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1、【地产营销圈】微信群第 1期分享纪要三四线城市如何渗透渠道主题：三四线城市如何渗透渠道日期：2015年5月14日（周四）时间：21:00-22:00讨论场所：地产营销圈微信群（加群主个人号“kiwi52012”实名受邀加入同名微信群）值班主持：王新【三四线城市推广渠道】 王新：各位朋友，准备好了吗 奋斗ing：准备好了Pierce：大道理都知道一点，如何确保执行？尤其是很多代理和销售觉得前期效果不明显的 时候。个人搞得也有点畏首畏脚尴尬恒大沈叶锋：人员招聘难，人员流动大，如何提高团队稳定的同时保持新鲜血液注入奋斗王新：这是我们第一次集合全国精英的头脑风暴荒草园：三四线城市，推广渠道比较窄，主要
2、依靠电视，户外，新手段接受度太低 王新：在三线城市，新媒体效果如何？许新科：国家对房地产手续审批变严，致使我们现在工程都停下了，不好继续收钱了，还得维稳老客户，压力好大荒草园：开发商接受度低，依赖传统媒体宇燕：主要是消费观念的问题荒草园：客户向乡镇转移，主要想探讨乡镇渠道方面的。Henry：大户型不好卖，我们 150的户型卖的慢，80-130的快。商铺还是好卖点，路通，人 流多的地小时候穿开裆裤是因为家里穷省布料接收：三四线学碧桂园Becky?:我们135的都卖不掉王新：乡镇渠道如何与城市结合？许新科：有没有不大花钱的推广方式，适合于三四线的。荒草园：我们这刚需是120的，三房以下市场基本没有
3、许新科：我们还曾经想过二维码，我也在苦难如何包围农村。农村觉得不行，就没有施行， 老百姓消费也趋于理性了。荒草园：农村的人基本是老人小孩，不知道怎么下手，之前我们试过跟农商行合作，摆外展，效果一般。Henry：别包围了，农村人还等着拆迁才走呢becky ?:春节返乡高潮适合做农村。现在不是有信规定，不修安置房，只给补助吗 荒草园：返乡潮的拦截也是一个重点，我们直接拉横幅到村镇Becky?:我们也拉过，最多管一个礼拜，要么被扯了，要么就不知道去哪儿了 群主：墙体广告王新：墙体确实是不错的选择荒草园：我们老板嫌太low 了，说像卖猪饲料的毗牙Becky?:农村的话，最好还是全面铺开， 去过能上电视
4、或者其他在他们眼里洋气的地方， 全面洗脑，估计接受度高些。感觉有面子，很洋气，是名牌的。王新：那么除了这些，能不能和饲料，农具结合。然后乡镇的早市我觉得是最集中的地点 Becky?：但是，很少有人愿意听你说。我们以前去派过传单，要么垫屁股坐了，要么随手 扔了没有效果。可以找商贩之类的聊，她们没生意额时候。荒草园：下乡主要是人力成本高大北游目暫前禺友结婚？前妻改嫁？爱人劈腿？有磬桂园房，烦啥?川碧桂园房买的早 媳妇娶得比人好我交朋友轴 多好,应你価没 殻揺麵的鼾好!王新：不得不说，碧桂园牛逼荒草园：就喜欢碧桂园，啥都能做老板要求渠道高大上，费用低调，少投入大回报，不准 单张，扫街之类的。王新：现
5、在大家反馈的，墙体易操作，费用低，效果好Henry：我也觉得，墙体几句不咋花钱荒草园：简单粗暴直接毗牙王新：还有其他朋友分享吗荒草园：我们这老带新效果不错，团购也是。恒大沈叶锋：凤凰通效果如何王新：那是否有在乡镇设立编外营销点和人员呢，即使我们离开了这个镇，也有点和人存在，随时能掌握这个镇上的客户动向。小时候穿开裆裤是因为家里穷省布料：乡镇要发掘文化价值，从文化包装做起Henry :最简单和移动电信合作送话费好了，10快的卡起步还有外地打工的，包工头有钱。发电话卡可以入户了解哪家有实力。村长书记，外面包工，还是可以动员的。Becky ?:那种三四线和一线只有二十分钟车程的城市怎么做啊。有钱的都
