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1、商场全年促销活动策划方案手册商场全年促销活动策划方案（一）关于节日促销如何进行最近将推一个暑期促销课，以折扣的形式。今天开会同事又提了一个新的方法，就是买几赠一的形式。这是我以前没想到的 ，看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里的细胞都调动起来了。打折会降低每一课的利润，返赠的方式会好一些。但不知从学生的角度来看,哪个更能吸引她们呢？大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨这些促销有种种问题，每次活动时依然家家爆满，引得购物狂们提着大包小 包楼上楼下的跑。对消费者来说，有人喜欢返券有人喜欢直接打折，各有所爱。不过对商家来说，仿佛更愿使用返券的手段。因为 这样能使顾客在店里停留更多时间，间接
2、带来销售增长。另一个问题是，在人气不旺的情况下，是不是能够用折扣的手段带来人气 以前有的学生报名 特会坎价，把课时费压的很低。我们内部商量商量 ，也就从了她们。因为利润低，也总比她不报名没有利润强 吧。今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个学生，也不降价。头疼中。还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了。同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传，就有不同的收效。现在还要站在外国人的角度上去想，真是绞尽脑汁啊。【营销】关于促销活动的透析与思考 从一次失败的促销谈起年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的XX市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望经过这次活动，
3、扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。据经销商讲 ，这次活动为达到预期目的做了积极准备 ，促销结果却不尽人意，这使 她大惑不解，垂头丧气。希望蜥蜴团队为其指点迷津。活动简述如下：1、时间3.15消费者权益日日。地点：仁寿堂大药店门口2、内容3月15日只须花18元就能够购买价值 49元的xx减肥胶囊。3、活动前媒体宣传(1)3月12日、14日分别在当地 x x日报 作促销活动宣传。(2)在当地人民广播电台，从3月10日一15日开始发布促销活动广告。时间从早8:00一晚9:00每天25次滚动播放。(3)在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日一15日(一周)。4、活动经
4、过(1)现场促销员6名，由于报酬高，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就基本进入状态。(2)为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了 ，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发dm单，一边介绍活动及产品。5、活动结果现场只来了 50名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒。据事后统计 70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计似乎很严密 ，而且经销商讲，自己经常在终端观摩别的厂家促销活动 ，大致都差不多，似 乎谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远。像这类促销活动，据蜥蜴团队调
5、查，在区域性产品经销商的运作中很有代表性。她们大多数凭经验做促销，没有专业的活动策划能力;所有促销活动的目的就是 “多卖产品，很少考虑促销活动对品牌的影响。每次都精心准备，但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕。这样常常造成不搞促销，产品销不起来，搞了促销又得不偿失。失误俯拾即是关于如何搞好促销这一老话题，许多业内人士都不屑一顾，似乎人人都会做促销。可现实是真正达到目的促销真是不多。像上面提到的活动，看似无懈可击，其实许多地方都值得商榷。1、媒体选择失误该经销商所在地是南方一个富裕的县级市。在这一级的城市中，本地报纸发行量极其有限。xx日报在报刊销售点难觅其踪迹。该报发行主要是当地政府、机关
6、及事业团体订阅，广告登在其上效果当然不佳。再说电台 ，据调查，听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生；由于没有对准目标顾客，宣传当然也无多少效果。根据蜥蜴团队的经验，在县级市场做促销由于媒体少，仅有的一些当地媒体影响力弱，而且县级市里的许多消费者没有大中城市人 那种天天读报的习惯，因此只有电视台是极有力的传播渠道。有人会说：”做电视广告谁不知道！不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸电台高得多！”如果问题出在费用上，也不难解决。据调查，在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择。首先，游动字幕在县级市管理很灵活，除中央台、省台等二三个频道外，游动字幕在二十几个频道能够同时打出。无论消费者
7、收看 的是哪个频道，都能看见促销字幕。其次，每次游动字幕只需50个字，基本上能将活动信息传递出去，费用每次200元。（注:每个 地方价格不一样。）如果活动提前一周作游动字幕宣传，那一周下来费用才1千多元，可效果远远大于上报纸及电台 。2、地点选择失误本次活动地点选在当地一个大药店门口。众所周知，来药店的人大部分是买药的，到药店闲逛的人少之又少。这样除了听到宣传来的几十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起来。成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，如果活动选在人气旺盛的大商场门口 ，借商场旺盛的人流，加上看到宣传来的 目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。3、促销价格失误经销商代理价是每
8、盒10元，本次减肥效果大公证活动价格定在每盒 18元。对经销商来说投入很大宣传费用，卖18元是吐血甩 卖了；可对消费者来说,xx减肥品是新产品，你说原49元现卖18元,在保建品行业信誉度普遍降低的现在 ，消费者怎么会相信 你是为公证效果而吐血卖货呢 ？本次活动失误在于，经销商怕活动赔本，促销价格定的较高，消费者感到不太实惠。如果出手更狠一些 ，价格定在10到15元，情况 会好得多。另外有人可能会说：”与其低价甩，不如免费送，那多有吸引力！肯定热火朝天！”蜥蜴团队认为，减肥品搞免费赠送不是 上策。第一，如果是免费赠送，许多不是目标顾客的消费者也来将加大促销成本；如果附加领取条件，那许多目标顾客怕
9、麻烦可能放弃参加活动。第二，不花钱得来的东西人们往往不珍惜。根据经验 ，免费发放的减肥产品，许多领用者都不认真服用，或者干脆不用 导致活动没有效果。如果我们改赠为特价卖 ，购买的消费者因为减肥愿望比较迫切，基本能按要求做，这样效果反而更好。4、宣传内容失误本次活动电台是其主要宣传媒体之一，在30秒的广播脚本中有90%在介绍产品功能，对活动介绍只有后面一句话。这样虽然每天滚动播出25次，对活动情况一带而过，顾客怎么会有印象。如果能围绕活动内容作宣传，以活动为主重复传播促销信息，强化顾客记忆，肯定能促动顾客神经。只要把顾客请到现场，促销员自会详细讲解产品。如何做好促销活动促销活动在产品不同的生产周
10、期中，活动的目的和方式有很大的差别，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。成功的促销不可是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。一、活动的组织策划蜥蜴团队认为，产品上市应有促销活动予以配合。经过促销活动，吸引了大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息发布出去。以达到迅速启动市场的目的。促销活动的组织策划包括以下内容：第一、经过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。1、首先要确定活动主题。主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。经过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。2、活动内容根据主题确定。活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。3、时间。根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。4、地点。一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间。第二、出台活动方案。根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。第三、活动前的准备工作。
