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1、百点百天大会战长春分公司三四级市场开拓计划（办事处执行文本）目前市场的的竞争已已经进入入了一个个相对激激烈的状状态，在在这种情情况下，要要求我们们的网络络要对对对终端进进行百分分百的覆覆盖，作作为手机机市场的的重要组组成部分分，我们们必须重重视与开开拓以乡乡镇为主主要地域域特征的的乡镇级级市场。争争取在三三四级市市场快速速放量。实实现总部部低端壁壁垒战的的战略意意图。 核心心思路 以终端造势势制造拉拉力为主主，倒做做终端以终端促渠渠道，以以渠道求求销量 终端销销售任务务量 3月份4000台，四四月份6600台台，五月月份8000台、66月8000（考考虑到农农忙及季季节影响响）机型3月任务4月
2、任务5月任务6月任务26、299靓701702502503805050203靓5080100120Q510200300400410合计400600800800 各办事处处需开拓拓乡镇级级网点计计划 办事处长春吉林延吉四通松白需开拓网点数2914102720 办事处三三四级市市场需完完成任务务量 办事处3月4月5月6月长春116174232232吉林6293124124延吉40608080四通120180240240松白6293124124合计400600800800 市场开拓拓的四个个阶段 1、调查期期：熟悉悉情况，明明确目标标，选定定售点2、开拓期期：重点点突破，确确保进货货，快速速出货3、
3、培养期期：稳固固培养，保保证利润润，利益益牵引4、成熟期期：合理理规划，确确保销量量，壁垒垒制胜 不同时期期的营销销策略 阶 段渠道策略人员投入终端策略促销策略客情拓展调查期熟悉现有的的网络并并进行初初步甄别别。初步步定下目目标经销销商并拟拟定初步步进货计计划市场代表的的拜访为为主以新品及主主流产品品的针对对零售店店主的现现场演示示为主以宣传企业业文化及及TCLL移动的的公司发发展大势势为主摸清网络的的基本分分布及经经销商的的经济实实力、社社会关系系为主开拓期以经销商的的小量进进货为主主攻方向向。避免免单批次次压货量量过大以营销主管管拜访为为主，坚坚定信心心，明确确发展思思路，确确保首单单进货
4、以海报、单单张机模模、易拉拉宝等低低值促销销品的布布置单店店为主针对其售点点的单点点促销的的开始确保单台利利润，以以利益链链的牵引引为主培养期在首单进货货的基础础上，逐逐渐加快快其进货货的批次次及数量量，同时时明确并并让其了了解我公公司的渠渠道运作作模式办事处主任任选择性性的拜访访成长性性好的经经销商，鼓鼓舞其干干劲，解解决实际际困难，引引导其纳纳入进入入我公司司发展轨轨道以门头、店店招等硬硬终端的的投入，以以及营业业员的客客情关系系调整为为主，实实现软硬硬终端一一起抓的的局面可以适度以以小型知知识问答答等产品品介绍为为主等小小型活动动为主以成长链牵牵引为主主，明确确其发展展方向，对对其设立立
5、合理的的发展规规划，使使其初步步懂得我我必须与与TCLL才能共共同成长长成熟期实现客户的的相对独独立运作作。我公公司以成成熟的渠渠道政策策来运作作市场在条件成熟熟的区域域，可以以以一个个乡镇为为中心，配配置固定定的流动动性导购购人员以以及若干干的临时时性导购购员实现我公司司的第一一上柜、第第一陈列列、第一一主推、第第一销售售的核心心目的以成熟的乡乡镇级市市场的整整合传播播为主，重重点抓口口碑的宣宣传及服服务的推推广，新新品的告告知要持持续而稳稳定以价值链的的牵引为为主，使使其明确确我公司司的企业业主旨，认认同我公公司的企企业文化化 产品策略略 以我公司目目前的产产品，信信号较强强，价格格低于1
6、12000元的适适合三四四级市场场销售的的产品主主要有下下列产品品：品 名2688靓靓彩2988靓靓彩3靓彩3Q510图 片 主要卖点折叠靓彩屏屏幕；七七彩背景景灯折叠靓彩屏屏幕；七七彩背景景灯靓彩屏幕宝宝石饰牌牌 来电卫卫士 七七色背光光灯宝石饰牌 来电卫卫士 七七色背光光灯英汉词典靓靓彩屏幕幕零售价1150115012501120777针对人群成功男性成功男性成熟女性成熟女性时尚少女 价格策略略 零售价格基基本可以以比目前前的市场场制定零零售价格格高30050元元左右。 供货价格：直接在在省包及及地包提提货价格格： 少量（5台台以下）提提货，直直接在县县级包销销商提货货 一次性较大大的量，
