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1、几种销售提成激励方案的比较 如何设计销售提成方案、使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的主要难点之一。本文将项目小 组针对企业提出的几种方案进行归纳总结，并对每种方案的优缺点进行简单分析。在刚刚结束的管理咨询项目中，笔者参与了客户薪酬体系方案的设计,发现在薪酬结构设计的过程中， 如何设计销售提成方案,使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的主要难点之一。本文将项目小组 针对该企业提出的几种方案进行归纳总结，对每种方案的优缺点进行简单分析，以期能为其它企业设计销 售激励方案提供借鉴。该企业现行的销售提成激励方案与相关情况在该企业现有的薪酬制度中，销售人员根据完成的销售额按照固定的比例拿
2、到销售提成。具体提成比 例每年由公司高管讨论确定，并与销售人员签订协议。该企业属于较为传统的制造业，行业竞争不是非常激烈，且该企业是国内同行的老大，因此在销售方 面面临的困难较小。销售的客户既有经销商，也有产品的直接使用者。该企业的销售实行分区域管理，每 一区域由一位区域经理负责，因此销售人员少，流动率低，总收入高，总收入中很大一部分是来自于销售 提成。在为该企业设计的薪酬体系中，销售人员的总收入将由原来的“固定工资销售提成”重新切分为“固定 岗位工资绩效工资销售提成”，因此在新的薪酬体系中，“销售提成”占销售人员总收入的比例将要有所 下降。为了能使有限的奖金对销售人员产生足够的、有效的激励作
3、用，我们项目小组提出了几种不同的方 案，并对之进行了讨论，但是仍未找到一种非常满意的方案。几种销售提成激励方案的比较销售提成激励方案一：完成目标后提成比例增大。在完成的销售额没有超过目标值时，实际完成销售 额的a%为销售人员可拿到的提成。当完成的销售额超过目标值时，超过的部分按比例b%计提，其中b值 大于 a 值。此方案是该企业曾经采用过的方法，其优点在于能够鼓励销售人员卖出尽可能多的产品，实现尽可能 大的销售额。对于提成总奖金过大的风险，该企业的做法是设置每位销售人员的销售提成上限，对销售提 成进行封顶。此方案最大的缺点在于目标值的确定问题。该企业不再采用此种方案，主要的原因就是在每年年初制
4、 定销售目标时，销售人员都会与总经理发生激烈的争论。原因很简单，因为在实际完成销售额相同的情况 下，目标值订得越低，销售人员能够拿到的提成越多。因此尽管对于一个正常下较容易实现的目标值，销 售人员也会找出各种各样无法完成的理由，进而要求降低销售目标值。在这种情况下，总经理只能通过强 迫的方式将目标值往下压给销售人员，而这往往使得总经理与销售人员之间很不愉快，而总经理对各个销 售区域的具体情况也并不是完全了解，因此制定的销售目标值也是不完全合理的。鉴于此，该方案被否决。销售提成激励方案二：提成比例保持不变。无论销售人员制定的目标值如何，其销售提成均按照实际完成 销售额的a%计提。该方案的优点是能
5、在一定程度上激励销售人员完成尽可能多的销售额，同时由于销售提成不与销售目 标值挂钩，因此在制定销售目标时销售人员不会因追求更高的销售提成而有意的要求降低销售目标，使得 销售额目标值的制定更接近于实际。该方案的缺点有以下几点：1）由于销售提成比例与目标值无关，因此销售人员没有定量完成销售额的 压力，导致销售人员的动力不足；2）由于没有目标值的约束，销售人员实际完成的销售额难以预测，不利 于企业生产计划与财务预算的制定；3）该方案虽然没有促使销售人员在制定销售目标时尽可能的降低目标 值，但在绩效管理中销售额作为销售人员非常重要的一项 KPI 指标，在制定其目标值时，销售人员依然会 习惯性的要求降低
