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1、细心整理四种不同类型客户的应对方式1.人格风格类型总整理行为模式开朗/间接落落寡合/间接落落寡合/干脆开朗/干脆外表漫不经心随和 拘谨 保守 有条理 负有职责 时髦 风度翩翩工作时间 有个人色调 随意 友好 不拘礼仪 有明确构造 有组织 负有职责 拘谨 劳碌 拘谨 有效率 令人激烈 有个人色调 忙乱 友好步伐缓慢/镇静缓慢/按部就班快速/坚决快速/自发优先考虑维持关系任务：完成的方法任务：完成的效果关系的交互作用担忧对峙窘迫失去限制丢失声望在惊惶状态下就会屈服/默取退出/回避发出施令/武断抨击/讥讽力求得到留意精确效率重视须要了解利益对其个人状况有何影响 如何符合逻辑地证明购进是正确 作用如何
2、 能做什么 到什么时候 价值多少 能如何提高其地位 还有谁运用平安感之由来关系密切打算限制灵敏性盼望维持关系信用成功身分地位赞成别人感情思想目标看法获得赞许的途径 随和 忠诚 正确性 彻底性 领导实力 竞争 诙谐 好玩宠爱你快乐精确中肯令人激烈情愿被人宠爱正确负责被人艳羡发怒缘由 不敏感 不耐烦 突如其来的事例 无法预料的事例 效能差 迟疑不定 呆板 机械方式衡量个人价值依据 与人相处的实力 关系的深浅 精确性 精确性 活动性 效果 成就记录 可预见的进步 赞许 重视 赞扬 恭维决策是经过思索的深思熟虑的清楚明确的一时冲动的2.四种不同类型的应对方式表现型类型 客户行为 销售人员的应对方式 根
3、本前提 表现型的客户总是宠爱与推销员交谈即使他们没有购置任何东西的打算。他们总是乐于社交式的会谈，所以他们不会让你感到不适。 这些客户盼望表现得很友善并让你感觉良好。你必需集中精力来引导对话，使会谈不能离正轨。 开场白 那些宠爱闲聊的客户总是确立一种友善，轻松的气氛。他们会漫无目的地在不同的话题之间转换，以幸免形成商业的气氛。 应当使你开场利益陈述满意客户的社会需求。他们宠爱闲聊你应中选择适当的时机使话题转向正轨。时刻记住他们很简洁说“是”明确这一点。 挖掘需求即使是在这个阶段，表现型的客户也会保持友善的气氛。他们会保持很踊跃的看法，表现得令人快乐。他们不盼望纠缠在麻烦的问题上而破坏和谐的气氛
4、。他们会供应更多的信息来让会谈顺当地进展。 在销售过程中的这个阶段，表现型的客户会表现的特殊踊跃。他们给你的答案往往是冗长散漫的。你须要限制这种情形，利用封闭式的问题来探测他们的需求。 产品介绍这些客户在呈现阶段令人感到快乐和激扬，他们不盼望因为消极的表现而影响你的呈现。他们会给你一种一切顺当的印象。 你应当对表现型的客户接受一种相当轻松的策略不要让过多的微小环节困扰他们。最好，让表现型客户适当地闲聊几句，只要别太奢侈时间，还是值得的，你应当强调对社会的公益。当他们轻易地表示赞同时，接受适当的探讨性问题。 客户异议表现型的客户不会令你犯难。他们理解你只是在做你的工作。他们不会断然地提出反对看法
5、，假如他们不认同，他们会很委婉地提出。他们用提出简短，快速的解决方法来幸免看法不一的局面。 表现型的客户的问题在于，他们太热衷于满意别人的须要，以致于他们不会表示反对。不要接受过多的开放式问题，也不要常常停顿。对于他们轻描淡写的确定答复须要进一步澄清这里或许隐藏了他们的反对。 争取订单在销售会谈的收尾阶段，表现型的客户很简洁动摇，这是因为他们盼望保持与你的友情。这使得他们作出热忱的购置举动，或者为没有购置找出适当的借口。 在这个阶段，表现型的客户通常会接受下面三种行为之一：一个相当确定的“是”，一个有保存的“是”，或者一个反对。你必需主动总结利益，并且确定下一步应当接受的行动。 平易型类型 客
6、户行为 销售人员的应对方式 根本前提 这些客户的行为会阻碍你对他们做进一步的探究。他们认为销售人员是利用他们的言语和信息来获得好处的，这使得他们很当心地选择对话的内容，并且拒绝承诺任何事情。 这些客户会不惜一切代价来爱惜自己。他们的策略是尽可能少地供应信息，以幸免这些信息被用来劝服或是欺瞒他们。 开场白 记住，这些客户不想鼓舞你向他们推销。在销售会议的开场白阶段，他们会表现得缺乏爱好，让人难于理解。他们担忧假如他们表现出感爱好的样子，你会劝服他们购置。 与平易型客户间建立信任是很重要的，在这个阶段不要过分自信。你应运用友善的语气，让客户感到平安，并最终使你获益。你应当预料到客户的缄默和漠不关怀
7、，但不要被这些困难吓倒。 挖掘需求当你试图开掘他们的须要时，平易型客户会很简洁地答复。他们绝不暴露任何你可以用来劝服他们的信息。这样，他们显得不情愿，而且令人难以应对。 当你向平易型客户提问的时候，要打算应付他们的简短而没有什么帮助的答复。你要提出很多开放式的问题，尽量让客户供应信息。你应当运用一些停顿来打破客户的缄默。 产品介绍平易型客户对你的陈述保持缄默。他对你的努力显得漠不关怀。他们不会提问，也不会给出任何踊跃的手势。他们会让你自由地发挥，因为他们无法阻挡你。不要给平易型客户过多压力。你应当放慢讲话速度，并常常做一些停顿。让客户感到平安，还要常常邀请客户提出反应看法。要让你的陈述实际一些
