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1、精选优质文档-倾情为你奉上百事可乐饮料攻略读后感百事可乐饮料攻略详细地剖析了百事100多年的奋斗历程，重点展示了百事公司作为饮料食品业的巨头，在产品定位、分销渠道、终端攻略、品牌推广策略、广告法则、运营管理、战略规划、品质管理、企业文化、员工管理、两乐战争及全球扩张等诸多方面独具特色的成功经验。读过本书后，感受颇深，特别是百事在和可口可乐的市场竞争中，另辟蹊径，从品牌差异化定位、多元化品牌定位到明星广告等一系列营销战略，铸就了百事的成功。百事公司创始于1898年， 至今已有100多年历史。百事公司是世界上最成功的消费品公司之一，列财富2000年全球500强第203位。2001年2月19日，美国
2、财富周刊公布了每四年一次的全美最受推崇的公司排行榜，调查报告显示，百事公司成为饮料行业中最受推崇的公司之首。如今，如今百事可乐已经成为当今世界最著名的可乐品牌之一，并在2004年一举超越了自己的“死对头”其品牌价值超过了可口可乐，从而成为当之无愧的饮料业龙头老大。明确的市场定位使百事可乐在攻击商场上的对手时游刃有余，尤其是在面对可可口可乐时，它更是借此与之争锋。百事可乐将自己的产品定位为年轻化，充满活力，充满自信，充满希望。明确的市场定位是百事可乐赢得客户赢得市场的关键所在！在数十年的市场竞争中，百事可乐始终不离不弃地坚持年轻一代的产品定位策略，其分销渠道，终端销售，品牌推广，广告策略等设计和
3、实施都围绕这个鲜明的产品定位而展开。此外，百事采取了多元化品牌战略。目前，百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌是百事可乐、七喜、美年达和激浪。此外，还包括亚洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。国际著名的调查机构尼尔森（ACNIELSEN）公司在2000年的调查结果表明，百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的软饮料之一。就产品组合的宽度而言，百事的产品组合远比可口可乐要丰富。可口可乐公司的经营非常单纯，仅仅从事饮料业。而百事公司除了软饮料外，还涉足运动用品、快餐以及食品等。特别的是，2001年8月百事公司宣布并购贵格公司。与贵格的联姻使百事可乐得到了含金量颇高的Gatorade品牌，并大幅提高了百事公司在
4、非碳酸饮料市场的份额。尽管就市场规模而言，非碳酸饮料与碳酸饮料相比不可同日而语，但其成长速度却是后者的3倍。整合营销传播（IMC）的中心思想是在与消费者的沟通中，统一运用和协调各种不同的传播手段，使不同的传播工具在每一阶段发挥出最佳的、统一的、集中的作用，其目的是协助品牌建立起与消费者之间的长期关系。百事可乐的整合营销传播就是把公共关系、广告宣传、人员推销、营业推广等促销策略集于一身，在整合营销传播中，各种宣传和信息载体相辅相成，相互配合，相得益彰。百事可乐邀请一些知名度高，深受大众喜爱的名人为自己做广告，其与众不同之处在于，其实行的是“全明星策略”。为了防止单个明星的不良事件及消费者追星的偏
5、好不同，以致影响产品的销售。与体育音乐结盟：百事可乐意识到音乐和体育所表达的精神是积极进取的生活理念，两者能更好的吸引男女老少的视线；而且以动感的音乐体育为载体，不仅体现了百事可乐的产品特色，也大大有利于其吸引年轻一代的视线。（百事可乐独家赞助并冠名的“百事音乐风云榜颁奖盛典”是中国内地唯一的电视音乐排行榜颁奖盛典，被誉为“中国的格莱美”。蓝色风暴：百事可乐以蓝色为其基准色。为了有利于市场的推广，百事在经过深思熟虑之后，将包装换成了全蓝色，并推出了以蓝色为主调的电视广告，平面广告，网络广告等，在全球范围内掀起了“蓝色风暴”。20世纪90年代初期，为了迅速打开市场，抢占制高点，初创的上海百事果断
6、采用直销模式。当时的饮料市场，计划经济的气氛还相当浓郁，销售人员在办公室里，朝南坐、听电话、接订单，商家要饮料必须到厂里来提货。但是百事可乐一下子招聘了占公司员工相当比例的销售人员。于是，一支庞大的百事销售队伍开始出现在上海的大街小巷。接着，上海百事又花费巨资买进了20辆依维柯，送货上门。从这一天起，客户的皇帝感觉产生了。19981999年期间，百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起到了积极作用。针对经销商，百事可乐主要采价格优惠和折扣等政策。在1999年的碳酸饮
7、料销售中，百事可乐的批发价在各竞争品牌中最低，具有很强的竞争力。除直接价格低廉之外，百事可乐还对经销商提供了诸如一个月的赊销支持、免费旅游、季度抽奖、VCD奖励等活动。百事可乐将广州第一线的销售人员分为WAT（批发协助员）和DSD（直销员），其中DSD为主要力量，从事广州市场的直销工作。WAT和DSD的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、竞争情况的了解等。百事可乐的策略：1策略与Yahoo携手。2000年4月，百事可乐公司首先宣布与Yahoo进行全面合作；在音乐站点，如MTV.com的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站，例如NBA
8、.com、美国棒球联盟等。网络广告投放活动是长期行为，从2000年1月至今从未间断。每年34月份随着气温的升高，伴随饮料消费高峰期的来临，网络广告投放高峰期便告开始，通常会延续至当年11月。创意策略推崇激情。比之余可口可乐的传统广告，百事可乐的网络广告较为活泼，无论是画面构图，还是动画运用，都传达着一种酷的感觉。在2000年这一年间，便有拉丁王子瑞奇。马丁、小甜甜布莱妮和乐队Weezer先后出现在百事可乐的广告中。从NBA到棒球，从奥斯卡到古墓丽影游戏和电影，百事可乐的网络广告总能捕捉到青少年的兴趣点和关注点。2001年中国申奥成功，百事可乐的网络广告独具匠心，气势非凡的画面采用了有动感的水珠，传达出了百事可乐品牌的充沛活力。醒目的文字表达出百事可乐对北京申奥的支持。广告方案利用渴望无限和终于解渴了的双关语，将中国人对奥运的企盼巧妙地与百事可乐产品联系在一起，并与其他宣传高度一致。百事在全球化的经营战略中，成功的依托麦当劳、肯德基、必胜客等全球著名的食品快餐连锁，加快全球化的进程，并使其品牌文化在当地消费者心中根深蒂固。方法总比困难多，百事成功的经验值得我们在今后的工作中不断地学习和借鉴。洽洽食品 兰州办事处专心-专注-专业
