《店 长 培 训 资 料》由会员分享,可在线阅读,更多相关《店 长 培 训 资 料(29页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、店 长 培 训 资 料*店长必须做到下述八个工作* 做代表人的工作以超市最高经营人的代表人之身份,跟地域关系者、顾客、商业关系者接触,培养双方良好的关系。 做情报收集者的工作在地域、顾客等店的营业活动内,收集有用的情报。 做调整者的工作在问题发生时,以店长的身份,尽早加以调整解决,使其回复顺畅。 做传达者的工作将超市的方针、计划目标等,正确及快速地传达给店内的部下。 做指导者的工作教育且指导部下 做管理者的工作管理店内的营业活动并达成营业目标 做保全者的工作保全店内如店铺、设备、服装等资产 做活动者的工作自己也身为一位贩卖员*调查顾客购买单价的重要性*顾客单价是构成营业额的第二要素,因此当我们
2、在收集、采购商品或进行变价时,都不可忽视其重要性。虽然,顾客单价高,是很理想,但是反之当其营业额增高后,会带来客数减少的后遗症。 营业额目标(每日的及累计的) 营业实绩(去年实绩,今年每日实绩及累计实绩) 客数(去年客数、今年每日客数及累计客数) 营业额达成率 比较目标实绩(超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计)*成功的第一步为掌握营业额*希望提高营业额似乎是每一家商店的本能,但是无论提高多少营业额,如果获取不到适当毛利的话,就丧失其意义了。如原本可以获得正常的毛利,但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。营业额是显现于外的,而毛利额,纯利益却是内在的数字。唯有充实内在,才能步上
3、健全的经营轨道。虽然我们都了解提高营业额的重要性,但是,在这之前,必须以毛利为考虑之前提。*在零售业对部属指导的教育、训练科目,有以下诸事项*1、 基础事项经营方针、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节等。2、 销售业务的相关事项 贩卖活动的意义商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。 贩卖员的方式和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。 以此出发的贩卖询问贩卖、有所接触的贩卖3、 有关处理业务方法的事项 收集报告及表单的方法报告的方法,表单的书写方式及流程、数字的书写方法 收集道具资产的方法器具的名称、收集方法。4、 顾客优先,商品有关事项
4、存货的商品内容商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、各商品的季节性、厂牌 种类等。 厂商和商品主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率。 顾客和商品主要客户名称及其所要商品,厂商、客户和自己店里的关系。5、 开店准备 店内的清扫卖场、店面、橱窗、仓库、洗手间、办公室等。 商品配置及补充确认销路、代替商品、区位的分配、商品的补给。 陈列的方法POP广告、广告牌子的确认、装饰、照明的变更、海报、橱窗模特儿的摆设。 担当者和交换确认担任者,如有缺席者时的调配。 准备品的盘点要找的零钱、传票、包装纸、袋子、其他准备品数量的确认及补充。6、 营业中与业务有关的事项 待客销售技巧接受的方法、购买心理、商
