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1、实用文档会展心理学的研究对象：1)会展消费心理2)会展服务心理会展心理学的研究方法：观察法、实验法、调查法、个案研究法、经验总结法、统计分析法心理学科出现的标志：1879年，德国，冯特在莱比锡大学建立世界上第一个心理学实验室。西方现代心理学的三大流派：弗洛伊德为代表的精神分析学派；华生创立的行为主义心理学；马斯洛为代表的人本主义心理学。心理过程：包括认知、情感、意志三个过程。认知过程：指人们认识客观事物获得知识的心理活动过程，包括注意现象、感觉、知觉、记忆、想象、思维等心理活动。个性心理是一个人在活动中表现出来的比较稳定的带有倾向性的各种心理特征的总和。包括个性心理特征和个性心理倾向。个性心理
2、特征：指人们在处理各种事物的过程中，表现在能力、气质和性格等方面的差异，它集中反映了人们的心理面貌的独特性和个别性。个性心理倾向：指在复杂的现实生活中，由于个人的种种因素和条件的不同，人们在形成需要、动机、兴趣、信念、理想和世界观等方面的差异。参展商心理1.树立企业形象。2.了解市场动态。3.销售与成交。4.宣传与促销影响参展商心理的外部因素1）展览会的定位2）展览会的知名度3）展览内容4）展览时间5）展览地点心理因素：知觉、学习、动机、态度、人格等。生理因素：如年龄、健康、性别等。社会因素：国籍、民族、生活观念、价值观、经济条件、受教育程度、从事职业、时间支配等。会展产品内在性质与外在形象1
3、)参展企业要尽可能地陈列产品实物，尽量演示产品的操作过程，展示产品功能与实际效果；2)实在无法展示实物，需发挥设计师特长，设计制作一些产品模型或音像资料，使观众更多了解产品；3)产品陈列不宜过多，也不宜过少。多则拥挤杂乱，少则贫乏空洞；4)展台搭建要有创意、美观，能吸引观众。影响消费者的心理因素：）感觉与知觉:消费者对对象的知觉及对该对象能否满足本人需要的能力的认识。）学习与记忆：参展商有学习的需要，以求有利于其消费决策，而推销会展产品则应满足其需要。）需要与动机：要理解消费者为什么要参与会展活动，为什么要在会展活动中购买产品。）态度：消费者的态度直接决定了人购买哪些产品服务。）人格：了解消费
4、者个性，可以预测其行为，调节其消费行为。）社会因素：社会的经济发展水平、地域特色、家庭、群体、阶层、社会文化等社会因素都会影响消费者的心理和行为。感觉是较为简单的一个层次，它只觉察到刺激的存在，并立即分辨出刺激的个别属性。知觉是诸如光、色、声、味等感觉被挑选、组织和解释的过程。它不仅觉察到刺激的存在及其重要属性，而且知道该刺激所代表的意义。知觉的选择性：指人对外来信息有选择地进行加工的能力。人不可能同时对众多事物进行感知，而总是有选择地把某一事物作为知觉对象，与此同时把其他对象作为知觉对象的背景，这种现象叫知觉的选择性。对象与背景的差别a我们会从众多的刺激中去知觉已经熟悉的或有意义的事物，对于
5、作用于感觉器官的其他事物则知觉得比较模糊，这些模糊的事物则成为我们知觉的背景。B.知觉的对象和背景差别越大，对象从背景中分出来就越容易；反之，就越困难。C.知觉过程中，知觉对象和背景的关系不是一成不变的，它依存于一定的主客观条件而互相转换。对象的变化和运动：在固定不变的背景上，活动的物体容易被选择。对象的组合：人们感知外界刺激时并不是杂乱无章的，而是在感知一个有组织的整体。知觉对象的组合也影响着知觉各部分的辨认。组合包括两种：接近组合和相似组合。知觉的持久性：1)亮度的持久性2)大小的持久性3)颜色的持久性知觉的心理定势：心理定势是指人在认识特定对象时心理上的准备状态，即心理上的定向趋势。实用
6、文档作为会展知觉的心理定势，可分为微观心理定势、宏观心理定势和流行心理定势。微观心理定势：又称为个体心理定势，是指受当事人个体的综合性心理素养捌约和影响并在县麥事件中表现出的心理定势。它主要侧重于社会认知方面，其特点是易受暗示、情感性强。首因效应：即“第一印象”，是指个体在首次接触某种事物时所形成的印象。晕轮效应：指个体根据不完全的信息而形成的对知觉对象的整体印象和评价。经验效应：指个体根据以往的经验进行认知、判断、决策和行动的心理活动方式。移情效应：是反对特定对象的情感迁移到该对象相关的人或事物上来的心理活动现象，表现为人情效应和物情效应两种形式。宏观心理定势，即人们常说的群体心理定势，是指
7、一定范围内人群共有的、积淀深厚且作用广阔的心理定势。它具有群体性、地域性和传承性等特点，主要包括社会刻板印象、地域文化心理、民族文化心理等。社会刻板印象：指对某类人或事所持有的固定的、一致的、概括而笼统的看法和印象。地域文化心理：由于自然及社会历史条件的差异，造就了不同地域文化心理民族文化心理：不同的民族有不同的文化，这种民族文化反映在本民族成员的心理活动中，就是民族文化心理。主要由民族意识、民族情感和民族习惯三个部分组成。流行心理定势，是指短期内在人群中相互感染、不久即自然消失的一类心理定势。最典型的表现形式是时尚：一定时期内在社会上迅速传播或风行一时的生活样式，是一种群众性的社会心理现象，
