小书店的创新营销策略

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1、06 年的时候,家乡一朋友准备开书店,选址选来选去最终选在了新华书店的边上,(因为 原来开小饭馆的门市店是他的。)他开始很是苦恼,想要换个地点,去学校附近,可是学校附近又没有人出租门店,当时一筹莫展,于去年5 月给我打了个 电话。我当时给他提了几点建议和思路,他一一采纳,最终成为了他蚂蚁撼大树、创新制胜的法 宝。1) 情人策略:创意行销顾问荣振环认为开在新华书店旁很明智。因为县城里大书店就这一家,小书店却 星罗密布、散落在各个地段。挨着新华书店相当于榜上了大款,我就跟他说恭喜啊,哥们,开 在这个位置你肯定稳赚。这哥们以为我用反语挖苦他,起初气得直骂我。可是听我紧接着的分析,他顿时喜上眉梢。我说

2、,大款(新华书店)在小县城有着很大的 客户群,每日的流量是县城所有书店最大的。我们不要跟他对着干,他是铁锤,我们要做成针。他是为 所有人服务的,我们只为部分人服务。为这一部分的人服务到上瘾,好像情人让他们时常想起。2) 间谍策略:挨着这么近,我们可以时常关顾一下邻居,看看他有哪些畅销产品,然后我们只卖他畅销 产品。后来他踩点回来告诉我,说小县城的人看书不是太多,中小学生图书比较畅销,还有大 众人物情感的书籍次之,其他的书销路就不怎么地了,但是新华书店还都有。所以我们就只卖 新华书店的畅销品类,但我们总能带给购书者更多的价值。绝对不是比它便宜,而是让消费者 在这买书都有占便宜的感觉。我给他提出一

3、个口号就是,“我们不卖便宜,只卖占便宜。”我们 要采取一些物超所值的策略,这个策略不一定是低价格,只要让顾客感到占到便宜。于是他们书店时常会派人去新华书店蹲点,留意人家的动向和畅销品类,自己做到有的放 矢,比人家多提供一些“便宜”和便利。3) 聚焦策略: 我让他去做一个简单的调查,新华书店的三个缺点或者是来此买书的人最不满意的三个方 面。于是这哥们抓紧做了个调研,得出新华书店三个缺点:1)态度不好,冷冰冰死木鱼的表情; 2)很少打折、大部分书太贵; 3) 购书还是不太方便,而且有时人多耽误时间。我说那你就聚焦新华书店这几个弱点下手: 微笑迎客,人家进来后,一句您好加一个微笑就行了。然后让他们自

4、己看,随时解答他 们的问题和提供帮助。 引进一些可以打折的书籍。网罗一些二手书和过期杂志,当作赠品,这个他有先天优势, 其兄长就是收废品的。有很多旧书和杂志。他精心挑出一些比较受大众欢迎、可读性强的旧刊 书籍。 开展了图书预订服务,帮助顾客采购所需的图书。建立顾客会员档案,办理会员卡,用 积分系统进行奖励。对于县城内会员可以免费送书上门,对于县城外的办理邮购。节省购买者 的时间和精力成本。4) 灵动联盟现在学生经常出入的场所一个是学校,一个是网吧。社会的小青年生命的最重要场所似乎也 转移到网吧。也就是说网吧聚集很多青年,那他们有什么需求,上网、玩游戏。我建议他跟众 多网吧结成个联盟。引进一些初

5、级上网和计算机应用的傻瓜图书系列以及关于游戏的图书,让 人家一看就懂,将印上自己书店的名称的书籍放在网吧收银台上。供网客免费阅读。这样网吧 就变成了他宣传的节点,有些甚至变成了他卖书的渠道。同时他收集一些旧的电脑报等,以此作为赠品。满足这部分购书人的心理感觉。5) 捆绑策略对于来购书的教师我建议他给尽量低的折扣,有时甚至送他们一些书,因为他们是意见领 袖,他们对学生的影响还是非常大,我们将他们捆绑在一起。就会形成更大的推动效应。老师 用什么资料,学生当然用什么资料。后来还可以延伸到优异的学生,根据客户资料在班级建立 传播节点,形成口碑效应。6)服务制胜策略 由于我一再跟他强调服务的重要性,我这

