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1、当购买者进入米购流程后，他们的关注点会有所变化。他们的说法与行动会透露他们正 处于采购流程中的哪个阶段。随着购买者在采购流程中不断前进，销售人员对购买者所关注 的因素了解越多，则越能对购买者做出恰当的回应，帮助促成订单。关注的层次（阶段1）:（阶段H）:（阶匿HI） 稿汀.泰琳 抑柄方皇 遂柄风吟价格需求眸决方案购买者关注点的变化以一次内训采购为例，Susan是一位培训经理，让我们来看在采购过程中，她的关注点 是如何变化的。购买阶段一：决定需求。Susan觉察到痛苦，业务部门的业绩水平持续下降，老板不断 地督促她找到提高业务部门业务能力的办法。在阶段一，客户最大的关注点是需求，其次是成本，以及
2、在此基础上寻找解决方案，此 时风险最不被考虑在内的。Susan经过需求分析和老板给出的预算范围，她列出了外部培训 与内部培训的预算分配，以及培训对应的配套支出比例。标准定好之后，她进入采购过程的 第二阶段，并开始比较与评估各种选择方案。购买阶段二：评估方案。在阶段二中，解决方案是客户考虑最多的关注点，并且会根据需求和效果风险不断调整 方案，此时客户会忽略成本限制。Susan思考哪些培训课程最适合他们的需求和预算。这时 她会遇到许许多多她感觉切合需求的课程方案，有时会忘记原本设定的预算比例。这时她最 常和内部讨论的是：“没错我们是有预算限制，但就算超出预算，我们也要满足业务部门的 培训需求来支持
3、业务发展”。对于销售人员来说，此时听到这些话千万不要窃喜，因为无论 购买者在第二阶段如何强调“钱不是问题”，到了第三阶段，价钱一定会是个问题。在阶段二中，购买者需要从方案A、B、C中选出最适合的一个，此时销售人员一定要 和购买者站在统一战线上，让购买者在阶段二进行比较，甚至准备好构想重塑（重新设定需 求和标准）。在阶段二的尾声，购买者的行为发生变化，他们开始关心风险问题，这时从他们的言行 可以判断他们已经进入阶段三。购买阶段三：评估风险此时最大的考虑因素是风险与价格。采取行动的后果是什么？培训效果怎么样？她开始 质疑自己的决定，她可能会提出以下问题：这个老师有同行业的成功案例吗？现场效果好吗? 有以往培训的现场资料吗？有培训评估报告吗？风险导致决策过程变慢，客户甚至完全不做决定，此时销售人员常常莫名其妙就丢了单 子。也许本来成交机会很大，只因为对于客户身处的风险阶段不甚了解，而且没有站在同一 立场，因此会说错话，看着煮熟的鸭子飞走。使用成功销售公式可以帮助我们管理销售漏斗，找出有效销售机会，评估成交可能性， 完成销售。痛苦X权利X构想X价值乂控制=销售痛苦:购买者是否已承认痛苦权利：购买者在决策方面是否有影响力或权力构想：购买者是否认同销售人员提出的解决方案价值：提出的解决方案中是否有显著价值，是否因其购买者共鸣控制：销售人员是否能控制购买流程
