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1、商务谈判实务课程教学大纲2020-03-29 本课程是中央广播电视大学工商管理专业市场营销方向 （专科） 的一门选修课， 是中央 电大提供的一门统设服务课， 4学分， 72学时。本课程的任务是通过本课程的教学， 使学员掌握商务谈判的基本理论、 基本知识， 学习 和了解商务谈判实务操作的基本程序与技巧。本课程的主要内容包括商务谈判概论、商务谈判的基本程序、商务谈判的组织、商务 谈判的主体谈判手、 商务谈判的思维、 商务谈判策略、 商务谈判用语、 合同文本的谈判、 商务谈判的决策、商务谈判信息第一单元 商务谈判概论1明确商务谈判的概念2了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别3了
2、解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响4掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征第二单元 商务谈判的基本程序1了解商业谈判的一般流程2掌握成功谈判的科学程序3掌握每个谈头目程序的操作要领4牢记“横七竖六”的交错程序5树立程序的刚性与灵活观念第三单元 商务谈判的组织1了解国际商务谈判中人事管理要点2学习当主谈人的基本技能3掌握一般交易谈判的主持规则 4了解特殊交易谈判的主持要求5学会处理谈组织中主谈与助手，主谈与负责人，主谈与上级领导几个关系。6认识在谈判组织中各种角色的责任 第四单元 商务谈判的主体谈判手 1了解谈判手的成长道路 2懂得成功谈判的行为规范 3树立正确的谈判
3、伦理观 4提高谈判的心理素质 5完善谈判手的整体形象 6强化谈判手的整体谈判力 第五单元 商务谈判的思维 1了解民族文化习俗对谈判思维的影响。 2掌握应对当代典型民族谈判手的方法。 3掌握辩论逻辑思维工具完善谈判思维。 4掌握思维艺术的运用手法。第六单元 商务谈判策略1了解商务谈判策略的概念。 2了解谈判策略的类别及个性。3掌握谈判策略的运用技巧。 4认识策略的限定性，掌握政守兼备技巧。 第七单元 商务谈判用语 1了解商务谈判中常见的用语种类与特征。 2掌握运用各种谈判用语的技巧。3提高谈判的表达能力。第八单元 合同文本的谈判1了解合同条款的性质 2掌握合同的构成框架3掌握合同条款的谈判原则 4掌握正文与附件的关系与谈判技巧 第九单元 商务谈判的决策 1掌握商务谈判的决策的内涵。 2掌握商务谈判的决策层次，理解战略决策和战术决策的内涵。 3了解商务谈判的决策方式，理解场内决策和场外决策的含义。 4掌握商务谈判战略决策和战术决策的程序。5理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限。第十单元 商务谈判信息1掌握商务谈判信息的基本含义，并理解其特征。2了解商务谈判信息的分类。3重点掌握商务谈判信息的内容，并理解各项信息的作用和意义。 4重点掌握商务谈判信息收集、加工的方法。5了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题。
