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1、关于芜湖 7 天连锁酒店 2013 下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判公司背景一 、谈判主题芜湖 520 广告创意公司与北京 7 天连锁集团芜湖分公司关于其七家分店全部平面宣 传印刷品的制作权问题二、谈判团队人员组成 主谈：李艳南，公司副总，公司谈判全权代表； 副主谈：王胜，助理，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证 ; 副主谈：王向阳，市场销售经理，做好各项准备解决市场调查问题 ; 副主谈：莫申洋，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。 ; 副主谈：杜月娥，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取对方七家分店 2011 年下半年
2、的全部平面印刷品的设计与制作权。2、扩大企业知名度。对方利益： 企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。我方优势：1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。2、企业口碑好。我方劣势：1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势：1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 对方劣势：设计要求较高，需要投入更多精力。四、谈判目标1、达到合作目的。 争取取得其下六家分店 2011 年度下半年的全部平面印刷品的设 计以及制作权。2、保证提高价格百分是二十。3、
3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。五、程序及具体策略1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方 引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对 方产生信赖感，使我方处于主动地位。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营 地争取利益；3
4、）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做 到迂回补偿，充分利用手中筹码， 适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势 : 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将 会有巨大损失；5）打破僵局 : 合理利用暂停， 首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线 : 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时 机
5、提出最终报价，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 ,请对方确认 , 并确定签 订合同的具体时间和地点。六 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制 定应急预案。1、 对方提出新的异议应对方案： 就着和好往来，适当让步模拟对话过程李艳南：鲍总您好，我是芜湖 520 广告的公司副总李艳南。 鲍总：李总，您好。李艳南：我想和你谈一下关于贵公司旗下六家分店今年下半年的印刷品设计和制作 的问题。鲍总：我之前没怎么听说过你们公司，能简单的介绍一下你们公司么？ 李艳南：好
6、的。我们零九广告成立于 2009年 9月 9日。主要营业范围是平面广告的 策划、设计、制作以及安装。另外庆典和展览会场馆方面的业务我们也是能够胜任 的。鲍总：天津市类似的企业有很多，比如我们之前的供货商怡昇广告，我们的合作一 直很顺利。李艳南：因为我们公司是 09 年成立的。和其他广告公司相比，我们的设备更先进， 而且我们的设计师都是知名大学设计专业毕业的，基本功扎实，年纪轻，想象力丰 富，创意也新颖。鲍总：听起来好像不错，那能给我看看你们的报价单吗？ 李艳南：好的，这是我们各种材质的产品的价格表。 （把价目表交给鲍总） 鲍总：你们的价格比之前我们和怡昇合作时的价格高了百分之二十多。 李艳南：
7、一分价钱一分货嘛，我们敢要这么高的价，是因为我们产品质量非常好。 此时，鲍总面露不悦，另一名谈判员王向阳登场。王向阳：鲍总，我们公司虽然刚刚成立不久，但是已经和很多企业达成长期合作关 系，比如联想，惠普，李宁和齐月婚纱摄影，这是我们之前的案例照片，您可以看一下。（拿出之前准备好的照片资料交给鲍总）鲍总：东西是不错，可是这么高的价格我还是不能接受，因为我们六个店每次活动 都是统一的，需要的产品数量很大，所以价格上能不能再便宜点？ 王向阳：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不会太大，因为我们的设备和耗材成本都 比较高。用好的原料才能保证做出来的成品质量。李艳南：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美
8、味的食品，才能吸引顾客。同理，我们做出好的产品，才能把我们公司的品牌做好，把口碑抬上去。我们也只 是想给客户最好的服务。鲍总：说的也是，你们做的东西看上去很好，设计也新颖。但是质量怎么样？户外 的广告要经得起风吹日晒才行啊。李艳南：质量您完全可以放心，我们的耗材质量全都是很好的，安装人员也都是专业的。另外如果不是人为破坏，有什么质量问题，我们都免费解决，直到您满意为 止。鲍总：好吧，那价格方面，你们最多能便宜多少？李艳南：考虑到您的业务量大，我们也会适当的降低价格，但是降价幅度最多是便 宜百分之三，毕竟我们也是希望以后能够和你们一直合作的。鲍总：不能再便宜点了么？李艳南：我们也是薄利多销，给您的已经是最低价了，您也不能让我们一分钱都不 争啊，鲍总，是吧？鲍总：那这样吧，下半年我们 7 个分店的所有印刷品，包括室内和室外的。都交给 你们。李艳南：太好了！谢谢您，鲍总。我们保证不会让您失望的，另外，希望您能考虑 一下以后是不是可以长期合作。鲍总：好的，如果这次合作愉快的话，我会考虑长期合作。李艳南：没问题，鲍总再见 王向阳：鲍总再见。 鲍总：再见。制作团队： 520 宿舍王向阳、李艳南、王胜、杜月娥、莫申洋（大家不要想歪了啊）欢迎您的下载，资料仅供参考!致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等打造全网一站式需求
