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1、销售渠道管理1. 什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？p145一个渠道成员的形象必定代表着厂商的企业形象2. 什么叫渠道结构差异技术环境？3. 什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售须要吗？密集型渠道要求制造商有更多的中间商来分销产品 。适合饮料的销售珠宝商品呢？ 不适合珠宝的销售快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在进行渠道限制时应留意什么？限制渠道长度和减小分销成本4. 独立经销权，提成嘉奖等渠道限制方法属于那种手段的限制？激励手段进行渠道限制什么叫利用强制性权力进行限制？全部限制力均通过实施禁令或惩处来实施5. 间断生产的特点是什么？生产批量小，单位成本高，库存成本低，占用资金少。
2、连续生产的特点是什么？生产批量大，单位成本低，库存风险高，占用资金多。6. 销售渠道的功能？探讨、促销、接洽、协作、谈判。物流，实体商品分销、融资、风险担当7. 伴随实物流同时可能存在其他流，如全部权流，风险流等，理解全部权流 风险流等其他流的含义。8. 选择销售渠道成员的步骤？1、 确定渠道成员选择的标准2、 确定潜在渠道成员名单3、 评价选择渠道成员4、 吸引获得渠道成员9. 渠道限制的方法？1、 强制性权力限制2、 利用优质服务取得限制权3、 利用品牌限制渠道4、 协助销售实现渠道限制5、 驾驭下游经销商实现渠道限制6、 激励手段进行渠道限制10. 依据经营商品范围划分批发商类别，依据供
3、应服务范围划分批发商类别，零售商战略。1、 依据经营商品的范围划分：综合批发商、专类批发商、专业批发商、2、 依据供应服务的范围划分：完全功能批发商、有限功能批发商（现购自运批发商、承销批发商、托售批发商、邮购批发商、卡车批发商）3、 零售商战略：专业化商品战略、大量商品战略、廉价战略、集中服务、干脆零售11. 某超市建立某商品选购渠道，提升自己的议价实力，应选择具有什么特点的供应商？12. 什么是水平渠道系统？p4有两家或这俩家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统什么是垂直渠道系统？依据渠道中成员关系的不同可分为三种模式 公司式 管理式 合同式13. 经销商向制造商交预付金，这种做法
4、体现了渠道的什么功能？p15融资14. 经销商购制造商产品，获得了该商品支配权，再转售给消费者，消费者获得运用权，这个过程伴随物流同时存在的是 15. 在批发商品分类中最主要的批发商品是哪类？干脆面对渠道终端消费者又不像其他中间商转售属于哪类渠道成员？ 经销批发商； 零售商16. 某超市每天推出肯定量打折商品吸引顾客实行是什么战略？什么是专业化商品战略？1、 廉价战略2、 专业化商品战略：即将有限的资源集中于特定的一类商品，供应有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场17. 什么叫关系营销本质特征的双赢特征？p78关系营销旨在通过合作增关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来
5、增加其他各方的利益双向沟通特征？在关系营销中，沟通应当是双向而不是单向的，只有广泛的信息沟通和信息共享才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作18. 什么叫退出管理？p83指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系退出管理应依据哪些步骤进行？1、 测定顾客流失率2、 找出顾客流失缘由3、 测算流失客户造成的利润损失4、 制定留住顾客的措施19. 什么叫组织市场？是由各种组织机构形成的，对企业产品和劳务需求的总和。分为三种类型：产业市场、中间市场和政府市场。什么叫产业市场？又称“生产者市场或工业市场”是由那些购买货物和劳务，并用来生产其他货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构
6、成。学校医院属于哪类市场？政府市场20. 渠道成员选择必需参考的标准？1、 渠道成员的合作意向2、 渠道成员的自身因素3、 渠道风险21. 什么是经销批发商？是独立运作的、特地从事批发分销的机构什么是代理批发商？代理批发商并不取得商品的全部权，而是拥有商品的转移权和谈判权，代表制造商托付人与目标客户沟通谈判，促成交易22. 什么是专业化商品战略？即将有限的资源集中于特定的一类商品，供应有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场23. 商店办会员卡、购买商品折算积分、用积分换取商品或其他奖品、这种举措属于频繁营销还是特性营销？p82频繁营销24. 制定渠道战略的核心是满意什么？p104消费者
7、的需求25. 公司要设计营销渠道战略时首先应满意什么要求？p104消费者的需求和期望26. 什么产品适合大型批发商进行大规模销售？27. 比较适合运用较长销售渠道的产品具有何种特征？28. 什么是销售渠道的微观环境因素？p34指构成企业销售系统的各个组成部分，包括企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。29. 什么叫宽渠道网络分销？p111强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参加，它们各有分工之间有竞争也有合作什么叫单一渠道分销？指企业在一个商业辖区之内和一个专业的经销商合作来为顾客供应产品和服务30. 渠道设计影响因素中的产品特征因素是什么？p126产品的易毁性或易腐性、产品价值、产
8、品的体积与重量、产品的技术性企业因素是什么？企业的实力 产品组合 渠道阅历 营销政策 企业的管理实力行为因素是什么？31. 吸引和获得销售渠道成员可以实行哪些措施？p1511、 优秀且有盈利潜力的产品2、 广告和促销支持3、 管理支持4、 公允交易和有好合作关系评估销售渠道成员的方法有哪些？1.销售量评估法2.加权评分法3.销售成本评估法32. 确定潜在渠道成员的名单的途径有4种？p1431、 企业自己的销售机构2、 顾客反馈和经销商询问3、 行业与商业途径4、 网络途径企业分析询问机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商业途径还是网络途径？行业与商业途径顾客反馈和经销商询问所指的是什么？制
