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1、-家具行业销售市场分析一、家具分布家具行业经过多年开展，逐步形成*三角洲、长江三角洲、环渤海、东北、西部五大家具产业区，珠江三角洲和长江三角洲是产量最大、出口额最高的两个主要产业区，与环渤海、东北产业区一起形成在我国东部沿海地区由南向北的分布局面，4个产业区内家具出口生产企业和大型生产企业集中，是供给我国市场和家具出口的主要地区，西部家具产业区主要面向国内市场。1、 珠江三角洲家具产业区以*、*等*省地区为中心，是国内最大的家具产业区。这一地区毗邻港澳，劳动力资源丰富，家具制造起步较早，产业集群多、产业供给链完整、销售市场兴旺、品牌优势明显。家具产值占全国的三分之一，产品多出口到美洲市场。*是
2、全国领先的家具产销地，其充分利用自身优势，运用现代信息技术，不断改造和提高家具行业的技术水平，保持行业的生产销售优势，*厚街家具制造和会展效劳最富盛名。*成了家具生产、销售、配套、批发一体化基地，乐从镇成为我国最大的家具集散地，*大岭山和*龙江成为生产家具和配套材料的家具生产重镇。2、 长江三角洲家具产业区以*、*一带为中心，是家具增速最快的地区。该地区信息兴旺，交通便利，地区文化积淀深厚，制造产业根底较好，人才相对集中。家具市场容量较大，产品质量、档次较高，企业经营管理良好。家具产值也为全国的三分之一，以外销为主，欧美为其主要出口市场。3、 环渤海家具产业区以为中心，辐射*、*等地，依托环渤
3、海经济圈进展开展。这个地区家具制造历史长远，资源丰富，地理位置优越。家具企业规模和消费群体较大，成熟的家具专业销售市场和家具营销企业集中，产业链日趋完善，产品主要为内销。产业区中*的香河、胜芳两个特色家具基地已经奠定了冀派家具在全国的地位，尤其胜芳的玻璃钢家具享誉全国热销东南亚；家具企业了解本地市场需求，占据一定的区域优势，精于利用家具卖场连锁的特点扩大品牌影响力；*将*规划为软体家具、实木家具、板式家具的重点开展区域，充分发挥产业集群优势，提升整体水平和竞争力。4、 东北家具产业区以沈大*和*沿线为主，辐射*等东北老工业基地，主要依靠大、小兴安岭丰富的木材资源和俄罗斯进口木材开展实木家具生产
4、，实木家具企业的生产实力处于全国领先地位，集中向东北亚和欧洲市场出口，国内市场份额相对较少。*家具市场不仅是*的家具集散地，也是全国在东北乃至*的集散地，实施“中国实木家具之都的战略建构；*庄河拥有全国最大的实木家具出口基地，初步形成集约化、集群化的开展业态，产品种类繁多、配套齐全；*已根本形成以*、七台河、*六市及周边地区为主导的家具制造工业群，建立起以实木家具、板式家具为主的多元化品种构造。5、 西部家居产业区以*为重点开展地区，家具产品供给面向西部三级市场。地方政府将家具行业列为支柱型产业，加大扶持力度，除出台各项优惠政策外，还及时解决家具企业在征地、贷款、用工等方面的问题。该产业区成熟
5、，便捷的物流根底等备受沿海企业青眯，加之随着内陆城市开展家具需求不断扩大，使得当地家具行业在开展中逐步承接沿海地区的产业梯度转移，企业以物流优势获取市场份额，并形成了以产业园为强大根底的产业规划。二、家具的特征美学和技术的融合使家具成为极富艺术内涵的现代工业产品。现代家具作为一种工业产品，具备四大根本特征：1功能性。即家具首先是一种用品，具有实用性，在满足实用性的前提下，又要符合现代的生活习惯和心理需求，只有两者完美结合才能产生功能美。2艺术性。家具又是一种艺术品，这种艺术品是在满足功能性的前提下，遵循造型法则并创造出具有鲜明的时代特征和独特的个性风格，为消费者所喜欢的艺术形式，使其产品产生了
