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1、营销人员素质测评9.3.1营销人员素质测评要素组成素质结构测评要素测评维度测评内容生理素质体质康健状况、抵抗疾病的能力精力高强度事情蒙受能力、长期力外在形象第一印象指数、外在形象指数心理素质小我私家能力倾向创造能力、语言理解与表达能力、知觉速度本性倾向职业兴趣与代价观、成绩动机、事情态度、诚信倾向性格特征内外向性、自信心、乐群性、稳定性、兴奋性、敢为性、独立性、忧虑性、紧张性意志力坚固性、抗受挫能力、乐观水平知识素质专业知识掌握知识的深度、运用知识的熟练水平生活知识了解知识的广度9. 3. 2营销人员素质测评方案典范基于招聘目的的销售人员素质测评一、组建测评小组通过阐发企业的人才需求和销售人员
2、的事情职责，了解实施素质测评的须要性。由此出 发，组建本次素质测评小组。一般来说，素质测评小组是由招聘小组成员外加外请的测评专 家组成。对付没有人员素质测评经验的事情人员，需要事先进行培训。二、收集销售人员胜任素质通过事情阐发、文献资料查找和行为事件访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和 力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服与相同能力、倾听与反馈能力这八个素质为销 售人员的胜任素质要素。三、选择测评要领，体例测评东西意志力是销售人员必备的重要素质，采取心理测试单独施测，可事先淘汰部分意志力不强的应聘者，从而提高着聘效率。其余七个测评要素可采取面试法来评定。（一）意志力测试意志力强的人会想
3、方设法克服困难，把事情做好；意志力弱的人则会浅尝辄止。意志力 也是聘用销售人才的重要考虑因素。该测评量表可以资助丈量被测人员的意志力水平。下表便是意志力测评量表的具体内容。意志力测评量表指导语：本测试分为A、B卷，分别列出了 26种情况，请凭据自身情况作答：完全切合选A、部分切合选B、一时 难以确定是否切合选C、不大切合选D、完全不切合选E。本测试时间为20分钟。A卷测评题目ABCDE1.你每天都对峙跑步、打太极拳、做气功或散步等体育运动，因为这些运动能够增强你的体质和毅力2.若无特殊情况，你每天都定时起床，从不睡懒觉3.你信奉“不干则巳，干就要干好”的格言，并身体力行4.你做一件事情的积极性
4、，取决于其重要性、是否应该做，而不是取决于 自己对这件事的兴趣或想不想做5.当事情和娱乐产生辩论的时候，纵然这种娱乐很有吸引力，你也会放弃娱乐立即投入到事情之中6.你下决心要完成的事，岂论遇到什么困难，你都能持之以恒、对峙到底7.你能长时间从事一件非常重要但却枯燥无味的事情8.你一旦决定开始做某件事，经常说干就干，决不拖延或让筹划落空9.对付别人的意见和说法，你从不盲从，总是喜欢阐发、辨别一下10.凡事你都喜欢自己拿主意，也不排斥别人的意见和发起11.你不怕做从没做过的事情，不怕独立卖力，将其视为熬炼自己的时机12.你和同事、朋友、家人相处时很有克制力，从不无缘无故发脾气13.你一直希望做一个
5、刚强、有毅力的人，坚信“有志者事竟成”B卷14.你给自己制订的筹划，常因主观原因无法如期完成15.你的作息时间没有规律性，常随自己情绪和兴致的变革而变革16.你认为做事情不必太较真，能做到则好，做不到就算了17.有时临睡前你会立誓第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头就消失了18.你常因读一本妙趣横生的小说或看一集精彩的电视剧而不能定时入睡19.若在事情中遇到了困难，你首先想到问问别人有什么步伐20.你的喜好遍及善变，做事情经常因为心血来潮21.你做事情喜欢拣易怕难，爱挑容易的做，困难的能拖就拖、能推则推22.通常你认为比你能干的人，你从不猜疑他们的看法23.遇到庞大莫测的情况，你经常拿不
6、定主意，长时间不能做出决定24.你生性胆怯，没有百分之百掌握的事情，你从来不敢去做25.与人产生争执，有时明知自己不对，却忍不住要说一些过激的话语伤害对方26.你相信机会的作用大大凌驾小我私家的支付和努力下表则是意志力测评量表的计分要领及评价标准。意志力测评量表的计分要领及评价标准计分要领A卷试题中，选项A、B、C、D、E依次为5、4、3、2、1分；B卷试题中，选项A、B、C、D、E依次为1、2、3、4、5分。A、B卷得分加起来为总得分。总得分70分以下7190分91100分110分以上意志力水平单薄一般较刚强十分刚强（二）面试法1. 创建面试的评价体系（1）视察胜任素质要素的相对重要性可运用
7、问卷视察法组织测评人员独立地对要素进行重要水平评分。销售人员胜任素质 要素重要水平视察表的样式如下表所示。视察结束后，运用算术平均法盘算每个要素的平均得分，由此盘算各要素的权重。先将 所有要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素的权重。销售人员胜任素质要素重要水平视察表请按要素对销售人员胜任事情的重要水平，给每个要素进行评分：认为某要素“较重要”的评12分， 认为某要素“重要”的评34分，认为某要素“最重要”的评5分。请在相应栏目下方格内填写具体的分数。测评要素重要水平测评要素重要水平较重要重要最重要较重要重要最重要1.知识水平5.应变能力2.人际敏感性6.情绪控
