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1、 农资赊销是馅饼还是陷阱农资赊销是馅饼还是陷阱？农药、化肥、地膜、种子等农业生产资料厂家贷款生产产品、银行把钱赊给厂家，厂家赊经销商，经销商赊零售店，零售店赊给农民，本来成本很低附加值很高的化工产品，经过层层的赊账，把利息抬的很高，厂家抱怨没有利润，经销商抱怨没有利润，农民抱怨价格太高，零售店上边抢劫经销商和厂家，下边欺瞒农民。而且还经常讹诈厂家，说效果不好，出现药害，等等，让厂家和经销商赔钱，如果不陪就欠的账不给，长期以往，经销商有天大的本事也顶不住了，厂家也顶不住了，还有谁去做化肥、农药，谁去推动中国农资的进步，有些厂家为了恶性竞争，赊销给经销商，有些投机商人为了赚钱造假，降低含量，致使效
2、果不好，最终还是害了自己，还了同行业的兄弟单位，害了农民，赊销.赊销.这样的毒瘤危害太严重，如果不除，不彻底铲除，将来中国农资的路在何方？中国农业的的路在何方？为什么经销商的资金周转越来越慢、现金流越做越小？赊销是竞争的产物：当一个新品牌进入市场，厂家为了争抢市场份额，把货赊给了大经销商，大经销商为了减少基层经销商的经营风险，并鼓励小经销商在基层市场宣传推广，把货赊给了小经销商，依此类推，化肥最终赊给了农民。赊销的好处,一是降低跑市场成本提高效率，二是实现市场覆盖和商品覆盖下的利润最大化。在一个基层区域市场，如果一家农资门店赊销，又会引起竞争者进行赊销，竞争者的赊销迫使上一级经销商赊销，由下至
3、上，最终让厂家迫于压力而赊销。一年赊销，引起了年年赊销。赊销成了农资销售的主流赊销 是一件痛苦的事情，不管对厂家还是经销商或是零售商。大家都叫苦，为什么呢？做为一个农资人，从笔者自己的角度去想，不赊行吗？老实说行，不过生意就难做了。关键就是难做我们还做不做，有人说，好产品不怕卖不出去，事实上，现在很多的好产品是好卖，不过量不好走，量上不去，再好的产品也会变成坏的产品，你不赊人家不乐意卖啊。由于供过于求竞争激烈，目前很多化肥品牌的县级代理为了占据市场，销售旺季之前都会向基层经销商进行“铺底”欠款送货，县级经销商承担欠款负担，基层经销商负责最终的收款并承担信誉责任。化肥、农药等农资生产厂家赊销比较
4、严重，大一些的厂家赊销不多，基本上已经和客户关系固定，每年在淡季，还能吸收客户预付款，所以对于大的农资生产企业，只要管理上不出大漏洞，赊销不会成为问题。对于农资销售的镇（村）零售店来说，他们的赊销是和现在的农村现实分不开的。很多时候农民种地，走到农资店前拉上一些就去地里了，像过去买回家存着的越来越少。这时候赊销就会出现，谁会拿着钱去地里干活呢？还有农民虽然说有政策支持，收入有所增加，但是对于他们的生活水平提高、物价上涨，资金还是显得紧张。很多时候还是先用化肥、农药，收了粮食再结账，乡里乡亲能不赊吗？何况你不赊，有人赊，甚至还帮着拉到地里呢？零售店赊销拖的时间比较长，将导致他们进货时赊欠上一级批
5、发商货款。下面让我们继续进入了解赊销之久在事项；一、赊销的积极与市场的无序赊 销，一个很古老又很纠结的商业形式。说其古老，是因为赊销早在我国春秋战国时期就已出现，说其纠结，是因为自从有了赊销这种交易模式就出现了信用与信誉之间作用与反作用的杯葛。无论怎样，我们首先不能低估赊销对自由市场经济的积极作用，更不能诟病于赊销对信用产生机制的影响。赊销本无错，错就错在市场的混乱无序，是无序的市场搅乱了有序的赊销。很显然，面对市场，赊销不是万能的，但没有赊销是万万不能的。赊销的能与不能，不是赊销本身，而是赊与销的市场基准与市场默契，作为市场主体的人在其中尤其起着显要的作用。两个例子不一定准确，看看赊销对市场
