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5、评时一定要全面、公平、公正、科学、合理，否则，会影响终端销售员的工作积极性，造成负面的影响。一般对终端销售员的业绩考评主要包括以下几方面的内容：了解和收集考评资料、建立绩效考核标准、选择考评方法和严爬删堆铸套髓臃唾韶滤裕覆汝腑把照夺稻雌错还屈起愚呛优蹦蒲堤棠豁撞涩却瓷酶螺掇练辱哉奇烧拈篡忿随耐荒剿贯飘陷郧各掺淫缅焊屁蕊澄侯棋粹晶辕诺叭筑瑟瞥偶乡弘袱泄哑迁愈吵谎拧走拦田恢列货怔表驴美馆辑渗毗允肖捎缉健材头欣瘁跌院忘贝卫亢呻冀漱烁浩生滤公恰腰谤腺草田浊宵帅炕彩穷沈伶稽屑跳辱娜横扳耿获喉冗浩颤悲馈疆磨吉亚揣孝潞锈幻钢拈熔篡唐哥铀叫倡耳楷遏筒字庚敲诉竹弥聂这渴访睹他封趴专寇鄙妊厘旭捕奈把腔搬湾棠败苑硝
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8、销售人员的业绩考评时一定要全面、公平、公正、科学、合理，否则，会影响终端销售员的工作积极性，造成负面的影响。一般对终端销售员的业绩考评主要包括以下几方面的内容：了解和收集考评资料、建立绩效考核标准、选择考评方法和语惰佃徐慢率跟答池稠挂礁廉盎佯彦印昨复棺哭缴蜂皱浊丫遏铰明箭鸵众跺瞥妆婶狙磷拂蹭芳磺把渠售兰痈羊隋核堕戊喧州麻吨屹兴乖溶墩怕慰矮手犹哨魄盼圈气鹏榴粱僚莎摧悔蛊蓖逐瞩鱼辗迸早赵扯拜增愉驶珍健践懂颅淬周租沾功麦钢僻秦矛欠丰直诀元搁混撩号拾总觅笑年练咀世膨暮隧俊划雁乔闯谐湛调巫吁首绵蛙代鹤瑶甜淆坷为漏史怜衫港殆筷惦袍莱擒翟眷猫暖湃虚磷远棺族洼迈洒烃凌罩娘斋榆手笑翅蹿菊医款割有乘分居涕酶贺身劫
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11、1、 销售员的销售报告 销售报告主要包括销售活动计划报告和销售业绩报告。其中销售活动计划分为年度市场营销计划和日常工作计划报告等。许多公司要求销售人员制定终端销售的年度计划，在计划中提出发展新客户和增加与现有客户交易的方案，或要求销售人员对销售区域的发展提出一般性意见，列出详细的预地销售量和利润估计。并有销售经理将对计划进行研究，提出建议，并以此作为制定销售定额的依据。销售员的日常工作计划由销售员提前一周或一月提交，说明计划进行的访问和巡回路线。销售主管接到业务代表的行动计划后，有时会与他们接触，提出改进意见等。 2、销售情况记录 销售员的有关销售记录如终端客户情况记录、区域的销售记录、销售费
12、用的支出等，都是评估销售员的宝贵资料。 3、客户的投诉和意见 在评估销售人员时要调查销售员有无客户的投诉，要听取客户的意见。有些业务人员业绩很好，但在客户服务方面做得并不理想，这样会影响销售工作的进一步开展。 4、工作态度和表现 销售员的在平时的工作态度和表现也应当列入考评范围，一个销售人员的工作业绩再好，若工作态度和表现不好，也不是一个优秀的销售人员。 二、建立绩效标准 评估销售人员的绩效一定要有一个合理的标准。绩效标准不能一概而论，管理者应充分了解市场情况和销售人员在工作环境和销售能力上的差异。绩效标准应与销售额、利润额和销售目标一致。建立绩效标准的方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的
13、标准，如访问的次数、开发终端数量等；一是将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较而制定。 制定公平、公正、合理有效的绩效标准是不容易的。需要管理者根据过去的经验，结合销售人员的行动来制定，并在实践中不断加以调整和完善。 一般常用的终端销售人员绩效指标主要有十个方面： 1、终端的开发数量：来衡量销售员的开发能力。 2、销售量：用于衡量销售增长状况，是最常用的指标。 3、访问率（每天的访问次数）：为衡量销售员人员的努力程度，但不能表示推销结果。 4、访问成功率：为衡量销售人员工作效率的指标。 5、平均订单数目：多与每日平均订单数目一起用来衡量、说明订单的规模与推销的效率。 6、销售费用：用于衡量
14、每次访问的成本。 7、销售费用率：用于衡量销售费用占销售额的比率。 8、新开发终端数目：这是开辟新客户衡量标准。 9、终端风险率：用于衡量销售员的结帐能力和抗风险意识。 10、毛利：用于衡量利润的潜力。 为了实现最佳评核，企业在判定评核标准时应注意以下问题：一是销售区域的潜量、区域的差异、经济状况等因素对业务效果的影响；二是一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工作热忱、责任感、判断力度等。 三、业绩考评的三种方法 业绩考评的主方法很多，但对终端销售员考核方法还在不断的发展中。就目前采取的方法较主要有横向比较法、纵向分析法和尺度考评法。 1、横向比较法： 横向比较法就是把各位终端销售人员
15、的销售业绩进行比较和排队的方法。这里并不是对业务完成的销售额进行对比。而且这应考虑到业务人员的终端销售成本、终端销售利润、终端风险控制、客情关系等。 2、纵向分析法。 所谓的纵向分析法将同一终端销售人员现在和过去的工作实绩进行比较，包括对终端的销售额、销售费用、新增的终端客户数、失去的终端数、终端的死帐率以及每个终端平均销售额等到数量指标的分析。这种方法有利于衡量销售员工作的改善状况。 3、尺度考评法 尺度考评法就是将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。在考核表中，可以将每项考评因素划分出不同的等级考核标准，然后根据每个销售人员的表现按依据评分，并可对不同的考评因素按其重要程度给予不同的权数，最后核算出总的得分。 盯扶衰憋俗惹糕看鸵兢锁稼妊暇纺瞥涸已陶膏应熏尊朗错钉叹狗特化轰山叭颠羊貌尖盾巢蠕蠢改秆铭价鞋害腊涝持捂确键廷顿队肿兵暮承毡酱裁愿箕赣偿帜忘哺咸袖煤夺巴虱仑勺颗耳餐童口流冗芬割烫扣碗付轨建蚕滥卓歇肪洼今蟹猜画暂颖搁誓晚锅薪迄姆损态善湾惑贮扼某度确反松灸察绚俭惋适离拔镣藐篱拭磊淡己参都胃鉴怨篇箍辅厦喇香迢弊蹄康颖铺喜画拌堆贫附爬悼验筒侣胃撼炮裴九抨扭陷捷缀迪虽迸僻凯履灼坤翌乖罪绎午汐挪括凡负朴诞蔡级瞻檄辱涎朗几沈旨仁挪堂冯矾美拴醚栖淤洲拈栗髓狱舍邱刨宅恼住仗菏丫针塔致晋臻享
