《客户信用全程管理的研究》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户信用全程管理的研究（40页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、客户信用全程管理的研究 内容提要“十五”时期是我国经济和社会发展步入新世纪的第一个五年,也是我国继续进行国民经济结构战略性调整、完善社会主义市场经济体制和扩大对外开放的关键时期。加入世界贸易组织WTO后,中国将进一步融入世界主流之中,这就导致企业竞争的环境和实质发生了根本上的变化,既给我国经济发展带来了新的机遇,同时也带来了严峻的挑战。在全球经济一体化的今天,企业不仅要面对国内同行业的竞争对手,还必须面对全球同行业的竞争对手,更会面临日益增多的不同行业的潜在竞争对手。要想在技术创新迅速发展,市场竞争日趋激烈的新环境下取得经营管理的成功,就必须借助市场营销和一系列分析方法作为有效管理工具。本文试
2、图通过建立客户信用全程管理模式,以期对商业信用进行事前控制、事中控制和事后控制,防范经营风险,扩大经营规模。本文根据作者所在公司的现实状况,采用信用额度评估模型和特征分析模型作为客户信用分析的基本出发点和核心技术,评估客户的资信和交易价值,计算客户的信用限额。既体现了信用客户的资产状况、偿债能力和经营风险状况,又将影响客户的各种财务的和非财务的特征因素进行量化评价,并根据量化评价的结果,进一步印证和修正客户信用额度,给出客户不同的商业信用政策,以防范企业间拖欠,达到优化客户信用、拓展营销渠道和提升营销业绩的目的。论文共分五个部分,第一部分介绍了研究背景,引入了商业信用概念和管理现状及产生商业风
3、险的原因;第二部分论述了客户信用全程管理模式的内容和管理技术;第三部分引入了客户信用额度的评估模型,通过财务指标理性分析客户的营运资本和偿债能力从而评估客户的信用额度;第四部分对客户特征评估模型做了深入细致的研究,通过将非财务指标的量化,达到进一步修正客户信用额度的目的;第五部分详细阐述了客户信用管理的应用条件和关键业务环节,分析了客户关系的维护与管理的可行性。关键词:信用管理营销管理营运资产客户管理塑丝墼鬯 窒塑叁AbstractThe“10”five?yearplanisthefirst5-yearwhenChinaSeconomicandsocialdevelopmenthasusher
4、edinanewera,indicatingacr ticalperiodforourcontinuousstrategicadjustmentofnationaleconomy,perfectionoso ialistmarketeconomyandfurtherexpansionofopeningup,FollowingourentryintotheWTO,Chinahasbecomefurtherintermingledwitht emainstreamoftheworld,causingfundamentalchangesinthenvironmentandssenceforcompe
5、titionsbetweennterprises,bringingalongseverechallengesasw llasfreshopportunitiesforheconomicdevelopmentinourcountry.Withtheintegrationofglobaleconomytoday.ourenterprisemu tfacecompetitionwithitsdomesticcounterpartbutlso血atwimitsintemationalcounterpartinthesames ctor,orevenmorecompetitionsfr mitshidd
6、enrivalsin omeothersectors.Therefore.itiSnecessarytoresorttOthehelpofeffectivemallagementtoolsSUchasmarketdistributionandaseriesofanalyticalme nsifonewantso ucceedin conomicmanagementduringthefastdevelopmentofeconomyandthedailykeenmarketcompetition.Theauthorofthethesisntendstorealizepriorcontrol,mid
7、-waycontrolandpastcontrolofcommercialcreditbyestablishmentofwholeprocessmanagementmodeofcommercialcredit.Itisnotonlyameansforiskpreventionbutalsooneforexpandingthescaleofmanagement.TheauthorhasconductedallassessmentofthecreditofthecustomerandthevalBeoftransactionandcolculationofthelimitedvolumeofcom