6、艺术美。3工艺性。家具作为一种工业产品，要求产品标准化和零部件通用化，以便在现有的条件下组织加工、运输和包装等。工艺性的核心是产品的质量，这是在生产中产生的一种无形的美，即为工艺美。4经济性。家具作为产品，要转化成为商品以实现他的经济价值和利润，这是所有企业追求的共同目标。在市场经济条件下，这种工业产品特性的表达，前三项在作为产品时就应具备，而经济性只有作为商品进入市场才有可能实现。这四大根本特性表达在消费者眼中，是家具的款式功能性、艺术性、质量工艺性和价格经济性。四大根本特征在不同家具中表达的程度不同，就使得市场上家具的档次、价位差距较大。因此，上述四大根本特性，是决定家具的档次、价位的根本
7、条件。而营销策略正确与否，是最终决定家具产品能否走向市场，占领市场的关键所在。三、家具竞争经历了三个阶段价格战、品质战和品牌战。20世纪90年代中期以前，家具行业的竞争主要表现在价格层面上进展的竞争。企业为了抢占市场，各自争相降低价格。在家具营销领域，这一直是中低档家具产品销售乐于采用的一种手段。但打价格站的空间也是有限的，可降低的本钱和利润空间也是有限的，最终大多是使自己产品的品质越来越不受重视，工艺越来越粗糙，材料越来越低廉，企业的经营越来越难维持，由此形成了恶性循环。90年代中期，家具行业的竞争更多是品质竞争。品质战是企业基于产品款式、质量及效劳等层面上的竞争。企业依靠良好的产品品质、良
8、好的效劳来占领市场、赢得客户。单打品质战企业必将投入更多的本钱，其最终还是转嫁给消费者，这是品质战的致命点。从1999年底开场，一些家具企业具有了强烈的品牌意识，开场了品牌推广。品牌战是企业就品牌而进展的竞争。企业通过打造自身的品牌，利用品牌效应提高产品的附加值，消费者更容易承受。有品牌的产品有更广阔的市场和更高的利润空间。不同居室家具市场份额四、制约家具营销的因素一营销观念落后营销观念是企业从事市场营销活动的指导思想。传统的营销观念包括生产观念、产品观念、推销观念，现代营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念。从生产观念、产品观念、推销观念，再到市场营销观念、社会市场营销观念、战略营销观念
9、，这是一系列逐渐走向先进的营销观念。我国家具企业的营观念比拟落后，大多数还处在推销观念阶段，即以家具生产和推销为中心,注重的是产品和利润，不注重消费者的利益和社会利益，也不注重引导顾客的需求。二产品缺乏创新企业不断开发新产品来满足消费者的需求，这是企业生存的法宝。我国家具企业产品创新缺乏，企业产品单一，各家具企业产品品种款式雷同严重，而且每年开发新款很少。这导致企业在营销过程中遇到很大的困难，如经销商不满意，代理商总在寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌，顾客也常抱怨很难买到自己满意如意的家具。三营销渠道管理不善现有的家具企业大多采用经销场所的自然销售，营销渠道主要有以下两种：一种是利用加盟
10、商或代理商的卖场或家具城销售产品，这是现阶段较为流行的方式；第二种方式是直营，即设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。无论是采用特许加盟、代理商、还是直营的形式，国内家具企业营销网络都比拟薄弱，在品牌覆盖面、营销网点数量上都与国外有较大差距。此外，由于渠道管理不善，使得经销商“见风使舵，见利就走，控制不住产品的客户资源，谁的东西好卖就卖谁的，非常不稳定，而自销要处理市场中的各种“疑难杂症，费用较高，一旦企业规模扩大，销售管理就要占去厂家过多的精力和资金。四不重视品牌营销品牌可用来识别一个卖者或者集团的产品,以便于同竞争者的产品相区别。国内大局部品牌的家具在品牌建立和营销上还很幼稚，与国外知
11、名品牌相比有很大的缺陷,在国内形不成规模市场。这一方面是由于现有的家具卖场大多由经销商管理负责,缺少厂家的支持，所以他们不太注重卖场中企业文化和品牌文化的表现，或装饰风格与经营品牌的不同，从而造成消费者对企业品牌认识模糊更有甚者产生错觉，另一方面,主要是由于大多家具企业终端宣传力度不够，尤其是在消费者心中建立企业形象和最新信息上，没有完善的产品说明书介绍、宣传产品的有关保养和使用等材料，使消费者不能全面的了解产品品牌及企业文化。五、家具营销的策略探讨一树立现代营销观念落后的营销观念使家具企业倾力于促销和推销，引起消费者的反感与不信任。家具企业要树立现代营销观念，就是要树立以消费者的需求作为营销
