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1、邦泰国际公寓开盘前整体储客户操作计划合富辉煌房地产邦泰项目组年月日一、 项目积累客户情况分析1. 前期已投入推广回顾l 月日星期一出楼梯灯字广告费用约万；l 月日项目信息已上传到搜房网免费；l 月日上载焦点房地产网站免费；l 月看楼通杂志软文信息免费；l 月看楼通杂志一软文介绍免费l 月日广州日报家天下作了项目简单的对比以及介绍免费l 由于月、日进行了短信的大规模发放费用约万l 月、日、月日投放共期半版、期全版广交会会刊费用元l 派发单张万份免费l 广交会期间电平车广告辆费用约元项目针对广州投资买家，即项目的主要目标客户暂时尚未打开推广局面，只是针对广交会流动性参展商做了一些线上的宣传。2.
2、来电客户情况分析来电数量统计（备注：以下显示数据截至年月日）月份月月月月月日合计数量 比例总体情况说明：l 一月：自月日星期一出外墙广告，来电量比以前明显增多。从之前每月不足十通的电话到每天约通的电话量。l 二月：日均和总体来电比一月的数量增多，其中原因包括）过年后广州房地产总体市场情况回暖；）项目宣传途径增多。除外墙广告外，月日项目信息已上传到搜房网，月日上载焦点房地产网站，还有广州月份的看楼通杂志。l 三月：由于近天的天雨原因，来电集中在天晴日期，广州房地产总体市场成交暴增，带动现场来电增加。 l 四月：该月来电暴增，主要集中在短信的来电。项目初步投放已经开始，渐渐扩大市场关注力，宣传推广
3、开始大规模运行。）网络宣传资料已全面铺开（焦点、搜房、房王等房产网络已上载项目资料）； ）发放万短信；）广交会相关宣传。l 来电客户情况分析：客户区域来源分析：客户区域海珠区白云区荔湾区天河区越秀区番禺区港澳台其他合计月 月月月月全部累计 累计比例客户获知途径分析：宣传方式报纸电视户外广告网络电台短信宣传单张朋友介绍途经业内人士活动杂志合计月 月 月 月 月全部累计累计比例来电客户情况说明：l 一月：客户获知只有通过楼体广告宣传，主要以居住在海珠区的客户或于海珠区工作、途径的客户为主，客户都是看到外墙楼体广告来电咨询。l 二月： 项目开始于房地产行业资讯以及网络铺开，获知客户开始区域扩散化，除
4、少量越秀荔湾区的客户外，主要集中引起天河区投资型客户的关注，口碑传播开始有效果。l 三月： 来电集中于楼体广告以及网络咨询宣传，来电量主要受天气以及该阶段广州各大楼盘热销情况影响。l 四月： 短信的发放（天河区以及海珠区万以上私家车车主）万条短信来电共台，效果明显，当天电话量剧增。 各大报纸黄金楼市部分对本项目也有一些软文的介绍和分析，但篇幅比较小，有少量客户是看到后来电咨询。广交会会刊以及单张派发约万份，来电共台。客户咨询价格以及要求看样板间，由于该部分客户流动性大，停留时间短，据其它楼盘成交数据分析，此类客户喜好看展示效果，成交周期短，付款也以一次性付款居多。小结：来电数据多是通过户外广告
5、前来咨询，可见项目地理位置比较便于传递项目信息，因此在后期推广上建议充分利用项目地段特点，如在项目诚意登记期间可以在灯字上增加“现正接受诚意登记”字样。另外从来电客户区域看，在推广比较少的情况下，主要外区域为天河，可见项目的目标客户区域非常明显天河区的有钱人。短信宣传方式效果比较好，为项目带来了大量的来电，但是由于售楼部并未有，板房未有，项目没有开始收筹，客户前来现场的兴趣比较低，没有带来大量的客流，但该种推广途径可以保留。3. 来访客户情况分析月日月日，琶洲酒店邦泰国际公寓临时咨询中心开放以来，平均每天到访客户约台。借助广交会作了项目前期的宣传，效果也比较明显，得到了一部分参展商商贸人士以及
6、投资人士的关注。l 客户区域来源客户区域海珠区白云区荔湾区天河区越秀区番禺区港澳台其他合计全部累计 累计比例分析：区域性来看：来访客户主要是海珠区的客户，广交会期间的商家、投资者，以及在附近办公的相关商贸人士，他们主要由于身处项目附近而前来了解，其他区域虽然有来电，但是客户比较关注示范单位，由于项目可以给客户看的东西不多，所以客户暂时只是电话咨询，并未即时前来现场。l 客户意向户型户型面积平层复式没说明合计单间一房两房三房或以上一房两房三房或以上本周本月全部累计累计比例分析：由于本项目针对投资型买家，户型要求并不是最重要的考虑因素，数据看出由于没有具体样板房，咨询客户问的范围比较广，且并不愿意
