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1、目录0.简介介1一背景景：1二机会会：1三陈述述主意：1四解释释如何运运作：11五. 关关键性的的好处：2.远景景和目标标2一、远景景：为什什么分销销商需要要二级分分销商22二、二级级分销商商覆盖方方式VSS.以往往的乡镇镇覆盖方方式2三、二级级分销商商的定义义/地位/覆盖2四、分公公司和二二级分销销商的区区别3.二级级分销商商盈利模模式3一、二级级分销商商模式的的宗旨：3二、盈利利模式的的关键性性因素44三、细述述4.二级级分销商商的选择择6一、计划划6二、协调调7三、面试试7四、签订订合同88二级级分销商商的责任任8一、销量量8二、覆盖盖8三、分销销/店内表表现9四、报告告9二级级分销商商
2、的得益益成为为宝洁分分销网络络的一部部分9一、原则则9二、详述述9分销销商和二二级分销销商的互互动111一、销售售代表运运作细则则11二、分销销商客户户经理的的角色与与职责，控控制范围围12三、二级级分销商商拜访频频率122四、通过过二级分分销商公公告版或或分销商商客户经经理实地地拜访与与二级分分销商进进行沟通通12销售售代表工工具133一、新商商店类型型和定义义13二、商店店列表113三、覆盖盖模式113四、报告告13后勤勤支持系系统133一、补货货13二、供货货14三、仓库库的要求求和设计计14四、仓库库的挑选选和评估估工具114五、仓库库的管理理14六、助销销工具的的运送和和管理114七
3、、办公公室设备备15八、系统统15销售售能力与与控制115一、有效效跟踪和和评估的的关键性性因素115二、需要要跟踪的的几点115三、月度度生意回回顾过程程16四、季度度会议11620.简介介一背景景：宝洁在220033年七月月引入二二级分销销商指导导手册以来来，CBBC在二二级分销销商这一一块取得得了长足足的进展展，截至至04年年六月，公公司共发发展了8858家家二级分分销商，月月销量达达到了7746个个MSUU,占CCBC销销售总量量的144%，其其中，337%的的二级分分销商达达到了11个MSSU的目目标。二机会会：然而也有有63%的二级级分销商商月销量量在0.45MMSU,远低于于我们
4、设设计的目目标1个个MSUU。在实实地反馈和深深入调查查的基础础上，我我们发现现目前的的一些机机会：1 一些分销销商仍然然将二级级分销商商看作一一般的批批发商，只将货品卖给二级分销商而不是进一步的帮助他们提高他们的运作能力和产出量。2 一些二级级分销商商并不是是合适的的人选，他他们的策策略、利利润预期期、运作作方式和和能力与与我们的的并不相相符。3 大多数二二级分销销商缺乏乏对销售售代表进进行培训训和管理理的知识识，有些些二级分分销商甚甚至叫我我们的销销售代表表去卖竞争对对手的品品牌。在在销售代代表的素素质提高高上存在在着很大大的机会会。在二二级分销销商销售售代表这这一块缺缺乏标准准的招聘聘、
5、薪酬酬福利的标准模式。4 大多数二二级分销销商缺乏乏识别生生意机会会并且自自我发展展生意的的能力，例例如提高高客户订订货效率率和后勤勤管理水水平。5 二级分销销商面临临着本地地批发商商的强烈烈竞争，这这损害了了二级分分销商的的生产力力和盈利利能力。6 控制能力力如何何确保促促销装能能够被用用到正确确的地方方，如何何保证二二级分销销商模式式能够以以正确的的方式被被加以推推广？三陈述述主意：新版的二二级分销销商指导导手册针针对这些些机会提提出了针针对性的的处理方方法，以以提高二二级分销销商的生生产力。四解释释如何运运作：新版指导导手册中中增加和和升级了了以下部部分：1 二级分销销商的定定义，地地位