9、造商企业可以对目标和潜在的顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获得渠道终端对于渠道中间商的评价33. 选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略参照选择战略逆向拉动选择策略分几段选择战略适合什么情形？适合刚进入某行业不久或刚进入某一区域市场的企业参照选择战略分别适合什么情形？ 适合市场的进攻者34. 什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法p154在分析有关经销商的合作看法、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员，在执行分销功能过程中的销售成本和单位商品销售成本的比较法？销售成本肯定时，销量越多则单位商品的销售成本越低，销售成员的效率就越高35. 销售渠
10、道激励方法中干脆的经济性激励是指什么？是指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物嘉奖，以换取他们的支持和合作政策性激励是指什么？经销专营权嘉奖 返利嘉奖 价格折扣 货款政策36. 什么是销售渠道的宏观环境因素？p28指那些给企业造成吃长机会和环境威逼的主要社会力气。37. 企业竞争力可用波特五力模型分析，其中购买者有较强议价实力的情形包括那几个方面？38. 有利厂商选择干脆销售的情形有哪几种？39. 对渠道设计产出的产品因素有哪些？目标因素有哪些？p1261、 产品的易毁性或易腐性、产品价值、产品的体积与重量、产品的技术性2、 消费者市场的大小、顾客的相对集中程度、顾客的购买方式、顾客对不同营销
11、方式的敏感性也会影响渠道选择40. 选择和获得渠道销售成员的策略？p151-1521、 分阶段选择策略2、 参照选择战略3、 逆向拉动选择策略41. 销售渠道财务分析方法的种类？p2071、 作业成本法2、 干脆产品利润法3、 渠道成本与销售额比率分析4、 现金流分析42. 作业成本法对销售渠道进行财务分析时计算的产品成本指？p208某产品成本=成本动因成本+干脆成本43. 理解p211铺货管理评估：分两个步骤第一是对构成渠道系统相关层级的渠道成员信用状况进行评估 其次是限制铺货金额库存管理评估：制造商可以了解渠道成员的库存水平了解制造商自己的产品和竞争对手的产品在渠道成员存货中战友的比例关系
12、沟通评估：主要通过制造商对渠道成员的培训来间接考察发展评估：主要有两个因素 首先是渠道成员面临的竞争；其次是渠道成员的总体成长前景44. 什么叫垂直渠道冲突？p177什么叫水平渠道冲突？渠道成员目标不一样的缘由，产生的冲突包含哪些方面？p179 在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突更为常见；水平渠道冲突是指同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突；1、渠道成员目标不一样2、观念上的差异3、对于稀缺资源的争夺4、角色差异5、决策权相识的分歧6、沟通上的障碍45. 在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴？p163制造商为了促销产品常常进行广告活动46. 什么叫邻近窜货？指在经
13、销商获得正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为什么叫恶性窜货？指为取得非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为47. 在进行渠道财务评估时，什么叫干脆产品利润法？p208一种会计核算方法，用来检测每一种产品对零售商的总利润的贡献在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的？某产品成本=成本动因成本+干脆成本48. 某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售评估？p211管理评估49. 渠道整合过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自的优势，这种做法属于渠道集成还是渠道扁平化？p223渠道集成50. 渠道联盟方
14、式中联营公司是怎样组成的？双方通过法律程序而建立新的联营公司，双方共共出资 共同经营 共同管理 谋求优势资源的互补结合 创建更好的竞争实力渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？联营公司51. 销售渠道的成员包括那些？p35制造商 中间商 终端用户 和协助成员销售渠道动作管理的任务包括那些？52. 破坏公允竞争或违反反垄断法进而引发的法律问题的行为有哪些？53. 渠道限制有哪些特点？p481、 渠道限制的目的区分于一般限制2、 限制对象的相互性3、 渠道限制是市场限制机制与制度限制机制的集合4、 渠道限制的基础是同等原则54. 有限功能的批发商包括那几种？p621、 现购自运批发
15、商2、 承销批发商3、 托售批发商4、 邮购批发商5、 卡车批发商代理批发商呢？1制造商代理批发商2销售代理批发商3经纪人55. 影响者关系营销策略有哪些？p931、 树立正面主动的企业形象2、 与政府建立良好的关系3、 与社区建立良好的关系顾客市场关系营销策略又有哪些？p901顾客关系管理2后营销理论3接触安排4频繁市场营销理论5顾客忠诚安排56. 销售渠道战略的特征？p1031、 销售渠道战略给出的是宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策，而不是详细、细致的实施措施和精确地执行安排。2、 销售渠道战落实面对将来的3、 销售渠道战略作为市场营销战略的一个有机组成部分，须要与营销战略中的其他战略主动协作，并未其他战略的执行供应渠道支撑销售渠道战略的实施是最大限度满意消费者需求和期望，
