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1、促销工作作管理手手册1 促销计划划的规定定促销是销销售的推推进政策策，为了了使企业业继续发发展，公公司上下下应努力力不懈于于销售的的促进。销售促进进政策的的规定一一般根据据下列各各点：（1）决决定销售售促进的的商品 应先先决定欲欲作销售售促进的的商品。这可由由下述中中选定其其一 将产品及及所有的的销售商商品当作作目标。 以数种商商品为目目标 以特定商商品为对对象（2）销销售目标标数量的的决定 按所所有商品品、数种种商品或或特定商商品决定定其销售售目标、数量。 （33）销售售目标金金额的决决定 决定定各种商商品的单单价以决决定其销销售目标标金额。（4）促促销计划划决定毛毛利目标标额 （55）决定
2、定销售促促进的预预算。 （66）决定定销售促促进的期期间。（7）选选择决定定广告宣宣传的媒媒体与内内容。 （88）决定定销售促促进部门门与负责责人。 （99）销售售促进经经办人的的决定与与配置。 （100）决定定销售促促进的地地区。2 促销工作作的要点点（1）对对经销商商的销售售促进 使经销商商对厂家家所制造造的商品品产生好好感。 指导经销销商销售售员的销销售技术术 经营管理理的协助助。 商品的完完全销售售。（2）对对消费者者的销售售促进 销售含有有教育消消费者的的意思。 商品、品品牌、品品质、特特征、效效率等的的指导启启蒙。 广告宣传传唤起需需要。 （3）公公司内部部的销售售促进活活动 公司
3、内部部行销活活动的确确立 组织手续续的确立立。（a）确确保各部部门的通通力合作作。（b）要要彻底实实施。 彻底地作作教育训训练。（a）对对全体推推销人员员作彻底底的培训训。让推销员员彻底了了解“推销第第一”。3 促销销活动口口号促销活动动的口号号对唤起起消费者者的购买买欲有很很大的影影响，故故需按照照计划制制定强有有力的口口号。 （11）厂家家的促销销口号 厂家对从从事销售售业者的的销售促促进。 系列化化地将口口号强而而有力地地表达出出来，重重点放在在销售业业者的销销售技术术指导，使使之进步步并注重重利润的的提高。 厂家对消消费者的的口号：要使用迎迎合消费费者心理理的口号号。（1） 对联谊会会
4、、零售售业者的的口号 店铺开张张时。 新开业业、店铺铺改装、设立分分店、扩扩大营业业、临时时店铺等等。 纪念性口口号。 创立周周年纪念念、纪念 大拍卖时时。酬谢顾客客、清仓仓、年终终、节日日展览会会等活动动。3 促销销活动的的期限订促销计计划时，要要决定促促销活动动的实施施期限，这这是促销销活动的的成败关关键。（1） 年度促销销活动 若是厂厂家的计计划，大大多以一一年为期期，决定定每一季季、每一一月份的的促销政政策。（2） 季节性的的活动 按照春春、夏、秋、冬冬或岁末末初等在在233个月的的期限内内集中活活动的方方法。（3） 月间活动动 按照特特定的月月份，利利用纪念念性大廉廉价或当当月有效效
5、的大优优惠等，按按月出售售的方法法。（4） 旬月活动动 在一个个月的上上旬、中中旬、下下旬，决决定100天来作作促销活活动方法法，如果果以工薪薪阶层为为对象的的话利用下旬或或上旬比比较理想想。（5） 周间活动动 当周有有效或几几个星期期内有效效等，以以周为单单位，决决定促销销期间的的方法。（6） 特定日子子的促销销活动 决定每每个特定定日子，作作一天大大拍卖的的方法。（7） 特定时间间的促销销方法 从时时到时限定定时间的的方法，决决定上午午9点以以前或下下午1点点钟开始始，1个个小时内内有效的的优待方法，以以商品种种类区别别计划。（8） 联合大拍拍卖 有的联联谊会可可能在年年底作一一次联合合大