8、具有新奇性、短暂性和循环性等特点。流言：指提不出任何信得过的确切依据，而在一定社会成员中广为传播的一种特定的消息。骚乱：指在某一特定场合或局部范围内发生的扰乱和冲击社会正常秩序的群体行为，是一种暂时的无政府状态，具有突发性、发泄性、交互感染性、破坏性和短暂性的特点。会展消费者在做决策时，常遇到的风险有以下几种：1功能风险2资金风险3心理风险知觉风险与会展决策：首先，消费者自身的特点如文化层次、知识经验等，在同一情况下不同的人会知觉到不同的风险水平。高风险知觉者与低风险知觉者的抉择往往不同。其次，消费者的风险知觉还取决于他们购买的会展产品的层次、级别和种类。实际存在的风险并不等于会展消费者知觉到
9、的风险。会展地域：是会展活动的发生地。了解人们对会展发生地的知觉，有助于会展活动的策划、宣传和组织管理。消费者对会展地域的知觉通常可分为两个阶段及其不同知觉方式：会展消费决策阶段：间接知觉、会展消费实施阶段：直接知觉会展企业的据此可采取不同对策：第一阶段：加大宣传力度；第二阶段：提高会展质量。知觉与会展层次：我国会展业目前存在的主要问题是会展层次较低改变会展参展商和观众的知觉，须从提高会展层次、树立展会品牌方面着手。而要提高档次、树立品牌须做到展会的国际化、专业化、大型化、及特色化。1）国际化：适应全球化发展趋势，加强对外交流与合作，引进来、走出去，借鉴、学习国外先进经验技术、经验与管理方法。
10、2）专业化：专业化会展既可吸引业内人士的注意，又能形成规模效应。例如德国汉诺威工业博览会法兰克福的国际博览会。3）大型化4）特色化：定位合理，结合本地区的资源优势和特点，确定办展内容，会展才会富有特色，具有吸引力。需要：有机体缺乏某种物质时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。简言之，需要就是人对某种目标的渴求或欲望。需要包含两个方面：一是感到缺乏；二是期待满足。按照需要的起源，人类的需要可以分为自然性需要和社会性需要两大类。实用文档生理的需要是人和动物所共有的，只是人的生理需要和动物的生理需要在满足方式上有根本的区别：动物仅仅是以自然环境中现成的天然物为对象，而人则是通过自己的
11、劳动，生产出满足自己需要的对象需要的特征（1）对象性：需要总是指向某种具体的事物。换句话说，需要总是和满足需藉要的目标联系在一起。（2）紧张性：需要是个体在生活中感到某种欠缺而形成的某种心理状态。当某种需要产生后，便形成了紧张感、不适感或烦躁感等，从而在人脑中形成某种需求。3）驱动性：人为了消除生理或心理上的紧张，构成寻求满足需要的驱动力，推动人们去行动，以求得生理或心理上的平衡。（4）层次性：人的需要是有层次的，先是满足最基本的生活需旨要，而后是满足社会和精神需要，人们的需要总是不断地由低级向高级发展。（ 5）发展性：人的需要随着社会生产力的发展和物质文化生活水平的提高而发展。这不仅仅体现在
12、需要的标准不断提高上，而且体现在需要的种类日益复杂多样上。需要与会展消费之间的关系：会展消费的增长首先表现在会展消费者对会展产品的购买欲望；会展消费的增长还表现在消费者对会展产品的购买能力；会展消费的增长还表现在会展市场中的有效需求需要与会展消费行为的促成：消费者从最初接触展会信息到最后决定参展或参观一般会有5个阶段的反应过程：知晓、认识、接受、确信、参展（参观）。所谓动机：就是激发、引导和保持一个人行为的内部或外部力量。内部力量指完成某项特定行动带来的内心满足感；外部力量指完成某项特定行动可从外部获取的回报。动机的产生，是由两个因素促成的：一个是主观需要，一个是客观刺激（正负诱因、目标）。会
13、展动机是会展需求产生的主观条件会展动机转化消费行为的客观条件有：经济条件；时间条件；社会条件会展动机的激发：从开展积极有效的宣传、努力开发有特色的会展产品和服务、提高会展水平等方面入手。从展会立项和策划开始，就应该了解展会举办所需要的各方面信息，充分利用展会定位的号召力；充分挖掘市场，树立展会品牌影响力；会展新产品或新服务的宣传力度；加强会展管理和会展服务态度作为一种心理现象，既指人们的内在体验，又包括人们的行为倾向。态度是潜在的，主要通过人们的言论、表情和行为来反映。态度：个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。态度对象：态度所针对的人、事、物、制度、观念。态度的心理结构主要包括三个因素：认知
14、因素：个人对态度对象带有评价意义的叙述。情感因素：个人对态度对象的情感体验，是态度的核心并和人的行为紧密相联。意向因素：个人对态度对象的反应倾向或行为的准备状态，就是个体对态度对象做出何反应的准备状态。态度的特点：态度的社会性：态度不是天生的，是通过后天学习获得的。态度的对象性：态度总是针对一定的对象的；态度对象可能是具体的，也可能是抽象的。态度的协调性：当事人在外界影响下可以改变自己的态度。态度的稳定性与可变性：态度形成后，往往带有强烈的感情色彩并具有一定的稳定性和持久性；当各种主、客观条件发生变化时，态度也会随之改变。态度的潜在性态度的价值性：态度体现了个人的价值取向；事物的主要价值：理论的价值、实用
