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1、价格体验验营销在市场营营销活动动中，价价格是唯唯一产生生收入的的因素，也也是营销销活动中中最灵活活的因素素，同样样价格也也是企业业之间最最容易采采用的竞竞争工具具，毕竟竟，价格格是公开开的知识识，企业业无法保保护它。但但是，在在每一个个市场中中，价格格是否都都是最重重要的购购买驱动动因素呢呢？大概概不是，人人人都想想获得最最高价值值，但这这不意味味着最低低价格。在在价格大大战的今今天，把把昂贵的的价格细细分，解解析成顾顾客看得得到的成成分或感感觉得到到的价值值，实乃乃为上策策。在产产品的价价格中应应充分体体现体验验成分。如如果企业业强调自自己的独独特性，因因而可以以不必按按照通常常的竞争争所形
2、成成的市场场价格定定价，而而是基于于他们所所提供的的独特价价值收取取更高的的费用，即即向体验验收费。一产品认认知价值值这是因为为在消费费者购买买中，能能符合消消费者体体验心理理的产品品价格，使使消费者者愿意为为这种体体验付费费。同一一商品，在在农业经经济中值值5元，在在工业经经济中值值10元元，在服服务经济济中值220元，在在体验经经济中值值30元元，这是是因为在在体验经经济中消消费者对对体验享享受的评评价最高高，也愿愿意付更更高的价价格。这这说明在在体验经经济中，似似乎是人人们第一一次用金金钱来衡衡量物质质以外诸诸如心情情，记忆忆感觉等等摸不到到的事物物，而不不是传统统意义上上把体验验打包到
3、到服务和和商品之之中。价价值来源源于一种种产品所所提供的的经济的的，功能能的和心心理的收收益体验验。要想想赢得经经济利益益，公司司需要业业务优秀秀，要想想赢得功功能利益益，产品品领先是是关键，要要想赢得得心理上上的体验验利益，顾顾客亲近近的感觉觉体验是是主要决决定因素素。顾客客亲近的的感觉体体验对顾顾客定制制产品有有较高的的要求，通通过产品品和服务务进行特特定的组组合，公公司可以以索要高高价。实实际上，认认知价值值定价就就是企业业根据消消费者对对产品的的认知价价值来制制定价格格的一种种方法，认认知价值值定价的的关键在在于准确确的计算算产品所所提供的的全部市市场认知知价值。价价值定价价不仅仅仅是
4、减价价，还包包括许多多内容，它它意味着着在价格格和质量量之间找找一个平平衡点，使使产品给给消费者者带去他他们所需要要的价值值。由于于消费者者的需求求趋于个个性化，企企业要改改变传统统的单一一定价策策略。利利用计算算机技术术和信息息技术，以以需求为为导向，根根据不同同的消费费需求和和价格弹弹性分别别定价，要要注意运运用理解解价值定定价策略略，即以以消费者者对产品品的价值值理解为为依据，而不是按生产者的成本来定价，不同的消费者有不同的价值观，形成不同的消费个性，对某种产品的价值理解也不一样。企业对消费者的理解价格有正确估价的情况下，可以定出适合不同的消费者价格。二 心心理体验验定价1价格敏敏感性定
5、定价。在在体验营营销条件件下，定定价的关关键不是是企业产产品的成成本，而而是购买买者对价价值的体体验，成成本只是是一个出发发点，不不是决定定性因素素，产品品价格最最终决定定性因素素是顾客客愿意付付出的价价格水平平，通常常，一种种新产品品，总是是根据各各方面的的要求确确定技术术指标，以以此依据据进行设设计和研研制，成成功后，再再进行生生产和流流通各方方面的开开支，严严格进行行成本核核算，然然后确定定价格，而而大众车车价格的的确定，完完全是一一种反常常规的做做法，采采用此法法的关键键在于深深入了解解消费者者对价格格的敏感感性，消消费者一一般不太太熟悉替替代产品品及其价价格，或或者很难难对功能能相同
