民办学校地招生策略与技巧

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1、民办学校的招生策略与技巧民办学校的招生策略与技巧转自民办教育信息分析生源是民办学校的生命线。无论是新创办的学校，还是创办了多 年的老校，在中国当前开展背景下，由于生源的限制，办学中很难做 到长袖善舞。特别是近几年，由于人口出生率下降，民办学校数 量不断增加，再加上优质的公立教育资源也来抢分一杯羹，高校不断扩招，民办学校的市场空间不断受到挤压， 直接危与到局部民办学校 的生存问题。为此，我们总结和归了纳局部民办学校的招生经验，结 合目前民办学校的招生形势，推出系列民办学校招生策略，以期对民 办学校的招生工作能有借鉴和启迪作用。第一招，以理动人此处的理实为办学的理念。就是企业中的 理念营销。即借

2、鉴企业的销售方式，赋予产品或服务一定的文化内涵，在宣传中使人 们通过承受你的理念从而承受你的产品或服务。2000年夏，某某某民办学校筹建招生，当时学校的各项工程尚 未竣工，当地民办教育市场并不成熟。学校在招生中，并没有过多宣 传学校硬件如何，环境怎样。而是通过宣传手段，大篇幅地反思当代 教育存在的弊病，提出现代教育理念，把学校定位成一所实施现代教 育的重要场所，凭此打动了众多家长的心，创下了当年民办学校筹建 之初招生的纪录。随着社会的开展，民办学校之间以与民办学校与公立学校之间在 硬件方面的差异越来越小，民办学校要想吸引家长，只有在先进的办 学理念和独特的教育模式上做文章。需要注意的是学校所设

3、计的理念 一定是适合学校开展实际，符合教育开展规律，符合社会开展背景。第二招，借势招生君子性非异也，善假于物也。在民办学校招生中，如果 善假 于物，既能迅速扩大学校的影响，也易给社会与家长造成良好的心 理暗示，有利于学校招生目标的完成任务。民办学校的借 势有很多方面，此处列举一二：1与当地公 立重点学校签订联合办学。如1996年某某某民办学校创办时，就与 某某最好的高中、初中、小学签订了联合办学协议书，并在媒体上大 力炒作，使该校很快在某某地区形成了良好的美誉度和知名度。2租借公立重点学校的地盘进展招生，故意给当地群众造成一种错误暗 示。3借其他民办学校的势打造市场，最后异军突起，不战而胜。

4、2001年某某某民办学校在进入永康地区招生时，进入时，当时已有 八家民办学校在此炒得正热，该学校进入后，并没参加到炒作之中， 而是在八家民办校招生驻扎的饭店里，找了一个廉价的房间安顿下 来，并在大堂里设了一个招生提示牌，同时与饭店里的老总、服务员 搞好关系。这样，但凡来这个饭店咨询的家长都会到某某这家学校的 招生点看一下，一些打进饭店的咨询也被转进这家学校招生点的房 间。最后，这所学校最先从永康撤出来，也是九家民办学校中招到学 生最多的学校。当然，借势，一定要注意一个巧，否如此，被家长与他人 识破，反而容易弄巧成拙。同时借 势之前，要仔细考察，其 势 对招生是否有利，是否会损害学校的声誉，杀鸡

5、取卵与 偷鸡蚀米是借势之招的大忌。第三招：活动招生活动招生是借鉴了企业的 主题活动营销的做法。所谓 主 题活动营销是指通过设计相关的主题活动，快速吸引顾客的眼球， 使之在短时间内，在趋众心理的驱使下自愿购置特定的产品或承受特 定的服务，以达到商家营销的目的。如著名的旅游集团宋城集团在其 宋城景区，每年都设计了大量的主题旅游活动，如火把节、泼水节、 天灯节等等，从而吸引了大量的游客。某某一家民办学校99年创办时，在招生时，充分运用了 活动 招生的策略，如设计了 教育专家谈素质教育、 教育专家谈家庭教 育、优秀学生学校一日旅、 学生智商和情商测试、 与老区孩 子比差距作文竞赛等主题活动，每次都吸引

