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1、化繁为简打通资产配置任督二脉课程背景： 据统计，在所有投资中，有90%的人以投资失败宣告出局，幸运的投资者只有10%。而这 10%。几乎无一例外地做了资产配置。“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配 置，还有很多延伸： 篮子最好也不要放在同一个地方全球投资； 也不要把鸡蛋一次性都丢进去伺机而动，注重择时； 也不要在篮子里只放鸡蛋大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重 视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势 进
2、一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配 置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。课程收益： 认识资产配置的重要性，学会分析经济周期； 了解商业银行及非银金融机构的财富转型现状； 梳理五大类资产的产品特性，理解不同的投资风格； 学会运用顾问式营销，提升 KYC 技巧； 掌握资产配置方案的制定及客户投资建议书的制作。课程时间：2 天，6 小时/天 课程对象：支行长、理财经理 课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动 课程大纲导入：1. 为什么逐利型客户那么多？2. 客户拿了礼品钱就取走？3. 没有高息存款
3、和保本理财，存款理财一到期客户就流失？4. 客户流失，钱去哪儿了？ 第一讲：资产配置是一种投资策略一、财富管理业务竞争白热化1. 银行2. 券商3. 保险4. 信托5. 三方 头脑风暴：为什么都要转型做财富管理、资产配置。案例分享：“服装搭配美学师” vs “卖衣服的”，小米智能生态家居。二、金融产品配置多样化导入：ppc指标及客群粘合度分析1. 现金管理类：货币基金、宝宝类产品互动讨论：银行产品如何PK余额宝？2. 固定收益类：银行固定收益理财、信托及资管计划 案例分析：信托非标暴雷3. 权益类：公募基金、私募基金 头脑风暴：公私募基金优缺点对比4. 另类产品1）私募股权案例分享：高瓴资本张
4、磊和京东的故事2）大宗商品案例分享：2020 年一季度疫情冲击下豆粕和大豆的反转3）房产 案例分享：近十年房地产政策梳理；任泽平的房地产投资理论5. 保障类产品三、客户高端化1. 高净值客群稳中有升2. 可投资产逐年递增3. 投资需求综合化程度加深第二讲：资产配置改善投资收益导入：图表分析：大类资产轮动图讨论：这张图中，你发现了什么？一、时间维度：经济周期与美林时钟1. 四大周期1）复苏2）繁荣3）衰退4）萧条2. 四种风格1）成长：电子、医药 头脑风暴：抱团股为何偏爱成长股？2）价值：银行 头脑风暴：银行股的价值如何体现？3）周期：有色、煤炭头脑风暴：2020 年三季度煤飞色舞行情原因？4）
5、防御：公共事业、必须消费品 实战演练：小组推荐代表，边画图边解读当下经济周期，并推荐投资赛道二、空间维度案例导入：2020 年四季度，众多私募纷纷调仓，布局30%以上港股。1. 中：A股市场趋势分析一结构性行情2. 港：港股市场投资机会 案例分析：瑞幸咖啡及中概股的回归3. 美：美股道琼斯工业指数和纳斯达克指数走势 案例分析：拜登经济刺激计划导致美元大放水，后果怎样？如何应对？三、风险认知：“丛林法则”一级风险：蜗牛1）投资者类型：保守型2）特征：不能承受任何风险3）产品策略：存款，保本理财，保险等 二级风险：乌龟1）投资者类型：稳健型2）特征：风险承受能力较低3）产品策略：存款，固收理财，债
6、券基金，保险等 三级风险：骡子1）投资者类型：平衡型2）特征：可承担一定的风险，从而获得较高的收益3）产品策略：基金、固收理财等 四级风险：大象1）投资者类型：成长型2）特征：追求较高的收益3）产品策略：基金、股票、期权、期货等 五级风险：马1）投资者类型：进取型2）特征：追求高收益，可以承受高风险。3）产品策略：基金、股票、期权、期货、股权等四、配置策略：“足球策略”1. 六种球员类型2. 球员选择策略五、配置建议：五级风险等级客户对应资产配置建议第三讲：如何做顾问式营销一、开场1. 赞美四部曲1）提问信息2）表示感叹3）与人比较4）询问请教 案例分享：40+的大姐到访：王姐你是换了发型吗？
7、看着比上次年轻了10岁啊！我这当妹妹 的自愧不如啊，你是在哪儿做的呀？ VS：王姐你真有气质！ 小组讨论：中年男性客户、退休老年人等客群应该从哪些细节赞美？2. 介绍沟通议程1）有限度展示专业2）进行议程的选择3）排序与确认议程3. 确保沟通价值1）家庭/行业/性格/配置2）分类/目标/假设3）形成面谈规划表二、倾听/询问1. 创建场景/话题2. 鼓励客户发言3. 掌握客户需求 小组演练：四大客群的实战演练。三、顾问式营销八大提示1. 总是向客户确认2. 总是告诉客户有什么好处3总是主动具体的赞美yes, yes, but4. 总是让客户做选择、做思考5总是多问为什么（需求背后需求）6. 永远别抓一个需求就给答案7. 不关心和不反对的对面就是赞成8. 尝试着不讲产品而能够成交第四讲：如何制作资产配置方案 导入：医生是如何让你买药的？ 一、资产配置的落地闭环1. KYC2. 资本市场研究展望3. 大类资产配置比例4. KYP优选产品5. 客户持仓分析报告6. 定期动态再平衡二、资产配置建议书的结构1. 实施财富管理的方法2. 市场状况和趋势分析3. 您的理财需求4. 资产配置分析和建议5. 主要风险提示实战演练通关:顾问式营销挖掘客户需求，并为案例客户制作资产配置建议书，每人时长15min
