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1、第四部分：逼订技巧培训一、逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步 骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售 前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中现场逼订）。二、客户下订的原因总结：1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足 先登。补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而 得到满足感和被尊重。三、逼订方式一一战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、
2、步骤， 逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下 定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放 弃，用你的信心、胆略击破它。3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生 的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是 唯一的。“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客 户都看中的。“相信自己的第一感觉。“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可 能就会丧失一个很好的机会。“世上总没有十全十美的房子
3、的，其实 你的投资马上会收到回报。4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在 其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡 点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优 惠的机会请他先订再说，套入网中。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好 情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感 动并增加其下定的信心。7、采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之
4、机会。8、诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交， 诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去， 累，算了吧！订下来，了却一件心事。9、举一实例，暗示xx客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业 务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌 握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定， 做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。总结：强势推销的基本原则10、充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化 或掩饰，否则转
5、移注意力。11、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。12、不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将 缺点转化为优点或淡化。13、介绍过程应使用“一听、二问、三说的技巧，来挖掘买家需求， 住房偏好及其个性。14、透过与购房局势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房 市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意 度，购房需求。15、买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及 致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。16、对价格必须具备信心。17、进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想 法。18、以最高价成交为唯一目
6、标。19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或 欲擒故纵法逼其将后路堵死。20、电话逼定实战技巧电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动 态，明晰情况，想出办法，瞅准时机，解决问题。在房产销售中，电 话追踪十分重要。往往不打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户 没有成交，而一个成功的追踪电话，甚至可以使一个原本已经失去的 客户以回来成交。21、电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所 以我打电话之彰要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效 果可能适得其反，同时电话追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客户 只需一个电话就可这成成交目的，解
7、决问题总是需要连续不断运用各 种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户。此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否 成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友 或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一 个想和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议， 是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户 之间不是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和 接受角度都会发生变化。22、节点一、小定前的电话追踪 技巧1、目的单一电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务 是解决客户
