《某装饰公司营销话术技巧教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某装饰公司营销话术技巧教材（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、怎样利用用之有效效的沟通通话术去去说服与与改变客客人在公公司里消消费，提提高业绩绩？竞争争时代，何何等惨烈烈，潜在在客户就就在眼前前，设计计师，助助理不会会与客人人沟通等等于一次次一次放放弃，失失去的是是业绩，留留下的是是遗憾。一.与客人建立好感的三要素：脸笑嘴甜甜腰软脸笑笑：笑容-服务务人员的的笑容，可可使人与与人之间间建立好好感。人人常说，世世上最好好的化妆妆品就是是笑容，古古语有举举手不打打笑脸人人之说，所所以笑容容是人的的魅力标标志之一一！嘴甜甜：一个个会赞美美别人的的人最容容易建立立人与人人之间的的好感。人人人都需需要赞美美，赞美美可使人人充满自自信和愉愉悦，让让人心情情舒畅，充充满
2、成就就和满足足感！腰腰软：是是服务礼礼仪的一一种表现现。适当当的点头头15度，鞠鞠躬弯腰腰帮助别别人（如如提东西西），都都是建立立好感的的一种调调节剂。良良好的礼礼貌动作作，可改改变人对对人的好好感！笑笑容三种种标准：微笑（嘴嘴角上翘翘）-称三三分笑愉愉快笑（露露出牙齿齿6-88颗）-称为为七分笑笑开怀大大笑（敞敞开心怀怀爽朗大大笑）-称称为十分分笑二. 与与客人建建立好感感的话术术笑容+赞美+语言结结合见到到生客-三分笑笑话术：“您好！欢迎光光临！”“您好！请问有有什么可可以帮您您的吗？”“您给人人的感觉觉好亲切切呦！”见到熟熟客-七七分笑话话术：“您好！好久不不见，真真的好想想您呦！”“您
3、是越越来越漂漂亮了！”“您今天天穿的衣衣服真适适合您，显显得脸色色好好啊啊！”“您变瘦瘦了，越越来越苗苗条了！”“您的脸脸色越来来越好了了！”见到老老客人-十分笑笑话术：“您好！几天不不见，我我们见不不到您，可可少了好好多快乐！”“今天我我就知道道您会来来，要不不早上起起来，咋咋会莫名名奇妙地地开心呢呢！”“您看，您您一进门门，我们们的灯光光都变得得暗淡无无光了！”“您看，您您一来，我我们店里里的生意意一下子子多了起起来，都都是被您您美貌吸吸引过来来的！”三赞美技技巧赞美美贴切，感感觉到真真诚：带小孩孩的妇女女要赞美美她的小小孩（可可爱、漂漂亮、聪聪明、活活泼、机机灵等）长头发男男士赞美美他的
4、个个性及艺艺术家的的气质老老人有福福气胖人人富态瘦瘦人苗条条、精神神等对人人的赞美美话术：“您很有有内涵，跟跟您可以以学到好好多东西西。”“您真酷酷，好象象某某明明星。”“您真温温柔体贴贴，您太太有女人人味了。”“您虽然不太爱讲话，但您的气质让我们很羡慕。”对身体赞美话术：“您的皮肤红润，看起来好舒服！”“您的眼睛水灵灵的，睫毛一闪一闪，好迷人！”“您的身材好像标准模特！”“您的体质真好，从没听说您生过病。”“您的身材保持真好，您是怎么做到的？”对心理赞美话术：“您的热情真高，充满激情！”“您的心地真善良，修养的确与众不同！”“您的脾气真好，好有涵养！”“您真平易近人！”对精神层面赞美话术：“
5、您有这么多压力，还做的这么优秀，真成功啊！”“您的毅力，真是一般人达不到的！”“您对事业这么执着，难怪你这么成功！”对生理赞美话术：“您调节身体的方式真是独树一帜啊！”“你的知识是从哪里学到的，您懂的真多！”对感情赞美话术：“您对老婆真好！“您对您老公真好，谁娶了您可真幸福！“您和您老公真般配，我们好羡慕啊！“您老公对您真好！您真幸福！”对皮肤赞美+发型赞美话术：“您的皮肤看起来好美，身材简直是魔鬼身材！”“您的发质好柔和，跟你的性格一样！”“您的头发可以拍广告了！”对脸部赞美话术：“好喜欢您的单眼皮，看起来好媚气啊！”“您的脸型一看就是富贵相！”“您的胡子长的好象艺术家！”“您的耳垂好大，一
