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1、业务培训见解一 展厅的布局结构二 摆场视觉的重要性三 产品消费引导和业务的定位四 市场产品的定位分析及应对策略五 市场的定位分析六 谈判策略及运用 一 展厅的布局结构A 我们的展厅分为3个区比例安排为5% 道具70% 床组区25% 床垫区也叫增值区1我们的道具区分为3感来体现即 视感 动感 听感2我们的床组分为固定式，手动式和电动式。我们的床组区是依据城市的消费层次来配比的，为我们的经销商合理对应市场人群的消费需求。3床垫区（也叫增值区）我们的床垫分为纯进口乳胶垫，一般乳胶垫和乳胶加弹簧垫，我们的床垫区也是依据我们的床组定位即市场消费层次来给我们的经销商配比的.二 摆场视觉的重要性 A 摆场的
2、分类 ，整体色调的协调，床组的色调，床组的款式，背景的造型，特性化区域。 1 整体色调的协调，我们展厅每一处都有它的独立特性和色调，我们在摆场的过程中肯定要留意整体色调的协调性。 2 床组的色调，我们的每一款床都有它自己的特性色调，不要把暖色调对暖色调搭，冷色对冷色，花对花，在摆场的过程中肯定要留意色调的重要性。 3 床组的款式，我们的每一张床都特别独特特性，在摆场的过程中要留意床头的高度，床的宽度，凹凸度。 4 背景的造型，每一款床会有一个相对协调的背景来衬托，在摆场的过程中也要留意色调协调，一般花的背景要用素色，单色来衬托，软包类背景相对单调的要用色调来丰富。 5 特性化区域，每一家都会有
3、1-2款特性化产品，在摆场的过程中就相对固定了因为特性化的产品只有在特性化的区域才可以体现。 B 灯光的调整和饰品的摆放 1我们的展厅多以暖色系射灯为主，床组床垫的灯光应以斜角对称，以不照耀试躺客人眼睛为宜6 饰品的摆放，饰品是用抽象的形势来衬托产品的高雅性和艺术性饰品的摆放是45度斜角摆放，前低后高的视觉原则摆放三 产品消费引导和业务的定位 A专业的营销指导 1我们全部的展厅都是统一的，统一的区域划分，有我们的专业统一产品介绍术语，统一的煽情用语，顶级导师统一的培训，在整个销售过程中我们的全部只有两个字那就是专业2 作为经销商无非有两种，从来没有做过经销的，和多元化经营的我们对不同的经销商会
4、用不同的分析思路，要从不同的思路让他们懂得生存原则，用数据分析让他们懂得开店不等于经营 B 业务的价值定位 1深度理解公司，业务，经销商的关系，理睬业务是一个融合转换平台，传输营销技巧的纽带，传播企业文化的标杆 2 认清我们是经销商的管理者，如何树立管理形象特别重要，要分析经销商弱点，抓住经销商的茫然心理，实行知己知彼百战百胜的原则来攻击经销商的心理四 市场产品的定位分析及应对策略1 在现在鱼目混珠的市场环境，首先要100%认清市场，分清市场产品卖点和生存法则，其次细化对手的产品，从一块木板到一颗螺丝都要知道它出自哪里，这样才可以完全了解对手的弱点。2 完全息知自己的产品，用自己的产品特长去填
5、补对手的弱点，达到快速开发和垄占市场，这样我们就恒久站在市场的前沿，站在行业的尖端。五 市场的定位分析 每一个城市的经济发展不一样，消费群体就不一样，这样就对市场定位不一样，产品的高、中、低端只是对消费群体而论，但是我们要对市场有一个标准的定位，我们用震慑战略来进攻市场一个制高点，当我们稳占制高点的时候，我们的所预期的品牌效益，经济效益，市场效益等就很自然的收在囊中了，在我们就可以很轻易的占据这个制高点范围内的其它相对至高点了。但是在进攻这个制高点的前期我们有没有对这个市场的精确定位，有没有做好可调整进攻方案这是确定胜败的关键，只有我们知己市场，能依据市场的发展来调整我们对市场消费群体的消费需
6、求。六 谈判策略及运用营销工作的全部开端都是从调研起先，是胜利营销的起先。调研的核心工作是深层了解对手信息状况，摸清对手关系背景，投资意向和规模及资信；经营管理战略；驾驭对手弱点的过程。 分析对方所处城市市场行情；对方的经营状况；在这个过程中要快速占据对方的心里空间，让他对你产生信任和剧烈的依靠感，所以孙子曰：“知己知彼，百战不殆”。又有云：知人者智，自知者明；胜人者力，自胜者强。对自身和对手及相关状况细致分析、把握,是谈判制胜的前提，细致分析自我优势项目的可行性：定性与定量结合、静态与动态结合、历史与现实结合综合分析项目的胜利率、收益等。 最终探讨与对方合作发展市场前景，确定合作或放弃最终结果！这就是我对这次培训的肤浅理解望领导多加指导指责！ 郑 波