6、个朋友就在小小的县城整体服务水平低下的情况 下彻底地开展了星级服务:书店门口支了几把大伞,放了几个凳子,供人乘凉和阅读;书 店提供饮用水,同时卖一些饮料;客户要求的书可以帮助订购,或是推荐客户到其他书店去 购买,甚至为了客户甚至会到竞争对手那里去帮助买书;提供复印服务,对于想只要书籍中 几页的客户,为他们复印,仅收取正常的复印费。总体上小店的服务人员在服务质量上严格把 关,把贴心的服务做到消费者心坎里。总之,前期我给他提出这一系列策略,他都有条不紊的进行,并且在执行的过程中根据情 况加了一些灵活的改变,使得他的服务口碑仅用一年的时间就深入整个县城。目前他由原来的 一家小店扩展到好几家分店,越做

7、越红火了。而且,他的出现使得新华书店在各方面都改善了 很多。当我朋友向我汇报战果时,我在高兴之余只说了一句:强大的敌人逼着我们创新,我们 的创新又激励敌人进步,小企业不要怕任何强大的对手,相反我们要用智慧加速自己进步、帮 助对手成长。京 ICP 备 12005558 号随机读管理故事:老总挨批两年前一位记者朋友去一家乡镇企业采访,那位在当地小有名气的企业家、该企业董事长 正坐在办公室生闷气。原来,上午在董事会上他再次提出上果汁生产项目,又被否决了。聊起 企业的管理问题,他连连抱怨:现在的企业越来越难管了。他说:企业刚创立的时候,虽然规 模小,员工文化素质也不高,但干什么都比较顺心,我指东,没有

8、人往西。现在倒好,规模上 去了,效益也翻了几番,又招进了大批高学历的人才,按说,工作应该更得心应手了,可实际 上呢,我的话现在不灵了,常常有人唱反调。就说生产果汁这件事吧,你知道,一瓶汇源或是 茹梦,饭店卖十几、二十元。咱这个地方有的是果子,要是上了果汁生产线,你想想那利润! 可几个副老总愣是不同意,说果汁眼下走俏,但从长远来看却 两年后,这位董事长在北京参加 全国劳模表彰会,又与记者朋友见面了。闲聊时,记者朋友问他那个果汁加工项目后来是否上 了,他长嘘一口气,说:幸亏当初没上,如果上了的话,现在可就背包袱了。邻县上了一家, 老本都搭了进去。 他感慨地说,看来企业里有人说不,并不见得是坏事。

9、一个成功的企业背 后,都有一个能人。创业伊始,这些能人凭个人的胆识和敏锐的市场洞察力,为企业赢得了市 场份额。但随着改革的深入,经济体制日趋完善、经营环境发生了重大变化,新知识、新技术 大量应用,竞争日趋激烈,经营风险也进一步加大。现实*迫企业向高层次转换,高层次的企业 需要高层次的人才相匹配。企业若想要继续驰骋商场,靠单打独斗显然不行了。企业家首先要 战胜自我、超越自我,从知识结构到经营理念进行全面更新。战胜自我的很重要的一个方面就 是摒弃自我为中心,察纳雅言,博采众长。 曾经一知名企业的老总说过一句话: 20 年前,我 是最强的,带着大家往前冲, 20 年后,我站在后边运筹帷幄,看着大家往前冲。 作为老总, 员工在你面前唯唯诺诺,并不一定就是好事。当有人向你说不时,应该庆贺才对。如果你总是 按过去成功的道路走下去,接下来等着你的定是死

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