6、看就是有富之人！”对衣服赞美话术：“这条领带好配您啊！您穿西装真有型！”“这件衣服穿在您身上，显得您好有型！“您穿休闲装真适合您，显得您好自在，好舒服！“您的衣服红色的真多，每次见到您都能感受到您的热情！”对气质赞美话术：“您的气质好高雅！”“您的气质感觉不凡！”“您是个很有品位的人，感觉好会享受！”“您真有艺术家气质！”对动作赞美话术：“您抽烟的样子，看起来真有型！”“您走起路来，真像个时装模特！”“您走起路来，跟军人一样！”“您走路的样子，好高雅！”对笑容赞美话术：“您笑得好灿烂，看到您心情就好！”“您的笑声真动人！”“您笑起来真漂亮，好动人！”“您笑起来，眼睛都在笑，好舒服！”“您的笑容
7、很有吸引力！”对感觉赞美话术：“您给人感觉好亲切！”“您给人感觉像明星！”“您给人感觉好温柔亲切，像见到自己姐姐一样！”“您给人感觉好浪漫！”“您给人感觉好像天真烂漫的小孩一样！”“您给人的感觉，我说不出来，但绝不是一般人！”四.建立良好印象的方法、话术（1）.接待生客话术一个陌生的客人进入到公司里，因为对材料、技术、服务不是很了解，容易与工作人员产生距离。如何快速消除陌生感，让客人与我们快速建立信任，语言沟通就显得很重要了。打开话题，建立工作人员与客人和谐沟通。接待话术：“您是第一次光临我们公司吗？小姐！”“您就在附近吧，今天顺道来的？”“我们这儿环境您感觉还可以吧？”“像您能够光临本公司，
8、就是对我们公司的一种认可！”个人推销暗示：话术A：“我个人不大会说话，但只要有您的配合，我相信一定会为您设计一个好的家！”话术B：“相信自己的眼光，您选择我们绝对不会错的！”用数子表示品质暗示！如：“我们公司开业了四年了，您知道我们服务了多少客户吗？千而八百家庭，所以您对我们的服务尽管放心！”-数子暗示交定金好（有活动）“我们附近有很多客户都找我们装修，您知道为什么吗？”（做得好呀）暗示设计师很有经验：话术A：“我们这里设计师工作三至十多年了，接待了数千客户还多，所以您就不用担心了！”话术B：“他在国际设计大赛上拿过许多奖，近来他刚刚又从某某学院进修回来！”五增加熟客感情话术装饰公司开发一个新
9、客户很不容易，但留住一个熟客却不需花多少成本。但是我们往往集中开发客户，而忽略熟客感受，时常让熟客感觉不是很受重视，造成熟客流失，对于熟客的接待，我们一定要利用一些有利于拉近距离增进感情的话术。接待话术：“好久不见了，您好久没来了，忘记我们了吧，我们可常提到您呢！”“美女，今天真漂亮啊！“上次帮您设计房子很好吧，有没有算过有多少朋友想到你家参观呀！”记住客人的名字，也是拉近客人距离的方法之一，叫客人名字让客人有尊重感，。每表述一句，让客人从语气中感受到我们彼此的熟络，似朋友般适当爱护。话术：“您穿的太少了，多注意身体，不要太熬夜了！”除此之外，适当使用一些肢体语言打招呼，请客户坐，可以给熟客特
10、殊照顾。话术：“周姐，这是我从家乡带的茶，给您沏一杯尝一下，这是我特意为您准备的礼品！”关照服务好熟客，每个细节做到位，与客人增进感情交流。六.引导客人兴趣点话题20岁左右女孩谈话兴趣如：“你有喜欢的明星吗？”“明星中你最喜欢谁？“我也喜欢哦，最近他有什么新片，好看吗？“28岁左右未婚谈时尚名牌香水、服饰如：“瑞丽杂志新登服装，肯定适合你！”“最近阿曼尼又推新产品了！”“听说某某明星也喜欢你这种香水！”“你对香水真有研究！”“你的眼影画得好漂亮，哪天我一定要跟好好你学学！”38岁聊家庭如：“您可真幸福，人这么年轻，小孩都上大学了！”“我要能像您一样，家庭稳定、幸福就好了！”48岁聊珠宝如：“哇
11、，今天您戴的项链好漂亮，好特别，很配您的气质！”“哇，这戒指一定是您老公送的，好幸福呀！”58岁聊老人项目如：“您的身体这么好，一定经常锻炼吧！”“您经常旅游，一定很好玩吧！”“您是怎么保养的？看起来还是那么年轻！”“最近我看电视*，那些老人可真不一般！”男人聊手机型号、手表、汽车、房地产如：“哥哥，你的业务做的这么好，改天我请你吃饭，你的事业发展这么快，我得好好向你请教、学习，可不要保留呀！”军人聊军旅生活老乡聊家乡风土人情与饮食习惯七引发客人兴趣点六部曲：（1）.工作（2）.穿戴（3）.孩子（4）.老公（5）.家庭（6）.朋友（1）.工作：了解客人经济实力。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐
