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1、商务通：科技让你更轻松掌上电脑进人中国内地已有10余年的历史，但真正产生影响是从1992年开始的，以快译通、绅宝、名人等品牌纷纷登场，加速了这一消费市场的形成，然而，掌上电脑市场给人的印象直是不愠不火，各品牌波澜不惊的销售业绩和市场动作也没有给人们什么印象。北京恒基伟业公司首先独具慧眼的发现，随着社会生活信息化程度的提高，人们对个人信息处理和数据的需求越来越强烈，掌上电脑应该是一个具有广阔空间的新兴行业，而不仅仅是计算机产业的一个分支。也就是说掌上电脑是一个大市场，恒基伟业由此发现了一个行业，强大的促销攻势，打开了其主导产品商务通的市场。商务通的促销策划在商务通完成开发面市之前，恒基伟业已经做
2、了一年的市场推广策划工作时机、产品定位、广告策略到销售渠道等各个方面都有了一整套的运作方案。（一）、市场定位，抢占先机与其他厂商不同的是，商务通完成开发后并没有立即投放市场，而是等了好几个月，等待一个最佳时机。直到看到手机市场巨额增长的事实后，恒基伟业才将商务通推向市场。对此，公司副总孙陶然解释说：“在前景还不太明朗的情况下，慎重是必要的。不分析市场就贸然进入往往是最常见的取败之道。”以往掌上电脑火不起来的原因之一是市场定位模糊，这是恒基伟业论证后得出的结沦。过市场细分，恒基伟业把商务通定位为“为广大工商界人士、企业管理人员、政府工作人虽及其他有大量信息需要随时记录和查找的人士设计”。从而清晰
3、地界定了市场，使商务通一跃成为商界的宠儿。恒基伟业还有一个过人之处，他们看准了“商务工具”这一特定市场的巨大潜力把产品命名为“商务通”，首先抢得了“商界”的身份标志。与快译通、文曲星、名人等品牌的命名相比，商务通的确捡了一个便宜，一下子就把自己定位在油水最多的消费者身上。对商务人士来说，“呼机、手机之后流行什么?”自然是掌上电脑子。因为笔记本电脑一太贵，流行不起来；二是大，口袋装不下。等商务通初战告捷之后，快译通名人等品牌才幡然悔悟，各自赶紧推出了面向商务人士的“商务总理”、“商务中心。但毕竟晚了一步。（二）功能与性能：要的就是够用、好用市场定位明确后，恒基伟业按照“科技让你更轻松的实际理念，
4、针对商务通的目标用户进行了功能开发。设计时，考虑到中国大多数白领人士及商务、政府官员的电脑水平，商务通的研发人员找了大量事情繁忙但却不太会使用电脑甚至不会汉语拼音的人来试用，后反复修改，以保证产品的方便性和实用性。实际上，95的商务通用户不会使用电脑，而使用商务通却没有什么困难。单就技术而言，商务通确实没有什么太神奇的地方，也没有去追求技术上的“高大全”，而是力争把消费者最需要的功能和技术发挥到极致。首先商务通摒弃了用户不常用，既费时又商务费电的功能，紧紧抓住“用户最需要什么”进行功能开发围绕如何让用户使用更方便，通设置了“开机即显示27个常用电话号码”、“50万汉字的海量存储”、“常用商务、
5、旅游资料”、“全部或部分加密”等最实用的功能；商务通没有通讯功能，因为市场调研表明，这项功能并不是那些用户所必须的，利用率很低。而对用户经常使用的功能，商务通的性能极佳。权威的评测报告显示，商务通是“功能够、性能强”的产品，这就是它受欢迎的原因。（三）包装理念：科技让你更轻松1999年5月18日，恒基伟业宣布湖南卫视强档娱乐节目快乐大本营的主持人李湘小姐商务通科已与该公司签约，出任商务通的形象大使。与此同时，有李湘拍摄的广告片一个广告中她扮演的是一个公司文员，司文件，脸上满是无奈的表情。突然，一阵清风吹来，脖子上夸张的套上一大堆公被各种公务搅得团团转，“商务通”出现在她的手上，那一大堆文件也被
