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1、农资营销渠道创新法则前几日,笔者去山东为某知名农药企业进行了一次短暂的培训会议,对象是某个 区域的零售商,主题是农资连锁加盟操作,应该讲这是一种新的现象。依据多年为农资企业服务的经验,发现从去年开始,对零售商的疏导与培训越 来越多,主办者有的是厂家,有的是大的经销商,我们发现”决胜终端、品牌经营” 在农资渠道领域真正形成了氛围，分销渠道的精细化管理一浪高过一浪，新的渠 道模式也被广泛使用，如邮政系统的农资销售，营销渠道创新与深化呈现很多新 的内容，农资营销渠道变革的探索在理论界也开始受到关注。简单的梳理了一下思绪，整理几条农资渠道创新的新趋势，和行内的朋友作 一些交流，望有抛砖引玉的功效。法则
2、一：“销售”转向“营销” 应该讲在很多先锋行业，这已经是一个不需要再提的命题，不过，在农资行 业这种现象的大规模发生也就是这些年的事，主要有两点表现：1、“铺货推销”转向“农户驱动”很多国内农资企业还在为货款回收头疼，因为很多农资企业，尤其是农药企 业铺货、赊销的现象比较严重，虽不情愿，却又无可奈何，销售方式还是以“推” 为主，把货放下去，推动经销商在渠道内进行推动，一直推销到农户那里，显的 比较单调，这些年，具备了一定条件的很多国内厂家和商家开始加强了对于农资 营销本质的争夺，即“农户”，开始尝试甚至是系统使用了众多的“农户驱动” 的行为，如广告、技术服务等手段，以拉动农户的购买。在一定的操
3、作经验积累后，“推、拉”结合的推广被某些农资企业开始重视 与探索，有了真正营销的味道，越来越多农资企业市场部的成立也正在验证着这 一转变。2、“销售产品”转向“塑造品牌”一直以来，农资企业都在探讨“销量突破”的问题，卖的越多觉得企业越是 优秀，在农户这一特殊弱势群体作为顾客的农资行业，曾经去推销，去引导觉醒 意识不强的消费群似乎有一些道理，不过在近些年来，这一方面的变化巨大，农 户的品牌意识越来越强，国家的监管也越来越严，新农村建设的很多举措开始发 挥作用，塑造品牌已经或正在成为众多农资企业的实际行动。法则二：“密集”转向“选择”营销渠道的布局一般分为三类：独家分销、密集分销、选择分销，一直以
4、来 纵多农资企业采用了广撒网、多布点的密集性营销渠道布局，对于抢占市场，突 破销量发挥了积极的作用，随着行业的发展，市场的逐渐规范，众多农资品牌企 业在渠道布局上转向更为规范的选择型分销，主要体现在两个方面：1：“重视数量”转向“重视质量”从对有多少家经销商卖我们货的关注，转向经销商能卖我们多少货。从去年 开始，我们发现国内知名的农药企业开始设立大客户服务部，专门为重点经销商 提供迅捷有效的服务。这一变化本身对品牌的塑造、市场的规范起到了很大的作 用，农资企业的品牌分水岭也趋于明显。2：“全盘经销”转向“重点直供”很多农资企业网络布局的方式基本上是全国找经销商，形成“全盘经销”的 局面，受渠道
5、深耕细作思想的影响，很多农资企业，尤其是农药企业在这些年出 现另一种状况，对重点种植集中地区进行“直供”方式，即直接将产品供给零售 商，如在海南、山东、东北等地，甚至在很多零售店出现了众多厂家的促销员， 渠道与顾客争夺开始面对面；另外，很多厂家在工厂附近可以覆盖的区域内也开 始了“直供”，“重点直供”的渠道模式已开始形成，利润压力巨大的部分销售区 域经销开始成为被遗忘的角落。总之，“密集”渠道格局开始转向“选择”型渠道格局。法则三：“传统”转向“新兴”1：首先是新兴渠道 如邮政渠道在农资行业的销售份额有扩大的趋势，另外，农村经济合作社组 织方面法律的出现，可以预计也会增加新兴的农资销售渠道。2
6、：其次是新兴经营模式 农资连锁经营暗流涌动，我们发现了几种正在尝试的连锁方式，开始了对传 统营销渠道进行大规模的整合。1）、经销商大连锁厂家与经销商合作，形成一种类似于仓储式的连锁，这样可以一定程度的降 低农资连锁中的物流成本，有一定的借鉴意义，这种连锁的最大特点是一种 经销层面的连锁，并没有形成真正的终端连锁，当然，如果条件成熟，终端连锁 会逐步形成，这样的思路取向应该是值得肯定的，实际上红太阳商贸连锁就是这 种模式的典型代表，不过，在操作过程中，切忌速度的把控，超速是相当危险的， 毕竟厂家的商业经营经验是需要摸索与积累的，厂商合作过程中的离离合合也是 常态，成功的另一个关键在于盈利模式的摸
7、索与商品结构的灵活性。1、区域终端连锁 形成了相对完善的终端农资店连锁，但由于农资产品物流成本的限制及季节 性的局限，这种终端店都是区域性的，大都处于探索阶段。一部分是厂家在家门口的尝试，这样的尝试风险是较低的，当然，店面经营 管理的提升仍有很大空间，还有就是台湾兴农在广东部分地区尝试的终端连锁也 是值得关注的。另一部分是经销商在所属区域的终端连锁，笔者接触的一些山东、东北、江 西的部分经销商都进行了有益的尝试；这种模式风险相对较低，形成区域性的连 锁品牌应该是可行的，也是比较适合农资行业的。2、渠道联盟 实际上是一种连锁模式中自由连锁的模式，比如克胜所倡导的绿色联盟，需I ： 、.、一 x/.* A f要注意的是，这种模式的成功关键在于其灵活性基础上的品牌统一，当然，不足之处 是网络控制力会比较有限。需要补充的是，这几种模式在农资行业已经有了个开端，离真正的成功还有 很长的路要走。