7、也也可以在在地包及及省包直直接发货货，但提提货价格格建议在在直供的的基础上上分别上上调300元。型 号26、299靓33靓Q510提货价10009801080655零售价115011201250777 备注注：三四四级市场场的总销销售量可可以计算算在当地地县包的的销售量量内，但但不计算算奖励。 渠道策略略 一、传统的的商业渠渠道模式式：a) 直接销售法法即现有渠道道模式。建建立区域域小区域域包销商商平台辐辐射本区区域其他他经销商商。若小小区域包包销商合合作意愿愿强、忠忠诚度高高、配合合力度大大（如打打款提货货积极，能能为公司司困难着着想，自自身经营营管理健健全，有有维护市市场意识识等），我我品
8、在本本区域内内只需树树立他一一家，重重点工作作即转移移至其他他商家的的个个突突破、拓拓展渠道道、市场场终端，这这当然是是最好的的了。b) 系列机型分分开直供供针对吉林乡乡镇级市市场矛盾盾对立的的大客户户普遍存存在这一一问题。例例如同一一区域，有有A户与B户，实实力相差差不多，在在当地都都有一定定影响，但但关系无无法调解解时，我我品可以以按系列列机型包包销给两两家，AA户包771系，B户包72系，然后对 A户直供72系，对B户直供71系，这样两户为各自所包机型的市场着想都不砸自家机，而又因为自己有的直供机砸不了对家而考虑不砸，两家均可以做到全系机上柜、全系机销售，并且市场都被辐射。个别特殊店可直
9、接直供。c) 联合进货：针对乡镇级级市场中中的连锁锁店、亲亲戚店、关关系户等等。首先先了解经经销商之之间的矛矛盾、关关系、亲亲情，将将连锁店店、亲戚戚户、关关系户各各划入一一个圈中中，用直直接的关关系沟通通圈在一一起，再再在圈中中选择一一个颇具具实力的的客户（核核心经销销商）进进行辐射射所在圈圈中的其其他成员员。如下下图：三四级市场场的开拓拓的渠道道策略，坚坚决贯彻彻总部合合纵连横横，深度度分销立立体推进进的原则则，大力力借助目目前经销销商的人人力资源源进行推推广，同同时对于于只愿意意在省包包或地包包提货的的零售商商而言，采采用三四四级市场场的总销销售量可可以计算算在当地地县包的的销售量量内，
10、但但不对县县包或地地包计算算奖励的的方式。二、运营商商市场：另外，根据据近期发发展的大大势，予予以除传传统的商商业领域域外，网网络运营营商在由由于在市市场的影影响扩大大，行业业销售的的契机已已然形成成，可以以采用多多关注、勤勤沟通的的方式予予以直接接的关注注，在时时机成熟熟的情况况下利用用我们优优势的低低端产品品资源，与与网络运运营商一一起采用用捆绑上上量的机机会予以以发展。 促销策略略 乡镇级市场场由于受受地域与与居住分分布影响响，消费费人群普普遍具有有从众心心理，同同时购买买时具有有一定的的冲动性性。口碑碑的力量量无可比比拟的，针针对产品品的终端端告知与与口碑宣宣传的造造势是决决定我们们成
11、功的的重要促促销手段段，买赠赠也是促促销的大大热门。具具体的客客服推广广也是必必不可少少。阶段墙体广告单张海报横幅终端包装软文宣传电视飞字客服推广顾客回访顾客联谊礼品派送调查期开拓期培养期成熟期 营销团队队绩效正正负激励励方案 分公司实施施绩效考考核，进进行奖优优罚劣，以以奖为主主。u 业绩最好且且任务完完成率达达到755%以上上的办事事处主任任，给予予奖励5500元元；u 分公司业绩绩最好的的两名联联络处主主管任务务完成率率达到775%以以上，给给予奖励励2000元；u 分公司业绩绩最差且且任务完完成率低低于达到到60%以上的的办事处处主任，给给予罚款款3000元；u 分公司业绩绩最差的的两
12、名联联络处主主管任务务完成率率低于660以以上，给给予罚款款1000元；注：业绩都都以任务务完成率率进行考考核。序号阶 段10111213141516171819202122232425办事处初步步核查确定可以开开拓的售售点前期的网络络开拓初步的售点点包装包装物料的的初步统统计物料的发放放省、地包渠渠道的协协调售点规划的的初步形形成推广规划的的最终确确认说 明：1) 办事处首先先对本区区域市场场进行彻彻底的摸摸底调查查工作，工工作在33月166日完成成，并上上报分公公司营销销部。直直接责任任人办事事处主任任。2) 分公司营销销部会同同办事处处在200日之前前确定可可以先期期开拓的的售点。直直接责任任人周陵陵、张建建国。3) 办事处对于于前期可可以开拓拓的网络络可以先先行开拓拓4) 办事处对于于先期开开拓的三三四级市市场必须须进行前前期的初初步直接接责任人人办事处处主任5) 办事处营销销助理或或者办事事处营销销主管对对于包装装所需物物料的申申报工作作必须在在20日日之前完完成。直直接责任任人办事事处主任任。6) 分公司营销销部负责责对合理理的现有有物料在在24日日之前负负责发放放到位，直直接责任任人：张张建国、薛薛彬。7) 省地包供货货的协调调工作必必须在220日前前到位，直直接责任任人周陵陵办事处处主任。