8、不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是 电话追踪可运用的作段，此外，还要对追踪客户做详细分析。从现的 例子作一下分析：例一：（1）?客户情况王先生单独来过一次，最近在某某路附近看房，准备年底结婚用，工 作在徐汇，搞电脑，对载载苑有好感。（2）追踪分析工作在徐汇却在某某路看房，表明其购房能力可能有限，看重交通便 利。结婚用房，对现房会更有举年轻小白领，对新事物会有好感。搞 电脑的可能个性属于理智稳健型。第一次是单独来的，也就是未婚妻 子未来看过，最近仍在看房，区域应该是地铁沿钱。可能竞争个案有（3）?追踪重点 青年人对环境、住房口味、立面感觉、规划未来比较兴趣，这正是某 某项目的优点
9、，可重点说明，从社区可能搞区域网入手，求教一些这 方面常识，投其所好，谈某某路地区房产发展史，排除早些开发的楼 盘竞争，包括某某项目等现房，另外强调地铁南广场建设，上班交能 相比周边更为方便，最后邀其未婚妻一同来看房。例二（1）客户情况李先生夫妇俩来看过房，浦西着名酒店总理，买房为了一步到位，已 在其他楼盘下定，想最后再比较比较。（2）追踪分析酒店负责人有身价，往往注重身份与面子，定房后再比较，明显此次 购房十分谨慎，另外可其他楼盘还未令他非常满意。看了某某又看了 某某，此客户不属于区域购房客户。只要是好房子都会考虑，地段概 念不强，很可能属于投资、居住皆可。（3）追踪重点对方是虚荣心较强的人
10、，白领这一点，可以关注身份地位与居宅的关 系，通过地段等各立面表现，并有意无意的吹捧一下对方；对此次购 房十分谨慎，可以站在一个客观的角度，以一个专家的身份为对方参 谋，告知作为住家购房和投资购房要分别注意些什么，同时强调本案 优势内容。另外客户对地段概念不强，那么需要在这一方面重点说明， 地段对生活的影响。技巧2、运用促销手段进行电话追踪（1）有政府领导参观给予颁奖。本项目成为各级领导主要发达地区 住购房目标。（2）因为强销，现卖价过低会影响总体销售利润，公司决定近期涨 价。（3）有其它置业顾问的客户与他同样喜欢一套房。因为好房子当然 喜欢的人多。（4）假说对方的第二选择已经被其它客户买了，
11、第一选择有其它客 户要小定。（5）假说自己介绍了公司保留房，已经被发现并希望对方配合。技巧3、追踪电话的一般铺垫（1）回答客户来现场时的一些问题（2）接到同事的电话，认为是客户打来的，回电给对方，顾客回答 没有打过，那么置业顾问的回答是“对不起，搞错了，因为我这一天 一直心掂挂着您，因为”。（3）有关于本项目的新消息要告知对方。（4）关心对方买房情况，提供建议。23、节点二：小定后的电话追踪当销售达成小定保留后，通常一般的置业顾问就开始放松了，认 为煮熟的鸭子跑不了，其实恰恰相反。小定客户的追踪尤为关键，一 不留神可能前功尽弃。有道是好马球不吃回头草，小这一后再退定的 客户要想再成交就非常困难
12、了，换句话说，小定后不重视还不如不要小定，以名流费客源，所以小定后要不断跟踪，直到大家签约为止。那么如何追踪小定客户呢？运用什么主法才能达到最佳效果呢？技巧1、白领客户小定的原因客户为什么要小定，这一点非常重要，可能是以下一些原因。面 对不同的原因置顾问就必须采取不同的方法，进一步增加客户的购买 欲望排除犹豫，下定决心达成定金补足。（1）价格还未谈好这是最常有的小定原因，期望价格下降，直至满意，顾客地肯下 大定。因为大定一般不能退，所以在此之前客户会反复要价，大家之 后就不能再要价了。对策方法：一般用两通以上电话解决问题。首先第一个电话内容告诉顾客自己正想方设法帮忙，不过要找一 个好一点的机和
13、经理好好谈一谈。目的：给对方一点希望，同时让客户了解，你很尽心很重视，或 者，马上技术监督局告诉对方的决定下定十分正确，因为他走后就即 刻有人来定这套房。再打一个铺垫电话。目的：争取过了，非常困难，除非有特别情况才会降价，以此抬 高对方心量价位。内容：A、？通过向经理争取，得知最近还要涨价，顾客定的这一类房子， 涨价跨度最大，将对这一类房封盘，涨完价再卖，这房子实在是太好 了，卖价过低，房源有限。B、？向经理争取过，经理明确表示不可能，经过反复讲情和顾客 的特殊情况，决定再试一试向总经理申请。C、告诉顾客一个坏消息，已经一房两定了，征求对方是否可以换 房。D、告诉顾客除非改变付款方式，方可能争
14、取优惠。E、为了顾客，特意等到晚上与经理两个人单独谈了情况，经理告 诉说本项目只有一个优惠一个客户介绍了三个朋友买四套，首付50% 才得到了比标准便宜一折的机会，实在很为难。F、？告诉顾客本项目这里只有一层和顶层特殊房源可以优惠。在铺垫时一定要再强调一下项目的行种优势和成本高，以及销售 旺等情况。最后一个电话目的：让顾客带定金来现场达成销售内容：叫顾客带好补足定金来到现场，来后一谈可能有一些机会， 愿意帮人民尽力争取。（2）家人还未商量客户决定先采取保留小定一下，回家与家人商议再作决定。对策方法：首先打电话告诉顾客当他定房后，有一给与他购房情 况相同的客户想买这套房，原因是因为，后来无奈定了一
15、套相似 但稍差的一套。目的：借他人之口道出此套房非常适合他，另外让顾客明确他的 选择是正确的。然后打电话邀请顾客全部购房相关决定者前来看房，并要求对方 带好定金。（3）合同有待搞清对策方法：首先打电话说明预售合同有关事项，强调公司的标准 化。然后问对方合同是否还有什么问题，如果没有问题，那么就带足 定金来现场大定并同时签约。（4）房子还未满意首先打电话告诉顾客，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美， 需求量较大，而房少。然后，告诉顾客买房子什么最热处理要，发 挥本楼盘和这套房的优势，并强调十全十美房子是没有的，并强调小 区整体优势重要性。最后，要求顾客带好定金到现场来。如是要这时宫廷户对此套房 角不满意，由告诉还定金来现场，可能有机会争取一些保留房。（5）还在别处比较对策方法：打电话亲切慰问客户，并了解对方心量，通过谈天的 方式明确客户心目中的意向楼盘，及其重视地位高低，再以一个专家 的口吻纵使分析各处利弊，另外告诉对方房子不等人，要及时把握。然后让对方带足定金钱财来看一看，如果满意就定了，不然则退 小定再卖给别人，因为已经有客户欲购买这套房。技巧2、小定的电话追踪注意事项（1）? ?客户小定后，一定要先打一个促