6、了大量的家长和孩子们 参加，使该校在较短时间内有在家长和孩子们心中留下了较高的知名 度和美誉度，为学校首期招生工作的顺利完成创造了良好条件。活动招生，在设计活动时一定要有新意，其主题与教育热点、 社会形势联系要非常严密，切记老生常谈、拾人牙慧。第四招：关系招生此策略实际上是借鉴了国外一些企业产品销售中的传销模式。既产品或服务的营销人员利用各种社会关系来推销自己的产品或 服务，在特定条件下，又将消费者变成企业产品或服务的营销者，利 用他们的关系再向外拓展产品或服务的销售渠道，从而达到扩大产品或服务销售额的最终目的，如安利公司。民办学校招生时，可以充分 利用学校现有的各种资源进展关系招生，如通过本

7、地教师介绍其原来 的学生来校就读，通过本校的学生介绍其同学来读学习， 通过家长介 绍其亲戚朋友的孩子来校就读。某某一家学校在招生时，曾许诺节假日接送学生时，给家长最大 的方便，可某某地区某一小镇有一学生，由于非常偏僻，学校校车如 果为一个孩子送到镇上，本钱太高。后来，学校与家长达成协议，如 果此镇上有八个孩子，就设置一个接送点。没想到，该学生家长对此 特别热心，动用了所有关系，很快在该镇上为学生招来了十个孩子， 学校也兑现了对家长的承诺。某某一家民办学校在 2001年的寒假根 本没有到各地设点招生，近 200名学生主要是通过学生与家长热心 介绍招进的。关系招生的最重要的前提是学校的办学质量，

8、学校办学质量好 了，学生、家长乐意将自己的关系户介绍到学校来。切忌招生工作影 响教师、学生正常的工作、学习与生活。当然，这种招生方式也存在 一定的弊端，那就是学生之间的关联度较大，一旦学校办学质量下滑， 极易出现一损俱损的规模退学现象。第五招特色取胜在餐饮业中，有一句俗话是 一招鲜，吃遍天，讲的就是以特色 来招徕顾客，在同行业竞争中以特色取胜。借鉴到民办学校的招生工 作中，如此要求民办学校独具匠心，在办学和宣传上都要有自己一招鲜的东西来吸收家长、吸引学生。民办教育作为一种选择性教育，它提供应家长的是差异性教育服 务。现阶段大多数民办学校某某小异，在走大而全的模式，拿寄宿制、 小班化、英语、计算

9、机做文章，缺乏个性化的内涵。孰不知，随着民 办学校的开展以与国家对公立教育的投入加大， 民办学校之间以与公 立学校与民办学校之间的差异性逐渐在缩小。 在市场竞争中脱颖而出 的学校，一定是具有与众不同的办学特色，能提供与其他学校不同也 可能是略有不同的教育品种。1995年某某有一家新举办的私立幼 儿园，在硬件设施与其他办学条件与其他幼儿园并没有超越之处，但这家幼儿园从小班开始让孩子洗冷水浴、学习游泳。三年下来，这个 幼儿园孩子的发病率低于某某市所有幼儿园， 孩子的综合素质测评明 显高于其他幼儿园的孩子。所以每年，选择这个幼儿园的孩子都爆满， 有的家长甚至提前一年预订学位。 新办的学校中，少数办学

10、者已清醒 地认识到此问题，我们可以看到有的突出人文素养、 有的突出艺术特 色、有的突出国学教育等等。无不以其特有的办学内涵来吸引家长和 学生。这种特色取胜，不仅表现在办学实践上，同样要表现在学校的市 场宣传方面。分析师曾咨询过一些民办学校的招生点， 经常碰到这样 的情况，学校不知如何宣传自己、招生人员不知如何介绍自己的学校， 一提到学校，无外乎是一流的设备、一流的师资、开展英语与计算机 特色教育等等。不难想象，如果宣传不到位、没有技巧，即使学校办 得再有特色，也很难吸家长和学生，现在已不是酒好不怕巷子深的年代了。通过宣传注意，不一定是广告，可以让社会更多的人 来了解学校；通过宣传，让学校的办学

11、特色更加突出、更加清晰，更 能吸引家长的眼球；通过宣传为学校积累知名度和美誉度， 从而达到 市场营销的目的。特色取胜，关键在于 准选准和 实落实二字。此处 特色不仅指人有我无的东西，也指人有我优的东西。 汝欲果学诗， 功夫在诗外，民办学校的招生同样如此。第六招 服务招生人们在购置商品时，不仅考虑到商品本身的东西如质量、性能、 价格等问题，越来越多地受到购置商品时销售人员的服务态度影响。 可以说很多情况下，商品销售人员的服务质量左右着顾客的购置欲 望。在民办学校的招生工作中，招生人员的服务质量同样是赢来家长 的关键要素。教育服务是一项特殊的服务，周期较长，效果在短期内很难显现， 其质量好坏对受服

