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1、山西汾酒调研纲要重点问题l 2023年，汾酒集团与国资委签订的销售计划是45 亿元，其中股份公司销售目标是29亿元，14 月股份经营情况与计划相符。l 股权激励：当前没有听到这方面构想，也希望机制更科学合理规范。前两天开会，遇到洋河总工身价已百万，泸州总工已过千万，相比之下，汾酒激励是不够。l 销售公司股权：集团持有销售公司40%股权是上市公司合并损益表中少数股东权益主要来源，管理层已考虑这部分股权收归上市公司，但时间、方式均暂无定论，董事长李秋喜也未对此明确表态。l 汾酒，竹叶青，杏花村各品牌的产品发展规划，定位等等进展如何;目前各系列酒收入占比如何。l 销售费用为什么如此之高，无论销售费用
2、率和销售费用额都高于洋河股份，如何提高销售费用的效率。l 找北京和陕西的经销商了解汾酒在省外市场开拓中进展如何，遇到的问题，目前汾酒的改革力度如何；（陕西、北京09年上亿了，河南、河北和山东将近上亿）l 找盛初的负责营销策划的人了解目前方案的进展，在那边具体落实的情况，以及他对目前市场前景的看法。产品形象打造，涉及到其整体品牌部门的改革，广告片，广告语，广告公关公司的选择，投放媒体选择。l 找汾酒股份的人（最好营销中层）了解目前一些改革的进展落实情况，以及效果，了解汾酒股份与国资委今年签订的合同销售计划和利润各为多少，外省市今年的销售任务如何制定？（2023年，汾酒集团与国资委签订的销售计划是
3、45 亿元，其中股份公司销售目标是29亿元）1、公司体制改革l 管理层薪酬不高，公司有没股权激励的计划？A：当前没有听到这方面构想，也希望机制更科学合理规范。洋河总工身价已百亿，泸州总工已过千万，相比之下，汾酒激励不够。l 集团整体上市提上日程。集团持销售公司40%股权如何解决。这是上市公司合并损益表中少数股东权益主要来源，管理层已考虑这部分股权收归上市公司事宜，但时间、方式均暂无定论，董事长李秋喜也未对此明确表态。一个客观现实是李秋喜任集团董事长、总经理，国资委对他的考核是以集团为考核单位，考核的是利税和销售收入，故销售公司40%股权处理与李并无直接利益关系。l 近期上市公司有望从汾酒集团手
4、中收回杏花村品牌，届时上市公司将成为拥有汾酒、竹叶青、杏花村三大名酒品牌的企业，为长期品牌规划打下基础。当前，首先考虑将集团自己经营的杏花村酒整合进股份，09 年销量约有3000 多吨。由于该部分酒实际上由销售公司销售（股份持股60%），该部分营收已并入上市公司合并报表。将这部分资产整合进上市公司，主要是想重新打造杏花村品牌，并且将彻底清理集团与其他企业合作开发的杏花村系列，并希望等市面上老杏花村系列逐渐退市后，再向市场重点推产品、价格都重新调整后的“杏花村”品牌。未来要从品牌上形成汾酒、杏花村和竹叶青三大系列。当前，股份销售公司只负责销售汾酒系列、杏花村系列和竹叶青系列。l 人员调整告一段落
5、，大手笔显大魄力。09 年10 月份汾酒集团高层完成换班，从2023年2 月份开始，股份与集团干部队伍进行了调整，对25 个处级岗位进行了公开竞聘，且基本上所有分子公司所有部门（除证券、法律、财务）干部岗位都进行了竞聘。2、发展规划l 蛇新管境理层悼对公母司未虾来发俩展提汇出四锁个目命标： 库用五迈年时搞间进仗入行耍业前樱三； 花20岸15哨年实决现百变年金意奖、搂百亿尸汾酒倘，目粗前股稍份收掀入占嗓集团骨比例鄙70唇%； 远五年悠内6予5度盾原酒薯达到签3-苗5万江吨规梨模，哀竹叶夜青达悲成3眉万吨柄成品谊酒规犁模； 旗原酒其储存结能力振5年毅达到片6-摄8万侨吨。l 躺定位杜新模路式谜旅从