8、mercialcredit,byadoptingthefeatureanalysismodeandassetperformanceodeasthebasicstartingpointandkeytechnologyofcommercialcreditanalysis,accordingtotheactualsituationsofthecompanywherethewriterhasbeenworking.Thethesisasnotonlyshowedtheassetsituationofthecreditcustomer,itsab litytopaydebtandriskinmanage
9、ment,butalsosucceededinaquantitativetreatmentofthevariOUSfinancialandnon.financialfactorsaffectingtheperformanceofthustomer,andevenfurtherprovedandrevisedthecreditamountwi ht ehelpoftheassessmentr sult,thusgettingdifferentpoliciesforcustomersaccordingly,preventingfleshdelayedpaymentsbetweenenterpris
10、es,resultinginperfectionofc mmercialcredit,theexpansionofbusinesschannelandachievements.Thethesisiscomposedof5parts.Thefirstpartisaboutthebackgroundknowledgeofthesubject,explainingthecommercialconcept,hirdpartintroducestheas essingmodeofcustomerSc editvolumeandrationalanalysisofitsabilitynassetperfo
11、rmanceandebtpaymentwithhehelpofitsfinancialtargettoexposethmanagementmodeandhiddenhazardsintheprocessofdistribution.Thefourthpartgivesanin?depthandcarefulstudyofthemodefor?lI?丝丝丝重矍丝 窒些塞assessingcustomer,achievingt eaimforcorrectingthecreditvolumeofthecustomerwithqualificationofnon?financialtargets.T
12、hefifthpartexpoundstheapplicableconditionsandkeybusinesslinksofthecreditmanagementofthecustomerandfeasibilityforprotectionandmanagementofthetieswithcustomer,Keywords:CreditManagementMarketingMa agementOperatingAsseCustomerManagement?【II?第一章绪 论伴随着我国加入WTO,全球经济一体化的经济形式,中国的国民经济持续高速迅猛发展的同时,企业面临着国际和国内市场的双
13、重竞争。在物质极大丰富的今天,企业在激烈的市场竞争中,面临着买方市场的严峻挑战。企业每天都在挑战市场,同时又接受市场的挑战。特别是国内的企业发展是从计划经济的卖方市场过渡到市场经济的,所以,在逐步与国际市场接轨的过程中,由卖方市场转轨为买方市场时,企业面临着空前的挑战。党的十六届三中全会提出了“完善社会主义市场经济体制的目标和任务,更大程度地发挥市场在资源配置中的基础性作用。”深化国有企业改革,“完善市场体系,规范市场秩序,建立健全社会信用体系。”建立完善的社会信用体系势在必行,这也将促使企业对营销战略做出调整。企业为谋求发展,挤身强手之列,则要做大、做强,需要不断扩大生产,创新经营。而现代营
14、销是企业运行成败的关键所在。传统的营销方式和方法,与新型的整合营销相比呈现老套和守旧,在某种意义上制约了企业的一决速发展。如何通过扩大销售实现预期的经济效益?如何通过营销增强企业的竞争力?如何管理形形色色的不同类型的客户?本文试图通过建立信用销售和客户信用全程管理模式找出解决以上问题的答案。第一节研究背景与动机作者所在公司是经国务院批准的120家试点企业集团之一,是国内大型流通企业集团,主营大宗轻工业原材料的进出口及销售业务。随着改革开放的力度加大和市场经济的充分发展,公司的一部分客户不断发展壮大,拥有了自身的进出口权,并与国外厂商建立了业务渠道,自行进口原材料,只有当其国外定货数量不足,或由
15、于进口的大宗集中付款,资金压力加大时,才以国内采购为调剂补充;另一部分中小型客户,虽以国内采购为主,但其规模小、产量低,消化原材料的能力弱。还由于国内市场的竞争异常激烈,使得本公司的业务开展遇到了极大的困难和挑战。参见表1.1是作者所在公司某一大型客户在不同价!墼耋堡i叁堡重量2l!堡 苎三苎耋格时段的购买力比较:表1.1:一大型客户在不同价格时段的购买力比较价格 采购方式 特点 付款 与其贸易难度高位 国内现货 随用随买 小量多批 较易国内现货 调剂不足 量小中位 适中国外期货 集中定货 量大低位 国外期货 集中定货 量大集中 难资料来源:作者公司。作者所在公司绝大多数业务采取现款现货的销售方式,保证了买卖双方交易时的钱货两清,减少了坏帐,降低了风险。但在业务规范完整的同时,灵活性不够,面对外商的信用证远期付款和国内竞争对手的各种优惠条件,缺乏竞争力。参见表1.2。表1.2:几种常见的贸易形