6、和覆覆盖区域域。我们们认为：二级分分销商是是分销商商的分销销商，分分销商和和其二级级分销商商一起共共同负责责其区域域的覆盖盖。2 二级分销销商的筛筛选规则则：本手手册提供供了明确确、简单单的筛选选原则。为为了帮助助实地工工作中的的筛选流流程，我我们提供供理想的的二级分分销商的的模式供供大家参参考。3 重新定义义销售代代表：销销售代表表是分销销商的员员工而不不是二级级分销商商的。由由分销商商负责销销售代表表的招聘聘、培训训、绩效效考核和和薪酬福福利。4 增加了HHub的的分销商商经理的的角色与与职责和和控制范范围这一一部分以以确保二二级分销销商模式式能够得得到正确确地实行行和推广广。5 策略性定
7、定价和有有效促销销的原则则以及如如何增加加分销商商和二级级分销商商生产力力和盈利利能力方方面目前前最佳的的解决方方法。6 增加能力力和控制制部分，对对如何切切实提高高二级分分销商的的能力以以及避免免可能的的控制方方面的问问题提出出了指导导。7 更新相关关的工具具和报告告以满足足变化后后大家的的需要。五. 关关键性的的好处：通过使月月销售低低于1个个MSUU的分销销商达到到这个目目标，CCBC渠渠道月销销量将会会增加3300MMSU。.远景景和目标标一、远景景：为什什么分销销商需要要二级分分销商1 在中国，越越来越多多的现付付自运的的仓储店店和大卖卖场在影影响和改改变着覆覆盖的网网络，这这对分销
8、销商的生生意造成成了影响响；2 64%的的人口居居住在乡乡镇，这这是我们们生意发发展的巨巨大潜力力所在，而而这一部部分也是是仓储店店和大卖卖场难以以覆盖到到的区域域；3 县级市和和乡镇的的现代零零售生意意得到了了蓬勃的的发展，仅仅仅是产产品供应应将很难难满足这这种发展展的需求求。4 分销商今今后的发发展方向向：从直直接的产产品供应应商转变变为分销销服务的的供应商商。5 覆盖网络络（从总总部/分分公司向向乡镇区区域进行行辐射性性覆盖）将将是分销销商竞争争优势。6 二级分销销商的采采用是我我们在乡乡镇地区区取得胜胜利最有有效和最最便捷的的方式。二、二级级分销商商覆盖方方式VSS.以往往的乡镇镇覆盖
9、方方式产生区别别的原因因：覆盖方式式依靠建立立分公司司和发展展二级分分销商进进行覆盖盖（20002-今）以往的覆覆盖方式式（19997-19998）消费者的的变化在2/33/4级级城市消消费者购购买力的的不断增增强购买力有有待继续续发展客户的变变化现代零售售业的发发展（超超级市场场的快速速发展）需需要本土土供应商商的专业业化的服服务（补补货系统统，信贷贷等），这这将是分分公司和和二级分分销商盈盈利的保保证二级分分销商扩扩展得以以成功的的原因。批发生意意占统治治地位（占占据了总总生意的的80%），他他们只在在乎最低低的价格格分销商的的改变在总部城城市生意意可持续续发展的的空间不不大，需需要靠深深
10、层次覆覆盖发展展今后的的生意，因因此他们们需要建建立分公公司和发发展二级级分销商商，也愿愿意提供供相应的的服务在总部坐坐落的关关键性城城市有发发展的空空间，没没有意愿愿对2/3/44级城市市作深度度覆盖竞争对手手的改变变本土的竞竞争性品品牌已经经覆盖到到了乡镇镇国际性竞竞争者的的注意力力集中在在城市，本本土竞争争品牌不不多宝洁的改改变明确设立立了在22/3/4级城城市发展展生意的的长期战战略，并并提供相相应的支支持：强强档规格格的产品品；媒体体的支持持；分销销商的发发展战略略；相关关支持等等等没有明确确的战略略，尝试试1-22年后就就从2/3/44级城市市退出了了，没有有媒体支支持，强强档规格