12、务者的影响较大， 并具有不可补偿性，再加上行业 隔膜，家长在短时间内很难识别其质量优劣。潜意识中，很多家长是 根据招生人员的素质和服务来判断学校的优劣，决定自己的选择的。 所以，招生人员是学校形象的代表，是学校的窗口。1999年7月，分析师曾参加过一所民办学校的招生培训，学校 请来了星级饭店的培训师对招生人员的进展礼仪培训，明确规定了对待家长不能说 不，和一些禁止用语，甚至对接待家长时如何坐位 置，如何对待家长带来的不同年龄段的孩子， 接家长的咨询时第一句 说什么、第二句说什么都有明确的要求。事实证明，这些独特的培训， 为该校招生的成功起到重要作用。某某某民办学校一位招生教师 2001年5月在

13、某某某某进展招生 时，曾有一对老人带着孙子八次到招生点咨询，都没有明确意向，这 位教师不但没有不耐烦，而且与其孙子成了好朋友，热心帮助其孙子 辅导功课，使其孙子在学期终的考试中获得前所未有的好成绩，这对老人的孙子后来虽然因为经济因素未能成为该校学生，但这对老人却 到处为这个学校宣传，为这位教师带来了不少本地生源。 同是该校的 一位在某某招生的教师，在一位家长面对众多民办学校的招生犹豫不 决时，他陪着这位家长先后到某某、某某考察了六所民办学校，最后 这位家长还是选择了该校。服务招生不是一味地迎合家长、媚俗家长，而是建立在职业化根底上的对家长的信任和尊重。那种无原如此与家长拉关系的作法， 只 能被

14、家长从内心地看不起，理智的家长绝不会轻易地把孩子交到你手 上。第七招品牌营销在商业管理类的词典中，品牌是这样被解释的：一个名称、标志 或象征，可以用来界定销售主体的产品或服务， 以使之区分于竞争对 象的产品或服务简单说来，一个品牌就是一个承诺。通过识别和鉴 定一个产品或服务，它表达一种对品质和满意度的保证。 一个品牌就 是一个在消费者头脑中感知和理解的集合。现实生活中，人们在购置 商品或服务时，潜意识中大多易受到品牌宣传的影响。民办学校的品牌建设主要包括两个方面：首先是知名度，其次是 美誉度。一所新的学校由于从零开始，如何提升学校的知名度至关重 要，常见方式主要是在媒体上作广告。 然而这种方式

15、存在着很多局限性：一是本钱高，二是同类广告较多，很难引人注意。所以民办学校要想提高知名度，除必要的广告之外，还须另辟蹊径。一是通过软文宣传提高学校的知名度。某某某民办学校1996年创建时，为了提高学校的知名度，在当地的一家重要媒体上，以某学校校长谈素质教育、 某学校班主任谈素质教育、 某学校特级 教师谈素质教育、 某学校生活教师谈素质教育为专题设计了系 列连续报道。一时在当形成了较大影响，谈到这所学校，很少有人不 知的。二是通过与媒体和政府部门组织开展一些活动，来扩大学校的影 响。如联合举办一些媒体或频道、组织作文竞赛和知识抢答赛等。与 前面所提到的活动异曲同工，二者的侧重点略有不同，但目标是

16、一致 的。三是通过一些特殊媒体广告。提高学校知名度，如车体广告、路 标指示牌等。于无声处听惊雷。学校的美誉度一般表现在教学质量最直接表现为升学率上， 但民办学校在此方面却存在着先天不足：时间较短，成绩不明显；生 源质量不好，升学成绩较差。因此民办学校在美誉度建设中应扬长避 短。别人比成绩，我比素质、比能力培养、比孩子的人文素养。在成 绩方面不是不比，而要突出亮点。学校的服务质量与校园文化同样也 是学校品牌建设的内容。某某某民办学校，在学校开展初期，升学率很难与公立学校相比， 但学校非常注重孩子能力、素质方面的培养。其学生在某某市系列体 育竞赛、作文竞赛、演讲比赛、读书活动、英语竞赛中频频获奖，并 屡次代表地方教育界参加省和全国性比