6、拍卖卖。3 促销活动动的年度度主题1月 新年大大拍卖、节日优优惠，冬冬季清仓仓大甩卖卖。2月 节日大大拍卖、春季大大拍卖、春季流流行商品品展销、春季商商品展示示会等。3月 妇女节节、春季季时装大大拍卖等等。4月 郊游时时装发表表会，体体育用品品展销。5月 劳动节节、母亲亲节、儿儿童用品品大拍卖卖、旅游游用品大大拍卖。6月 儿童节节、端午午节、夏夏季流行行服饰、雨季用用品大拍拍卖等。7月 节日大大拍卖、夏季商商品大减减价、海海滨用品品大拍卖卖。8月 夏季清清仓大拍拍卖，学学生用品品展销。9月 教师节节酬谢顾顾客大拍拍卖、秋秋季商品品发布会会等。10月 节日日庆典大大拍卖、冬季新新产品大大拍卖、冬
7、季服服装发表表会等。11月 御寒寒用品、保暖器器具大拍拍卖、年年终大拍拍卖等。12月 节日日大拍卖卖、新春春时装发发表会、展示会会、招待待会等。4 潜在顾客客资料卡卡的制作作与活用用（1） 潜在顾客客资料卡卡的制作作的作法法 作成的资资料(a)电电话簿。（b）住住址。（c）选选举人名名簿。（d）出出生名簿簿。（e）入入学名簿簿。（f）毕毕业纪念念册。（g）同同学会名名簿。（h）纳纳税名单单。（i）工工会名册册。（j）职职员录。（k）公公司年鉴鉴。（l）工工商名录录。（m）家家庭会名名簿。（n）妇妇女会名名簿。（o）行行业界新新闻。其它方方法。（a）顾顾客的谈谈论。（b）店店面待客客时。（c）宣
8、宣传单的的反应。（d）展展示会的的反应。（e）通通讯调查查。（2） 资料卡的的记载事事项 姓名。 出生年、月、日日。 住址、电电话号码码。 职业。 收入状况况。 家庭状况况。 兴趣。 交友关系系。 目前的存存货与品品牌。 问卷。（3） 使用方法法 直接投选选广告。 婚、丧时时致意的的函件。 送生日礼礼物。 访问店主主。 寄私人问问候信给给店主。 展示会等等的通知知。 邮寄新问问世的商商品情报报与说明明书。5 支援经销销商的基基本观念念（1） 厂家在支支援经销销商时基基本观念念不能发发生错误误 是否能和和经销商商保持良良好的关关系，其其根本问问题在于于厂家的的观念。 厂家与经经销商通通力合作作、
9、促进进完成的的销售。以这种种合作精精神站在在一起的的观点支支援经销销商，才才是正确确的基本本观念。 只是站在在管理的的立场对对待经销销商，并并不能使使经销商商进步。 自己强迫迫经销商商推行政政策，非非但不能能收到预预期的效效果，甚甚至会导导致彼此此间关系系的恶化化。 厂家绝对对不可自自私。 不尽力支支持经销销商，就就不可能能有好的的业绩出出现。因因此应努努力支援援经销商商。而且且无论发发生任何何情况，绝绝不可将将责任推推给经销销商，而而应由自自己承担担。（2） 厂家应实实施的事事项 要明确地地宣布公公司的方方针。 销售时，要要考虑到到经销商商的立场场才能获获得利润润。 要让经销销商有自自主权，
10、促促进经销销商的自自觉。 不要让经经销商为为难。 在景气好好的时候候，就应应该加强强管理。 在言谈上上不可干干涉经销销商。 要在经营营与销售售方面指指导经销销商。 要让经销销商产生生积极的的销售欲欲。 与经销商商间要互互相了解解。 应让经销销商有依依赖感，自自动地要要求支援援。认真了了解经销销商的问问题。继续不不断地鼓鼓励经销销商。（3） 厂家支持持经销商商时的基基本立场场。 厂家的营营业方针针能获得得经销商商的信赖赖。 商品能经经常保持持市场上上的优越越地位。 让经销商商觉得销销售此种种商品是是一种荣荣誉。6 支援经销销商的效效果及注注意事项项（1） 商场上激激烈的竞竞争是从从厂家间间的竞争