6、风吹的无影无踪。李湘轻松、快乐，满脸欢笑蹦蹦跳跳地由远而近：“科技让你更轻松！“另一个广告拍得更有意思。一开始是一个抽象的画面：现代都市人工作繁忙，承受着太大的压力，灰色的世界里，一个灰色的身影在悬崖边行走”突然，她跃下悬崖，的李湘由远处冲了过来原来它在玩蹦极。她的双手在水面上轻轻一点，音乐响起，商务画面也紧跟其下，由灰色变为彩色，在蓝天白云之间，山崖上绿树青草欣欣向荣，满脸欢笑的代理商在当地媒体上每周至少打两次广告，京、上海的代理商，每个月的广告投入必须在几百万元，等。商务通的绝大部分代理商每天在当地的电视台的广告播出量均在右，其中的奥妙就在于巧妙选择广告时段。抓住这个时段做广告，成本降了，
7、效果反而好由于以往掌上电脑一直是作为计算机附属产品在市场上销售，的销售办法，由总代理下至一级代理、二级代理，个销售体系中所起的作用更多的是货物中转站。同一个市场内存在几家代理商，动辄打价格战。另一方面还要时时防备其他兄弟代理商暗度陈仓，也很难调动与厂商共同拓展市场的积极性。革，采取了小区域独家代理制。所谓小区域独家代理制，就是在每一地区只设一家代理商（五）销售管理：小区域独家代理制。因此也沿用了计算机产品至用户手里已经过层层转手。代理商在整这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致代理商一方面要与竞争晶牌的代理商相较量，自然要大大影响他的市场开拓能力，同时针对传统销售渠道的种种弊端，恒基伟业大胆变
8、（区域大小根据市场潜力及代理商能力综合考虑后决定）该代理商全权负责这一地区的销售和市场开拓，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，进行处罚。在整个销售体系中，恒基伟业处于领导、通的标志紧跟着出现了。这两则广告创意上佳，有别于时下平庸的流行广告，令人耳目一新。（四）广告轰炸：以压顶之势成为领头羊在市场推广策略上，商务通追求的是以强势的广告宣传迅速打响品牌，树立行业领导者商务通与所有的代理商签订合同之的形象，通过获得最大的市场占有率谋求最大的发言权。后，每月打什么版本的广告，上什么媒体，选什么时段、公司都有严格规定。比如规定所有日报、晚报必须做，每天必须有电视广告。北其他城市也要达到几万
9、到几十万不50分钟到150分钟左每晚的10点到12点被称做是广告的“垃圾时段”，价格便宜。但恒基伟业发现，这个时段正是商务通消费者群“白领夜猫子”看电视的时候，指挥、调控的地位，主要职责是维护渠道的有效性，保证市场的有序发展。每台产品出厂前设置相应销为了规范渠道管理，他们制定了极其严格的市场保护政策：售地区的代理商信息，随时可掌握其销售情况；代理商越界销售要按越界销售数量处以巨额罚金，否则进行除名；价格透明化，统一化，杜绝代理商之间互相倾轧，不许给商场打折，若是给用户打折，则必须签订合同，保证是最终用户才行。为了提高代理商和一线销售人员“商务通连着你和我”店员知识的业务水平，恒基伟业组织代理商及所有一线销售人员开展大奖赛，采取培训与考评相结合的方式，所有代理商借助公司提供的光盘对一线销售人员进行营销理论、销售技巧、商务通产品技术等方面的培训。从1999年6月开始，恒基伟业开始定期举办销售培训班，协助代理商对销售人员进行各方面的培训，传播销售人员提升营销观念、提高销售技巧，以便更好的拓展商务通的市场领域。实际而严谨的管理制度和灵活高效的市场策略造就了一支富有活力的代理商队伍。目前，商务通的代理商近400家，分布于全国各地。小区域独家代理制维持销售体系的健康高效运作。