6、去一线买房了。没钱的又觉得不管你给什么优惠，都不稀罕。王新：譬如我家就在镇上，所有的人和信息都会汇聚在镇的主要街道上。 合富辉煌杨钦华：三四线城市泛营销有没有成功操作的经验可以借鉴啊 王新：我这里有个楼盘，素质一般，就靠乡镇，做到了年度销冠。他们的策划每天都在乡镇， 墙体是选择的渠道之一。 还有乡镇开店面的人员，发展成编外人员。在集中推广的时候，就告知大家销售点的存在。在撤离后，大家也习惯去点上找人。在给点上一定折扣，和佣金， 使得点上既有面子，又有里子。乡镇范围宽泛，又有距离。搞一下，有人气，不搞了，就忘 记。许新科：会不会遭到中纪委查若是秋风：墙体广告费用低效果好Henry：还是要从县城把
7、人吸引过来，告诉这里是城市生活尚格置业刘磊：加大推广力度now or never :县城地缘客太强了。我年前操作的县城项目都是做异地跨界，效果挺好，花 费比较高，操作难度有点大。Henry：还要看哪里的县城啊王新：半径有多大呢？Li :再牛逼的方案没有一个完善的洗脑机制也是执行不起来now or never:我们山东项目，在北京、天津，还有郑州搞的活动。打入他们的圈层，通过 一些精神领袖，比如单县人在北京，单县人在天津装修联盟。王新：那在外区，你们是如何找到客户的呢？ 澳海地产吴杨：可以利用行销人员架构Henry：哪不是单县的项目咋办now or never :他们购买能力强，更能接受一些新的
8、理念，这些动作的前提是产品要超前市场。王新：扯远了啊，三四线城市如何渗透是今晚主题，不过大家好像都没什么好主意啊。 澳海地产吴杨：从你们的客户中筛选出效多的有效客户群体住宅区域王新：Henry：碧桂园的方法就是造城。如果甲方够大王新：够大该如何？now or never :现在地产营销已经进入无招时代 澳海地产吴杨：你们的位置在什么区域 /价格 若是秋风：各区域差异很大王新：我觉得大家现在都好乱now or never :很多动作在一个地方非常好，在另一个地方就变成不接地气 澳海地产吴杨：我是专做外场行销应该可以给出点建议毗牙now or never :项目销售好的最本质还是高性价比，不然知名
9、度越高，美誉度越差 鱼腥草：大概看了一下各位聊的，刚刚有前辈说精神领袖，我就这个延展一下，抛个砖，我们也做过类似的动作，我们找的是意见领袖，就好比镇团委领导的侄子侄女，就类似村干部的旁系亲戚作为项目的渠道人员，效果还可以。now or never :我们也做过，但是他们的声音强度和宽度可能还不太理想，但是也有部分效果。鱼腥草：还有我们也学习恒大，派送粮票，油票，水果票，打个比方100张，40%派发给大爷大妈，20%派发给市政绿化服务人员，40%才派发给针对客群。现场派发控制速度，一方面可以提高人气，一方面可以行程口碑传播。我们为此专门请了一个驻场主持人。起码在区域内品牌知名度是有了，成交占比不
10、好统计，肯定是有效荒草园：我们也送过，现场抢疯了。根本hold不住。Henry :呵呵，下次到家里发电话卡带宣传的，关键发这个可以入户。now or never：电话卡的大家有做过的吧？做肯定比不做好，但是费效比更能指导发力点 荒草园：会被当骗子轰出去吧？Henry：哪要配合其它的后深入好不，适合回访好不。若是秋风：县城发礼品瞬间人气爆棚，业主和一般客群礼品分开发放，效果不错鱼腥草：只要控制好派发频率，现场人气可以控制的很好。Becky?:入户，你看到家庭条件好的，自家都能修小洋楼，小院子了，谁还愿意去买一 个只有阳台的房子啊now or never :案场是最大的媒体鱼腥草：嗯，阵地包装一定