11、争到销售售系列间间的竞争争、经销销商间的的竞争。（2） 妥善地使使经销商商的经营营方式现现代化，才才能在销销售竞争争中获利利。（3） 销售促进进的方法法之一便便是支援援经销商商，研究究整个销销售途径径，订立立促销计计划，以以增加经经销商的的销售额额。（4） 支援经销销商的效效果，有有下列几几种： 能减少市市场开发发的成本本。 能作详细细的市场场调查。 容易订立立次期的的销售计计划。 容易达成成分配的的销售额额。 能确立厂厂家与经经销商间间的良好好关系。 能增加销销售商的的销售意意欲。 能促进完完全的销销售。 能提高销销售额。 能让经销销商专门门销售自自己公司司制品。（5） 注意事项项： 支援经
12、销销商时，负负责的推推销员要要专心，并并解答经经销商提提出的问问题，绝绝不可干干涉经销销商的业业务。 对于经销销商的指指导，必必须有计计划，有有组织、连续地地实施。 除了对经经办人之之外，也也要对经经销商的的经营者者和管理理者作适适当的指指导与协协助。 推销员绝绝不可以以作个人人性的销销售。 推销员支支援经销销商时，要要实际示示范给销销售店员员看，并并对他指指导销售售方法，然然后让销销售店员员试试看看，以使使他产生生信心。 与长辈或或业界的的前辈等等接洽生生意时，必必须更谦谦虚，更更有礼貌貌。7 渠道推销销员的任任务渠道推销销员除了了有“销售”与“帐款回回收”的基本本任务外外，还应应负责指指导
13、与支支援经销销商。（1） 对经销商商的广告告的实施施 传达厂家家的各种种方针。 筹备与举举行经销销商会议议。 举行新产产品的发发表展示示会或说说明书。 举行和安安排讲习习会、研研究会、观摩会会。 发行与配配送公司司小册子子或指南南。（2） 经营、财财务方面面的指导导协助 销售计划划、利益益计划等等专业计计划的建建立。 经费管理理等各种种经营管管理的方方法。 资金的调调动与运运用的方方法。 确立与运运用帐簿簿、传票票等制度度的方法法。 商品管理理的正确确方法。 检查收益益性、健健全性的的方法。 处理利益益金方法法。 申报所得得税的方方法与税税务政策策。 售货员的的配置、教育训训练的方方法与指指导
14、。 帐款回收收、信用用调查的的方法与与协助等等。（3） 销售促进进的指导导与协助助 简单的市市场调查查的方法法。 广告宣传传的方法法。 橱窗和其其它陈列列的设计计。 店铺的设设计、改改装，照照明的设设计。 举行展示示会、发发表会的的方法。 陈列器具具、目录录、小册册子等销销售用具具的供应应与使用用的方法法说明。 实施对经经销商的的巡回宣宣传。 服务技术术的指导导。 陪同销售售的实施施。 安排指导导员。技术训训练的实实施。（4） 推销技术术的指导导与协助助 访问销售售技术的的指导与与协助。 店面销售售技术的的指导与与协助。 “分期付付款”销售方方法的指指导与协协助。10渠渠道推销销员市场场调查的的注意事事项由渠道推推销员的的日常活活动所作作的市场场调查是是掌握市市场变化化实况的的最佳方方法。这种正确确的情报报具有“结合顾顾客和消消费者”、“节省市市场开发发经费”的大作作用。应应掌握的的事项有有以下五五种：（1） 对市场本本身 市场的大大小（
