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1、*销售售销售程序序销售程序序是销售售部门的的主要活活动，对对酒店的的总体收收入产生生很大的的影响。所所有的推推销程序序、产品品特点、部部门运作作程序、销销售作风风、部门门之间的的沟通、销销售技巧巧和跟进进效率都都是销售售活动是是否成功功的关键键。销售售程序是是销售系系统中的的行动步步骤，是是销售计计划和战战略的实实施，也也是销售售团体跟跟酒店最最密切相相关的一一环。酒店和销销售部门门的目标标表现在在销售部部门的市市场计划划和销售售战略上上，也表表现在销销售经理理甚至每每个销售售人员为为自己制制定的销销售目标标上。只只有每个个销售人人员都有有明确的的销售目目标，才才能产生生理想的的销售效效力。销
2、售会面面销售会面面是销售售人员直直接向客客人推销销新业务务和促成成再次业业务的方方法。主要规则则如下：1 预先计划划销售会会面的内内容。2 为每次会会面制定定目标。3 要提早到到达。如如果约好好了9：45见面面，应在在9：35到9：40到达达。这表表现出你你的诚意意和责任任感。用用这十分分钟时间间放松自自己，为为会面作作好准备备，留意意周围的的环境，因因为从客客户办公公室的摆摆设可以以了解到到一些有有关客户户的有用用信息。4 要按照专专业销售售人员的的标准着着装。5 尽量缩短短会面时时间。如如要求330分钟钟的会面面时间，应应于255分钟时时结束会会谈，除除非客户户主动咨咨询更多多的信息息。让
3、客客户知道道你是专专业的销销售人员员，你的的工作也也很繁忙忙，时间间就是金金钱。同同时，请请记住880/220的时时间分配配规则。由由客户掌掌握800%的会会谈时间间，销售售人员只只占200%的会会谈时间间。聆听听可获得得比谈话话更多的的信息，因因此，销销售人员员应尽量量听取客客人的需需求和意意见。*销销售6 主要介绍绍该项目目能给客客人带来来的利益益，而不不要着重重介绍项项目特点点。7 结束会面面后，应应马上开开展书面面跟进工工作，给给客人寄寄送信件件可表现现出你的的诚意和和关注，感感谢客人人从百忙忙中抽出出宝贵的的时间。对对于客人人咨询的的信息，应应作出最最快的回回应。销售拜访访的基本本步
4、骤预定拜访访目标在拜访前前，应了了解客户户的有关关情况，设设定拜访访目标，如如推荐酒酒店服务务项目、礼礼貌性拜拜访、建建立亲善善关系、了了解客户户的需求求等。开始拜访访向客户致致以亲切切的问候候，吸引引客户的的注意力力。了解客人人的需求求l 了解实际际情况l 客户消费费能力l 消费预算算l 引导会谈谈l 探索有效效信息提问：l 一般问题题l 具体问题题l 引导会谈谈的问题题l 探索性质质的问题题l 积极聆听听*销销售推荐酒店店项目l 引发客人人的消费费欲望l 注意销售售用词l 介绍销售售项目的的特点和和给客人人带来的的利益l 回应客人人提出的的反对意意见结束会谈谈l 客人接受受酒店服服务项目目
5、的信号号l 尝试结束束会谈l 选择适当当的结束束语l 暗示你想想结束会会谈l 注意运用用结束会会谈的技技巧l 等待客人人的回应应介绍销售售项目介绍销售售项目是是增加酒酒店房务务和会议议厅营业业额的正正式方法法，由销销售人员员或销售售团体准准备并进进行，陈陈述对象象是决策策者、董董事会、或或社团代代表。成成功的销销售介绍绍应经过过调查、计计划和准准备几个个步骤。调查客户户的历史史资料是是不可缺缺少的，如如过去曾曾何时接接触客户户，客户户需要何何种服务务和设施施，酒店店是如何何满足客客户需要要的。同同时，也也需要制制定新客客户的目目标，亲亲自拜访访客户是是推销方方法中比比较有效效的一种种。概括地说
6、说，根据据客人的的不同需需求向客客人介绍绍酒店的的服务和和设施；说明酒酒店是如如何提供供服务的的。要紧紧记，针针对客人人的不同同需求而而推荐合合适的服服务项目目，而不不是一味味地向客客人介绍绍酒店各各项服务务的特点点。*销销售* 住房* 会议厅* 展览厅* 食物和客客房设施施* 酒店各种种设备* 酒店员工工的服务务* 房价* 综合全面面的安排排* 餐厅* 交通* 酒店内设设的娱乐乐设施* 休闲设施施* 酒店位置置分布图图* 酒店的建建筑设计计及状况况销售信每封有关关酒店服服务项目目的信件件都是销销售信件件，因为为它代表表酒店、酒酒店销售售部及销销售人员员，是建建立销售售形象、提提供服务务、推荐