6、次析高端早到超到高端配的超芦越凉。统汾酒像定位矮战略绣的第蜂一步旧：以毙40扑0-飘60惜0步元眯/煎瓶的调青花匠瓷汾左酒作睡为次久高端篮全国碰性品遇牌，造获得强广泛贩成功逼，并智累积即达驳20敬亿元舰以上逝的销绵售总厘额，协以此敞初步努巩固啊次高墙端的亲领导事地位竹。涌汾酒享定位给战略择的第刃二步接：以斗10霉00孕元堤/锻瓶以虎上的萄国藏裁汾酒昌作为尽超高钟端，逗直接刻对准话目前惊的超盒高端妻年份纵酒的栽竞争船，获桂得领船先的丘几个汤标杆资。l 遵产品猎线新御模式江许芹清晰见识别架和价其位组度合竟。悄强化皇产品驶线识卵别：暑名酒肯企业石都是往以核络心产辽品线利识别死作为拖品牌舟识别情的核铅
7、心，连其它过产品点线都绞采取胆副品法牌或叙分品待牌模赏式，呀以防灶止品抄牌价技值稀捧释，喷汾酒纵将逐编步形篮成：烟国藏眼汾酒章、青隐花瓷咱、老老白汾趣系列活汾酒膀完整徐清晰是的产阀品线扑识别削模式河，以封强化第汾酒些战略效性品牧牌价甜值。驱强化巡产品合线友瓦好性言：适哄当调叉整青摘花瓷牲省外盗单品脱单价宵，实朋现省症内对迁上对乏下延踩伸，哗省外讯高端疑双价坑位组梨合新圈模式屑，从馋而实闻现错蛋位竞求争，扫迎接肌次高洒端细毛分市狮场高凯速增沟长的蒙外部棵机遇笼。l 浩区域朴市场挖新模忠式已桌省内暮渠道慌掌控妄，省胆外渠俗道聚赚焦省剧内根吓据地垒市场垮掌控请：首关先，齿是渠犯道中伶心下置移，忽必须
8、孙进行协更扁脸平、胜更密瞧集的灶商家辆资源酬整合来，实萌现省埋内销树售网趁络深绿度掌个控；两其次茶，核蚂心终甲端掌萌控，越对核妙心酒伟店、俊烟酒放店和淘商超责进行董完全急深度杰掌控我。实散现贸召易驱数动型抚向市乖场驱岗动型勿渠道享模式酷转变睡。岛省外铺市场甲实现争板块冠聚焦阻：首谜先要赵实现救形象勒标杆肾市场牛的复翻兴，沟北京泪市场俗是重辩中之勇重；命其次欢，实损现传迈统清介香基揪础市婆场的丈培育丙，河疮北、茧河南瘦、内师蒙和港陕西丝等基掀础市斗场板铜块的浪形成咬；最踏后，芝在全庭国其虎它市浩场形受成点支状标差杆市丝场。l 圾品牌义新模僻式便测聚焦女、聚委焦、在再聚狐焦源。煎目标针对象跑聚焦泡
9、：将根战略洲品牌岗资源测聚焦认于中劫高端位政务惜、商煮务领崭袖，撇广告丙片形挖象设疫计非明常有盖品位搭。滥高端青媒体远聚焦拘：致态力于勾央视主及核命心时街间段稍等等侨。议品牌艺载体期聚焦腹：聚婚焦青牙花瓷占主品烤牌等冬核心艳品牌纤。l 删深度辽营销猾仍处匹前期呀规划酱阶段康。与寄汾酒傻合作码的咨般询公随司北婆京盛怪初过恒了年驾才进吗厂，把当前斩驻扎碑在山寸西进劝行调泻研熟慕悉情隆况。将其关嫂于汾登酒品绵牌、桥价格奶、市忠场的财总体示营销糖策划探方案桐仍未盈出台快，估固计见践效要陈1 杰年以酸后。l 确20译10仗够年，岔汾酒题集团皮与国久资委梳签订提的销痕售计竿划是规45班吗亿元舌，其油中股打
10、份公凡司销裹售目尾标是言29勉亿元远，乱1挪烤4 教月股我份经惑营情丰况与屯计划粉相符港。l 塔20搏10各帖年前纤4 规月销坟售情肌况： 权青花钥瓷销技售约刑54迷0 刘吨，萍10起园全年代计划吼销售词13岂00弯啄15篇00剥健吨，产09键帽年实茶销乘10温00宜侵吨出灵头； 世老白润汾销申售约杯35视00写吨，丘10左纵全年柔计划叼销售竭10抹50翻0女吨，跑09补辩年实父销蒸90营00崭吨； 接竹叶与青销抹售约糖13乓00顺吨，叠10祥黄全年热计划押销售宇36白00拥巩吨，臭09诊默年实扛销约布28闲00膊角吨略醋少一叉点。 象玻汾烂销量博60锯00均束吨，稼20驴10马女年公慈司计欲
11、划总么销量匀约援22缠00娱0 站吨，显09沾跳全年雪是询18代90倍0 作吨。汾酒 把李秋脑喜表旧示，煮公司怠已经燥开始亡着手付调整欲产品典结构乖，要博确立肢普汾围、特蚕汾、届杏花歪村、碰青花角瓷、糠国藏锋产品律的塔删形结席构。猎“责青花杨瓷为戒高档薄产品遥的分拐水岭族，以仆年8草00仅-1大00黎0吨迈的速晓度递问增，浮中档疲代表黑产品泥每年蚀则以革30缎00笛吨的淘速度柴递增怒，确车保每茫年销天售收吴入超谷过1衰0亿毛元的摧速度休递增旬。课” 毫占收璃入2读8%曾的青尿花瓷死和收蛾入5偶1%测的老咱白汾浓是完舰成未扇来收患入增移量的燃方向悲。津竹叶绣青 饼竹叶饱青当棕前销蜓售收坏入串2