6、目标值，以使自己的绩效考核得分较高，从而获得更多的绩效工资。虽然方案二有上述缺点，但方案二操作简单、易行，不会使得上下级在沟通销售目标方面产生太多的 不愉快，因此方案二最终为该企业所选用。销售提成激励方案三：提成比例在达到目标后降低。在完成的销售额没有超过目标值时，实际完成销 售额的a%为销售人员可拿到的提成。当完成的销售额超过目标值时，超过的部分按比例b%计提，其中b 值小于 a 值。方案三的优点在于鼓励销售人员根据实际情况上报销售额目标值，并努力将其实现。从上图看，无论 销售人员实际完成的销售额为多少，销售目标定得越高，其所获销售提成就可以越多。但如果销售人员年 初制定销售目标时将目标定得
7、过高而导致无法实现，其绩效考核得分将有所下降，年度考核得分也将会受 到影响。因此，对于销售人员而言，理性的做法是根据实际的情况制定销售目标值，并努力将其实现。该方案的缺点在于操作难度较高，a值与b值的制定要经过精确的预估和计算才能确定。在销售人员 完成销售目标后，也不能有效激励销售人员进一步扩大销售量。总结根据笔者的体会，对于此类企业而言，销售提成（或销售奖金）激励方案设置的主要目的有两个：一 是激励销售人员尽可能扩大实际的销售量；二是鼓励销售人员根据企业与市场的实际情况，较为准确的预 估其通过努力可以达到的销售目标，并将其实现。根据上述三种方案的简单分析和比较，可以看到这两个 目的难以同时得
8、到满足，三种方案各有优缺点，实现的目的也有所不同，需要根据企业的导向、可操作性 进行选择。另外在制定未来销售的目标值时，由于信息不对称与委托代理成本的存在，上下级之间往往难以得 出一致的意见，导致制定目标值变成了“讨价还价”。因此如何促使销售人员在追求自身利益最大化的同时 提出的目标值与实际情况最为接近是一个难题。为解决这一难题，杭州商学院胡祖光教授提出了一种所谓 “HU理论”的目标值确定方法，即“各报基数，算术平均，少报罚五，多报不奖，超额奖七仁该方法在很大 程度上促使代理人（销售人员）按照实际情况上报目标值，但也存在着一定的不足之处。因此项目小组也 未采用该方法。除上述三种方案外，还可以设
9、置出多种较为复杂的方案。但出于对较复杂方案难于操作和执行的考虑， 本文未将其列入讨论范围业务员提成管理制度方案第一条 目的建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。第二条 薪资构成员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。发放月薪=底薪+费用提成标准月薪=发放月薪+社保+业务提成第三条 底薪设定底薪实行任务底薪，业绩任务额度为50000元/月，底薪 1500元/月第四条 底薪发放底薪发放，发放日期为每月20 号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。第五条 提成设定1. 提成分费用提成与业务提成2. 费用提成设定为 0.5-2%3. 业务提成设定为 4%4. 业务员超额完成任务：任
10、务部分费用提成1%，业务提成 0%；超额部分费用提成 2%，业 务提成 4%5. 业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制0.5-1%。0-20000元费用提成 0%；20000-40000费用提成 0.5%；40000-50000元费用提成 1%。 第六条 提成发放1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月 20 号，遇节假日或公休日提前至最近的工作 日发放。2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。第七条管理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成第八条本规则自 年 月 日起开始实施。经营界连接：附加案例个人销售业绩（万/月）跟