6、的功效与能耗。一是超市，对很多厂家来说进入超市需要进场费，货物的售卖则完全凭借市场的走势，售完结款，余存拉回。超市一方通过这个手段控制了商品的质量属性，同时也给了厂家自由竞争的空间，如果严格按照执行，有信誉有实力的厂家与超市就是强强联手，攻城掠寨，结果就是双赢。反之则会陷于一种不仁不义，这等实例不在少数，不做赘解。二是分期，现如今分期付款的商业模式越来越受推崇，从家电到汽车，从房屋到生活，到处可见分期付款这种实质上的赊销行为。它的好处是及时占领市场，提前笼住潜在客户，主动权则完全掌控在商家手里。比如家电分期顶多一两年，汽车最高五年，而房屋等长期资产则会久得多，为啥，一个字：更新换代。前两种赊销
7、模式因其产品的属性和特点，有着一定的市场确定因素，售买双方都是在一种信用的约束机制下，借助银行的力量投资和享受于既定的商品。可是农资的赊销，情况比上述两个要复杂得多，也纠结得多。但有一点可以肯定，农资赊销最初的意义应该是积极的，也是符合农业农村农民现况的，目前之所以很多的厂家和经销商头疼，原因就在农资市场的混乱，良莠不齐，鱼龙混杂，守规矩的做不过偷奸耍滑，实在的输不起偷工减料的，但大家面对的市场是一样。因此，坚守赊销的积极，首先必须打击市场的无序，而打击无序的市场显然不是农资人单独的力量就可取胜的，需要市场资源的整合，市场权利的分配，更重要的还是政府配套的农资市场政策与策略的辅佐和保护。但就目
8、前来看，所有的这一切都还是只能想象，不能兑现。原因之一就在于，赊销鼓励了市场的同时，也激励了投机。当投机和趁火打劫成为一种时尚时，赊销没造就信誉信用的春天，却带来了礼崩乐坏的时代。行业没有享受到赊销的积极，却反而遭受赊销的打击，对很多健康厂家和经销商来说有些还是灾难性，甚至毁灭性的打击。因此，如同人们无法否认赊销的积极一样，无论人们怎样深恶痛绝赊销无序给行业带来的弊端，对行业已形成的灾害顶多也是声讨，并未能触动丝毫。完整的纠偏它需要的是时间和过程，这个过程也许是痛苦的，但又是必经的。什么时候来到，说不好，但总有云开日出的那一天。因为这需要各方的共识，与集体的努力。二、赊销：除了差钱，还差什么？
9、在经历过2008年农资价格过山车般的起伏后，农资经销商的噩梦才刚刚开始，全球经济危机给农产品市场带来了重大冲击，农产品价格跌到谷底。国外低价大豆的涌入，使东北大豆种植遭到重创；山东、河南大蒜种植户将大量的蒜苗拔掉换种其他作物；小麦主产区春季遭遇大旱；南方水果价格走低种植户的惨淡经营成了农资经销商回收欠款的最大障碍，不少经销商甚至被欠款所套牢。 破解赊销为什么被迫赊销？别人都做赊销，所以我们不得不做赊销这是赊销的理由。以前厂家经常把这句话挂在嘴边，现在厂家赊销的少了，经销商又经常挂在嘴边。问题：如果你的做法是其它经销商的常规做法，你可能就只有赊销一条路一定要找到与其它经销商不一样的做法，才能解决
10、赊销问题。 1、赊销只会使销售更困难。问题：如果你手中有两个产品，一个是赊销的，一个是现款进货，你优先卖哪个产品？心理：赊销代表你没信心，又会让客户没信心。赊销使第一次销售（铺货）变得容易，但却使第二次销售变得更困难。赊销只会使业务员能力退化，只要客户不愿买，就祭出赊销的法宝。长此以往，业务员除了赊销，已经没有其它能力了。经销商（陈山）：先堵死业务员赊销的念头，然后让他们去想办法，就一定能够想出不赊销的办法。因为赊销使所有人的工作看起来简单化了，所以大家（除老板外）都愿意赊销，为赊销找各种理由。启示：成功有时也是“被迫的”。 2、赊销侵蚀利润。农资经销商的毛利比较高，但净利并不高主要原因是因为
11、赊销所产生的退货、呆账、降价和报损。把赊销的钱用于强化市场，也许可以做出更大的销量。什么情况必须赊销，如果你在铺新产品时，没能说服经销商拿现款进货就只有赊销。如果把货铺出去后，什么都不管，产品处于自然销售状态就只有赊销。如果下次铺货时，原来的货还没卖完，你又想压货就只有赊销。不做赊销，必须找到理由如果连自己都说服不了，又如何能说服客户呢？有人说：在广东做农药，不赊销是不可能的。曾有位经销商说：宁可不卖一分钱的货，也决不赊销。结果：20名业务员，第一年只卖了200万元。但是，第二年经销商就非常踊跃因为经销商尝到了甜头。一个案例：山东一家做复合肥的厂家，坚决实行现款政策。一次，经销商给老总打电话，