5、品提示的方法,标准应对语法、敬语的使用。 商品说明商品特征、使用方法、品质、组合方法等。 金钱收受与包装拿钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法等。 送货的方法邮寄时登录传票的方法、贵重物品时的注意事项。 贩卖事项客户卡的整理。7、 打烊业务 打烊器具、备品的整理、铁门的关锁 计算业务现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖的计算报表。8、 其他各别业务的关系人 员 管 理 的 要 点1、 主管的5个基本职能A、 分配工作B、 检查工作C、 业绩评估D、 惩戒下属E、 雇佣员工2、 如何防止员工流失1)选人的标准-“疑人不用,用人不疑”和“疑人也用,用人也疑”的双向制度,任人唯友、唯亲;-
6、尹明善2)工作互调:定期在各岗位互调,借以发现彼此的问题。如一个月3-5天3)设置保障薪:2-6个月,转正后结合日常业绩考核。4)人事代理:在各岗位推行职务代理人,以备不时之需,如人员请假、出差或离职等异常因素!3、 如何激励员工-除了他们对工作本身感兴趣A、 金 钱-工 资B、 地位(职务-如拿破伦给军官授勋)C、 被同级别的人接受D、 优越的工作条件(海尔的员工家庭)E、 奖励-物质性F、 升级、晋升机会G、 对出色工作的认可H、 额外利益-培训、集体活动4、 经常阻碍工作进展员工的典型特征A、 往往为一点点小问题就工作脱节B、 没有受过足够的培训C、 决断能力较底D、 忽略生意效益的要求
7、E、 没有团队概念F、 工作不安心G、 特别怕出错H、 与同事不相容,导致工作缺乏配合5、 何种情况导致经常出差错1) 工作培训的不足2) 有限的书面指示3) 太多的下属向同一位主管报告工作4) 中级水平的主管太少5) 呆板的工作环境6) 员工不喜欢他们的工作7) 没有人去研究差错出现的原因8) 临时工、钟点工的比率过高6、 商业运作中,有一条关于发号施令的程序:经理不能绕过主管直接向主管的下属布置工作;经理也不能卷进有关下属的奖罚和业绩评估的事务中7、 培训的定律-培训者能掌握 1) 所读过知识的10%(简章、手册)2) 所听知识的20%(解释给他们听)3) 所看到知识的30%(通过演示)4
8、) 所读、所听、所看到的50%5) 所读、所听、所看到的,并经过另外一个人解释过知识的70%6) 所读、所听、所看到的,并经过另外一个人解释,且自己已经实践过知识的90%*店铺空间的规划*道具、商品2) 卖场面积的规划3) 卖场通道的规划4) 卖场动线的规划*店铺商品的机构规划*2) 主力商品-3) 辅助商品-4) 附属商品-5) 利润商品-6) 促销商品-8) 滞销商品卖场及货品陈列维护的基本原则1.卖场货品分为正挂装、侧挂装及叠装。2.卖场售卖的货品应尽量做到齐色、齐码,每款每色都有挂装的形式出样,而销售应以挂装为主,叠装只用来做库存。3.货品无论是挂装及叠装,都要求做到整齐、洁净、归一、
9、不起皱。且卖场的货品都应去外包装袋。4.新出货品、流行货品、推介产品要放(挂)在当眼位置(入门第一眼可以看到的地方)5.挂装应注意不要过于挤迫,要留有一定间隙,让顾客容易挑选。6.叠装摆放在层板上也要注意,不能太密集,每叠之间要至少留有一个拳头的位置(除第三代货架),每叠的件数要一致,保证视觉统一、整齐、充实、 饱满的效果,厚度为层板间距的2/3。7.每叠衣物只可放同一款且同一颜色之货品。8.同款衣物的每叠、每件折叠大小尺寸要做到一样。9.挂装衣物排列以正面向左为准,每排货架所挂货品要以同一方向陈列,货架夹尾货品一定要正面向外。衣架挂钩方向向内。10.每周要更换当眼位置的货品陈列,给人以新鲜的
10、感觉,如层板( 挂通等)上的货品被顾客买走,要及时补充,不要出现空架现象。11.陈列货品要注意整洁,出现污渍要及时更换,起皱要整烫,同时也要注意卖场清洁。12.裤子折叠陈列时,腰头要靠外。13.所有POP海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺损。14.卖场不得有过时POP海报出现。15.每天至少要做三次卖场卫生,即早上开店前、中午、晚上打佯后。并随时对卖场的挂装及叠装进行整理,以保证卖场的整齐和清洁。以陈列来说,货品的数量和款式最为关键,而后为陈列道具,为了整个卖场的形象和整个店堂布局的合理化、人性化,首先在陈列以前,让我们来检查下列各点。1、卖场的面积。2、卖场的布局。3、货品的库存量。(
