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1、中国企业超速赢利总裁班邀约手册潍坊研讨说明会邀约手册 整理人：赵礼周 时间：2010年11月17日星期三一、说明会营销模式解析1. 说明会营销定义2. 说明会营销模式的优点3. 说明会营销模式的定位4. 影响说明会成交率的因素二、说明会流程解析三、邀约说明会前前期准备1. 心态篇2. 客户名单篇 如何搜索客户名单 如何判定客户名单质量 优质名单特点 客户对象分类3. 电话销售技巧篇 打电话的十个细节 电话邀约销前的准备工作 训练电话聆听的十个要点h
2、8698; 陌生电话推销的9 大步骤 电话中建立亲和力的7 种方法 电话沟通7 项禁忌 电话邀约的时间管理 销售技巧之绕前台法四、邀约说明会话术集1. 邀约话术设计2. 参考系列3. 邀约说明会伙伴经验分享五、说明会六次成交步骤1.六次成交原则2.六次成交步骤分解3. 推广课后期跟进流程第一天：一个小时内一条短信（感性、感召、预约拜访）第二天：拜访1了解企业内部困惑、给出方案2展示老客户运用成功(企业学习前后对比)第三天：10万以上购买能力的重点意向客户与老师电话深度沟通第四天后：每周2条短信（与推广课销售产品相同
3、的工具短信）每周一通电话，再次感召。次成交解析六、说明会后期跟进4、影响说明会成交率的因素 意向客户群分析 邀约的客户质量把控(总经理、董事长级别) 邀请函学习与主讲老师的分析（讲师背景、课程价值） 邀约话术的设计 电话邀约时所传递的状态 每天打的邀约电话数量（量大而质优） 营销人员的学习力与专业度 杠杆的借力 客户的到场数量 精细化说明会会务的打造 说明会的五次成交h
4、8698; 现场成交动作的疯狂、执行是否彻底 二、说明会流程解析1、电话说明研讨会价值，以及免费邀请参加，（只是场地费餐费）发传真详细了解。（邀请人员为：每家企业仅限总经理、董事长、总裁级别本人参加）2、交由部门总监审核，将经部门总监审核通过后的回传邀请函交至客户部备档3、通过审核确定参加送票上门。现场收取380元。4、会前一天与客户确认（时间、地点、其他温馨提示等）5、研讨会进行中（客户需带邀请函及本人名片、身份证签到后方可入场） 签到入场时伙伴必须第一次面对面沟通客户建立情感基础 中场休息时伙伴必须第二次面对面沟通确认收获 现场成交时伙伴必须第三次面对面沟通成交6、研讨会会后回访 与意向客
5、户保持沟通联系 再次邀请参加研讨会 登门拜访成交 三、邀约前期准备1、心态篇打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道 打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 打电话是体力劳动，是一种体检式行销 想打好电话首先要有强烈的自信心 电话邀约是一种信心的传递，情绪的转移 拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的就是帮助顾客。 简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。 盯着目标，看
6、不到障碍；盯着障碍，迷失目标 过程很舒适，结果很痛苦；过程很痛苦，结果很快乐。 一开始就冲刺 买不买是客户的事，说不说是你的事。（买不买是客户的权利，说不说是你的义务） 努力没有结果的原因一般只有两个：要么方法不对；要么努力不够 量大一定有质优的 遇到冷脸时，大声对自己说：太棒了，又给了我一次成长的机会。所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。2、客户名单管理（1）、如何搜索客户名单A类名单： 同行客户名单 商业协会、行业协会名单 商学院EMBA的同学录 客户转介绍B类名单
7、： 参加展览会名单 行业报刊、杂志收集、 路牌等户外传媒广告的企业 名片店、复印店收集 人才市场、招聘会收集 向专业的名录公司购买C类名单： 陌拜扫楼（带上邀请函及产品DM） 随时随地交换名片 和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等 网上下载的名单（网络查询 （2）、如何判定客户名单质量 客户信息的来源 客户公司基本资料与职务（3） 优质名单特点 总经理、董事长职务 参加过同行课程的学习 公司人数在50人 以上（4） 普遍培训的客户联系对象分类： 100人左右以下的公司（总经理、董事长） 200人500人左右的公司（人力资源部） 000人左右的公司（培训部） 5000-10000
8、 人左右的公司（培训中心、学院）如果认识总经理、董事长那就最好！直接与高管建立沟通，成交速度会快很多！3、电话邀约技巧通过使用电话、邮寄、短信、传真、信件、E-mail 等来实现有计划、有组织的、有策略并且高效率的发展准客户，扩大顾客群。n 打电话的十个细节：1) 用眼睛看，看全局2) 用耳朵听，听细节3) 用嘴巴讲，沟通与重复4) 用手记、记重点5) 肢体动作参与，潜意识学习6) 激发想象力7) 感悟8) 放松9) 快乐10) 空杯归零的心态n 电话邀约销前的准备工作：1) 2 种颜色的笔：红、黑2) 便签纸3) 行动手册：公司名称、联系人、职务、电话、MAIL、谈话内容简记、时间4) 同类
9、名单放在一起5) 传真件发传真的4个要点： a) 有了3-5 个再发传真b) 十分钟确认对方收到与否c) 确认对方看过并有回复d) 跟进和联络，达成目的n 训练电话聆听的十个要点：1) 不要打断顾客的话2) 不要让自己的思绪偏离3) 真诚热情积极的回应4) 沟通取决于对方的回应5) 了解回馈反应6) 努力了解讲话的内涵7) 做出重点记录、并对重点做出确认8) 不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的9) 全神贯注当前的电话10) 提出适当的意见引导出问题n 陌生电话邀约的9 大步骤：1) 自我介绍2) 了解决策者是谁3) 建立友好的关系4) 了解顾客的需求5) 介绍产品、塑造产品价值：塑造产品价
