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1、-力拓公司和宝钢公司铁矿合作谈判案谈判策划书2012级国际经济与贸易 6班万豪组 副总裁：家驹*：1231050602 物流经理：心丽*：1231050623 技术总监：任虹玉*：1231050628 销售总监：秋叶*：1231050631 财务总监：任宁*：1231050629. z.-目录谈判人员组成3第一局部、 双公司背景3第二局部、 谈判背景：当前铁矿市场开展情况32 . 中国铁矿量多质差43双需求状况以及价格变动情况4第三局部、 谈判主题、12第四局部、 双利益及优劣势分析、12第五局部、 谈判资料准备产品、市场、科技等面、12第六局部、 谈判目标、.21第七局部、 谈判策略、1、开
2、局策略：21第八局部、应急预案制定22谈判人员组成1. 主谈人1人-力拓副总裁：家驹 -任务：公司谈判全权代表，维护我利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。3.-力拓技术总监：任虹玉-任务：辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指导，产品验收，为价格决策提供技术参谋。-力拓销售总监：秋叶及争议的处理。 -力拓财务总监：任宁-任务：辅助主谈，在谈判中对对报价进展分析，力争到达更高的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款局部，以及翻译-力拓物流经理：心丽-任务：负责铁矿装运式以及价格的协商，货物发运与验收局部平安事项。第一部分、 双公司背景卖澳大
3、利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。公司于1962至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源面的佼佼者。买宝钢集团*是中国最具有竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量，高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国外市场第二部分、 谈判背景：当前铁矿市场开展情况1 市场背景:全球铁矿是基于全球铁矿生产商与其购置卖之间商定的合约价格确定的。铁矿谈判始于2005年底。世界市场铁矿供应主要是：澳大利亚的必和必拓公司和力
4、拓公司，巴西的淡水河谷公司。其中，必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司-BHP与英国比利登公司合并而成，在澳大利亚，伦敦和纽约的股票交易所上市，现在已经是全球最大的采矿业公司；巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司，其产量占巴西全国产量的80%世界市场铁矿购置主要是：欧洲阿赛洛，日本新日铁和中国相关协会与公司。中国购置主要是;中钢协，即中国钢铁工业协会，是中国钢铁行业全国性行业组织，现有团体会员单位206个，个人会员10人，理事107个，常务理事67个；宝钢集团*，即世界500强之一；国其他钢厂，包括钢铁集团，钢铁公司，首钢总公司，钢铁公司，钢铁集团，钢铁
5、集团等。中国是力拓一个很重要的市场，而2014年，力拓对中国的重视将比以往任一年都更重要。中国对于力拓终究有多重要.这个市场每年吸纳了力拓超过200亿美元的原料产品，同时过去四年间，力拓也向中国市场采购50亿美元的矿山车等设备。2 . 中国铁矿量多质差虽然中国是世界上最大的铁矿生产国之一，但是只是就量而言。中国铁矿的主要特点是“贫、“细、“杂，贫矿储量占总储量的80%，复杂难选的红铁矿占20.8%；中国铁矿平均铁品位32%，世界平均水平是44%，中国进口铁矿的品位约为64.5%，相比而言，中国铁矿品位低的劣势凸显；多元素共生的复合矿较多，矿体复杂，97%的铁矿需要选矿处理。2. 开采本钱高“贫
6、、“细、“杂的分布特点，导致中国铁矿选矿难，开采本钱高。国矿的开采本钱为每吨800元至1000元，且大规模的矿较少。3. 矿山的税负重国矿山行业税负近25%，国际矿山税负则不到10%。尤其是中央和地各种税费建立本钱过高。开采本钱高加上税负重，使得国矿山定价高，因此不得不依赖进口。为了满足工业化和城市化的进程，面对国质量差、选矿难的局面，中国铁矿只能走上重依赖进口的道路。3双需求状况以及价格变动情况一、 铁矿市场分析中国是力拓一个很重要的市场，而2014年，力拓对中国的重视将比以往任一年都更重要。中国对于力拓终究有多重要.这个市场每年吸纳了力拓超过200亿美元的原料产品，同时过去四年间，力拓也向
7、中国市场采购50亿美元的矿山车等设备。二、铁矿库存分析当前港口库存持续高位运行是矿市供需失衡直接表现，虽然基于钢厂低位库存以及增长的粗钢产量来看，铁矿港口库存存“虚高之嫌，但不可否认的高位港口库存预示着供应环境宽松，削弱钢厂采购积极性，继而使得矿价承压。考虑到铁矿主要生产国发货量依旧高位运行，港口库存仍存在增加的可能；而国钢厂基于弱势钢价和紧资金面考虑，仍将延续随采随用策略，使得库存去化依旧缓慢。此外，值得注意的是目前钢厂经营状况有所恶化，高位开工率能否延续有待观察，这势必加重港口库存去化难度。由此看来，高位港口库存仍将延续，仍易使得矿价承压。三、铁矿供应分析受国港口库存高位运行影响，8月铁矿