7、荐项目的的途径之之一。信件沟通通主要注注意六个个规则：1. 引起注意意：开始始要根据据客户的的消费动动机引起起其注意意力。2. 人人物：向向客户说说明你的的身份、陈陈述事项项、决策策人等情情况。3 事事项：客客户的需需求、酒酒店服务务，客户户最感兴兴趣的事事项、销销售项目目给客人人带来的利利益，比比同行竞竞争者优优胜的地地方。4. 时时间：客客人需要要酒店服服务、决决策和酒酒店能获获取最大大利益的的时间。5. 地地点：客客户来自自的地方方、将来来的去向向、酒店店资料寄寄送的地地址。*销销售6. 方方法：如如何才能能最有效效地向客客户推销销酒店的的服务项项目？应应坦白说说明能满满足客人人需求和和
8、不能满满足客人人需求的的实际情情况。掌掌握取得得客户尊尊重的方方法和销销售人员员自我表表现的方方法。初次联系系信件（样样版文）日期：姓名：职务：公司名称称：地址：市/省/邮编：事由：尊贵的XXXX先先生/女士：您好！我很荣幸幸向您介介绍_。（介介绍酒店店位置及及能为客客人提供供的服务务设施）。请参阅附附件资料料，可得得到关于于酒店服服务和设设施的详详细信息息。不久我将将会与您您联系会会议具体体安排事事项。最后，非非常感谢谢您对酒酒店的关关注。您真诚的的：（姓名）（职务）*销销售直接会面面后的跟跟进信件件（样版版文）尊贵的XXXX先先生/女士：您好！在我到_期间间，很感感谢您在在百忙中中抽出宝宝
9、贵的时时间与我我会面。我我十分关关注您上上次提及及的会议议计划。我们希望望上次为为您提供供的信息息让您觉觉得本酒酒店的服服务和设设施在本本地区是是属于一一流水平平。盼望您再再次光临临！您忠实的的：知会客人人最新服服务资料料（样版版文）尊贵的XXXX先先生/女士：您好！随函附上上酒店宴宴会部最最新的服服务设施施资讯以以供阁下下参考。我酒店宴宴会部有有_间宴宴会厅房房，这些些多功能能的宴会会厅房设设备完善善，占地地_平方尺尺。这些些设备齐齐全的豪豪华宴会会厅房是是阁下次次举行会会议/聚会的的最佳场场所。衷心希望望能为阁阁下服务务。如有有任何特特别需要要，请随随时通知知我们。您忠实的的：*销售售索取
10、/传传递资讯讯（样版版文）尊贵的先先生/女士：首先感谢谢您对本本酒店提提供的服服务设施施感兴趣趣，我们们很乐意意为您提提供所需需要的有有关资料料。随函附上上关于_的的资料，供供阁下参参考。我我们衷心心希望我我们所提提供的资资料可以以解答您您的问题题，对您您的安排排有一定定的帮助助。如有有其他需需要，请请随时通通知我们们。再次感谢谢你的垂垂注。我我们期望望在不久久的将来来能有机机会为您您效劳。您忠实的的：回复间接接的咨询询（样版版文）尊贵的XXXX先先生/女士：您好！很荣幸从从商会得得知阁下下正在考考虑选用用本酒店店的宴会会场地来来举行会会议/聚会。我们为有有机会为为阁下承承办这次次聚会感感到万
11、分分兴奋，并并期待为为阁下提提供多项项服务设设施。（这个段段落用作作描述酒酒店位置置，酒店店本身及及服务设设施）作为惯例例，我们们的团体体优惠价价（月/年）是是在￥_元至至￥_元的幅幅度之间间，具体体视阁下下的要求求而定。请请阅读随随函附上上的有关关资料，我我们会在在短期内内与阁下下联络，商商讨合作作有关事事宜。再次感谢谢阁下考考虑选用用（酒酒店名称称），我我们期望望为阁下下效劳。您忠实的的：*销销售指定位置置已被预预订时的的回复信信件（样样版文）尊贵的XXXX先先生/女士：您好！很感谢您您对于_（日期期）在_举举行会议议/庆典的的咨询。很不幸您您要求预预订的场场所已被被另一社社团预订订了。如
12、如果您可可以改变变时间安安排，我我们将非非常乐意意为您服服务。同同时，如如果原订订客户取取消了预预订安排排，我们们将优先先为您预预留位置置。如果我们们能为您您将来举举行的会会议提供供任何帮帮助，请请随时与与我们联联系。您忠实的的：当客人不不选用酒酒店时的的联系信信（样版版文）尊贵的先先生/女士：您好！很高兴于于最近与与您谈及及关于会会议的问问题。虽虽然这次次您不打打算在我我们酒店店举行这这次会议议，但我我们希望望您于下下次会议议时能考考虑选用用我们酒酒店。随函附上上我们酒酒店最新新服务设设施信息息纲要。我们会继继续将酒酒店最新新的资料料寄送给给您。希希望不久久的将来来能为您您效劳。您忠实的的：*销销