11、要做到位Henry :为了下一代，为了找个好妹子，年轻人可不愿住在村里，我们拆迁单位时候也这么 讲的。【行政营销】王新：我谈谈我们现在在做的行政营销，针对行政单位和银行，学校类的营销。韩宇：现在是如何进去，有很多机关事业单位不让人进去，王新：不一定每个项目都适用。now or never：圈层营销首先要圈进部分客户然后老带新政策。Henry：找园长进，去幼儿园，发动园长。王新：我们会组织一个篮球队和羽毛球队，功能大家都明白吧。韩宇：这个广告机比较实用。可以放在个银行商超门口。now or never:你们的方法不一定对，银行的还有政府不一定非要自个把项目资料送进办公 室，可以门口拦截，我们项目
12、最近准备做夹报，这些都可以。王新：我觉得要先成为朋友，再进行营销会好很多，不知道有项目这么操作过吗？ now or never：谁有送手机卡的方案，我还没有听说过。谁说的送电话卡？给份方案。 Henry：找个批发卡的上游让移动和电信印广告，费用高就直接贴若是秋风：今天拿到了竞品盘的来访来电登记表悠闲王新： 营销若风 手段不错啊房地产营销专家-济南策动力-高培接收：怎么才能拿到?若是秋风：现在不折手段了，同区域客户就这么多，不买我家就他家。now or never： Henry 你有方案吗？Henry：方案就是印上去你们发啊。找批发卡的上游让电信帮你印，让批发的人用量和电信 谈，要的贵了就直接贴
13、或者用你们楼盘广告包起来now or never： 成本怎么样 什么节点做？pierce：批发卡是什么啊？求指导。Henry：就是电信有个部门专门给批发商发卡的，这个环节把握就好上广告 若是秋风：乡镇拓客，集中兵力轰炸一个点，不要打游击。一个点开发到极致，常规手段就 好。now or never：现在县城楼盘渠道都下沉到村子了。【团队搭建】若是秋风：方案道理大家都懂，就看执行力度。现在小孩子很难带，工作没有一点点积极性。 王新：但是碧桂园的好像比较好。也是团队气氛好。Henry：能量多就0K。传销就是满满的正能量偷笑。pierce：就是卡上做广告，这个意思么？now or never： 营销若
14、风 你给的待遇不够吸引他们同样的工资，在其他地方他们更自由为什么选择你这里受约束呢若是秋风：现在的娃娃兵不好带，万恶的行政给了一批实习生。 王新：但是待遇得多好啊，我们给 3000底薪，千3提成。pierce：这么高惊恐王新：你觉得就一定好带吗，根本不是钱的事情，保险业的待遇也不算高啊，可是出了多少销售精英。now or never：重金之下必有勇夫，所以得跨界学习若是秋风：重金好管理点王新：我们的业务员还经常说不在乎这几个钱Henry：哪还不如找些跨界人才培训下上个班王新：是的，你们谁有过这样的经验吗，譬如保险行业。Henry：找保险的主管要人啊王新：他不会把优秀的人才给你啊Pierce：实
15、习生，感觉太拽了，可能自我感觉太良好了王新：你们项目是如何进行淘汰的？now or never：恩一个值5k的人给8k,他们主观能动性就强，在执行时候甚至能加分如果你给不到5k,工作一般都会给打折扣 王新：我记得我刚拿8000的时候，兴奋了半年，然后就没那股劲了，这个东西，习惯了就 觉得是该的。若是秋风：我上个项目做业绩的都是挖出来的一批有资源年纪比较大的，学校副主任，各个村里的妇女主任，定保险公司的这种123456等级薪资。现在尤其是行销拓客这批人，我基本15天就把人员本身资源压榨干净，5天学习培训项目基础，10天开发自身周边资源，没资源基本20天淘汰。当然基础薪资比县城原有基础高20%王新：10天？那指标下的很重啊pierce :能否详细点？若是秋风：一个人员，周边有没有资源几天就出来，有资源的，面试完立马就有客户过来, 而且比较精准，是这个新人不适合这一行 王新：这么夸张，可
