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1、透心爽果醋饮料营销策划方案 学校:山西农业大学 院系：经济贸易学院 班级：国贸信093班 姓名：赵春风 学号：2009053814 目录l 第一部分：市场分析1. 果醋饮料简介2. 果醋饮料市场环境分析（1） 果醋饮料当前营销环境状况（2） 市场机会和问题分析l 第二部分：市场选择1. 市场营销调研2. 市场细分、目标市场选择与市场定位（1） 市场细分（2） 目标市场选择（3） 市场定位l 第三部分：营销目标l 第四部分：营销战略组合1营销宗旨2. 产品策略3价格策略4. 销售渠道策略5. 广告宣传及促销策略l 第五部分：策划方案各项费用预算l 第六部分: 其他注意事项l 第一部分 市场分析1
2、.果醋饮料简介 果醋饮料是以水果，包括苹果、山楂、葡萄、柿子、梨、杏、柑橘、猕猴桃、西瓜等，或果品加工下脚料为主要原料，利用现代生物技术酿制而成的一种营养丰富、风味优良的酸味饮品。它兼有水果和食醋的营养保健功能，是集营养、保健、食疗等功能为一体的新型饮品。科学研究发现，果醋具有多种功能。比如果醋能促进新陈代谢，调节酸碱平衡，消除疲劳；有效降低胆固醇，提高机体免疫力，具有防癌抗癌作用；可促进血液循环，有降压作用，对高血压、高血脂、脑血栓、动脉硬化等多种疾病有防治作用；可杀灭多种细菌，有抗菌消炎、防治感冒的作用。此外，果醋还具有开发智力，提高智商的作用；同时兼具美容养颜、延缓衰老和减肥的功效。果醋
3、饮料于1997面世，即被称为是继碳酸饮料、水饮料、茶饮料、果汁饮料和功能饮料之后的“第六代黄金饮品”。2.果醋饮料市场环境分析 （1）果醋饮料当前营销环境状况果醋饮料是最早是在1997年面世的，该产品一经面世即受到了市场的强烈追捧。果醋饮料作为一种新的饮品品类，具有多种功能，十分有益于人体健康，一度被认为是继碳酸饮料、水饮料等之后的第六代黄金饮品，适合大多数人群饮用，拥有着广泛的市场前景。就目前的现实市场来看，果醋饮料远远没有达到它应有的市场额度，由于宣传引导以及市场混乱无序导致很多消费者对于果醋饮料没有一个充分的正确的认识，从而果醋饮料这个市场尚未开发到位，而是存在着大量的市场空白。在各大类
4、饮品的市场份额中，果醋饮料仅仅只是占据了很小很小的一个份额。果醋饮料作为一种既美味又健康的新品类饮品只是在市场上扮演着可有可无的小角色，这是不应该出现的现象。虽然现实市场没有那么庞大，但是其潜在市场却是不容小视的，同时这也将是果醋饮料企业的一个市场契机，最近几年很多企业在这方面的投入以及果醋饮料市场的迅猛增长势头也正说明了了这一巨大的潜在市场。果醋饮料的适用人群可以从儿童到中老年人，几乎涵盖了所有人群，这将是碳酸饮料这一当今甚是流行的饮品所不及的。在这个庞大的潜在市场中大中学学生将是其中一个需要十分重视的市场。果醋饮料作为一个比较新的饮品品类需要得到广大消费者的认可，而大中学学生作为最易于接受
5、新事物的人群，最有可能最早成为果醋饮料的先行消费者，同时大中学学生市场就是一个庞大的潜在市场。总之，果醋饮料是一款很具市场性同时也是一个拥有庞大潜在市场的新的饮品。根据产品生命周期理论来看，果醋饮料还处在新产品的引入成长阶段，这是企业投资该行业的一个良好契机。目前来看广大的消费者对于果醋饮料还是没有一个较为清晰全面的认识，产品的销售量还很小，市场尚未形成一个较为统一的产品规格标准和价格标准，仍有待不断的完善，广告宣传不够到位。但是产品生产工艺已经基本成熟，大批量生产能力已经具备，具有较低的生产成本和较高的利润率。综上所述，虽然果醋饮料还不是一个大众化的饮品，但是以其发展趋势来看成为畅销品将是一