6、的的产品进进行比较较。在体体验营销销中，有有以下几几个因素素影响顾顾客的价价格敏感感性。第第一；独独特价值值效应，产产品越独独特，顾顾客对价价格越不不敏感，价价格也可可以定得得越高。第第二；替替代品知知晓效应应。顾客客对替代代品知之之越少，他他们对价价格敏感感性越低低。第三三；难度度比较效效应。如如果企业业难以对对替代品品的质量量进行比比较，他他们对价价格敏感感性将降降低。第第四；总总开支效效应。开开支在顾顾客收入入中所占占的比重重越小，他他们对价价格的敏敏感性就就越低，第第五；最最终利益益效应。开开支在最最终产品品的全部部成本的的费用所所占的比比例越低低，顾客客的价格格敏感性性也就越越低。第
7、第六；分分摊成本本效应；如果将将一部分分成本由由另一部部分分摊摊，顾客客的价格格敏感性性就低。第第七；积积累投资资效应；如果产产品与以以前的资资产合在在一起使使用，顾顾客也不不会对价价格敏感感。第八八；价格格质量效效应。假假设顾客客认为某某种产品品质量更更优，声声望更高高或者是是更高档档的产品品，顾客客也会对对价格敏敏感性低低。第九九；存货货效应。顾顾客无法法储存商商品时，他他们对价价格敏感感性也低低。2；暗示示效应价价格。价价格暗示示可以充充分应用用于产品品的定价价。专家家研究表表明；即即使不在在顾客购购物计划划之列的的商品，其其价格也也会影响响他们的的支付意意愿，虽虽然消费费者在看看到这种
8、种价格时时，并不不会有意意识的进进行判断断，但是是这种不不期而遇遇，无论论是偶然然的还是是商家刻刻意安排排的，都都会强化化或弱化化顾客购购买目标标商品的的意愿。美美国加州州威尼斯斯海滩兜兜售一种种流行音音乐CDD，这类类商品的的价格变变化不大大，虽然然事前调调查表明明购物者者对购买买运动衫衫毫无兴兴趣，但但当CDD旁出售售的运动动衫定价价为800美元时时，许多多人愿意意掏钱买买20美美元的CCD，而而同样运运动衫定定价为110美元元时，够够没CDD的人就就少的多多，显然然，运动动衫价格格较高的的时候，他他们对CCD出的的价更高高。因此此企业可可以在营营销过程程中，利利用偶遇遇价格加加深顾客客体
9、验，比比如；企企业可以以重新设设计商品品目录，把把昂贵的的商品列列在前面面几页，激激发顾客客购买随随后的目目录中价价格相对对较低，又又正是他他们想买买的商品品。3数字游游戏定价价，根据据消费者者对价格格数字的的某种心心理，可可以实行行尾数定定价法。55803369224711，商品品定价所所用的数数字，这这是按照照使用频频率的排排序，是是根据消消费者心心理作用用的，5580336带有有弧线的的数字，不不带有刺刺激感，易为为顾客接接受。有有尾数的的价格不不仅使消消费者产产生价格格低廉的的感觉，而且还可以使消费者，认为该种价格是经过认真的成本核算才产生的。最终使消费者对价格产生信赖感。还有一种情况
10、，是关于赠品问题的，我们仔细的分析就可以发现，这两种表达方式使消费者产生的心理反应是不同的，长期以来人们购买香烟的单价更低，而手表的单位价值较高的心理定式。买便宜商品而获得贵重商品的赠与，会让顾客感觉哪有这样的好事，而产生商家欺诈的嫌疑。如购买贵重商品获得便宜商品的赠与，顾客认为是比较现实的，因此企业在定价过程中要认真的考虑消费者对价格心理反应的特点，采用大多数消费者所认同的价格表现模式，从而能更好的实现自己的经营目标。还有一种情况，如果是购买自用产品，消费者对商品到的质量，性能要求严格外，对 商品价格一般较敏感，采用尾数定价法，消费者会认为，该商品价格核算准确，会产生一种没有欺诈良好感觉。如
11、果是礼品呢，它主要是商品购买者与使用者分离的特殊群体，消费者购买商品的目的不是自己使用而是送人的，所以商品主要用于情感表达，而这种情感表达是否到位，关键是看钱发的是否到位了，因此，尽管整数价格高于尾数价格，但消费往往 认为尾数价格小气，情感表达不饱满，而情愿接受尽管多发了一些钱，但可以使自己更体面的一些整数价格。这一特点在礼品上贴有价格标签时更突出。 当当一家公公司能够够提供与与顾客需需求最接接近的产产品和服服务时，就就能从为为数众多多的同类类竞争者者中脱颖颖而出，也也就提高高了相应应的价值值，同时时也可以以向顾客客索取相相应的高高价。三；功能能分解价价所谓功能能分解定定价法；就是将将产品分分
