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1、.某五星级酒店营销方案根据目前酒店情况，首先树立 “以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一章 目标任务一、 客房目标任务：万元 /年。二、 餐饮目标任务：万元 /年。三、 起止时间：自某年某月 某年某月。第二章 形势分析一、市场形势1、2001 年全市酒店客房10000 余间，预计今年还会增加12 个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少 ”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：4、与本店竞争散客市场的有：5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市
2、场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、 餐饮、会务设施全。4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。第三章市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（ 1）国内标准团队。 （ 2）境外旅游团队。 （ 3）中档的的商务散客。 （ 4）各型会议。一、客源市场分为：（ 1）团队 - 本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）（ 2）散客 - 首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。（ 3）会议 - 政府各职能部门、驻琼
3、企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季节划分1、 旺季： 1、2、 3、4、5、 10、11、12 月份 (其中黄金周月份：10、2 、5，三个月 )2、平季： 7、8 月份3、淡季： 6、9 月份三、旅行社分类1、按团量大小分成A 、B、C 三类a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c 类：其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格（ 1） 稳定 A 类客户，逐步提高 A 类
4、价格。（ 2） 大力发展 B 类、 C 类客户，扩大 B、C 类比例。2、境外团旅行社：（ 1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅Word 文档.（ 2） 马来西亚东南亚市场地接社：天马国际（ 3） 新加坡：山海国旅（ 4）韩国市场 - 热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅3、确定重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，
5、每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、 旺季： 1、2、 3、4、5、 10、11、12 月份2002 年 1 月（ 31 天） 3 月（ 31 天）、 4 月（ 30 天）、 2001 年 11 月（ 30 天）、12 月（ 31 天）：A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110 元/ 间，散平均价：180 元/ 间C、月平均开房率：90%即 161 间 / 日D、每日收入：团队：9666 元，散客： 10948 元E、五个月总（ 153 天）收入： 315.3942 万元，月平均： 63.0788 万元F、各月工作重点：2002 年 1 月份：1、加强对春节市场
6、调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。2002 年 3 月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一 ”黄金周 -客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。2002 年 4 月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定 “母亲节 ”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱 ”为主题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天）2001 年 11 月、 12 月份：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加
7、强婚宴促销。其中黄金周月份：10、2 、5，三个月各黄金周及月收入：*2001 年 10 月（ 31 天） :A “十一 ”黄金周：全部七天1）2、 3、4、5 日，团队 :散客 =6 ：4，房价：团： 160 元/ 间，散： 280 元 / 间Word 文档.开房率： 95%即 170 间 / 日每日收入：团：16320 元，散： 19040 元2）1、 6 日，团 :散=7:3 ，房价：团： 120 元 / 间，散： 220 元 / 间开房率： 90%即 161 间 / 日每日收入：团：13524 元，散： 10626 元3）7 日，团队 :散客 =7:3房价：团： 100 元/ 间（含双
8、早），散： 160 元 / 间开房率： 80%即 143 间 / 日每日收入：团：10010 元，散： 6864 元4）黄金周收入：20.67 万元B 当月余下 24 日收入：49.4736 万元，预定比例：团：散=6:4房价：团队价：100 元/ 间，散平均价：170 元/ 间开房率： 90%即 161 间 / 日每日收入：团：9666 元，散： 10948 元C、本月总收入：70.1436 万元D、本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节- 圣诞大餐。 10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游
9、戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。5、春节 -客房、家宴或年夜饭-元宵节 -情人节（ 1） 餐饮部 10 月下旬完成制作方案。（ 2） 销售部、餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。*2002 年 2 月份 (本月只有28 天 )：A 春节黄金周：全部七天1）2、 3、4、5 日，团 :散 =5:5房价：团： 180 元/ 间，散： 280 元 / 间开房率： 98%即 175 间 / 日每日收入：团：15750 元，散： 24500 元2）1、 6 日，团 :散=6:4 ，房价：团： 150 元/ 间，散： 220 元
10、 / 间开房率： 92%即 165 间 / 日每日收入：团：14850 元，散： 14520 元3） 7 日，团 :散=7:34） 房价：团： 100 元 / 间（含双早），散： 160 元 / 间开房率： 80%即 143 间 / 日每日收入：团：10010 元，散： 6864 元4）黄金周收入：23.6614 万元B 当月余下日收入：43.2894 万元 (21 天 )，预定比例：团：散=6:4 ，房价：团队价：100 元/ 间，散平均价：170 元/ 间Word 文档.开房率： 90%即 161 间 / 日每日收入：团：9666 元，散： 10948 元C、本月总收入：66.9508 万
11、元D、本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强 “三八节 ”活动促销。*2002 年 5 月份 （ 31 天）A 五一黄金周，全部七天i2 、3、 4、 5 日，团 :散=6 ： 4，房价：团： 150 元/ 间，散： 260 元 / 间开房率： 90%即 161 间 / 日每日收入：团：14490 元，散： 16744 元1 、 6 日，团 :散 =7:3 ，房价：团： 120 元/ 间，散： 220 元 / 间开房率： 90%即 161 间 / 日每日收入：团：13524 元，散： 10626 元7 日，团 :散 =7:3房价：团： 110 元/ 间（含双早），散： 16
12、0 元 / 间开房率： 80%即 143 间 / 日每日收入：团：11011 元，散： 6864 元iv 黄金周收入： 19.1111 万元B 当月余下日24 天收入： 49.4736 万元，预定比例：团：散=6:4 ，房价：团队价：100 元/ 间，散平均价：170 元/ 间开房率： 90%即 161 间 / 日每日收入：团：9666 元，散： 10948元C、本月总收入：68.5847 万元D、本月工作重点：1、加强对六月份市场调查，六一儿童节- 以“享受亲情、欢乐无限 ”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节 -以 “父亲也需要关怀 ”为主题进行餐、房组合销售。 （六月第三
13、个星期天）2、加强 “六一 ”儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。2、平季： 7、8 月份*A、2002 年 7 月（ 31 天）， 2001 年 8 月（ 31 天）：预定比例：团：散=7:3房价：团队价：90 元/ 间，散平均价：160 元/ 间开房率： 85%即 152 间 / 日每日收入：团：9576 元，散： 7296 元二个月总（ 62 天）收入： 104.6064 万元，月平均：52.3032 万元A、 各月工作重点：7 月份：1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。2、制定 “学生谢师宴 ”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。Word 文档.3、中秋节 -月饼促销， 7 月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8 月份：