7、透露真正的意向户型。l 客户获知途径宣传方式报纸电视户外广告网络电台短信宣传单张业主朋友介绍途经业内人士活动杂志合计全部累计累计比例分析：a) 由于月、日进行了短信的大规模发放，来访共有台；b) 月日广州日报家天下作了项目简单的对比以及介绍，由此到场的客户也有台；c) 月、日、月日投放共期半版、期全版广交会会刊以及在相关展场内进行宣传等工作，通过看广交会会刊而到场的客户也有台，有四位客户主要是台湾和外省的一些参展商，一位是本地企业的参展商。d) 由于本项目交通较为方便，看到网络资讯后前来的客户也有台，其他大部分客户主要是途径项目，通过指示和电话去到琶洲展点现场咨询的。e) 路过项目看到楼体信息
8、的客户还是占大部分，由于通过其他获知途径，会打电话到售楼部现场，知道还没有样板间看后纷纷都请销售人员在有样板间开放后通知其到现场。由于暂时项目可以给客户的信息比较少，来访客户数据可以统计的信息不多，可以表明意愿也不明确；另外从广交会投放广告的效果看，客户多数会提前电话咨询，但是咨询后，客户到访率比较低，根据其他楼盘广交会期间成交情况，广交会期间有部分广交会商家成交，但是数量不是成交的主流。二、 项目整体铺排1. 项目全年推广费用简单一览时间月月月月月月推广费用和而不同合计费用时间月月月月月月推广费用和而不同合计费用年度合计万，总货值约亿，整体费用比例控制为以内。如果扣除广告公司月费，年度推广费
9、用为万。备注：以上推广费用包含了项目资料印刷，示范单位，看楼通道包装，活动，报纸投放等全部的制作以及投放费用。2. 项目整体推广原则项目推广费用严格控制的前提下，慎重选择投放媒体，每笔费用做到有的放矢。采用集中式推货集中式投放的方式，短时间成为市场的焦点。3. 年工作重点目标重点：做好项目展示工程，如板房，售楼部，物业服务等，展示项目价值重点：挖掘项目价值，树立项目高端形象，媲美珠江新城重点：公开发售争取一炮而红，树立畅销口碑重点：有节奏推货，逐步实现价格拉升，项目利润最大化4. 工作阶段划分l 月日前，抓好项目售楼部，板房，大堂等工程进度，尽量按照预计完成展示面；l 月在营销方面，主要是公开
10、发售前的相关筹备工作，主要分为三类：销售培训，相关法律文件类物料确定，营销推广计划的具体实施；l 月底在平层示范单位盛大开放之际加推部分单位，消化旧客户，促进成交；l 年度营销节奏控制方面，主要分为三次，公开发售一次，平层示范单位开放第二次，月借助广交会，制造第三次大的推货高潮，今年之内将全部货量推出市场；l 接近年度尾声，利用圣诞节，元旦等传统节日，挖掘业主资源，通过小型活动拉动销售。三、 各重要节点推广思路1. 项目开盘时间建议由于本项目计划售价为广州市的标杆价钱，现场所有的展示和物料准备都需要筹备充足。工程展示面要全面到位，如板房，大堂，公共部分等，能让客户直观地感受到物业价值所在从而提
11、高对项目价格的信心。根据现场的工程进度：工程配合5月一五日5月30日月底时间配合售楼部开放复式样板间（层）平层样板间（层）因此开盘建议时间为月日（周六），收筹时间为月日月日，维系三周备注：l 具体开始收筹时间以售楼部对外开放之日起，开放售楼部为开始收筹的基本条件；l 依据广州市场消费习惯，项目卖的非必需品，且非普通住宅产品，另外在价格上追价不追量，因此广州客户购买习惯，眼见为实，需要看到切实的板房才会出钱，在看不到产品之前，客户通常比较慎重，比较理性，难以督促客户给钱，因此开卖时间以开放板房后三周为准，以上时间为初步建议时间；1) 收筹执行方案5月一五日6月一八日6月20日6月20日后持续销售
12、公开发售内部认购l 关于项目下筹时缴款额度以及日后定金额度a) 考虑项目总价，收筹不建议缴款太多，建议为元筹，该筹不定单位，开盘为了避免客户需要再缴纳现金，减慢当天开卖流程，建议开卖当天成交定金万；b) 通常按照广州习惯洋房万以下单位定金通常为万，万以上通常为万，但是考虑项目虽然总价大部分单位不到万，但是其单价比较高，且珠江新城豪宅项目定金多数为万如领峰定金万，隽峰苑定金为万，威尔斯定金为万，朱美拉定金为万，汇丰国际公寓定金万，故建议项目日后正常销售时其销售定金为万元；l 收筹方式：落筹定金不定单位，只是约定额外折扣l 额外优惠：为了增加销售紧迫感，采用折扣倒数方式：开放板房前，预计月日日额外折，开放板房后，预计月日月日，额外折；l 关于项目额外折扣控制：广州购房者的消费习惯比较实在，一般不采用大折扣的方法销售，通常底价和面价的折扣控制再个点以内，因此关于项目折扣控制建议如下，合计相差个点：面价底价落筹时最高优惠折付款方式折扣（按揭和一次性付款额外折，公积金额外折）开卖当天惊喜额外折扣折日后正常销售时：成交价面价折（销售人员直接放）付款方式折扣（按揭和一次性付款额外折，公积金额外折）折（现场主管放）备注：如果客户需要申请额外折扣，需要发展商负责人审批方可享受。l 解筹方式：或抽签或排队或按筹号顺序，主要看收筹情况而定，如果收筹达到推