12、，近来很忙吧，是不是没有休息好呀？”（2）.穿戴：了解客人的品味。如：“姐，您平常喜欢上哪逛街呀？”；“姐，您平常喜欢去哪里买衣服呀？“（3）.孩子：如“姐，您的孩子一定很可爱吧！他多大了？”（4）.老公：如“姐，一看您就是有福气的人，您老公一定很痛您吧！”（5）.家庭：如：“您和您的父母一起住吗？”（6）.朋友：如：“一看您就知道您的人缘很好，很多人喜欢和您做朋友吧！”八.怎样留住客户，心理分析及话术咨询客户心理分析：通常咨询客人最常见的表现就是担心价位。如：做颜色多少钱？所以不能直接报价位，因为我们不了解客户对价位的需求。盲目报价，客人会因为太贵接受不了或因为太便宜而怀疑品质，因此，想留住
13、咨询的客户，必须让其安定下来详细沟通。话术：(1).“我要了解一下你要做的项目，”（避开对方直接问价，转移话题，稳定客户.） (2).“那您请这边坐。”（让客户自然放松）（3）.如果客户不坐，说：“我只是问一下，我们可以先帮你免费量房，免费设计、免费预算。”，装不装没关系，你应该这样说：“我知道，不要紧的，我先看一下你房子的具体结构。”（利用安慰对方，让对方失去防范心理。）报价策略心理分析一般设计人员报价无论多少，客户都会说太贵了，这是正常现象。为了合理报价，我们采用积极说话法，先报高一点的价格，再报低的价格，这样会形成对比.报价话术：“有两种价格，材料不一样，所以价位也不一样。最好的是洁水牌
14、，价格是120元/米，另一种相对低一点，是金牛牌，价格是58元/米。”如果客人说：“太贵了！”，我们要首先通过对比法以证明自己的价格优势。话术：这个价格还贵呀？这可是最低价，你去问一下用这个品牌的材料。像你这么大的房子，外面最少也要7-8万元。你自己身边朋友也装过吧，这一行的行情你也是知道的，对吧？”如果客人说便宜一点，我们千万不能在对方一开始要求降价就立刻答应她，这样会使我们这种产品项目形象大打折扣。使对方对我们的质量产生怀疑，对我们的价格也产生怀疑。为了让客人觉得价格与价值成正比，我们应该说：话术：“像您的房子如果要装出好效果，必须分三步来做。全套的图纸+所用材料+工艺=总造价。”（通过做
15、工比较麻烦缓解客人对价格的认可）话术：“这是我们的统一价格，也是最低价格！一般都不会再降价，不过我可以帮你问一下经理，看看能不能降一点下来。”（为了马上促成一笔生意，我们可以迎合对方的心理特征，使对方产生一种强烈的期望，吊一下对方的胃口。）为了进一步了解客人的意愿，可以用明确的语言和诺言来刺探对方意识。话术：那你今天定吗？你今天如果不定的话，那问了也是白问呀，对吧？”如果客户说你先帮我问一下吧，如果你们价格低一点的话，那我就今天定了。（客户已表示有希望了）但我们要利用通过“经理”这样的第三者形式探出对方心目中的大致价位，从而做到心中有底。话术：“那您心中目标价位是多少呀？这样我也可以跟我们经理
16、商量一下呀！”如果客人说出的价位你认为不合理。话术：“这个价格恐怕不行！不过，我还是帮你讲了好多下来，XX元，而且还可以送你一个鞋柜什么的，怎么样？”（不管我们实际上有没有真的跟经理商量过，取一个中间不失为一个非常高明的选择。一方面可以保全我们的质量形象，与我们答应客人会跟经理谈价位前后呼应，另一方面又可以使对方的杀价心理得到一些满足。此外，通过另一方面变相降价的方式给对方一个小小的惊喜，使对方容易接受。在确定客人接受价格时，我们不要掉以轻心，应适当强化物有所值和赞美。赞美也是一个巩固客人的方法。话术：“我从来都没有碰到过我们经理这么大方的，价格给这么低，还送保洁。唉，人长的漂亮就是不一样！”九.女性消费心理1.装饰公司从业人员为什么要了解女性客户消费心理俗话说：“女人心，海底针！”女人心中真实的想法，不只是男人摸不透，有时同为女人也难以准确判断。在公司里，从客人到从业人员，都以女性为主。女人与女人凑在一起，若彼此了解不深，方法处理不当，必然引发许多误