6、大趋势。现在随着人们的生活水平得到不断的提高，健康问题已经是越来越受到人们的重视，由于果醋饮料是一种实实在在的健康饮品肯定会受到人们的普遍追捧，前提是相关企业生产出高质量的产品同时做好产品的消费引导，相信果醋饮料被更多的人认可和饮用将会很快到来。 政府在食品质量和安全方面的重视也将成为果醋饮料发展的一个很好的契机。政府严格要求食品质量安全，促进行业规范化操作，将为果醋饮料行业的发展提供一个较好的商业环境，加快果醋饮料整体行业的快速健康发展。（2）市场机会和问题分析目前来看，果醋饮料市场营销存在诸多问题。在目前的果醋饮料市场上可谓是林林总总，各种各样的果醋饮料公司参差不齐，但是始终没有出现一家能
7、够引领市场的龙头企业，都是些知名度不高的，美誉度不强的小企业，生产的果醋饮料也是规格各异，价格不一，始终未能给消费者一个清晰的认识，行业有待统一，行业标准有待一家企业站出来创立行业标准，规范市场运作。产品质量没有一个统一的标准，消费者很难明白什么样的果醋饮料才算是合格的产品，同时政府在这方面的规定不够并且不清楚，消费者不明白 或很少能够明白到底什么样的饮料算是果醋饮料。果醋饮料市场竞争无序，大部分企业只是以赚取利润为目标，不考虑对产品做统一的完备的市场消费指导，果醋饮料企业品牌观念淡薄。最后，在营销的渠道是五花八门，杂乱无章，广告宣传不好，销售渠道做到太差，亟待创建有效的营销方式 ，同时在产品
8、的包装规格，包装样式以及促销活动方面问题很大，消费者不了解产品。l 第二部分：市场选择1. 市场营销调研在以上做出市场分析基础上，进行一个详尽的市场营销调研来获取更加详细的市场信息，为市场细分、目标市场选择及市场定位做好基础工作，并为最后的制定具体实施方案即营销策略组合找到依据，这一步的工作我公司将聘请专业的市场调研人员进行调研并作出调研报告。2市场细分、目标市场选择及市场定位（1）市场细分经过公司的调研分析，基于年龄、社会角色划分的果醋饮料市场（包括实际市场和潜在市场）主要存在以下六个群体中：1） 812岁的小学生；2）初高中在校学生；3)大学在校学；4）注重健康美容的年轻的工作一族；5）中
9、老年人群；6）小学生的母亲。基于购物习惯和行为模式划分的目标市场包括下列三个：1）年龄较小的小学生群体，该群体的日常饮食一般由父母来负责安排购买；2）1525岁群体，主要由中学生、大学生和刚参加工作的年轻一族组成，他们有自己独特的消费购买行为习惯，乐于接触新事物；3）中老年群体，该类群体的人都比较注重健康问题，由于他们年龄偏大患各种疾病的几率增大。基于心理驱动因素划分的目标市场包含以下三个：1）中小学生，这类群体好奇心很大，追求新奇；2) 20岁左右的年轻人群，追求时尚、美味、健康养颜；3）中老年群体，他们追求的是健康。（2）目标市场选择通过以上基于不同因素对果醋饮料做的市场细分，最后我们经过
10、分析和整合，以消费需求为导向，最终确立乐三个重要的目标市场，包括：1）13岁以下的少儿群体，他们追求欢乐、新奇；2）大学生群体，他们追求时尚、健康并且易于接受新事物；3）50岁以上的中老年群体，他们追求健康长寿。（3）市场定位通过以上从不同角度对市场进行的细分以及对于目标市场的选择并结合公司的实力、市场竞争现状等因素的分析，我公司决定在大学生群体这一目标市场上采取迎头定位策略，将投入大量财力、物力做好这一市场，积极应对外来及内在本身的市场竞争；在少儿群体和中老年群体这两个目标市场上采取重新定位策略，推出适合这两类人群接受的差异化产品，使产品在这两类市场的销售不断增加，增长率保持高速，市场份额要
