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1、安玛莉货品管理培训2009年9月分享理念的意义分享理念的意义提升货品管理人员的专业技能建立和完善货品管理业务流程推广华中区货品管理的操作思路及管理模式经营管理的三要素经营管理的三要素现金流/利润最大化一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订补货管理日常货品调配管理货品销售管理经营管理的核心是货品管理经营管理的核心是货品管理v是其他活动的起点v资金投入最大80%v技术要求最高先进的信息技术v对结果影响最大卖的是产品v人员素质要求高全局观、逻辑分析能力、财务知识、数理统计分析、EXCEL操作、时尚感觉、流行预测、沟通技
2、巧市场管理营运管理货品管理货品管理的定义货品管理的定义 货品管理是指从分析顾客需求入手，对货品组合、定价策略、促销活动以及库存控制做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的销售周期、将最合适的货品以适当的价格向顾客提供，以求达到既定的经济效益指标。总结选板单店货品结构的测算订货总量的测算逐级深入，逐级细化订货管理的流程订货管理的流程订货总量测算订货总量测算确定订货总量合理性验证历史资料收集全季销售量预测店铺销售预测新开店计划n同期的月均总销售n应季货品月均销售n应季货品同期单店月销售n去年应季货品订货量，总SKU数，销售比n店铺级别n店铺面积n开店时间n预计销售理想销售比进度理想销
3、售比进度季季节节1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月3月月春季1%5%15%35%50%60%65%70%75%半凉1%10%25%45%55%65%75%80%夏季1%5%25%40%60%75%80%秋季1%5%15%40%50%60%65%70%75%冬季1%5%25%40%60%75%80%n 上柜时间的划分季节季节春季春季半凉半凉夏季夏季秋季秋季冬季冬季上柜时间1月2月3月7月9月订货总量的测算合理性验证订货总量的测算合理性验证同店同比增长合理性验证订单增长合理性验证平均单店合理性验证新店数量增加合理性验证销售比的合理性验证首单订
4、量预测店铺资料建档订货宽度和深度安全库存系数倍原则”店铺资料订货的宽度和深度订货宽度订货宽度：每季所订的SKU数量订货深度订货深度：每个SKU 的平均订购数量总量测算与宽度，深度的关系总量测算与宽度，深度的关系订货深度订货宽度订货总量关系图订货深度加深，订货的宽度就下降订货宽度加宽，订货的深度就下降宽度与深度体现的地方宽度与深度体现的地方店铺陈列感觉货品款式的多少店铺陈列感觉货品款式的多少 店铺陈列不下所有的店铺陈列不下所有的SKU宽度过宽；宽度过宽； 店铺店铺SKU满足不了陈列的需要宽度过窄。满足不了陈列的需要宽度过窄。店铺销售货品的速度；店铺销售货品的速度； 店铺销售没有几天好销的货品出现
5、断码深度过浅；店铺销售没有几天好销的货品出现断码深度过浅； 店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品深度过深。店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品深度过深。销售速度分析风格订量销售库存销售比流行类105634260%销售时间段累计销售数量销售比计划销售比3月44%10%4月88%25%5月2322%45%6月4341%55%7月5250%65%8月6360%75%BKPl货品的订货深度分为A+ABCD5个等级，A+量最大，D量最小B量是指每店一套码的量CD量的SKU价值往往是：树立品牌形象的概念性产品。改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老
6、顾客多次进店。C类主要担任店铺之间货品流转的角色。订货深度预测订货深度预测量级量级A+ABCD单SKU量5/34/312/31/3武汉安玛莉75-9060-754524-309-15l武汉康莉l武汉安玛莉订货深度预测订货深度预测量级量级A+ABCDSKU占比2%8%36%30%24%订量占比5%13%48%25%9%量级量级A+ABCDSKU占比13%27%25%23%11%订量占比21%35%26%14%4%安全库存预测倍原则是指最安全的存货量等于一个销售周期正常销量的倍 安全库存量=现有库存（基本铺货量）+前两个月预计销售量首单订量首单订量=安全库存量安全库存量订补比季节季节春季春季夏季夏
7、季秋季秋季冬季冬季订销比80%70%85%70%n订补比=计划首单量/计划总订量n订补比上限季节季节春季春季夏季夏季秋季秋季冬季冬季理想70%60%75%60%合格75%65%80%65%警戒线80%70%85%70%n订补比的合理数值订货计划的要点建立店铺资料(SKU量、历史数据）参照销售比制定基本铺货量设定安全库存量设定订货的宽度和深度影响订货质量的重点选款选板中容易出现的问题不能了解流行趋势选货缺乏整体性和系列感选货无重点夸大需求产品没吃透如何选板？需加强对产品的了解 “一看二摸三试穿”考虑组合：产品系列感产品销售周期A+/A/B/C/D类产品划分订货总结风格风格SKU订量订量计划计划占比占比实际实际占比占比计划计划占比占比实际实际占比占比时尚流行休闲合计跟高跟高SKU订量订量数量数量占比占比数量数量占比占比高跟中跟低跟合计n跟高结构分析n风格结构分析讨 论订货计划中总SKU是125个，单店最大的SKU量是115个，如果开发不理想，无法选出125个SKU时，你最小应该订多少个SKU？如果开发得很理想，你想超过计划首单量订货，订销比应控制在什么范围内是合理的？一个地区有2家店，预计总销量是350双，前两个月的销售量是80双，基本铺货量是600双，到6月底的销售比是60%，总订量应该是多少？应如何思考？请给这两家店铺设定A+/A/B/C/D的数值