12、“如果你们要现款，我就不做了。”后来，经销商又主动打电话，接受了厂家的条件。老板说：“他不做，有的是人愿意做。”因为产品好卖。先有鸡还是先有蛋？有人说：“名牌不赊销，因为他们是名牌。”企业老总说：“因为我们不赊销，才成为名牌。”连钱都不敢要，怎么可能成为名牌？ 3、赊销变现款的案例。一个新业务员进入市场的第一件事，就是找经销商要前任业务员赊销的货款。由于经销商的货还压在仓库里，货款要不回来，业务员就留下来帮助经销商销售。短短几天时间，业务员就帮经销商把产品卖出去了。新业务员不仅拿回了前任业务员赊销的货款，还拿回来了第二批货的预付款。业务员悟出解决赊销的有效办法就是：帮经销商卖出信心。怎样让客户
13、掏现款，经销商不愿意现款现货，一个重要原因就是对产品销售没有信心，而让经销商增强信心的最好办法不是用嘴说服经销商，而是通过业务员的协销，用实际行动征服经销商。只要让经销商卖出信心，经销商当然愿意拿出真金白银去进货。 4、怎样让客户掏现款？厂家怕经销商，经销商怕二批和终端，终端怕谁？终端怕农民。如果农民非要买，会有人不愿意掏钱进货吗？指牌购买。琢磨怎样让农民买，比琢磨怎样让商家卖更重要。把一种产品做成带货产品带货产品是不赚钱也一定要买的产品如尿素、碳铵等。做市场的原则：一人得道，鸡犬升天经销商一定要做出几个“带货产品”。只要少数产品做出牌子，就可以带动其它产品现款。当你在为赊销犯愁时，客户在为什
14、么犯愁？如果你解决了客户犯愁的问题，还怕他不拿现款进货吗？ 5、怎样让农民指牌购买？大家都在买，我也跟着买。通过做试验，这种药真的不错。种田大户用的这种药，效果不错。这种药天天做广告，可能实力很强。 6、厂家为什么培训经销商？解决经销商犯愁的问题。客户犯什么愁？竞争越来越激烈，生意越来越难做。不会管理。门店管理有问题。措施：帮助客户解决问题，就等于为自己打开了现款现货之门。三、经销商为什么会处于资金困境农资经销商真的没有钱吗？不是，而是厂家的赊销一方面让农资经销商放松了对资金的掌控，对下线的零售商也开始赊欠，一旦厂家要求现款，农资经销商就会手足无措；另一方面也方便了他们将资金投资到其它的行业，
15、拥有资金的农资经销商对农资行业来说依然是苦穷。面对着农资经销商有钱没钱的问题，一直和经销商打交道的笔者只能说农资经销商不是没有钱，这要看市场如何？效益如何？厂家又如何做？今年市场疲软，众所周知，长期以来的赊欠更是在此时困扰着农资经销商，农资企业也深受其害，最为得意的要数终端经销商，他们完全是零风险，没有任何资金压力，年底哪怕剩下一瓶都要退掉，代理商不但要承受巨大的资金压力，年底面对满满的库存也非常的无奈。当前，农资经销商更是人人喊缺钱，但是有没有想过如何有钱呢？根据多年的实战经验，笔者认为解决当前的资金困境，可从下面“三点问题”开始： 第一问题：杜绝赊销从谁做起？对于这个问题，我的回答是企业，因为只有农资企业杜绝赊销了，才能逼迫农资经销商进行现款，从而让资金流良性循环。下面我们来分析一下农资企业做现款的难与易。以农药企业，赊欠是增加销售额的唯一途径吗？ “非也”，每到年底各个企业都在讨论，如果不赊欠会降低销售额吗？业务员不无同声的回答：“肯定会，不但销售额会下降，还有可能损失很多老客户”。但事实真的如此吗？某农资企业在没有出发市场前就说要做现款，一些老的业务员说：“根本就不行，不信你试试，年底你就等着失败吧。”但这些并没有能阻止企业的决定，今年就按照企业的思路去做了。一区域市场一共9个客户，6个全款，其余的也现在正在结账，效果也出来了，不但销售额增加，库存也非常小。销售201