11、不断扩大，争当行业领头羊的位置。l 第三部分：营销目标在该营销策划方案执行期间，公司要达到的经济效益目标主要有：1. 总体销售额比现在翻一番，达到年销售额2亿元人民币；2. 税后利润大幅增长，达到300万元人民币；3. 在大学生市场上的占有率达到同行业前两名的位置；4. 在少儿市场和中老年市场上的占有率分别达到前三和前五的位置；5. 营销成本控制在销售额的百分之二以内；6. 方案执行末期，要做到使至少百分之三十的人熟悉并接触到果醋饮料；7. 方案执行末期，公司知名度美誉度进一步提高，公司形象得到大部分人群的认可；8. 方案执行完毕，透心凉果醋饮料这一品牌将至少成为区域性知名品牌。l 第四部分：
12、营销战略组合1营销宗旨 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体大学生群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域。2产品策略（1）产品定位。产品市场定位的关键主要在消费者心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。我们将透心爽果醋饮料定位为健康、活力、时尚的产品，以大学生群体这一最易于也是最乐于接触新事物的群体作为果醋饮料的市场切入点，将在大学校园里开展各种各样的宣传攻势，借助大学生群体的广泛积极参与，迅速打开大学生市场，进而提高产品的销售量和知名度，让更多的人对果醋饮料有一个清晰、正确、全面的认识，掀起一股
13、喝果醋饮料就是喝健康、喝时尚的校园氛围。2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。透心爽果醋饮料严把质量关，秉承最先进的制作工艺，最洁净的生产环境，最安全的物流配送系统，始终坚持以最严格的质量标准要求自己。开展参观生产流程活动，让消费者实实在在的看到产品制作流程及工艺，让消费者放心消费，安心消费。公司将采用最原生态无污染的原料，使产品的功效做到做好，做好产品功能宣传册的制定，在广大消费者中进行产品功效的宣传教育和引导和u活动。 3）产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。透心凉果醋饮料以创名牌为目标，积极开
14、展创牌活动，增加消费者的印象，提高知名度的同时不断提高产品的美誉度，打造行业内独一无二的产品特性，采取差异化策略，作出自己的品牌，自己的特色。 4）产品包装及规格。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略，产品规格种类也是不容忽视的一部分。 透心爽果醋饮料将采用两种包装规格，450毫升的玻璃瓶装和240毫升的盒装。针对不同的目标市场使用三种不同风格的包装特色，针对少年市场，产品包装力求新奇独特；针对大学生市场，产品包装要做到时尚潮流，清新，富含流行元素；针对中老年市场，产品包装力求做到成熟稳重，彰显健康活力元素。此外，在产品包装材料方面，使用国际饮料业界最绿色的原生态
15、包装材料，运用最先进的包装技术，包装流程，做到纯净无污染。3价格策略1）实行综合定价策略，综合市场需求因素、消费者接受程度、产品生产成本以及产品销售利润率等诸多因素进行科学合理定价。经过以上各种因素的考虑，我们决定将450毫升玻璃瓶装定价为每瓶5元，而240毫升盒装定价为3元，这是大部分消费者都能够普遍接触的价位，同时简单的定价，较少的规格，将一举打破当前果醋饮料市场上产品规格繁多，价格差过大的局面，形成一个行业规范性的产品规格价格体系。2）适当拉开批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予批发商的产品价格将会低于市场终端价格的百分之十五道百分之二十，让批发商有得赚，有积极性来销售我们的产品，但是在终端消费价格上严格按照公司制定的价格进行销售。 同时对于忠实的合作批发商给予