12、解的诸诸多功能能进行分分解或组组合，从从而使产产品在功功能分解解上有所所不同，有有功能单单一，到到多样化化，个性性化。在在价格上上由低价价，中价价，高价价组成的的一个价价格体系系，从而而给客户户更多的的产品选选择和价价格选择择。功能能分解定定价法是是从客户户需求角角度出发发，尽量量使客户户根据自自己的实实际需要要付费，对对那些客客户部适适用的功功能可以以剔除，真真正使客客户发钱钱买到实实惠。功功能分解解定价法法又类似似于产品品定价法法，都是是将公司司产品线线上不同同产品的的功能属属性和价价格分档档，划分分为低高高中三种种价格区区间。企企业实施施功能分分解定价价策略时时，应区区分不同同价格层层级
13、产品品的作用用，高价价商品时时打品牌牌的，性性能最高高，功能能最全，能能满足客客户为表表达型需需求，甚甚至会博博起用户户兴奋的的需求。中中价产品品是获利利润的，性性能相对对较优，功能稍逊于高端产品，能满足用户期望性需求，和表述型需求，低价商品时引导消费，刺激消费欲望和需求的，仅满足用户最基本的需求，销售人员在向顾客推荐商品时，应清楚这种定价策略的核心，要将不同价格所包含的产品功能或服务项目做向客户做详尽说明，并力荐中端产品与高低端产品在相异的功能，性能上的卖点，让客户觉得其具有较高的性价比，逐步引导客户将注意力引到中端产品上。实际上我们在生活中也常会遇到，曾经有一个朋友去发廊剪头发，不曾为经受
14、住剪发师的诱惑，本去剪发，却萌生了烫发的需求，拿过目录一看，价格从300 到一八00的都有，后来就经过剪发师的建议，就选用了580 的那款。 其其实，产产品功能能定价的的关键点点就是要要找出消消费欲望望，实际际购买力力与厂商商收益之之间的平平衡点，即即消费欲欲望与实实际购买买力的相相交点，也也就是厂厂商利润润曲线的的切点，此此点的价价格是最最合理的的价格，。为此，首先要了解产品的目标市场规模，容量，经济景气度，消费结构，消费需求层次，消费者的经济状况，人均购买力，人均可自由支配资金，以及竞争结构，竞争强度，竞争产品的价格。其次要分析自身在市场中的竞争地位，品牌影响力，产品所处的生命周期，以及消
15、费者对这一产品的认知度，可接受度，和需求价格弹性。最后，通过区分产品属性，产品的生命周期以及自身所处的市场地位，找出目标市场的平均价格曲线，此价格曲线是该市场中消费者普遍愿意接受的价格基准。四；生命命周期定定价产品生命命周期定定价法，就就是根据据产品所所处的不不同生命命周期，制制定不同同的价格格标准，即即新产品品周高价价路线，二二线产品品定中价价，三线线产品定定低价。产产品生命命周期定定价法，就就是利用用差异化化战略，不不断创新新，不断断推出新新产品，使使产品的的生命周周期缩短短，形成成一种强强制更新新，强制制淘汰企企业内部部竞争格格局，从从而使价价格随着着产品的的不同的的生命周周期而坐坐阶梯
16、式式的下调调或上升升，即一一线产品品树品牌牌，二线线产品走走利润，三三线产品品走带货货。五；天天天低价体体验；1每日低低价策略略主要是是用在零零售场所所，这种种策略强强调把价价格定的的低于正正常价格格，但仍仍要高于于竞争者者大打折折扣后的的价格，尽尽管使用用每日低低价的零零售商尽尽量保持持低价，但但他们的的定价并并非是市市场上的的最低价价，每日日低价这这个词并并不准确确，低并并不一定定最低，这这种策略略更准确确的表述述应该是是“每日稳稳定价”。采用用天天低低价策略略的主要要原因是是商店柜柜台销售售和促销销成本过过高，而而且腐蚀蚀了消费费者对每每天货柜柜价格的的信任度度，消费费者对这这种发时时间寻找找商店中中的优惠惠和奖券券失去了了耐心。天天天低价价正是成成为许多多零售商商的标准准方法，每每日低价价策略有有以下优优势；一一是减少少价格战战，二是是减少广广告，三三是提高高对顾客客的服务务水平。四四是提高高边际利利润。22高低价价策略；因为顾顾客都希希望从购购买的商商品中获获取高价价值，所所
