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1、项目跟踪流程表项目名称_项目所在地区_项目代号_总承包方_项目报价人员_所在部门_一、项目立项1、项目立项的成功标准：项目立项的里程碑是；通过公司项目流程筛选，并在内部准备跟踪。2、项目立项的符合条件：（1） 收集信息，并完整填写项目立项申请表；（2） 按项目立项流程上报；（3） 审批通过并执行。3、实际情况：（由营销人员填写）4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：5、跟进措施：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：项目立项申请表二、初步接触1、电话邀约的成功标准：电话邀约不仅仅是为了
2、能够了解客户信息，能够给客户留下好的第一印象，而是能够让客户知道产品或服务带给他的价值，更重要的是电话邀约的目的是为了能向下一环节推进。 无论谈话进行得多么顺利，无论你的联系人表现得多么友善，如果没有进一步发展的机会，没有承诺合作的意向，则该客户仅仅是潜在的客户。每一步骤的目的是为了将向潜在客户进行销售的过程向下个环节推进，所以如果客户明显表现出对提供方案的兴趣，则说明我们可以进入下个环节了。2、电话邀约要符合的条件：（1）已经符合目标客户的选择标准；（2）对方至少是经手人士；（3）客户对项目比较有兴趣了解，而且一定会慎重考虑；（4）已经与经手人士确认好具体时间、地点等；（5）对方比较积极，而
3、非强迫性的互动行为。3、上门拜访的成功标准：通过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向，同时，客户提及初步方案，准备向相关部门进行汇报。4、上门拜访要符合的条件：（1）找对合格的经手人士；（2）推荐公司在技术能力上的优势；（3）明确客户内部的采购流程，特别是可能的项目负责人；（4）建立并发展与经手人士的关系；（5）双方达成共识，可以招投标方案设计。5、实际情况：（由营销人员填写）6、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：7、跟进措施：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：客户基本信息
4、表 联系人基本信息表 客户拜访总结报告客户内部采购流程表 客户内部与采购有关人的角色与态度建立客户关系评估分析表 强化客户关系计划表(上门拜访)客户内部人员相关合作及报告关系表三、方案设计1、 方案设计的成功标准：通过初步方案的访谈，深入并扩展营销开发关系，使更多的人认同目前的方案，同时经手人士给予积极的评价，承诺进行业绩展示。2、 方案设计的符合条件：（1） 至少与经手人士的部门有针对性地进行访谈；（2） 提供简单客户化的方案是结合访谈内容的；（3） 利用沟通至少要影响本部门的经手人，提交的方案使其满意；（4） 发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大与其他人的客户关系；（5） 如涉及价格
5、一定是粗放性的或经过调研后提供实际报价；（6） 在一段时间内，客户领导及其他部门对方案表示认可，承诺进行后续交流。3、实际情况：（由营销人员填写）4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：5、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：关键决策人基本信息表 方案说明书四、业绩展示1、业绩展示的成功标准：通过调查来进行有针对性的业绩展示，至少让参加人员形成认同，同时承诺向下发展。2、业绩展示的符合条件：（1）明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题（特别是项目负责人）；（2）提醒售前技术支持
6、人员和销售顾问利用交流与客户产生互动，了解需求及建立关系；（3）利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法；（4）深入并发展与经手人士（SPY）及其他人的关系。3、实际情况：（由营销人员填写）4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：5、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：业绩展示计划表 业绩展示总结五、方案确认1、方案确认的成功标准： 通过跨部门的沟通与需求分析，制定有偏向性的方案，同时体现的内容符合项目评估的标准。3、 方案确认的符合条件：（1） 扩大了解需求的
7、部门及对象，使方案比较有针对性；（2） 方案一定要符合未来项目评估的标准；（3） 引导需求，发现问题，使方案有偏向性；（4） 借此使销售顾问扩大与其他部门之间的沟通，融洽客户关系，力争建立更多的支持者；（5） 力争找到高层或项目评估负责人来建立关系，了解需求。3、实际情况：（由营销人员填写）4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：5、跟进措施：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理；总经理：初期调研报告 客户意见反馈表六、项目评估1、项目评估的成功标准：通过项目评估使优势更加明显，而且符合项目评估
8、小组的标准，并且明确项目评估小组对我方的倾向性态度。顺利通过项目评估，成为客户的首选供应商。2、项目评估的符合条件：（1）明确招标已经入围，能偶帮助客户建立技术参数及指标等最好；（2）满足项目评估小组评估的内容及标准；（3）发展客户关系，明确项目评估小组各自的态度及倾向性（特别是关键人士）；（4）利用客户内部的经手人士，分析竞争对手的优劣势，明确动向；（5）报价的协商及谈判；（6）项目评估已经确认由我方来执行实施。3、实际情况：（由营销人员填写）4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：5、跟进措施：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经
9、理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：竞争对手分析表 影响因素分析表 强化客户关系计划表（项目评估）七、商务谈判1、商务谈判的成功标准：如果能够将谈判的内容制作成合同条款，同时双方对合同内容达成共识，选定时间、地点签订合同，那也算完成阶段的所有任务了。2、商务谈判的符合条件；（1）对到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议（含需求说明书）等细节进行协商。（2）将协商内容形成合同条款。3、实际情况：（由营销人员填写）4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：5、跟进措施：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写
10、）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：关键采购标准清单 商务谈判计划书八、签约成交1、签约成交的成功标准：签订协议，发展良好的关系，为后期的服务提供支持。签约，将成交条件以明确的、有法律保障的方式陈列出来，意味着这个阶段的顺利结束，意味着整个销售流程的圆满完成，业意味着我们获得了该销售订单。尽量发展双方的合作关系，保证后续的接触仍然可以顺利进行。2、签约成交的符合条件：（1）合同签订，高层互动。（2）明确成交的条件与付款方式。3、实际情况：（由营销人员填写）4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：5、跟进措施：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理： 第 1 页 共 6 页