8、，但不要对客户一个劲地摆事实。 客户异议平易型客户表现得特殊敷衍。他们会找一切借口来幸免做确定，他们对大多数的建议持悲观的看法。他们会拒绝任何冒险，或者是新的想法。 当平易型的客户保持缄默的时候，你应当特殊当心不要以为他们这样做是表示认同。要接受摸爽性的问题，但不要期盼客户会热忱地答复你。假如你运用封闭式的或引导性的问题，将给客户带来压力。 争取订单平易型客户害怕做出承诺。他们倾向于推迟作出确定，更糟糕的是，当不完全确信时，他们会作出模糊的承诺，这样他们能够轻易地反悔。 你不应当鼓舞这些客户总结他们获得的好处，你应当驾驭主动权。要希望他们说“我同意，可是”或者表示反对，你应当帮助他们找到解决问
9、题的方法。驾驭型类型 客户行为 销售人员的应对方式 根本前提 这些客户宠爱让你失去平衡，这样他们不必购置他们不宠爱或者不须要的东西了。 要照看到客户的自尊心。认可他们的地位和重要性。他们可能会有一些消极的行为，这时须要站在客户的层面上相识这个问题，坦然面对。 开场白 他们的开场白令人反感。他们会这样想，“我谅你也不敢卖给我”或者“想让我上钩买你们的东西，你要多练练”。 在起先的阶段，谈话要轻松而友好，并将闲聊限制在最小范围。要让你开场利益陈述迎合客户地位的需求。你同时要做好受到公开抵触的打算。 挖掘需求在销售的这个阶段，驾驭型客户通常并不合作。他们坚信自己知道自己须要什么，并认为没有必要奢侈时
10、间来探讨这个。 要打算好应付客户的干脆反对看法。邀请他们说出自己的观点和看法，并强调他们知道最好的方法。运用开放式的探讨性问题进展提问，并小结。同时看客户是否同意目前的进展方向。 产品介绍当你演示有关产品或效劳的信息时，驾驭型时时会打断一下，表现出你不像你想得那么机智。他们的目的是为了让你犯错误，使年失去平衡。他们的目的就是在你的呈现中找错误。因此用数据和事实支持你的呈现是特殊重要的。同时，呈现要时刻留意客户的地位须要。要运用特殊自信的陈述方式。 客户异议驾驭型在提出反对看法时特殊顽固，因为他们将销售看作是一个输赢的竞赛。他们很可能不想让你获胜。 驾驭型会接二连三地提出反对看法。邀请他们总结全
11、部的反对看法。然后你可以逐一解决它们。在这个时候，你应当预料到他们会提出异议。对于这类异议，可以运用客户的原话进展反对。 争取订单 驾驭型不是被劝服才购置的，他们会自己作出确定。他们必需要明确自己能够作主，并对此反复强调。假如他们无法得到他们须要的东西，他们会干脆说不买。 这是让客户感到他在限制局面的时候。请他们总结好处，然后要提出一个解决方案。你要考虑到他们可能会说“不错，但是我反对”，或者简洁的说“不”。你要在心理上预期到这些反对看法。 分析型类型 客户行为 销售人员的应对方式 根本前提 分析型客户对你的期望很高。他们盼望你可以开掘并找出他们的须要，然后供应令他们满意的解决方案。他们盼望你
12、始终供应专业水准的效劳。你应当料到这些客户都会摆出职业姿态，但他们的承受实力很强。你必需做好充分打算并在会议中始终保持专业看法。开场白 在开场白阶段，你会发觉分析型客户易于承受新学问，而且留意力集中。他们盼望从会议中获得一些东西。只要你能够符合他们的预想，他们会始终保持虚心听取你的看法。你应当运用职业姿态帮助的方式。尽管建立和谐的关系很重要，你还是应当尽量幸免闲谈。把利益目标定在供应更好的新产品和效劳上面。挖掘需求在这个阶段，分析型客户通常特殊合作。他们盼望你问一些相关问题来发觉他们的须要。他们没有任何保存，因为他们在找寻解决方案。为了满意他们的要求，你应当运用多种方式的问题，尤其是开放式的问
13、题。时常定期地进展总结，以保证你正确收集了全部信息。产品介绍这些客户在你作呈现的时候会特殊专心。他们盼望有一个明确而有条理的说明来让他们放心地购置。你要打算好答复一些锐利而麻烦的问题。运用有力的声音、踊跃的主见和在事实根底上逻辑的表达方法。欢送客户的反应。分析型客户对与自己利益的事情很感爱好要强调更新更好的收益。客户异议当分析型提出反对看法的时候，他们会以很职业化的方式直抒自己的观点。在疑问扫清之前，他们不会购置任何东西。这些客户不会给你设置陷阱。他们在提出反对看法时是真诚的。让他们总结这些反对看法，然后一一解决。假如你的产品让他们满意的话，他们最终会购置。 争取订单 分析型的任何确定都是建立在证据事实信息的根底上。除非让他们坚信这是他们最好的选择，否那么他们是不会购置的。分析型会用充分有力的理由给你一个“确定”或者“否认”的答案。假如你已经精彩的完成了任务，那么答案是“确定”。你要鼓舞他们总结收益，并同他们一起制定一个行动方案。