11、单员对应业绩之每月工资（元/月）经理对应业绩之每月工资（元/月）10 800 1500三10 1000三15 1200三20 1500 1500三25 2000 2000三30 2500 2500240 3500 3500250 5000 5000二、经销提成方案：经销经理提成点跟单员提成点个人新开发客户（3个月内） 0.5%个人新开发客户（3个月内） 0.5%个人新开发工程单（价高于4折非投标） 1%个人新开发工程单（价高于4折非投标） 1%除个人单外其它经销额销售提成管理制度 为规范公司销售提成管理，激励公司员工，提高其爱岗敬业责任心和工作积极性，特 制定本管理制度。一、提成比例的确定 （
12、一）公司销售提成按照各项目公司实现销售业绩每月提取， 提成比例为 2%。各项目公司扣除一线销售人员提成和营销外包方佣金后，余额每 月如数交回本部财务审计中心作为公司全员奖励提成。 营销外包佣金包括销售 代理佣金、营销顾问费、推广广告服务费等营销业务外包所需支付的费用。行 政人力资源中心在年底时，制订全员奖励提成分配方案，报公司总经理办公会审 议批准后执行分配。（二）一线销售人员销售提成比例的确定 1、原则上，一线销售人员（置业顾问和销 售主管）销售提成比例不得超过销售收入的 0.5%； 2、项目公司销售部根据项目 销售进度计划、销售难易程度等因素，制订一线销售人员提成比例方案，报项目 公司总经
13、理同意后，上报营销策划中心； 3、营销策划中心会同行政人力资源中 心、财务审计中心审核一线销售人员提成方案，报营销分管副总和总经理审核、 审批后，下发项目公司销售部执行。同时交财务审计中心备案； 4、项目公司销 售部将公司审批通过的一线销售人员提成方案交项目公司综合部、财务部备案， 便于日后执行； 5、超过项目公司优惠权限的团购房，其销售提成比例为销售收 入的0.05%0.1%，由项目公司总经理进行分配；6、销售业务外包时，不计提 一线销售人员提成。二、销售业绩的申报 1、销售主管按照置业顾问销售业绩制订销售业绩报表，报销售 经理审核。每月申报一次； 2、销售业绩确认按客户付款方式不同，分为两
14、种：（1）客户一次性付款和分期付款购买商品房。当付款比例达到或超过 70%而不足 100%时，确认一次销售业绩，只提取70%的应得销售提成。客户付清剩余房款时， 确认剩余 30%的销售提成。只有客户全额付请房款时，可确认全部销售业绩，提 取全额销售提成。（2）客户采用按揭或公积金购房。只有按揭或公积金回款后， 才确认销售业绩，全额提取销售提成。 3、销售经理审核销售业绩报表后，报财 务部审核，确认销售业绩。三、销售提成报表的制订和审核 1、项目公司综合部根据财务部审核后的销售业绩报 表，按照提成比例方案，计算制订销售提成报表； 2、财务部审核销售提成报表， 报分管副总和总经理审批签字。四、销售
15、提成的发放 项目公司财务部汇总置业顾问和销售主管的销售提成和底薪工 资，扣减所得税后发放。属公司全员奖励提成部分交回本部财务审计中心。 当 发生退房、换房等业务时，销售提成作相应调整。 项目公司财务部发放销售提 成后，应将销售业绩报表和销售提成报表交本部财务审计中心备案。五、备注： 1、销售业绩报表；（略） 2、销售提成报表。（略）某快速消费品公司销售人员提成管理办法为实现员工最优业绩为目的，特制定本管理办法及规定：营销人员分为营销部经理-大区经理-区域经理-业务主管-业务代表五级。一、薪资办法（一）薪资构成薪资总额=基本工资+岗位工资+绩效工资+驻外补贴+通讯补贴+奖金（提成）+工龄工资岗位 基本工资（元）岗位工资（元）绩效工资基数（元）驻外补贴/天）通讯补贴（元/月）业务代表400-04002050业务主管4005055030100区域经理40010070040200大区经理400 200800 503001、基本工资、岗位工资按实际出勤天数发放；2、绩效工资=回款完成率X绩效工资基数X60%+销售完成率X绩效工资基数X30%+销售考核分数X（绩效工资基数三10）（1）回款完成率=当月实际回款三回款任务（最高按100%计算）