10、值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。6) 尝试成交7) 说服拒绝：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的就是帮助顾客。8) 假设成交9) 确定客户参加的细节n 电话中建立亲和力的7 种方法：1) 赞美法则2) 重复顾客讲的话3) 使用顾客的口头禅4) 情绪同步5) 生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作镜面反映6) 信念同步合一架构法，我同意你的意见，同时把所有的转折“但是”转为“同时”7) 幽默n 电话沟通7 项禁忌：1) 在和客户交谈之中禁忌“闭嘴”：所谓的“闭嘴”，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良
11、的后果。2) 在和客户交谈之中禁忌“插嘴”：所谓的“插嘴”，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。3) 在和客户交谈之中禁忌“脏嘴”：所谓的“脏嘴”，就是说话不文明，满口都是“脏、乱、差”的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。4) 在和客户交谈之中禁忌“油嘴”：所谓的“油嘴”，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。5) 在和客户交谈之中禁忌“贫嘴”：所谓的“贫嘴”，就是爱多说废话，爱乱开玩笑,话头一起就絮絮叨叨。6) 在和客户交谈之中禁忌“争嘴”：所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。7) 在和客户交谈之中禁忌“刀子嘴”：所谓的“刀子嘴”，就是说话尖酸刻薄，喜欢
12、恶语伤人。每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再“打破沙锅问到底”，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人。n 电话邀约的时间管理：1) 利用非工作时间列名单、列电话2) 集中时间打电话3) 预演电话：电话前先问或先听10 个优秀伙伴打电话的方法4) 重要的电话约定时间打5) 珍惜客户的每一分钟6) 约访的电话不要超过3 分钟7) 沟通的电话不要超过7 分钟8) 同类电话同类时间打9) 分析并检讨每一通电话的效率10) 电话中把每一句话都发自内心11) 要时思考自己自己做对了哪些，做错了哪些n 销售技巧之绕前台法1) 在找资料的时候，顺便找到负责人的名字，在打电话的
13、时候，直接找负责人，若对方问到是谁，说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；装负责人朋友/客户；与外有业务联系的部门是比较好转的，如：销售，市场，广告，采购。2) 多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3) 随便转一个分机再问（不按0 转人工），可能转到业务员那里或财务部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到负责人那里。4) 如果你觉得这个客户很准，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新方法！5) 假设知道负责人姓李：你好这是+公司开场，说手机号码掉了，只好通过坐机联系或直接
14、要求对方给你总经理手机号码。6) 假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定。四、邀约说明会话术集n 电话异议处理1、为什么会有异议？1) 准客户看待事物的不同角度、信息的不对称造成不信任2) 准客户对业务人员的沟通不满意造成不喜欢3) 不信任+不喜欢=异议（拒绝）2、如何消除异议？1) 打消不信任：给予准客户尽可能多而齐的信息2) 去除不喜欢：沟通中体现专业行销人员的形象不卑不亢、逻辑连贯地回应重点提醒：认清准客户的真实意图或立场！3、所有异议都对应至少一个解决方案！4、精心组织、流利连贯的话术是处理异议的利器！n 异议处理话术：1. 我没时间（很忙，没空）真实意图：除非你能证明参加的
15、重要性和必要性，否则我不会抽时间参加话术要点：帮助准客户发现重要性并挤出时间，除非你能证明课程的可信度和价值话术模板一：（您说得很有道理！是这样的王总，）这正是我跟您联系的原因。因为到场的跟您一样都是商务繁忙的老总，他们都被这次的 课程所吸引，我相信王总一定不会错过这样一个难得的学习机会，所以我特别打这个电话，不知道王总今天下午还是明天上午比较方便呢？我来帮您详细解说话术模板二：噢，您要出差吗？确实，我们邀请的老总都很忙，但是，王总，这次您无论如何一定要抽出时间来参加，因为有一点可以明确，您一定期望通过很多手段来推动您企业的发展并提升利润，是吗？而学习是最好的途径之一。在这个课程中您能解决目前您企业经营管理中的很多困惑。磨刀不误砍柴功嘛，是吗？话术模板三：王总，你一直都很忙，其实你也很想解脱出来是吗？话术模板四：正因为您很忙,所以我才提前跟您预约2. 我们老总不在（不感兴趣）真实意图：除非证明这件事情非常重要我才会通知他（才会感兴趣）话术要点：阐述重要性，话术模板： 通过这次学习能帮你解决在管理中的很多困惑，3. 没有需求真实意图：除非你能证明我有需求话术要点：帮助准客户发现需求和缺口话术模板： ？4. 现在不能确定真实意图： 话术要点： 话术模板：