8、制能力3.人际亲和力7.倾听与反馈能力4.说服与相同能力(2)描述素质的胜任行为，创建评价体系查阅素质辞书，描述素质要素的胜任行为，为评价被测人员在面试中的体现或行为提供评价依据。销售人员面试评价体系表分别对以下七种素质进行了简单地描述。销售人员面试评价体系表测评要素权重测评标准胜任行为描述测评标度知识水平a%1. 知识面宽、社会知识富厚，了解企业治理和销售的根本知识2. 能灵活运用知识推进谈话或销售的进度高分段人际敏感性b%1. 在相同历程中，有意识地视察和了解对方的习惯及需要2. 能敏感地掌握要害信息，阐发并预测对方的行为反响，实时做出判断，并投其所好以解决对方的难题高分段人际亲和力c%1
9、. 初始碰面就容易让他人担当自己并得到他人信任2. 待人真诚、善解人意、待人不消极、不屈从他人高分段说服与相同能力d%1. 能运用相同战略和本领吸引对方的注意并引发兴趣2. 能够委婉生动地表述自己的想法，具有很强的熏染力3. 能协调宁静衡差别的意见，并说服他人担当高分段倾听与反馈能力e%1. 积极聆听他人的意见和发起，乐于担当他人意见2. 能够理解他人的立场，并有本领地提出建立性意见高分段3.能适时地改变自己的言行，对他人存眷的问题提供资助或发起应变能力f%在复兴对方阻挡意见时，反响迅速、思路敏捷高分段情绪控制能力g%1. 在受到压力或波折时仍能保持情绪稳定，办事冷静2. 不会把喜怒哀乐体现在
10、脸上高分段注：“权重”一列的数字源于销售人员胜任素质要素重要水平视察表的统计盘算。2 .拟订面试提纲3.制定面试评价表凭据面试所需测评的要素，制定销售人员面试评价表（如下表所示）。销售人员面试评价表面试编号姓名性别/年龄事情年限学历/教诲配景测评日期面试评价标准说明90100分完全切合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为8089分大部分切合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为7079分只有一半切合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为6069分小部分切合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为59分以下不切合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为测评要素面试评价标准面试纪要59分以下6069分7079
11、分8089分90100分知识水平人际敏感性人际亲和力说服与相同能力倾听与反馈能力应变能力情绪控制能力综合评价四、实施素质测评本次素质测评主要分两部分，第一部分为意志力测试，可团体实施测评，可提前淘汰掉得分在90分以下的人员；第二部分为面试，需单独进行。1.意志力测试首先，依据应聘人数选择符合的测试所在，摆设考场。考场情况应平静整洁、无滋扰、采光照明良好。其次，准备测试所需的质料，包罗测试试卷、专用答题纸、铅笔和橡皮。包管每位被测 人员都有完整的测试质料及用品。接着，可摆设被测人员入场，并宣布测试注意事项，宣读测试指导语。最后，计时20分钟。20分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣布
12、测试 结束。2.面试法首先，测评小组一一面试被测人员。面试的历程可由一人或两人主持，其他人员则注意 视察被测人员的反响和言行举止，并在销售人员面试评价表中做简单记录，作为评分依 据。每一局面试结束后，列位测评人员应立即单独给被测人员评分。评分结束后相互讨论评 分理由，若分歧太大可再次评分。由此得到测评数据。五、统计处理惩罚测评数据收齐所有评价表，运用算术平均法或其他要领盘算被测人员的单项要素得分，并将其汇 总至被测人员得分一览表中，由此可以盘算以下两个数据：所有被测人员单项要素平均 得分和被测人员的加权总分。被测人员得分一览表测评要素（权重）被测A被测B被测C被测D被测E平均得分知识水平（a%
13、）人际敏感性（b%）人际亲和力（c%）说服与相同能力（d%）倾听与反馈能力（e%）应变能力（f%）情绪控制能力（g%）加权总分六、阐发测评结果被测人员单项要素得分既可以反应所有被测人员的平均素质水平，还可以反应每个测评 人员与平均素质水平之间的差距。被测人员的加权总分则可以反应被测人员的综合素质水平。七、陈诉测评结果针对每个被测人员的测评结果，得出具体的测评陈诉，并提供相应的发起，以供决策人 员参考。以被测A为例说明。1.根本信息陈诉凭据被测人员的简历，陈诉其根本信息，如下表所示。被测人员根本信息一览表测试编号：SALES-TESTING001测试日期：2006年6月15日姓名A政治面貌团员性别/年龄女/23最高学历大学专科事情年
