类投资，故此在百仕达花园三期的宣传上可加强投资概念，再加上中原地铺提供的真实个案，可加强宣传上的说服力。形式12 月份操作： 入伙前个月代供形式，可享有此待遇的为、及、橦的 14 楼及楼以上单位和、橦的 C、D大单位。建议： 仍然以代供现金回赠
11、为噱头吸引客户（主要投资客），但可利用此优惠转换为另一灵活手法， 让客户在代供基础上可以有多种选择以增加客户的购买欲及加快前期客户购买速度。并且保持百仕达过年前在深港两地的销售,一方面不会在三月强销期前出现销售空档期，另一方面可为3 月强销第一阶段累积客户。代供限制放宽到所有楼层及座数在月至月销售淡季及经济不景气的状况下，如能把代供加宽到所有楼层及座数，即可直接吸引投资客或自住客提早入市。代供楼款变首期代供楼款 5%可以折成客户 5%首期，在首期里扣出，减少客户的首期款，9中原物业顾问有限公司君逸华府项目组为您，我做到！减低客户的置业门栏。装修价钱变首期目前由发展商提供的每平米人民币700 元的装修套餐只有 30%多的客户选择，故此带装修价的价格客户较不感兴趣。但如果也把装修价折为首期，让客户在首期里直接扣出，减少他们的负担，可在此经济不佳情况下吸引客户。优点- 减轻客户首期负担- 减低置业门栏- 吸引较多的投资客及自住客- 真正的现