11、格的产品品以及相相关支持持三、 二级分销销商的定定义/地地位/覆覆盖定义：二二级分销销商市宝宝洁分销销商的分分销商，而而不仅仅仅是一个个大的批批发商。作作为第三三方物流流仓库，它它能够使使宝洁在在2/33/4级级城市的的商店赢赢得第一一真理时时刻的胜胜利。理理想的选选择对象象一般是是具有覆覆盖网络络和能力力的当地地主要的的批发商商。地位：二二级分销销商独立立于分销销商，是是其重要要的客户户。能够够从分销销商那里里得到具具有竞争争力的供供应价格格和有效效的促销销支持。同同时，分分销商通通过和二二级分销销商一起起做生意意回顾、识识别生意意发展机机会以及及统一行行动计划划在彼此此之间建建立一种种伙伴
12、关关系。二二级分销销商的表表现是分分销商表表现的一一部分。覆盖：分分销商和和二级分分销商共共同负责责宝洁在在其区域域内的覆覆盖和四四项基本本原则。强烈建议：应由分销商总部或分公司的区域预销售代表来覆盖乡镇大型的零售商店，除非二级分销商具有覆盖这些商店的能力。应由总部或分公司对这些商店直接下订单。（分销商玉兰油专柜必须由分销商来覆盖，因为这需要更多的技巧和管理水平）期望：1. 截至20005年年6月1100%的二级级分销商商能够达达到月销销量1个个MSUU。2. 覆盖的优优先次序序：首先先是总部部所在城城市的现现代零售售商店和和批发商商，然后后到下面面比较重重要乡镇镇。3. 通过建立立分销网网络
13、和完完美执行行季度促促销计划划赢得竞竞争优势势。4. 为新兴的的零售商商和分销销商提供供服务（补补货和信信贷）。四、 分公司和和二级分分销商的的区别分公司：分销商商所有二级分销销商：目目标市独立的的第三方方标准销量：六六个月内内的潜在在销量水水平在5MSSU左右右地点：主主要在比比较重要要的地级级市或者者BPII在1220-3300之之间的市市区域：能能够管理理3-55个二级级分销商商覆盖：首首先是其其所在市市的零售售商和批批发商，然然后是市市周围的的乡镇销量：六六个月内内的潜在在销量水水平在11MSUU左右地点：经经过权衡衡后选取取的相应应城市区域：11个县级级市/县县城+附附近的乡乡镇覆盖
14、：首首先是其其所在城城市的现现代零售售业和批批发商，然然后是城城市附近近的乡镇镇支持销售代表表季度促销销计划配配额BDF项项目销售代表表季度促销销计划配配额BDF项项目保证一个个地区只只有一个个二级分分销商有竞争力力的价格格信贷额度度.二级级分销商商盈利模模式一、二级级分销商商模式的的宗旨：为销售经经理提高高二级分分销商的的盈利水水平提供供建议，而而不是必必须采用用的标准准流程。建建立在实实地应用用的基础础上，通通过这样样的模式式，我们们实地的的二级分分校商项项目取得得了很大大的进展展。因此此我们把把他们总总结下来来。销售售经理应应根据你你的分销销商和二二级客户户的实际际情况剪剪裁使用用。二、
15、盈利利模式的的关键性性因素1 二级分销销商从分分销商处处的购买买价格2 二级分销销商对其其客户的的销售价价格3 二级分销销商销售售产品的的组合4 从分销商商处得到到的BDDF/促促销装的的支持5 二级分销销商盈利利模式三、细述述1二级级分销商商的购买买价格原则:分分销商向向二级分分销商的的销售价价格应当当清楚、稳稳定、富富有竞争争力，从从而使二二级分销销商的价价格能够够具有竞竞争力，从从而有力力地抵御御从外地地过来的的低价倒倒货，从从而维持持住自己己的客户户。在分分销商覆覆盖的整整个区域域应当适适用统一一的价格格表，从从而确保保所有的的二级分分销商被被公平对对待；不会出出现从一一个二级级分销商商从自己己的区域域向另一一个二级级分销商商负责区区域的倒倒货。分销销商应该该向二级级分销商商提供优优惠于其其他所有有渠道客客户（批批发/零零售）的的价格从从