8、进口环比下降9.25%至7488.14万吨，1-8月份我国铁矿累计进口量为6.14亿吨，同比增长16.78%，整体依然增长明显。国铁矿原矿产量同样呈现出小幅下降态势，8月国原矿产量下降0.16%至13,652.10万吨，1-8月累计产量为9.86亿吨，同比增长9.05%。进口量和国产矿产量纷纷下降预示着国铁矿供应压力得到一定缓解，然而并未换来矿价止跌企稳，究其原因是前期积压的量过大，直接表现就是港口高位库存未见去化，显示当前国矿市已积弱难返。后市矿价假设想企稳仍有待于国际矿商和国矿山减产，但目前来看两者仍未现此迹象。尽管全球主要矿商2014年扩产方案几乎全部达产，产量继续增加的空间有限，但相对
9、低迷需求当前供应量对矿价压制仍不可小觑。而国面，尽管小型矿山产能利用率不断下降，但大中型矿山生产受制于社会责任以及地税收考虑，目前仍未现明显减产迹象，近三个月以来依然保持相对高位的开工率。然而，值得注意的当前矿价已跌至相对低位，离FMG以及国大型矿山的本钱较为接近，后市矿价假设继续下行势必会迫使矿山考虑停产，或将使得矿供应端迎来短期改善契机。四、铁矿需求分析央行微博向5大行实施5000亿SLF操作，性质类同根底货币的投放，近似全面降准0.5个百分点。但是政府对于当前经济的低迷状况较为认可，降息或者是全面降准对于市场的刺激或是认为力度过大，整体的操作上仍偏于维稳。最新公布的数据显示，2014年
10、1-8月房地产固定资产投资增速为13.2%，较1-7月增速回落0.5个百分点， 8月单月投资增速9.9%，较7月单月增速下滑2个百分点，创2012 年7月以来单月增速新低；而1-8月累计新开工面积同比下降10.5%，降幅较1-7月缩窄2.3个百分点，单月新开工增长有所回落，较7月单月增速下滑2个百分点至6.2%。然而，受益于限贷政策取消以及房贷利率放开的预期，房地产销售端有所改善，1-8月份商品房销售面积增速同比下降8.3%，降幅虽较1-7月扩大0.7个百分点，但8月份单月销售环比上升4.8%。9 月迄今，大中城市商品房销售环比同比均有改善，触底的迹象似乎显现，但改善力度仍然是偏弱的。数据来源
11、：wind资讯 宝城期货金融研究所数据来源：我的钢铁网 wind资讯 宝城期货金融研究所全球生铁产量保持增长态势，1-8月全球生铁累计产量为7.92亿吨，同比增长1.50%。具体来看，1-8月我国生铁产量同比仅增长0.54%至4.80亿吨，而扣除中国后全球生铁产量却增加3.02%至3.12亿吨。生铁产量延续增长预示着铁矿需求仍存，但相比于供应端增速，需求增速远低于铁矿产量增速，其中全球四大矿商上半年产量增幅在14.81%，矿市供需失衡格局并未因需求端保持增长而有所改善。此外，钢市金九旺季已然落空，且钢价下跌中吨钢利润不断被压缩，钢厂经营状况有所恶化。据我的钢铁网数据显示，截止9月19日，其样本
12、钢厂中盈利钢厂占比由前期82%降至69%，而全国高炉开工率也连续两下降至90.85%，钢厂生产已现下降迹象，这势必削弱需求端给予矿价的支撑。五、海运市场分析数据来源：wind资讯 宝城期货金融研究所进入9月以来，国际海运指数未能延续前期强势，纷纷冲高后明显回调。受国际矿价和海运指数下行拖累，铁矿海运费同样回调明显，巴西和西澳至中国港的海运费分别为20.805美元/吨、7.938美元/吨，分别较前期高点下跌14.91%和16.36%。得益于国港口库存8月小幅下降提振，且基于金九旺季钢厂补库预期，发货量明显增加，继而推动海运指数在8月大幅走强。然而，国钢市并未如预期迎来金九旺季，钢市弱势格局未见改
13、观；而钢厂库存虽处于低位，但依然慎重补库，为此随着到货量增加港口库存再度缓慢上升。目前来看，考虑到四季度北钢厂存“冬储可能，加之矿商仍在主动向外输送矿，海运指数短期回调的空间不大；但在矿市弱势格局未见改观的情况下，由供应端推动海运指数上升对矿价支撑效应有限。第三部分、 谈判主题、以最高的价格拿到2015铁矿基准价格第四部分、 双利益及优劣势分析、1. 我核心利益：以较高的价格短时间售出铁矿。2. 对核心利益：以比较低且能够长久的价格向力拓购得优质铁矿。利益冲突：铁矿的价格共同利益：到达双双赢的目的，即价格对我有利，也对对有利。3. 我优势：1销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位。 2资金
14、相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。3掌握充分的资源，包括信息和运输资源。4. 我劣势：1竞争对手为企业实力雄厚，威胁较大。2对铁矿的销售较为迫切。5. 对优势：1中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。2管理格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。3和国多家钢铁厂有着合作采购联系。4和国国外多家铁矿企业有着合作协议，且多家是必拓的竞争对手，谈判余地大。5对铁矿的需求不迫切，不必急需。6. 对劣势：1需求量大，可能会被对牵制。2国际市场铁矿价格持续走高。第五部分、 谈判资料准备产品、市场、科技等面、数据来源：wind资讯 宝城期货金融研究所矿市根本面在金九旺季并未迎来改善的迹象，相反受
15、钢价加速下跌拖累，铁矿同样呈现出明显跌幅。与此同时，国际矿价和铁矿期价持续下跌且不断创新低，重打压国矿市信心，继而带动港口现货价格和国产矿同样明显下跌。整体来看，矿供过于求的格局仍难改善，而国港口高位库存压力以及钢厂低库存策略同样使得矿价承压，未来矿价仍难现企稳迹象。然而，值得注意的是当前矿价已跌至矿商FMG本钱线附近，加之国大型矿山的本钱同样不高于80美金，矿价假设继续下跌势必会使得矿山停产/减产情况增加，或将有利于缓解供应端压力。二、铁矿库存分析数据来源：wind资讯 宝城期货金融研究所数据来源：wind资讯 宝城期货金融研究所当前港口库存持续高位运行是矿市供需失衡直接表现，虽然基于钢厂低位库存以及增长的粗钢产量来看，铁矿港口库存存“虚高之嫌，但