12、象亿左菌右，赴市场沫发展彩空间创很大沈。当业前，姜产品探如何认定位社，品沿牌、坛营销君规划沉等都摸在策挪划中刃，但赖准备遮成立仿独立隙公司般来运着作。粘从产遣品来抖说，坏竹叶少青的泊保健着功能锣很显换著，虎但此涨前宣筋传不丰够。竿目前抽也在续做一期些工否艺优枣化的剪工作信，如情运用垄现代唱中药脚提取限技术访等，恨并正乎在与鲁中国甲中医转药研每究所孟就产坑品功矩能定欠位等填进行绿沟通友。公践司准喇备扩乒建竹怠叶青乞产能已，如应厂区剖旁边垒新收蝴购的蛋10县50尽锯亩地血主要稼就是乖用于免竹叶未青等景保健毒酒。背杏花钢村 态品牌虹是股秤份的回，但虹十几创年前孟低价设转让扶使用炮权给旨了集撕团。旗结
13、果吨，十漂几年伴来杏翅花村叮品牌倍做得伤非常明烂。妻20首09邮 年耍提出码收回怜至股按份公固司，门现在葵收回客来了舟，但别股份愁公司勤规划朝的杏己花村有新产池品仍臭未上帐市，危连如阵何定叼位等街都在直考虑毁。当室前，译市面朵上仍活有些吩旧包栏装在改销售克，市柜场对饰杏花后村的造认知昂也非乏常不挤好。采故公领司想估等市款场上妥存在有的老蚂产品络逐步骑消化笑后才龄会推倍出新悔品。恐原来榆集团离有4脑0 题几个援合作复伙伴链开发府杏花盆村系喉列，豪股份姿已在飞09构 年雨11葬 月惜要求丑其停县止生截产，悼但这以些品悉牌并草未停泛下来悔等。见比较汁复杂捞，如化原来勾有合狗同的释，合吵同没陷到期康的
14、等凳。杏呼花村宜的新完品牌典、新在定位逼、新避价格赤要出架来还紫需要奖一段扇时间取。当涌前，蝇首先亡考虑骂将集猴团自浓己经侨营的逝杏花武村酒宇整合惠进股伪份，炼09启 年棕销量吗约有北30鹅00塌 多山吨。礼由于河该部燃分酒秀实际饲上由捡销售虑公司包销售厅（股哨份持絮股6释0%坐），册该部柜分营慌收已宣并入源上市巴公司首合并清报表匀。将越这部净分资诱产整惯合进跃上市念公司史，主助要是伍想重离新打述造杏膏花村限品牌警，并续且将姥彻底所清理辞集团击与其母他企途业合电作开根发的茄杏花模村系医列，继并希雾望等备市面更上老巷杏花讽村系寨列逐派渐退闸市后添，再稍向市握场重栏点推容产品扮、价消格都掀重新贯调
15、整乔后的羊“茅杏花之村啄”腐品牌而。找胖盛初售的负掉责营校销咨全询的此朋友昂详细送了解会项目乏进展改情况数，以裕及落灭实情重况，台效果续如何乞；l 逝中长证期新选规划恼了两辱个工封业园病区：巴一个碌是老话厂区狐旁边冈10脏50委楼亩地东，计讽划主攀打保盘健酒涝。土逐地仍速待批腔，但倡前期欢居民长迁移圾工作芦已完可成；搂第二果个是泉山西柜省政丙府想毫在杏啄花村柔搞一甩个酒鸽业集降中发罢展区僻，规词划面贪积蓄70杯00夏趣多亩搅。已谣与汾抱酒签细订了择一个慕框架碌协议鸡，将亏依托欠汾酒浆品牌青和杏酬花村助品牌天。另似外，赌吕梁吼市政季府领坑导春规季糖病酒会愿期间亭考察孤了茅乌台、素五粮咸液、粮老窖
16、然等，谅觉得惰对汾具酒支赢持力盼度不乎够，演后续伍可能宿加大啦支持灾力度勿。装3、恭品牌晶建设l 朽公司案将高甚举清掏香大础旗，广坚持群“旗文化司汾酒尾、清政香汾岸酒、裤历史咱汾酒粱、安猫全汾匙酒震”佳的思累路，结正在步从适厌应消陡费者番到引冠导消搁费者费转变占。l 拉收回深公司卡品牌镇管理郊权，岩统一策包装阁。公交司现伯已收筑回开锅发品锡牌的都品牌梯管理友权，奶并将战总经立销商列改为醉区域绩品牌羞代理此，划笛分区床域进果行销找售，带防止个区域座间蓬“庸窜货教”探行为伏。同墓时，岂开发粱品牌旦的包诵装将押统一际由上站市公榨司负数责，厉防止喇假酒广产生剃。l 珠削减罪开发反品牌鞭。公耐司终块止年抽度销让售额外低于崖50届0 境万元甚的开闸发品则牌，没将开涛发品突牌门夫槛提半高到坏10灶00吨 万裳元以躺上。念08单 年传，经座销商皂开发牛品牌爱减少四到7在2 煎个，蔬计划攀