11、包括款式、颜色等)4、陈列道具的库存量。5、陈列道具和商品是否适合?6、陈列道具的使用方法。7、要以何种方式来分类?所以我们要先确认自己店内卖场的货品、道具才是陈列的第一步,而陈列的基本方法是货品的挂法,排列方式、展示方法及留住客人的方法。让顾客看到货品的前面为展示的方法,称为“正挂陈列”。正挂陈列法是为了让顾客清楚的知道,卖场有什么最新货品,并且把货品的特征显示出来。让顾客可以看到货品的侧面为展示的方法称为“侧挂陈列”。侧挂陈列的法则是把正挂陈列的货品加上数量、颜色、尺寸、材料、重点变化等的展示。正挂陈列的功能是让顾客知道有那些最新的货品,然后再以侧挂陈列的方法加强其作用。陈列须备工具:钉枪
12、、钉书针、螺丝刀(一字、十字)、1.5CM螺丝钉、卷尺、美工刀、剪刀、粗鱼线、双面胶、25CM塑料扎带等。钉枪主要用来钉背板、侧板包布等,鱼线用来挂橱窗挂画及吊牌海报等,收银台背景画及一些其他海报可用双面胶粘贴固定。海报卖场的所有海报都是为了营造卖场的气氛,对陈列主题的诠释和促销推广的宣传。所以一定要保证卖场海报的清洁和平整,且一定要粘贴在指定的位置上。不可有过时的海报出现在卖场里,不要使用自制的刻字海报和手写海报。1、橱窗挂画挂在橱窗里面作为背景的海报。 主要用作换季主题及促销宣传。一般用悬挂的方式安装,较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。不管是那种方式,都要求画面平整、无缺损。
13、(挂画要使用较粗的鱼线吊装,开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂。)2、高架海报主要用于营造卖场气氛、诠释陈列主题和促销宣传。高架面板要装四个海报码(上下各两个),以便保证面板不变形,还要保证海报的粘贴平整,安放位置合理。3、收银台背景画收银台背景画是店堂里的一个焦点,一定要粘贴平整,保持清洁、无缺损,不可在上面粘贴其他东西。4、门口吊牌吊在门口的宣传海报,一定要保证平整,背板损坏,立刻更换。5、门口海报放在门口海报架是的宣传海报,同样要保持平整,不可使用自制的刻字和手写海报。6、仓位海报较大卖场为了迎合卖场气氛,提升形象品位,而合理安排的一些仓位上的海报。背板一般使用雪弗板或KT板,一定要保证拼
14、接整齐、安装平整。7、店堂小海报一般为单款推广和促销的海报,安装在矮架上,不可使用自制的刻字或手写海报。8、形象灯箱一般为店堂门口或里面用来衬托店堂形象的灯箱。一定要保证画面清洁,并应季更换画面。9、产品画册介绍应季产品的画册,可平放或摊开在店堂里的展示台上,放在报架上,便于顾客翻阅。不要折成花形做陈列摆放。音乐(一)、店堂音乐类型的选择:上午以轻快的音乐为主,可给人轻松愉快的感觉;中午用热烈一些,节奏感强一些的音乐,给人以振奋的感觉;下午三、四点钟后应用抒情一些的音乐,可给人放松的感觉;晚上七点钟后可用节奏感强的音乐,因为人们一天中比较兴奋的阶段是晚上。(二)、店堂音乐音量的大小:店堂音乐音量大小的标准是人在店堂内的正常说话,应在1.5米左右能够听清楚,若听不清,即为音量过大。九、拍照(一)、陈列照片的拍摄原因:1、了解店铺陈列后的效果,帮助自己小结工作中的缺点,有待改进和提高。2、了解店铺的实际情况,以帮助制定下次陈列的计划和道具清单。3、寄往总部陈列部,便于及时发现不足及监督指导。(二)、陈列照片的拍摄方法1、橱窗:尽可能的把橱窗拍摄完整,尽量不要与橱窗呈垂直位置,以免玻