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1、06 年的时候，家乡一朋友准备开书店，选址选来选去最终选在了新华书店的边上，(因为 原来开小饭馆的门市店是他的。)他开始很是苦恼，想要换个地点，去学校附近，可是学校附近又没有人出租门店，当时一筹莫展，于去年5 月给我打了个 电话。我当时给他提了几点建议和思路，他一一采纳，最终成为了他蚂蚁撼大树、创新制胜的法 宝。1) 情人策略：创意行销顾问荣振环认为开在新华书店旁很明智。因为县城里大书店就这一家，小书店却 星罗密布、散落在各个地段。挨着新华书店相当于榜上了大款，我就跟他说恭喜啊，哥们，开 在这个位置你肯定稳赚。这哥们以为我用反语挖苦他，起初气得直骂我。可是听我紧接着的分析，他顿时喜上眉梢。我说
2、，大款(新华书店)在小县城有着很大的 客户群，每日的流量是县城所有书店最大的。我们不要跟他对着干，他是铁锤，我们要做成针。他是为 所有人服务的，我们只为部分人服务。为这一部分的人服务到上瘾，好像情人让他们时常想起。2) 间谍策略：挨着这么近，我们可以时常关顾一下邻居，看看他有哪些畅销产品，然后我们只卖他畅销 产品。后来他踩点回来告诉我，说小县城的人看书不是太多，中小学生图书比较畅销，还有大 众人物情感的书籍次之，其他的书销路就不怎么地了，但是新华书店还都有。所以我们就只卖 新华书店的畅销品类，但我们总能带给购书者更多的价值。绝对不是比它便宜，而是让消费者 在这买书都有占便宜的感觉。我给他提出一
3、个口号就是，“我们不卖便宜，只卖占便宜。”我们 要采取一些物超所值的策略，这个策略不一定是低价格，只要让顾客感到占到便宜。于是他们书店时常会派人去新华书店蹲点，留意人家的动向和畅销品类，自己做到有的放 矢，比人家多提供一些“便宜”和便利。3) 聚焦策略： 我让他去做一个简单的调查，新华书店的三个缺点或者是来此买书的人最不满意的三个方 面。于是这哥们抓紧做了个调研,得出新华书店三个缺点：1)态度不好，冷冰冰死木鱼的表情； 2)很少打折、大部分书太贵； 3) 购书还是不太方便，而且有时人多耽误时间。我说那你就聚焦新华书店这几个弱点下手： 微笑迎客，人家进来后，一句您好加一个微笑就行了。然后让他们自
4、己看，随时解答他 们的问题和提供帮助。 引进一些可以打折的书籍。网罗一些二手书和过期杂志，当作赠品，这个他有先天优势, 其兄长就是收废品的。有很多旧书和杂志。他精心挑出一些比较受大众欢迎、可读性强的旧刊 书籍。 开展了图书预订服务，帮助顾客采购所需的图书。建立顾客会员档案，办理会员卡，用 积分系统进行奖励。对于县城内会员可以免费送书上门，对于县城外的办理邮购。节省购买者 的时间和精力成本。4) 灵动联盟现在学生经常出入的场所一个是学校,一个是网吧。社会的小青年生命的最重要场所似乎也 转移到网吧。也就是说网吧聚集很多青年，那他们有什么需求，上网、玩游戏。我建议他跟众 多网吧结成个联盟。引进一些初
5、级上网和计算机应用的傻瓜图书系列以及关于游戏的图书，让 人家一看就懂，将印上自己书店的名称的书籍放在网吧收银台上。供网客免费阅读。这样网吧 就变成了他宣传的节点，有些甚至变成了他卖书的渠道。同时他收集一些旧的电脑报等，以此作为赠品。满足这部分购书人的心理感觉。5) 捆绑策略对于来购书的教师我建议他给尽量低的折扣，有时甚至送他们一些书，因为他们是意见领 袖，他们对学生的影响还是非常大，我们将他们捆绑在一起。就会形成更大的推动效应。老师 用什么资料，学生当然用什么资料。后来还可以延伸到优异的学生，根据客户资料在班级建立 传播节点，形成口碑效应。6）服务制胜策略 由于我一再跟他强调服务的重要性，我这
6、个朋友就在小小的县城整体服务水平低下的情况 下彻底地开展了星级服务：书店门口支了几把大伞，放了几个凳子，供人乘凉和阅读；书 店提供饮用水，同时卖一些饮料；客户要求的书可以帮助订购，或是推荐客户到其他书店去 购买，甚至为了客户甚至会到竞争对手那里去帮助买书；提供复印服务，对于想只要书籍中 几页的客户，为他们复印，仅收取正常的复印费。总体上小店的服务人员在服务质量上严格把 关，把贴心的服务做到消费者心坎里。总之，前期我给他提出这一系列策略，他都有条不紊的进行，并且在执行的过程中根据情 况加了一些灵活的改变，使得他的服务口碑仅用一年的时间就深入整个县城。目前他由原来的 一家小店扩展到好几家分店，越做
7、越红火了。而且，他的出现使得新华书店在各方面都改善了 很多。当我朋友向我汇报战果时，我在高兴之余只说了一句：强大的敌人逼着我们创新，我们 的创新又激励敌人进步，小企业不要怕任何强大的对手，相反我们要用智慧加速自己进步、帮 助对手成长。京 ICP 备 12005558 号随机读管理故事：老总挨批两年前一位记者朋友去一家乡镇企业采访，那位在当地小有名气的企业家、该企业董事长 正坐在办公室生闷气。原来，上午在董事会上他再次提出上果汁生产项目，又被否决了。聊起 企业的管理问题，他连连抱怨：现在的企业越来越难管了。他说：企业刚创立的时候，虽然规 模小，员工文化素质也不高，但干什么都比较顺心，我指东，没有
8、人往西。现在倒好，规模上 去了，效益也翻了几番，又招进了大批高学历的人才，按说，工作应该更得心应手了，可实际 上呢，我的话现在不灵了，常常有人唱反调。就说生产果汁这件事吧，你知道，一瓶汇源或是 茹梦，饭店卖十几、二十元。咱这个地方有的是果子，要是上了果汁生产线，你想想那利润！ 可几个副老总愣是不同意，说果汁眼下走俏，但从长远来看却 两年后，这位董事长在北京参加 全国劳模表彰会，又与记者朋友见面了。闲聊时，记者朋友问他那个果汁加工项目后来是否上 了，他长嘘一口气，说：幸亏当初没上，如果上了的话，现在可就背包袱了。邻县上了一家， 老本都搭了进去。 他感慨地说，看来企业里有人说不，并不见得是坏事。
9、一个成功的企业背 后，都有一个能人。创业伊始，这些能人凭个人的胆识和敏锐的市场洞察力，为企业赢得了市 场份额。但随着改革的深入，经济体制日趋完善、经营环境发生了重大变化，新知识、新技术 大量应用，竞争日趋激烈，经营风险也进一步加大。现实*迫企业向高层次转换，高层次的企业 需要高层次的人才相匹配。企业若想要继续驰骋商场，靠单打独斗显然不行了。企业家首先要 战胜自我、超越自我，从知识结构到经营理念进行全面更新。战胜自我的很重要的一个方面就 是摒弃自我为中心，察纳雅言，博采众长。 曾经一知名企业的老总说过一句话： 20 年前，我 是最强的，带着大家往前冲， 20 年后，我站在后边运筹帷幄，看着大家往前冲。 作为老总， 员工在你面前唯唯诺诺，并不一定就是好事。当有人向你说不时，应该庆贺才对。如果你总是 按过去成功的道路走下去，接下来等着你的定是死