12、活动的中心，采用适当的产品、定价、分销和促销等营销策略，最后通过顾客满意而实现盈利。社会营销观念还强调企业利润与消费者需要、社会利益三者之间的统一。随着生活水平的提高，中国的消费者会越来越成熟和理性，个性消费曰益明显，消费的主动性，选择性曰渐增强，消费者会最终成为家具市场的“主人。在这样的条件下，只有想“上帝之所想的企业才不被市场淘汰，可以预见，谁的产品能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中的那*珍贵的“选票。二实施产品创新策略家具是一种蕴藏文化内涵的产品，它实际上表现了一个时代、-个民族的消费水准和生活习俗，它的演变实际上表现了社会、文化及人的心理和行为的认知
13、。中国的家具产业要在竞争曰趋剧烈的国际化的国内市场中取得竞争优势，必须在产品创新方面取得突破，要从所谓“新潮家具的围城中走出来，从产品单一中走出来，从模仿中走出来，要在借鉴和吸收国外家具设计理念和风格的同时，融入中华民族的文化内涵，从简单模仿走向自主创新，建立起中国的现代家具风格。三加强家具品牌的宣传推广家具企业实施品牌营销策略就是要让消费者认识自己的企业文化，清楚本企业产品与竞争者产品的不同之处，优势所在。树立品牌当然离不开宣传推广，增加有效的广告投入，提高产品的知名度，拉动销售也是家具企业建立品牌的有效途径。耀帮家具聘请濮存听为产品形象代表，皇朝家私聘请关之琳为产品形象代表等等，企业都是实
14、行的名人效应策略，其目的就是要让广阔的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下，对产品产生强烈的认同感和荣耀感，那种“好酒不怕巷子深的营销观念已过时了，好产品也离不开宣传。四与中间商建立良好的合作关系当前我国家具企业主要还是利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品，这一做法其实就是利用中间商进展销售，优点是在市场空白点较多的情况下，可以利用企业的产品优势、品牌优势快速开拓市场；缺点是厂家对经销商的控制力较差，相应的支持也较少，管理较为粗放。同时，商家容易“见风使舵“见利忘义，造成忠诚度不高。所以，家具企业加强与加盟商或代理商的合作很重要。为建立与加盟商或代理商良好的合作关系，家具企业首先需要选择好老
15、实守信的加盟商或代理商进展合作，宁缺勿滥；其次，给予他们必要的鼓励措施，如提高中间商的可得利润，举办中间商销售比赛，给予广告与费用支持等；最后，要对中间商进展业绩评估，以对现有渠道成员进展调整。五实施绿色营销策略传统的家具产品强调的是产品的功能、质量，而绿色产品强调的是适应环境要求和影响人体安康的平安哇的要求。传统产品设计的目标是以人为中心的价值取向，而绿色产品设计的目标则是以环境为中心，强调用生态文化观去解决产品设计、制作、使用和使用后处置中的功能与环境问题，设计出对人类友善和对环境友好的产品。对人类友善表现为生态、心理和社会方面，它应有利于人的身心安康，有利于改善人际关系，有利于改善社会关
16、系。对环境友好主要表现为绿色材料的选用，生产过程中“三废的严格控制，能源的最低消耗，产品的无害性以及废弃物的回收和利用的可行性等。六重视顾客效劳营销效劳是顾客购置产品实体时所附带得到的各种利益的总和。顾客效劳营销的核心理念是顾客满意和顾客忠诚，就是要通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改良和企业的长期成长。对于家具来说，产品的功能、质量容易模仿，但效劳是难以模仿的，所以现代家具企业的竞争更主要的是表达在效劳的竞争。所以，现代家具企业应该重视顾客效劳营销。效劳的内容，包括产品咨询、送货上门、产品免费安装、保养知识、终身维护等等。总之，要提供比竞争者更多更好的优质效劳。目前国内家具市场趋于
